雷遞網(wǎng) 樂(lè)天 3月13日

理想汽車(chē)總裁馬東輝昨日在理想汽車(chē)財(cái)報(bào)電話會(huì)議上表示，網(wǎng)傳“關(guān)閉100家門(mén)店”的信息并不屬實(shí)。理想汽車(chē)一直以來(lái)都會(huì)對(duì)少量無(wú)法支撐銷(xiāo)量目標(biāo)的低效門(mén)店進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，此舉主要是為了解決過(guò)去部分門(mén)店選址不佳，商圈流量下滑的問(wèn)題，這屬于正常的經(jīng)營(yíng)優(yōu)化。

今年理想汽車(chē)渠道的核心思路是：更強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，而非數(shù)量。今年理想汽車(chē)還會(huì)新增門(mén)店，新增門(mén)店將優(yōu)先選擇頭部商場(chǎng)、優(yōu)質(zhì)汽車(chē)城，提升品牌影響力與優(yōu)質(zhì)客流。城市布局上，目前低線城市已相對(duì)完善，后續(xù)將伴隨純電車(chē)型銷(xiāo)量提升，重點(diǎn)加密高線城市。

同時(shí)，理想汽車(chē)也在不斷提升銷(xiāo)服體驗(yàn)，包括門(mén)店接待、試駕和交付體驗(yàn)，以及在節(jié)假日高速超充專(zhuān)人值守，用戶滿意度和好評(píng)持續(xù)提升。

馬東輝還介紹了理想汽車(chē)3月1日推行的“門(mén)店合伙人”機(jī)制。核心是將門(mén)店作為基本經(jīng)營(yíng)單元，走出一條具有理想特色的汽車(chē)直營(yíng)模式。首先，理想汽車(chē)會(huì)堅(jiān)持直營(yíng)，保證服務(wù)體驗(yàn)以及全國(guó)價(jià)格政策統(tǒng)一，同時(shí)，通過(guò)下放經(jīng)營(yíng)決策權(quán)和利潤(rùn)分享權(quán)到店長(zhǎng)，來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和活力，經(jīng)營(yíng)決策權(quán)包含獲客自主權(quán)、經(jīng)營(yíng)自主權(quán)、團(tuán)隊(duì)管理自主權(quán)。

對(duì)店長(zhǎng)的考核從單一銷(xiāo)量，變成店長(zhǎng)要真正對(duì)本門(mén)店經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)，把店當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)做。

馬東輝說(shuō)，理想汽車(chē)希望這套機(jī)制能從根源上解決過(guò)去盲目開(kāi)店，擴(kuò)門(mén)店外展等問(wèn)題。未來(lái)新店選址會(huì)由店長(zhǎng)全程參與評(píng)估，權(quán)責(zé)綁定到人，從源頭去提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。公司也會(huì)通過(guò)財(cái)務(wù)支持與數(shù)字化工具，全力賦能一線，希望力爭(zhēng)第三季度看到銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)的改善和提升。

“我們始終認(rèn)為，銷(xiāo)服體系的健康與效率，是保障銷(xiāo)量與市場(chǎng)地位的核心。從去年8月開(kāi)始，理想汽車(chē)用了近七個(gè)月時(shí)間，系統(tǒng)理順了直營(yíng)模式的管理體系，包括高質(zhì)量開(kāi)店、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、店長(zhǎng)激勵(lì)、一線培訓(xùn)與公平性機(jī)制，全面夯實(shí)銷(xiāo)服體系的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

理想汽車(chē)CEO李想也表示，隨著公司規(guī)模不斷擴(kuò)大，理想汽車(chē)也在重新審視很多基礎(chǔ)能力，其中一個(gè)非常核心的問(wèn)題，就是銷(xiāo)售，理想汽車(chē)過(guò)去最大的問(wèn)題是用經(jīng)銷(xiāo)商管理方式管理直營(yíng)體系，而直營(yíng)體系的核心是以店面為核心進(jìn)行店面管理，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，店面管理應(yīng)該是理想汽車(chē)自己的責(zé)任。

李想指出，自去年三季度以來(lái)，理想汽車(chē)一直在探索如何更高質(zhì)量的開(kāi)店，如何管理好店面和激勵(lì)好店長(zhǎng)，如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效賦能和培訓(xùn)。這一切的出發(fā)點(diǎn)，都?xì)w結(jié)為一個(gè)核心命題：怎么用直營(yíng)的體系把車(chē)賣(mài)好？為此，理想汽車(chē)以結(jié)果為導(dǎo)向，以銷(xiāo)量和人均產(chǎn)出為衡量標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行了一系列有效改變。

首先，是分工優(yōu)化與人員的集中，理想汽車(chē)通過(guò)門(mén)店汰換解決選址問(wèn)題，將分散在人流下滑的二線商超的銷(xiāo)售力量，集中到更有潛力的市場(chǎng)，包括一線核心商圈和汽車(chē)城的中心店，直接帶來(lái)門(mén)店效率和人均產(chǎn)出的提升。

同時(shí)，為了真正激活一線銷(xiāo)售的積極性，理想汽車(chē)也在機(jī)制上進(jìn)行了突破。今年三月，理想汽車(chē)正式推出了 “門(mén)店合伙人” 計(jì)劃，門(mén)店成為基本經(jīng)營(yíng)單元，優(yōu)秀店長(zhǎng)擁有真正的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)和利潤(rùn)分享權(quán)，從傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理角色轉(zhuǎn)變?yōu)殚T(mén)店真正的 "經(jīng)營(yíng)者"。

李想認(rèn)為，在今天汽車(chē)銷(xiāo)售體系這普遍不賺錢(qián)的大環(huán)境下，理想汽車(chē)希望培養(yǎng)出來(lái)大量每年收入超過(guò)百萬(wàn)的店長(zhǎng)，讓優(yōu)秀店長(zhǎng)的收入達(dá)到行業(yè)的兩到三倍；也從銷(xiāo)售能力層面確保公司訂單量和交付量穩(wěn)定在高端車(chē)第一梯隊(duì)。

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