本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨景行編審丨橘子??????????????????????????????????

又到年底，各企業(yè)要么在準(zhǔn)備春節(jié)大戰(zhàn)，要么在為明年的業(yè)績做準(zhǔn)備，但都離不開一件事——召開經(jīng)銷商大會。只是，如今的經(jīng)銷商看待企業(yè)的經(jīng)銷商大會，更覺得像是一場“詐騙會”。

過去和現(xiàn)在

經(jīng)銷商大會，顧名思義就是把全國各地的經(jīng)銷商聚集在一起而舉辦的大會。更多的目的，與廠家而言是為了訂貨，所以也可以叫訂貨會。就是企業(yè)在旺季到來前，有什么新品、銷售政策、銷售坎級，讓經(jīng)銷商打一部分的預(yù)付款，為接下來的銷售旺季做準(zhǔn)備。

通常分為三大類，一類是全國級，就是全國的主要經(jīng)銷商或者是主要經(jīng)銷商的會議；二類是區(qū)域級的，就是以省一級的銷售區(qū)域為單位的會議。前兩類大會，規(guī)模大、更正式，企業(yè)會制定主要的會議報告流程。

第三類叫下沉市場經(jīng)銷會或者二批商會，就是企業(yè)幫助經(jīng)銷商招開會議以方便經(jīng)銷商收取下面批發(fā)商、終端門店的回款，這類會議以吃喝、當(dāng)場回款為主，講究的就是坦蕩直接，你告訴我打款等級，我找周邊熟識的客戶合在一起也要完成最高的等級，因為要拿到實惠。

在傳統(tǒng)、老派的經(jīng)銷商大會中，企業(yè)講方針、講政策是一方面，因為全國的“嘴”太多，很容易把總部的一些方針政策傳遞歪了；另一方面，還是得與經(jīng)銷商交流感情。經(jīng)銷商想的是，我掙企業(yè)一年錢了，總得感謝一下老板、領(lǐng)導(dǎo)們；企業(yè)想的是，經(jīng)銷商為企業(yè)貢獻(xiàn)了一年的業(yè)績，總得坐一起傾聽下心聲、安排經(jīng)銷商旅游，放松一下，再交流交流經(jīng)營心得。

同時，企業(yè)也愿意花大價錢請來專業(yè)的培訓(xùn)老師，再給經(jīng)銷商們進(jìn)行一個短暫的培訓(xùn)，提高下業(yè)務(wù)能力等等，可以說，是一種互相學(xué)習(xí)、互相成就的。

基本上，老派的經(jīng)銷商大會上，企業(yè)的老板或創(chuàng)始人都會對經(jīng)銷商一個區(qū)域一個區(qū)域地交流溝通，主打一個是盡量面面俱到，深入交流。比如，過往娃哈哈每年的經(jīng)銷商大會，其主要“內(nèi)容”就是回顧過去一年，再展望，主打感情交流。為何在過往遇到困難的時候經(jīng)銷商愿意與宗慶后共進(jìn)共退；再比如，今麥郎公司，會議時間拉得比較長，通常要持續(xù)一個月左右，總部做匯報的人可能一份報告在這過程中講了四五次，但老板范現(xiàn)國基本上是能與經(jīng)銷商一個個面對面進(jìn)行交流，經(jīng)銷商提的意見或改進(jìn)的策略，總體上還是可以推進(jìn)的。

總之，過往的經(jīng)銷商大會是一個進(jìn)步的會議，團(tuán)結(jié)的會議，表揚的會議。同樣，一場傳統(tǒng)的經(jīng)銷商大會回款成不成功，也基本標(biāo)志著你這場銷售戰(zhàn)役能不能成功。你問一下王老吉、加多寶的春節(jié)經(jīng)銷商大會，會議之前是有一個各區(qū)域報的回款指標(biāo)，如果這場會議成功、就是你經(jīng)銷商大會各經(jīng)銷商的回款進(jìn)度，你的方案、打法都對，經(jīng)銷商在會議期間就愿意打款，如果你的策略不對，那不好意思，經(jīng)銷商答應(yīng)你的回款，就會找各種理由去拖，甚至還有經(jīng)銷商在會議結(jié)束后直接就不做的。

如今的經(jīng)銷商大會，基本就宣告一點：這收款的進(jìn)度有點慢，該收的錢沒收上來，把經(jīng)銷商都叫上來，我們要通知他們不要反抗了，你要做經(jīng)銷商就得按我們的來。還是以當(dāng)下的娃哈哈經(jīng)銷商大會來舉個例子，先是分三六九等，從過往每個經(jīng)銷商都可以來，到如今是千萬銷量才有資格來，來之前還要交保證金。

我們再來說保證金。所謂保證金，在娃哈哈這是經(jīng)銷商與企業(yè)連營的一種方式，改變了過往先貨后款，同時，我交保證金也保證我這部分錢是專門經(jīng)營你的產(chǎn)品，或者說是我只經(jīng)營你的產(chǎn)品，如果我違反了相關(guān)的，有竄貨、經(jīng)營其它品牌的情況，你可以扣保證金。很多企業(yè)都有收保證金，過往的保證金企業(yè)也會給經(jīng)銷商略高于銀行存款利率的費用，畢竟，你這是占經(jīng)銷商的經(jīng)營資金。

但如今，越來越多的企業(yè)不僅是加大保證金的收取力度還要給你取消保證金的利率，說白了就是企業(yè)白嫖經(jīng)銷商的錢，用經(jīng)銷商的錢來辦經(jīng)銷商的事。本來是經(jīng)銷商掙差價，現(xiàn)在是企業(yè)掙經(jīng)銷商的差價。

會議弄的很敷衍，收款收的很認(rèn)真，你想找領(lǐng)導(dǎo)反饋點事，不好意思，你根本見不到老板，有問題區(qū)域自行解決。

何以“詐騙會”？

為什么現(xiàn)在的經(jīng)銷商覺得企業(yè)搞的會是“詐騙會”？因為，不少公司的經(jīng)銷商大會都有一種不管經(jīng)銷商死活的感覺。

前幾天，福建某食品飲料公司舉辦了經(jīng)銷商會，經(jīng)銷商老何談到：一場會議十個點的費用就被砍掉了。這個品牌分三個渠道，一是現(xiàn)代渠道，經(jīng)銷商的費用大體在15個點；二是即飲渠道，經(jīng)銷商的費用大體在8-12個點；三是家居渠道，大體在20個點左右的費用。過往，企業(yè)因為不同渠道有不同的產(chǎn)品，但也會有省總會走擦邊費用，讓經(jīng)銷商不按規(guī)定渠道賣，也就是竄貨。

今年，企業(yè)把這些渠道費用通通都取消了。說是要把費用都投入到一物一碼上面，這樣的好處是可以保證市場上的價格統(tǒng)一，不亂，又能把費用讓利給消費者，讓終端沒有庫存，進(jìn)而通過熱銷倒逼終端進(jìn)貨。所以，過往的什么條碼費、陳列費、推廣費、檔期費、特渠費該取消的都取消，可能還會保留一點點的過期費用，保證讓經(jīng)銷商處理大日期產(chǎn)品及報銷產(chǎn)品。

在制定這樣的政策背后，是企業(yè)今年又從東鵬特飲挖來了幾個省總，不是營銷總監(jiān)這級別的。企業(yè)今年的經(jīng)營思路就是學(xué)習(xí)東鵬特飲，未來要全面的、大做特做一元樂享、紅包掃碼等活動。

在經(jīng)銷商看來，這根本就是兩個不一樣的企業(yè)，這家福建企業(yè)過往的銷售方針就是以低價回款，企業(yè)把產(chǎn)品發(fā)到各大區(qū)，各大區(qū)回款就算是銷售完結(jié)，根本就沒有消費者覆蓋這個經(jīng)驗；而東鵬特飲這些年就一直堅持在終端跟消費者互動，讓消費者習(xí)慣買東鵬的產(chǎn)品就想到掃碼，這是幾年如一日的科譜。到福建這家企業(yè)就是“彎道超車”，直接全盤套入，完全不管有沒有過往的基礎(chǔ)，就一句把經(jīng)銷商的渠道費用先減了再說。

在這個溝通過程中，確切來說，不是在溝通，而就是告訴經(jīng)銷商我們要這樣干了，你要跟我們統(tǒng)一思想，不要想著反抗。

再有就是企業(yè)的漲價會，某飲料公司曾經(jīng)在2月、3月、4月連續(xù)舉行了三次水頭大戰(zhàn)訂貨會，因為經(jīng)銷商就是接受不了漲價，經(jīng)銷商不愿意訂貨，企業(yè)就只能不停地舉辦訂貨會，最后干脆就是強(qiáng)制措施：我就漲了，你現(xiàn)在趁著沒漲價多打點款。

最讓經(jīng)銷商受不了的就是訂貨會上的新品，因為老品暢銷品經(jīng)銷商都有經(jīng)驗，都有自己的打款節(jié)奏，這不受企業(yè)掌控，所以企業(yè)就要不停地上新品，來讓經(jīng)銷商多回款，按企業(yè)的節(jié)奏走。打款前，各種承諾，打款后，不好意思，問題自己解決，完全是兩幅面孔。

一定程度上，部分企業(yè)現(xiàn)在對經(jīng)銷商的態(tài)度就是把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的血包，明明是企業(yè)制定的策略有問題，可企業(yè)卻單方面把經(jīng)營困難轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，認(rèn)為經(jīng)銷商掙得多了，你只是打個款，憑什么掙二十個點的毛利，給你五個點就可以了；市場競爭那么激烈，經(jīng)銷商要自己搭點費用做市場，不可能全靠企業(yè)啊。

經(jīng)銷商都是被企業(yè)弄心寒的，應(yīng)了那句“背刺你的永遠(yuǎn)是你曾經(jīng)最在乎的人”。