時(shí)至年底，又到提報(bào)來(lái)年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的時(shí)候，對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，這是年難過(guò)的具體寫(xiě)照，特別是在集團(tuán)公司里面，這份計(jì)劃往往還是述職報(bào)告的一部分。

年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，可謂是一場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人與投資人之間的博弈。投資人既是運(yùn)動(dòng)員，又是裁判員，所以研究投資人在企業(yè)發(fā)展處于不同狀態(tài)時(shí)的心態(tài)，就成為一件比較微妙而又現(xiàn)實(shí)的課題。

因?yàn)閺耐顿Y人的角度來(lái)看，年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃給出的經(jīng)營(yíng)預(yù)期往往并不僅僅意味著一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)果，它更是隱含著投資者個(gè)人的財(cái)富趨勢(shì)、丈量理想與現(xiàn)實(shí)之間的距離和社會(huì)對(duì)其個(gè)人評(píng)價(jià)的基石。

作為投資人，喜怒哀樂(lè)都與企業(yè)的盈虧狀態(tài)密切相關(guān)，尤其在汽車(chē)4S店，經(jīng)營(yíng)預(yù)期隨行業(yè)發(fā)展有著相對(duì)應(yīng)的起伏，總結(jié)起來(lái)就是三種狀態(tài)：一直賺錢(qián)、盈虧振蕩、持續(xù)虧損。

01、賺錢(qián)時(shí)期盯客訴，軟實(shí)力是“門(mén)面”

4S店一直賺錢(qián)的時(shí)候，投資人的關(guān)注點(diǎn)更多的放在了諸如用戶滿意度、企業(yè)文化、個(gè)人聲譽(yù)等軟實(shí)力的方面，這在2020年以前還是比較普遍的。當(dāng)然，現(xiàn)在這種狀態(tài)已經(jīng)比較少見(jiàn)了。

這期間4S店的盈利能力，基本依賴(lài)各種“外部資源”，例如主機(jī)廠品牌的市場(chǎng)號(hào)召力、建店選址的地段等等，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的影響相對(duì)有限。

特別是市場(chǎng)處于賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)，只要能從主機(jī)廠拿到源源不斷的爆款車(chē)資源，賺錢(qián)基本就是板上釘釘?shù)氖虑椤?/p>

所以，這一階段主機(jī)廠的地位是至高無(wú)上的，但凡一個(gè)稍微打了幾年廣告的品牌，都敢說(shuō)自己屬于中高端品牌。即使是車(chē)長(zhǎng)不足4米的A00級(jí)車(chē)，也非要給自己貼上一個(gè)“精品”小車(chē)的標(biāo)簽，或者說(shuō)自己的車(chē)是幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)以?xún)?nèi)最好的車(chē)，不一而足，總之就沒(méi)有一個(gè)品牌和車(chē)型不是高大上的。

這就讓主機(jī)廠都有了一個(gè)愛(ài)護(hù)羽毛的動(dòng)作——發(fā)瘋著魔般強(qiáng)調(diào)客戶滿意度！與之相關(guān)的內(nèi)容大家可以參閱《一次客訴最高可罰20萬(wàn)，主機(jī)廠又找到收割4S的“新利器”？》，并且對(duì)于品牌體系內(nèi)客戶滿意度排名持續(xù)墊底的4S店或授權(quán)店，主機(jī)廠還會(huì)“傳喚”投資人和總經(jīng)理到總部“學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)”。

在這種丟錢(qián)又丟面的威脅下，投資人不得不注重4S店軟實(shí)力的提高，所以他在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃里特別強(qiáng)調(diào)客戶滿意度的KPI就顯得合情合理了。另外像員工的禮儀面貌、秩序衛(wèi)生等被公認(rèn)為軟實(shí)力的硬表現(xiàn)方面的東西，他也會(huì)比較感興趣。

02、收支平衡謀盈利，期望“脫胎換骨”

4S店處在盈虧平衡點(diǎn)附近震蕩的時(shí)候，是投資人最焦慮的時(shí)候。

究竟是加大投資和營(yíng)銷(xiāo)力度，撬動(dòng)市場(chǎng)來(lái)博取又一次的銷(xiāo)量上漲？還是決然轉(zhuǎn)身，賣(mài)店回籠資金另謀他途？沒(méi)人能給他一個(gè)確切的答案！

真的放棄這份家當(dāng)，意味著背負(fù)巨額損失，多年的奮斗成果一夜歸零，甚至由正轉(zhuǎn)負(fù)，任何人都會(huì)心有不甘；他們同時(shí)也深知，他們自身并不具備具體管店的能力、精力和體力，只能寄希望于運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

在我的職業(yè)生涯中，無(wú)論是中國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)排名前十的投資人，還是名下只有不到3家店的小老板，這個(gè)時(shí)候他們的關(guān)注點(diǎn)都非常的一致：盈利！

怎么盈利呢？

他認(rèn)識(shí)的人給出的意見(jiàn)或建議，不可避免的讓他用透過(guò)其身份背景的濾鏡去判斷這些意見(jiàn)或建議的成色甚至是圖謀；

他不認(rèn)識(shí)的人說(shuō)出的行業(yè)趨勢(shì)或行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，又總是讓他覺(jué)得有些隔靴搔癢，不能對(duì)應(yīng)企業(yè)的實(shí)際情況。

這時(shí)候，一切外來(lái)的意見(jiàn)或建議他們都會(huì)摒棄，但是又偏偏幻想有這么一個(gè)能人超人，能夠按照他的經(jīng)營(yíng)邏輯，僅僅只是通過(guò)流程優(yōu)化或整合現(xiàn)有的資源，甚至只是一次脫胎換骨般的培訓(xùn)或者把辦公室和辦公設(shè)備的安置秩序調(diào)整一下，反正這個(gè)人不用企業(yè)增加額外投資，就能立即提升運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)效率，從而達(dá)到盈利的目的。

企業(yè)處在盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，在提及制作年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的時(shí)候，投資人說(shuō)的最多的一句話就是“公司賺多少錢(qián)我就給你們分多少錢(qián)，但是我不會(huì)再投錢(qián)了”！

潛臺(tái)詞就是需要在持平或微利的既定目標(biāo)下，向內(nèi)挖潛，而不是暗示投資人去改善硬體設(shè)施和增加薪水！

如果將挖潛節(jié)支的成果在財(cái)報(bào)中以增利的形式體現(xiàn)出來(lái)，最終以符合投資人預(yù)期的突破點(diǎn)和方式實(shí)現(xiàn)了盈利，那絕對(duì)是他最喜聞樂(lè)見(jiàn)和最具成就感的事。

03、深陷虧損反“平靜”，低調(diào)退出或最后一搏

中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)調(diào)查顯示，經(jīng)銷(xiāo)商客戶流量減少、市場(chǎng)觀望升溫致需求收縮，新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)收窄，疊加部分廠家年底沖量追加任務(wù)，加劇庫(kù)存積壓與資金緊張，近半數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商2025年全年任務(wù)完成率90%及以上（15.3%超額完成）。

在4S店深陷虧損的泥沼無(wú)法自拔的時(shí)候，投資人通常會(huì)做兩個(gè)選擇：

一個(gè)選擇是如同炒股一樣，會(huì)設(shè)置一個(gè)止損點(diǎn)，在此之前，除非逆風(fēng)翻盤(pán)實(shí)現(xiàn)盈利，否則他們會(huì)積極布局自己和4S店的退出路徑，一旦觸碰到止損點(diǎn)，就會(huì)毫不猶豫地啟動(dòng)“登船”撤退的程序。

這個(gè)階段，一種各部門(mén)各自為戰(zhàn)且在管理上不求有功但求無(wú)過(guò)的“割據(jù)”氛圍開(kāi)始在公司內(nèi)到處蔓延，老板不再是那個(gè)“老是板著臉”的人，化身為大家的“遠(yuǎn)房親戚”，帶著和善與禮貌的疏離感跟男員工微笑著打招呼，或?qū)ε畣T工的發(fā)型或服飾一頓猛夸，只是把工作時(shí)間更多的放在了辦公室里。

一方面會(huì)有很多平時(shí)沒(méi)有在店里出現(xiàn)過(guò)的人，頻繁進(jìn)出他的辦公室，一呆就是大半天，然后還親自帶著他們?cè)诘昀锏教庌D(zhuǎn)悠；

另一方面，店里的核心人員（特別是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人）抱著筆記本電腦被頻繁地叫進(jìn)辦公室，然后帶著一臉“什么都沒(méi)發(fā)生”的表情離開(kāi)。

大廈已傾，這個(gè)時(shí)候如果說(shuō)投資人還有什么經(jīng)營(yíng)預(yù)期的話，那就是看能不能把這個(gè)曾經(jīng)當(dāng)親兒子養(yǎng)大的4S店像賣(mài)豬肉一樣盡量多換一些錢(qián)，特別是綜合體量較小的授權(quán)店單店或集團(tuán)，賣(mài)店收縮甚至徹底轉(zhuǎn)行幾乎成為必然的選擇。

另一個(gè)選擇就是奮力一搏，甚至有些極端：放棄經(jīng)營(yíng)多年的授權(quán)品牌，改換門(mén)庭，另攀高枝。這個(gè)階段的年度經(jīng)營(yíng)報(bào)告對(duì)所有人來(lái)說(shuō)是最難寫(xiě)的。

那么作為4S店或授權(quán)店的售后部門(mén)負(fù)責(zé)人甚至店總，結(jié)合現(xiàn)在這個(gè)年底出經(jīng)營(yíng)報(bào)告的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以及多數(shù)后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體持續(xù)虧損的現(xiàn)實(shí)，今年的年度經(jīng)營(yíng)報(bào)告該如何撰寫(xiě)呢？

除了常規(guī)的對(duì)經(jīng)營(yíng)KPI的展示和分析，對(duì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和教訓(xùn)的改進(jìn)，對(duì)未來(lái)的展望和應(yīng)對(duì)部署，在企業(yè)虧損時(shí),年度經(jīng)營(yíng)報(bào)告除了創(chuàng)新新利潤(rùn)點(diǎn)外,要凸顯探討轉(zhuǎn)型的預(yù)期收益與風(fēng)險(xiǎn)管控。

對(duì)于那些體量較大的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，順應(yīng)新能源汽車(chē)發(fā)展的趨勢(shì)更顯重要，與其讓那些虧損的品牌店面拖死，不如爭(zhēng)取新的風(fēng)口，成為新的占據(jù)天時(shí)（頭部品牌且建店早）、地利（自有土地且地段優(yōu)）、人和（與主機(jī)廠的關(guān)系密切且團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力強(qiáng)）的經(jīng)營(yíng)主體。

當(dāng)然，這種選擇面臨的風(fēng)險(xiǎn)也同樣不可小覷，需要更多的品牌背景調(diào)查，才能確定最終的投資選擇帶來(lái)的是餡餅還是陷阱，畢竟利益與風(fēng)險(xiǎn)共行。