定焦One（dingjiaoone）原創(chuàng)

作者 | 李云朵

編輯 | 方展博

3月，向來是閑魚一年里最熱鬧的時(shí)候。

春節(jié)過后，處理閑置、搬家整理、跨城遷徙，各類交易需求集中爆發(fā)，閑魚進(jìn)入天然的旺季。閑魚市場(chǎng)負(fù)責(zé)人憶如對(duì)「定焦One」說，閑魚內(nèi)部管這叫“春江水暖魚先知”：別的平臺(tái)還在復(fù)蘇，閑魚上的交易活躍度已經(jīng)起來了。

但今年格外不一樣。

產(chǎn)品端，閑魚在3月3日上線了“AI相機(jī)”，用戶對(duì)著家中物品拍一張照片，系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別商品、生成描述、給出參考價(jià)格，最快5秒完成發(fā)布。數(shù)據(jù)端，3月以來閑魚活躍用戶規(guī)模首次并連續(xù)數(shù)周超過小紅書，月活增幅位居互聯(lián)網(wǎng)全行業(yè)第一。

一個(gè)曾經(jīng)被歸入“二手交易”賽道的平臺(tái)，在同一個(gè)時(shí)間窗口里，完成了工具能力和用戶規(guī)模的升級(jí)。

互聯(lián)網(wǎng)早已進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，閑魚為什么還在往上走？更值得追問的是，今天的閑魚，到底算一個(gè)什么樣的平臺(tái)？

拍張照片，撬動(dòng)5000萬商品

最先發(fā)現(xiàn)AI相機(jī)好用的，是被“上架”難住的人。

小景是個(gè)迪士尼玩偶收藏愛好者，工作之后逐漸淡坑。最近她決定把一批玩偶掛上閑魚打包出掉，但發(fā)出去之后，來私聊的人只有兩類：一類問能不能單獨(dú)買，另一類直接提醒：姐妹，你有多久沒關(guān)注迪圈了，你這個(gè)價(jià)不太合適。

問題就出在這里。小景告訴「定焦One」，她平時(shí)工作忙，既懶得一件件拍照寫描述，也摸不清現(xiàn)在的行情。這恰好是閑魚AI相機(jī)要解決的兩件事。

對(duì)著一堆玩偶拍一張照片，AI自動(dòng)識(shí)別出多件商品，生成的文案包括樂園信息、發(fā)布年份、系列歸屬，甚至?xí)枋鐾媾嫉拇┲蜖顟B(tài)，同時(shí)給出建議價(jià)格區(qū)間，全程只需一鍵發(fā)布?！八o的價(jià)格我去查了幾個(gè)，比較符合市場(chǎng)行情”，小景說。

小景展示閑魚 AI相機(jī)生成的文案、定價(jià)（左），符合市場(chǎng)價(jià)格（右）

拍照即發(fā)布、AI輔助定價(jià)，這兩個(gè)動(dòng)作看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上對(duì)應(yīng)的是制約線上閑置交易多年的兩個(gè)痛點(diǎn)。

過去，一個(gè)普通人想在閑魚上賣東西，要經(jīng)歷拍照、寫描述、查同款比價(jià)、反復(fù)修改措辭，一件衣服折騰半小時(shí)可能還發(fā)不出去。憶如提到一個(gè)洞察：不少用戶其實(shí)有很多可賣可不賣的東西，但他想不到自己要賣這么多。AI相機(jī)把第一步的門檻降到了最低，你甚至不需要想好要賣什么，隨手拍拍看就行。

定價(jià)則是另一個(gè)難題。經(jīng)常買賣的人對(duì)價(jià)格有感覺，但大量長(zhǎng)尾和非標(biāo)商品的賣家根本沒有定價(jià)錨點(diǎn)。憶如對(duì)「定焦One」解釋，AI給出的價(jià)格不是買家定價(jià)，也不是賣家定價(jià)，而是基于平臺(tái)海量歷史成交數(shù)據(jù)計(jì)算出的在當(dāng)前時(shí)間周期里最有機(jī)會(huì)流通的價(jià)格。這意味著，就連一坨貓毛、一片銀杏樹葉，AI也能給出參考價(jià)，因?yàn)檫@些東西確實(shí)在閑魚上被交易過。

憶如還提到一個(gè)讓團(tuán)隊(duì)意外的細(xì)節(jié)：AI相機(jī)上線后，大量廣東用戶開始拍木棉花，賣得特別好?！斑@是我們不知道的，后臺(tái)數(shù)據(jù)系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)這個(gè)品類通過相機(jī)瘋狂地拍，很多人來問，我們震驚了?！?/p>

功能上線后，用戶的熱情超出預(yù)期。據(jù)憶如介紹，有人一天拍了幾百?gòu)堈掌粡堈掌梢宰R(shí)別兩三件商品，相當(dāng)于一個(gè)人上架了一千多件商品，這在以前手動(dòng)發(fā)布的流程下幾乎不可能。

效果很快體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上。從3月3日上線到3月20日，1200多萬人使用了AI相機(jī)，平臺(tái)猛增5000萬件商品供給。

值得注意的是，這波增量中六線城市的用戶占比相當(dāng)高。這不難理解，當(dāng)操作門檻降低到只需拍一張照片，那些原本不熟悉線上交易、也不太會(huì)給東西定價(jià)的用戶，也順暢地參與了進(jìn)來。AI接管了最讓他們頭疼的環(huán)節(jié)。

在電商行業(yè)里，AI應(yīng)用并不稀缺，但真正能改變用戶行為、直接撬動(dòng)供給端的產(chǎn)品并不多。閑魚AI相機(jī)背后是與通義千問聯(lián)合訓(xùn)練的模型，上線初期識(shí)別定價(jià)的準(zhǔn)確率還在快速迭代。但從數(shù)據(jù)反饋來看，它確實(shí)做到了一件事：把大量沉睡的供給，激活了。

閑魚，早就不是你以為的閑魚了

供給端被打開之后，涌進(jìn)來的不只是更多閑置。

事實(shí)上，這些年閑魚上“賣”的東西，早已超出了傳統(tǒng)二手商品的范疇。閑魚實(shí)物大盤與集市負(fù)責(zé)人仲天介紹了幾個(gè)他觀察到的供給端趨勢(shì)。

第一，新品比例顯著提升。以前閑魚給人的印象是“賣舊貨”，但現(xiàn)在越來越多用戶在上面出售全新商品。一部分是季節(jié)性因素驅(qū)動(dòng)，春節(jié)前后，禮品、白酒等品類集中出現(xiàn)；另一部分則跟著年輕用戶的偏好走，潮玩、谷子的交易量水漲船高。閑魚對(duì)此的態(tài)度是“雙向共贏”：閑魚不排斥新品，新品在閑魚上價(jià)格更便宜，是很好的供給補(bǔ)充。

第二，長(zhǎng)尾非標(biāo)品類大量涌入。手工定制、非遺工藝、個(gè)性改裝、明星粉絲周邊，品類越來越寬泛，而且不再是碎片化的零星信息，開始形成有規(guī)模的供給。仲天提到，有人在閑魚上發(fā)布叉車、挖掘機(jī)，“發(fā)完之后立刻就有人來問”。

第三，具備金融屬性的商品交易活躍。茅臺(tái)、黃金、白銀、紀(jì)念幣等品類，在閑魚上的交易量和規(guī)模都在快速增長(zhǎng)。仲天舉了一個(gè)例子：今年在閑魚上買馬年生肖茅臺(tái)成了一件時(shí)尚的事，成交價(jià)比官方指導(dǎo)價(jià)還有溢價(jià)。要知道，這兩年飛天茅臺(tái)的市場(chǎng)價(jià)已經(jīng)從3000元跌到了1500元。

第四，服務(wù)類供給持續(xù)擴(kuò)展。遛貓遛狗、醫(yī)院陪診、上門做飯、雪地代寫、情感咨詢……各種技能和時(shí)間被明碼標(biāo)價(jià)掛上貨架。部分小眾類目在閑魚上甚至能做到破億的成交額。

閑魚上的上門做飯、沙灘代寫服務(wù)

供給端的豐富，正在改變消費(fèi)端的使用習(xí)慣。

仲天分享了兩類用戶畫像。一類是把閑魚當(dāng)作“低成本消費(fèi)升級(jí)渠道”的高消費(fèi)群體。他提到一位買家，在閑魚上專門找新品：純鈦蒸鍋，新品1100元左右，閑魚上600多元買到；相機(jī)、廚具都是類似邏輯。他的理念是，“需要生活品質(zhì)，也需要性價(jià)比?！遍e魚正好能兩頭兼顧。

另一類是Z世代的高頻循環(huán)交易。一位年輕用戶一年在閑魚買了2.8萬元東西，賣出去1.8萬元，一年里買賣發(fā)生了500多次，平均每天超過1.5次。

在武漢上班的00后李子，也是這類用戶的典型代表。她告訴「定焦One」，自己的習(xí)慣可以概括為“閑魚賺錢閑魚花”。因?yàn)橛叙B(yǎng)寵經(jīng)驗(yàn)，她平時(shí)在閑魚接上門喂貓狗的單子賺外快；出門旅游或過年回老家時(shí)，也在閑魚上找同城喂貓服務(wù)。

當(dāng)供給的邊界被不斷拓寬，閑魚的平臺(tái)角色也在發(fā)生變化。它越來越不像一個(gè)有邊界感的交易平臺(tái)，更像一個(gè)規(guī)則寬松、對(duì)需求響應(yīng)極快的交易市場(chǎng)。平臺(tái)的供給往往受限于品類和資質(zhì)，而市場(chǎng)的天性本就是包羅萬象。

這種包容性，在閑魚對(duì)熱點(diǎn)的反應(yīng)上體現(xiàn)得尤為明顯。無論是熱門影視劇、游戲更新還是社會(huì)話題，幾乎都能在閑魚上迅速轉(zhuǎn)化成具體交易。

此前AI熱潮下的“龍蝦部署服務(wù)”算是典型，人工智能尚未實(shí)現(xiàn)對(duì)人力的廣泛替代，閑魚反倒先造富了一批“賣鏟人”，“299元包安裝”“199元包卸載”的相關(guān)服務(wù)話題，迅速火爆出圈。

就在3月31日，張雪機(jī)車在世界超級(jí)摩托車錦標(biāo)賽中奪冠后，全網(wǎng)關(guān)注度瞬間暴漲，熱度當(dāng)天就蔓延到了閑魚，“代買張雪同款機(jī)車”成了新生意，大量用戶火速上架相關(guān)鏈接，張雪機(jī)車820RR的代購(gòu)價(jià)應(yīng)聲上漲，基礎(chǔ)加價(jià)500元，部分加價(jià)甚至突破千元。

憶如在溝通會(huì)上說了一句話，大概能概括閑魚內(nèi)部對(duì)自身定位的態(tài)度：“我們討論了很多次，閑魚到底叫什么，后來發(fā)現(xiàn)叫什么都不太準(zhǔn)確。用戶使用你是什么，你就是什么?！?/p>

也因此，閑魚被稱為“神奇的閑魚”了。

2億人涌入，閑魚憑什么？

閑魚的增長(zhǎng)，并不是這一次產(chǎn)品更新帶來的。

把時(shí)間線拉長(zhǎng)來看，閑魚近年一直走在高增長(zhǎng)通道上。QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)入2026年3月以來，其用戶活躍增速位列互聯(lián)網(wǎng)APP第一。AI相機(jī)是加速器，但不是起點(diǎn)。

同一時(shí)期，行業(yè)的另一面是：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)關(guān)閉了C2C業(yè)務(wù)、聚焦3C垂類回收；其他垂直玩家或收縮戰(zhàn)線，或跨界試探尋找新的增長(zhǎng)方向。閑魚反而在逆勢(shì)擴(kuò)張。

它靠的是什么？

閑魚用增負(fù)責(zé)人希文給出的回答是：閑魚的核心差異，在于它是一個(gè)買家和賣家數(shù)量接近的雙邊市場(chǎng)。

這話聽上去簡(jiǎn)單，但含義很深。希文解釋，目前主流電商平臺(tái)的買家動(dòng)輒億級(jí)，但有效賣家通常只有幾十萬、幾百萬，兩邊存在數(shù)量級(jí)的差距。閑魚完全不同，“我們的賣家跟我們的買家數(shù)目其實(shí)是比較接近的”。一個(gè)人今天整理閑置上架，就是賣家；明天看中一件東西下單，就變回買家。身份轉(zhuǎn)換幾乎無縫。

這意味著兩件事。

第一，閑魚的生態(tài)是“長(zhǎng)”出來的，不是買來的。

傳統(tǒng)電商做用戶增長(zhǎng)，核心手段是補(bǔ)貼和發(fā)券。希文說，閑魚幾乎不做價(jià)格補(bǔ)貼，“因?yàn)槲覀兒芏嗌唐酚刑厥庑裕阍谄渌胤秸也坏?，價(jià)格不可比”。閑魚做的是放大平臺(tái)自身的價(jià)值：讓用戶能最低成本地把想賣的東西賣出去，能最快速度找到其他平臺(tái)上找不到的商品和服務(wù)。

更關(guān)鍵的是流量分配。與多數(shù)平臺(tái)賣家需要投放廣告換曝光不同，閑魚對(duì)個(gè)人賣家的流量分配相對(duì)均衡。坊間早已流傳閑魚的“撿漏心得”：多蹲新發(fā)專區(qū)、深夜多刷、看中下手要快，這本身就說明，平臺(tái)上存在大量沒有做推廣的賣家，他們的東西照樣有人買。

費(fèi)率層面，閑魚對(duì)賣家僅收取最高不超過1.6%的基礎(chǔ)軟件服務(wù)費(fèi)，在行業(yè)中處于最低區(qū)間。相比之下，抖音近期調(diào)整后平均費(fèi)率在2.6%-5.6%之間，得物的賣家綜合交易費(fèi)用在6%-15%之間。

這些條件疊加，使閑魚成了普通人門檻最低的做生意的地方。

生活在廣西五線小城的小北對(duì)此深有體會(huì)。2024年，他因一本閑置舊書在閑魚開啟副業(yè)，至今已賣出200多本二手書，累計(jì)收入超過1.6萬元。小北告訴「定焦One」，能堅(jiān)持下來，一是他本身愛看書，了解老書的稀缺性；二是在長(zhǎng)期交易中積累了穩(wěn)定貨源。但最關(guān)鍵的還是平臺(tái)流量夠穩(wěn)，"我不需要投廣告，只需要專注經(jīng)營(yíng)"。

小北在閑魚經(jīng)營(yíng)副業(yè)

像小北這樣的人并不少。據(jù)閑魚披露數(shù)據(jù)，2025年有大約2000多萬的群體在閑魚做副業(yè)，其中活躍副業(yè)從業(yè)者的人均年收入達(dá)到4000元。仲天進(jìn)一步解釋，那些穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)副業(yè)的用戶，收入大約能達(dá)到所在城市平均工資的30%-40%，比如在杭州做副業(yè)，一個(gè)月在閑魚賺4000元，是完全有可能的。

不過，仲天也坦言，如果只是轉(zhuǎn)賣家中閑置，很難變成長(zhǎng)期收入。他認(rèn)為能持續(xù)的“一人公司”需要具備兩個(gè)條件：要么有獨(dú)特的技能或個(gè)性化供給，要么有持續(xù)且穩(wěn)定的履約能力。AI功能可以幫用戶解決不擅長(zhǎng)的部分，比如不會(huì)寫文案、不知道怎么推銷自己，但核心的專業(yè)能力和服務(wù)質(zhì)量，仍然要靠人。

第二，閑魚的“消費(fèi)寬度”構(gòu)成了自我強(qiáng)化的增長(zhǎng)循環(huán)。

仲天在溝通會(huì)上講了一個(gè)故事，他家人最初只是把孩子不需要的東西掛上閑魚轉(zhuǎn)讓。賣掉之后，有寶媽來自提時(shí)聊起：你們家用的安全座椅在哪買的？她就開始在閑魚上買母嬰用品。再后來，她發(fā)現(xiàn)訂酒店、代站崗服務(wù)都可以走閑魚，消費(fèi)邊界一步步被打開。

這正是閑魚生態(tài)的獨(dú)特之處。一個(gè)人只要嘗到了甜頭，就會(huì)發(fā)現(xiàn)閑魚上能解決的問題遠(yuǎn)比想象中多：買實(shí)物、買虛擬、買服務(wù)，從衣食住行到各種你沒想到的需求。而每一個(gè)新用戶的進(jìn)入，本身就可能帶來新的供給。因?yàn)樗裉焓琴I家，明天就可能變成賣家。更多人進(jìn)入帶來更多元的供給，更多元的供給覆蓋更多細(xì)分需求，反過來吸引更多用戶進(jìn)入。

希文提到一個(gè)讓他們很關(guān)注的趨勢(shì)：對(duì)于現(xiàn)在的00后、05后來說，閑魚正在成為他們接觸線上交易的第一個(gè)平臺(tái)?！熬拖?003年淘寶起來的時(shí)候，那一代人的消費(fèi)習(xí)慣被深刻影響了”，仲天說，“如果一個(gè)中學(xué)生就開始在閑魚上買賣，等他工作、成家以后，他的消費(fèi)方式會(huì)跟上一代人非常不一樣?！?/p>

回到最初的問題：今天的閑魚，到底算什么平臺(tái)？

閑魚自己的回答是“以交易為核心的生活方式平臺(tái)”。希文強(qiáng)調(diào)，“我們不把自己定義成內(nèi)容平臺(tái)”，盡管閑魚上有大量有趣的內(nèi)容和社區(qū)互動(dòng)，但它的一切都圍繞交易展開。

從外部視角看，更準(zhǔn)確的描述也許是：閑魚正在從一個(gè)處理閑置的工具，變成一個(gè)解決問題的入口。這兩者的區(qū)別在于，前者的天花板受限于用戶家中閑置物品的存量，后者的天花板取決于人與人之間能產(chǎn)生多少種需求匹配，而后者幾乎沒有上限。

AI相機(jī)的意義也在這里。它不只是一個(gè)讓發(fā)布變快的工具，而是進(jìn)一步降低了這個(gè)生態(tài)的準(zhǔn)入門檻，讓更多人、更多物品、更多可能性流了進(jìn)來。

當(dāng)然，月活超越小紅書是一個(gè)標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)，但用戶留存、交易轉(zhuǎn)化、商業(yè)化效率遠(yuǎn)比速度本身更值得關(guān)注。當(dāng)一個(gè)平臺(tái)從“賣閑置”變成“做生意”，它面對(duì)的市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)格局和商業(yè)邏輯，都將是全新的。

正如用戶調(diào)侃的那句話：人類對(duì)閑魚的開發(fā)，大概不到1%。

*題圖來源于pexels。文中小景、小月、李子、小北均為化名。