預(yù)測(cè)市場(chǎng)風(fēng)口，重倉(cāng)核心市場(chǎng)。

編者按

見(jiàn)時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見(jiàn)的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。

這是《共贏合伙人》系列的第31位訪談對(duì)象。

作者 | 曹曉晴

編輯｜童潔

頭圖來(lái)源：受訪對(duì)象

本期訪談對(duì)象：

黑石餐飲聯(lián)合創(chuàng)始人湯文正

9月，對(duì)黑石餐飲來(lái)說(shuō)，是其第三波開(kāi)店潮。“這些已簽約待開(kāi)業(yè)的門(mén)店都在浙江市場(chǎng)，計(jì)劃在國(guó)慶節(jié)前全部開(kāi)完。”黑石餐飲聯(lián)合創(chuàng)始人湯文在接受我們采訪時(shí)說(shuō)。

黑石餐飲雖然今年剛剛成立，但在上半年已經(jīng)有了不錯(cuò)的成績(jī)，旗下代理的多個(gè)餐飲品牌在浙江市場(chǎng)總計(jì)開(kāi)出近30家店，包括不僅限于云梢雀小鍋米線、汕心潮汕甜湯、云椿季、早巷口等熱門(mén)餐飲品牌。

據(jù)了解，黑石餐飲目前有四大賽道矩陣：自有品牌、代理品牌、聯(lián)營(yíng)品牌和加盟品牌，從浙江市場(chǎng)出發(fā)，未來(lái)將輻射長(zhǎng)三角地區(qū)，帶領(lǐng)更多品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)夭惋嬍袌?chǎng)。

“不過(guò)，我們接下來(lái)會(huì)暫時(shí)保持現(xiàn)有規(guī)模，放慢腳步，聚焦現(xiàn)有門(mén)店的運(yùn)營(yíng)管理，確保后續(xù)的長(zhǎng)期發(fā)展?！彼寡裕?dāng)下餐飲市場(chǎng)變幻莫測(cè)，如何在風(fēng)向中抵御波動(dòng)很關(guān)鍵。

1

走在市場(chǎng)風(fēng)口

半年開(kāi)近30家店

品牌數(shù)讀：為什么在今年選擇成立公司，主攻餐飲市場(chǎng)？

湯文正：我是甲方出身，在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域有15年的管理工作經(jīng)驗(yàn)，曾任綠城、萬(wàn)達(dá)等地產(chǎn)商的店副總，今年4月離職前后，關(guān)注到了餐飲市場(chǎng)的潛力，于是和聯(lián)合創(chuàng)始人蔡總一起成立了公司，利用積累的甲方資源和他的餐飲實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，主攻我們?cè)瓌?chuàng)和代理的品牌。

品牌數(shù)讀：我們了解到黑石餐飲聚焦四個(gè)賽道，目前這四個(gè)賽道分別有哪些合作品牌？門(mén)店數(shù)量分別有多少家？

湯文正：我們現(xiàn)在有浙好牛和糖水（商標(biāo)注冊(cè)中）2個(gè)自有品牌，浙好牛目前經(jīng)過(guò)戰(zhàn)略調(diào)整，保留了3家門(mén)店，糖水試點(diǎn)也將于今年9月在杭州下沙高校特渠店啟動(dòng)；代理品牌有云梢雀小鍋米線、汕心潮汕甜湯、云椿季融合菜、早巷口砂鍋土豆粉，云梢雀我們是浙江四城（紹興、臺(tái)州、嘉興、金華）總代，已開(kāi)21家店；汕心是溫州總代，已開(kāi)3家直營(yíng)店，這些門(mén)店都是半年內(nèi)開(kāi)業(yè)的；云椿季浙江省代，首店將于9月底在蕭山銀隆開(kāi)業(yè)；杭州總代以及全國(guó)KA合伙品牌早巷口，首店西溪印象城也將于9月開(kāi)業(yè)；以及加盟品牌蛙喔、咕嚕特、張友紀(jì)。

品牌數(shù)讀：目前代理的云梢雀、汕心等品牌業(yè)績(jī)表現(xiàn)如何，符合你的預(yù)期嗎？

湯文正：云梢雀目前平均單店實(shí)收業(yè)績(jī)穩(wěn)定在20萬(wàn)元左右，標(biāo)準(zhǔn)店保本點(diǎn)低于10萬(wàn)元，盈利表現(xiàn)符合預(yù)期；汕心定位高端糖水賽道，溫州三家店表現(xiàn)符合預(yù)期。

品牌數(shù)讀：黑石餐飲合作的品牌這么多，您是如何去篩選品牌的？有怎樣的選品原則？為什么？

湯文正：我們優(yōu)先關(guān)注市場(chǎng)風(fēng)口，永遠(yuǎn)在思考下一個(gè)風(fēng)口在哪。其次，關(guān)注剛需性、網(wǎng)紅屬性的新品牌，選擇自帶話題和出圈潛力的品牌。此外，核心關(guān)注品牌的盈利模型，確保投入產(chǎn)出比在預(yù)期之內(nèi)。

2

區(qū)域代理如何做好精細(xì)運(yùn)營(yíng)

品牌數(shù)讀：四個(gè)賽道的合作模式分別是怎樣的？直營(yíng)和聯(lián)營(yíng)對(duì)比來(lái)說(shuō)，分別有哪些側(cè)重點(diǎn)？

湯文正：四個(gè)賽道，我們更注重原創(chuàng)品牌和代理品牌，原創(chuàng)品牌，是我們自主運(yùn)營(yíng)和孵化；代理品牌，主要以省代和區(qū)域總代的合作形式，掌控直營(yíng)店布局和加盟授權(quán)，并通過(guò)深度合作頭部地產(chǎn)商，如華潤(rùn)萬(wàn)象、銀泰等，進(jìn)行發(fā)展；聯(lián)營(yíng)品牌我們比較慎重；加盟目前也不是我們最核心的業(yè)務(wù)。

原創(chuàng)和代理品牌以開(kāi)設(shè)直營(yíng)店為主，能保持品牌一致性，適合長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，以及在區(qū)域市場(chǎng)創(chuàng)造勢(shì)能；聯(lián)營(yíng)雖然模型輕，但品牌方依賴強(qiáng)，一旦品牌有所調(diào)整動(dòng)作容易受到影響。

品牌數(shù)讀：作為地區(qū)性大代理商，您覺(jué)得餐飲品牌的代理模式有哪些核心優(yōu)勢(shì)？

湯文正：作為省代和區(qū)域總代可以在區(qū)域市場(chǎng)擁有決策主導(dǎo)權(quán)，確保區(qū)域戰(zhàn)略的有效執(zhí)行，尤其是在簽店、開(kāi)店上，能夠發(fā)揮我們的核心優(yōu)勢(shì)所在，實(shí)現(xiàn)輕量化運(yùn)營(yíng)。

品牌數(shù)讀：我們的合作品牌這么多，在開(kāi)店上具體如何根據(jù)品牌排兵布陣？

湯文正：我們會(huì)根據(jù)品牌定位和市場(chǎng)需求，在不同能級(jí)的城市和廣場(chǎng)進(jìn)行選址。直營(yíng)店傾向于選擇A級(jí)以上廣場(chǎng)，而加盟店會(huì)考慮A類、B類等性價(jià)比更高的位置。截止目前，我們所有直營(yíng)門(mén)店都是盈利狀態(tài)。

品牌數(shù)讀：2025年，合作的這幾個(gè)品牌還有怎樣的開(kāi)店計(jì)劃？

湯文正：我們?cè)谀甑浊?，?huì)把已簽約的門(mén)店都開(kāi)出來(lái)，9月份是我們今年第三波開(kāi)店潮，下半年直營(yíng)拓店目標(biāo)20家左右。后續(xù)我們將慎重合作新品牌，以運(yùn)營(yíng)現(xiàn)有門(mén)店為主，聚焦運(yùn)營(yíng)管理能力的提升。

3

深耕浙江

與其他區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)

品牌數(shù)讀：關(guān)于公司的未來(lái)規(guī)劃，您是如何考慮的？

湯文正：接下來(lái)三年的戰(zhàn)略規(guī)劃是繼續(xù)重倉(cāng)浙江市場(chǎng)，把浙江市場(chǎng)做深了之后，再逐漸輻射到整個(gè)長(zhǎng)三角地區(qū)，未來(lái)也將不斷與江蘇和福建的同行進(jìn)行深度合作。

品牌數(shù)讀：您提到下半年還將孵化糖水新品牌，關(guān)于這個(gè)品牌有什么規(guī)劃嗎？

湯文正：這個(gè)糖水品牌計(jì)劃九月份在下沙高校特渠店啟動(dòng)試點(diǎn)，是我們?cè)谶@個(gè)賽道的一次原創(chuàng)嘗試，如果高校店的表現(xiàn)可以，我們將進(jìn)駐購(gòu)物中心渠道，首輪聚焦杭州市場(chǎng)，但我們?nèi)匀粫?huì)作謹(jǐn)慎評(píng)估。

品牌數(shù)讀：在餐飲市場(chǎng)，您覺(jué)得下一個(gè)風(fēng)口在哪？您還有哪些品牌正在關(guān)注？

湯文正：這個(gè)問(wèn)題也是我們一直在思考的，下一個(gè)風(fēng)口在哪？其實(shí)我們也在不斷評(píng)估大量品牌，目前還尚未作出明晰的判斷，大家也可以多關(guān)注我們公司接下去的動(dòng)向。

品牌數(shù)讀：除了餐飲賽道，您還關(guān)注哪些領(lǐng)域的品牌？為什么？

湯文正：我個(gè)人也會(huì)關(guān)注餐飲之外的其他賽道，蔡總更聚焦在餐飲市場(chǎng)。由于我的甲方經(jīng)歷，只要是有市場(chǎng)機(jī)會(huì)的品牌和賽道我都很關(guān)注，比如零售配套集合、寵物友好等品類。

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