這是大贏的2369篇原創(chuàng)文章，持續(xù)日更，做一個(gè)特懂營(yíng)銷的創(chuàng)業(yè)者.

一、別被價(jià)格戰(zhàn)拖下水

做生意最怕什么？不是沒(méi)客戶，是被同行拖進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)里拔不出來(lái)。

你賣(mài)一百，他賣(mài)九十；你咬牙降到八十，他直接甩出七十的牌子。

最后兩敗俱傷，誰(shuí)都沒(méi)賺到錢(qián)，消費(fèi)者還覺(jué)得你倆的東西都不值錢(qián)。

我見(jiàn)過(guò)太多這樣的例子。

小老板們湊在一起，開(kāi)口閉口都是"人家賣(mài)多少"，從來(lái)不想"我的東西值多少"。

結(jié)果呢？利潤(rùn)薄得像張紙，稍有風(fēng)吹草動(dòng)就扛不住，只能關(guān)門(mén)大吉。

記住一句話：價(jià)格是價(jià)值的影子，不是成本的尾巴。

你的成本是一百塊，不代表你只能賣(mài)一百二；你的東西要是真好，賣(mài)三百也有人搶著要。

二、貴，有時(shí)候反而是優(yōu)勢(shì)

前年有個(gè)做手工皮具的朋友找我訴苦。

他的錢(qián)包用料扎實(shí)、縫線工整，賣(mài)四百八。

隔壁店用機(jī)器壓的，賣(mài)一百二?？蛻魜?lái)了又走，都說(shuō)"太貴了"。

我建議他：漲價(jià)，漲到八百八。

他以為我瘋了。但我說(shuō)，你得給貴找個(gè)理由。

他在每個(gè)錢(qián)包里塞了一張卡片，寫(xiě)著："選用意大利植鞣革，手工縫制，可用十年。

若三年內(nèi)開(kāi)線，免費(fèi)換新。"

又拍了幾組照片：老師傅低頭穿針，陽(yáng)光落在皮料紋理上，像給歲月拍照。

三個(gè)月后，他的訂單排到了明年。

那些嫌貴的客戶不見(jiàn)了，來(lái)的都是問(wèn)"還能不能加急"的人。

人心里有個(gè)奇怪的秤：太便宜的東西，總覺(jué)得哪里不對(duì)勁；貴得有理的，反倒讓人踏實(shí)。

這不是說(shuō)你要漫天要價(jià)。而是你得想清楚：我的東西到底幫客戶解決了什么麻煩？省了他的時(shí)間？給了他面子？還是讓他少操了心？

解決了大麻煩，價(jià)格就是小事一樁。

三、三個(gè)實(shí)戰(zhàn)心法，讓你敢定價(jià)、會(huì)定價(jià)

第一，先講故事，再談錢(qián)。

別一上來(lái)就報(bào)數(shù)字?？蛻魡?wèn)"多少錢(qián)"，你說(shuō)"這得看您要什么效果"。

然后講個(gè)故事：之前有個(gè)客戶貪便宜買(mǎi)了別家的，三個(gè)月壞了兩次，耽誤事不說(shuō)，還惹了一肚子氣。

最后來(lái)找我們，多花了一倍的錢(qián)，但五年沒(méi)出過(guò)問(wèn)題。

故事講完了，價(jià)格說(shuō)出來(lái)，就不顯得高了。

第二，給高價(jià)一個(gè)看得見(jiàn)摸得著的證據(jù)。

你說(shuō)你好，空口無(wú)憑。拿出檢測(cè)報(bào)告、老客戶證言、售后承諾。

哪怕是一張老師傅的工作照，也比"質(zhì)量保證"四個(gè)字管用。

人信眼見(jiàn)，不信耳聽(tīng)。

第三，準(zhǔn)備三個(gè)價(jià)位，讓客戶自己選。

低價(jià)引流，中價(jià)走量，高價(jià)樹(shù)牌子。

大多數(shù)人會(huì)選中檔，但高價(jià)的存在，讓中檔顯得劃算；低價(jià)的存在，讓中檔顯得靠譜。

這叫"錨定"。客戶不是真懂行，他們是在比。

你得給他們一個(gè)比的框架，讓他們比完之后，覺(jué)得選你最明智。

四、寫(xiě)在最后

做生意和做人一樣，最怕的是沒(méi)主見(jiàn)。

別人降價(jià)，你也降；別人送東西，你也送。

到最后，送掉了利潤(rùn)，也送掉了尊嚴(yán)。

好東西不怕貴，怕的是貴得沒(méi)名堂。

你把價(jià)值說(shuō)明白了，把故事講圓了，把證據(jù)擺足了，客戶自然愿意多掏那幾塊錢(qián)。

畢竟，誰(shuí)都不想買(mǎi)個(gè)便宜貨，回家天天操心。

多花一點(diǎn)，買(mǎi)個(gè)省心，這筆賬，人人都會(huì)算。

我是贏銷參謀大贏每天只研究一件事,那就是賣(mài)賣(mài)賣(mài)!