大家都知道，銷售團(tuán)隊(duì)要開周會和月會。那么，開會的目的究竟是什么？

主要是匯總數(shù)據(jù)和拉通信息，而匯總數(shù)據(jù)的目的是為了比對，從而找出差異，補(bǔ)齊短板。周會和月會的邏輯，和在學(xué)校老師安排的單元測試是一樣的，是為了找到薄弱項(xiàng)，然后進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)。

我們認(rèn)為銷售周例會，主要議題為三大類：數(shù)據(jù)比對、市場動(dòng)態(tài)、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)。

一、數(shù)據(jù)比對

同樣是銷售人員，一樣的上班時(shí)間，為什么員工A銷售了5套房，而員工B只銷售了1套房，造成這種差異的原因是什么？我們作為管理崗的是有責(zé)任給出答案和分析的，否則就無法提高員工B的業(yè)績。

要想給出業(yè)績差異的原因，就需要在員工每日的具體工作找出差異。例如，員工的接待量、電話回訪的數(shù)量、自媒體的推廣工作差異、老客戶的維系頻率等。了解移動(dòng)銷售，不浪費(fèi)一個(gè)客戶

我們可以建模，然后用格式化的方式，對這些日常工作進(jìn)行量化分析，并把分析結(jié)果呈現(xiàn)給團(tuán)隊(duì)的每一位同事，這種【反饋機(jī)制】是我們管理人的責(zé)任，讓員工知道業(yè)績好的員工，為什么好？業(yè)績不好的員工，具體是哪像工作沒做好。

數(shù)據(jù)比對，主要比對每位員工的接待量、接待未成交的去處、自己拓客推廣的工作數(shù)據(jù)、客戶資源維護(hù)數(shù)據(jù)。具體工具和邏輯如下：

1、團(tuán)隊(duì)接待量比對

客戶的來源無非就是：自然來訪客戶、自拓客戶（包含網(wǎng)絡(luò)或線下拓客）、挖掘已到訪的共池客戶，還有就是老帶新及經(jīng)紀(jì)人介紹，這幾大類又有第一次到訪和再次到訪的分別。從這些數(shù)據(jù)可以反映銷售人員的邀約能力。工具如下圖：

2、接待未成交分析

對于未成交的原因，是我們應(yīng)對市場和客戶群體變化的核心工具。如果客戶來了，沒買的原因搞不清楚，我們不大可能把業(yè)績做好的，因?yàn)槲覀兏揪筒恢涝撛趺磻?yīng)對市場。工具如下圖：

3、自拓推廣工作比對

每位員工上班時(shí)間一樣，但是獲得客戶量不一樣是什么原因造成的？其一就是推廣拓客的基數(shù)差異，其二就是客戶再介紹的質(zhì)量。推廣大類可以分為線上和線下，線上推廣包括直播、朋友圈、社交媒體等，線下包括拜訪業(yè)主和客戶、圈層、陌拜推廣等，為什么有的員工客戶比較多，都藏在這些細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)里了。分析工具如下：

4、客戶維護(hù)數(shù)據(jù)

這里給了四個(gè)核心數(shù)據(jù)的量化表大家，但是這并不是作為“布置任務(wù)”用，而是為了作為分析工具使用，而不是讓大家拿著表格給置業(yè)顧問布置任務(wù)，這會本末倒置。

這是純粹的歸因工具，一周或者一個(gè)月過去了，我們想知道為什么有的人業(yè)績好，有的人業(yè)績差，我們通過把對業(yè)績產(chǎn)生影響的核心因素拿來做分析和比對，從而給置業(yè)顧問反饋?？偟膩碚f，之所以產(chǎn)生這樣的結(jié)果，我們用工具進(jìn)行歸因，反過來并不意味著把這些工作做好，就一定能做好業(yè)績，因?yàn)檫€有介紹講解能力、交流引導(dǎo)、客戶質(zhì)量，這些無法量化的內(nèi)容。了解移動(dòng)銷售，不浪費(fèi)一個(gè)客戶

如果我們套著工具給團(tuán)隊(duì)布置任務(wù)，可能就會引發(fā)“畝產(chǎn)萬斤”這種內(nèi)卷行為，切記，僅作為歸因工具使用。

二、市場動(dòng)態(tài)

市場動(dòng)態(tài)主要為了，信息的互通。為項(xiàng)目做決策提供信息，同時(shí)也為基層銷售人員提供最新資訊，提高專業(yè)水平。主要圍繞：行業(yè)動(dòng)態(tài)、競品動(dòng)態(tài)、客情反饋，這三個(gè)大類進(jìn)行整理。

1、行業(yè)動(dòng)態(tài)

包含房地產(chǎn)的政策、地方政策，利好和利空信息等。大的，例如利息的調(diào)整、國家領(lǐng)導(dǎo)的宏觀表述；小的周邊道路的開工、本地銀行對征信的審核等等。

2、競品動(dòng)態(tài)

因?yàn)榉康禺a(chǎn)是區(qū)域競爭的特性，關(guān)注競爭對手是非常重要的事情。除了在競品的廣告獲取信息，現(xiàn)場客戶也會給予競品情況的反饋，而這類反饋的信息往往是最真實(shí)的，并且可以結(jié)合客戶的反應(yīng)進(jìn)行分析市場反應(yīng)。

除此之外，競品的每月備案數(shù)據(jù)、工程進(jìn)度、舉辦活動(dòng)以及人員變動(dòng)的動(dòng)態(tài)，也應(yīng)該及時(shí)溝通，我們需要完全的規(guī)避在高度區(qū)域性競爭的環(huán)境中“盲人過河”，所以對于競品動(dòng)態(tài)，應(yīng)給予高度的重視。

3、客情反饋

客情反饋，既是客戶反饋的情況，又分為已購客戶和未購客戶，還有外拓宣傳接觸的客戶、線上宣傳的客戶?？偟膩碚f這些客戶是我們的“上帝”，他們怎么想的，都應(yīng)該了解。當(dāng)發(fā)現(xiàn)有共性問題的時(shí)候，就應(yīng)該重點(diǎn)注意。

這里的核心是主動(dòng)詢問置業(yè)顧問，如果不問，那么什么反饋都沒有。當(dāng)你問得比較具體的時(shí)候，大腦才會進(jìn)入思考和回憶模式。例如，我們問這周客戶有反應(yīng)什么情況嗎？我們大部分時(shí)間會得到“沒什么情況“的反饋。

但是，如果我們問“這周你去外拓派單的時(shí)候，客戶說了什么？”或者”這周你打電話說我們新推樓棟時(shí)候，客戶有什么反應(yīng)？”發(fā)現(xiàn)沒有，當(dāng)我們問的比較具體的時(shí)候，銷售人員的腦子才會進(jìn)入回憶和思考模式。所以這里的核心是主動(dòng)問的能力，因?yàn)殇N售人員對于這些常規(guī)性的工作靈敏度較低，難以捕捉有效信息。

三、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)

項(xiàng)目動(dòng)態(tài)的分項(xiàng)目的，主要是提振銷售人員信心的作用?？梢苑譃槿齻€(gè)主要內(nèi)容：工程動(dòng)態(tài)、物業(yè)服務(wù)動(dòng)態(tài)、營銷下一步工作計(jì)劃。

工程動(dòng)態(tài)：可以圍繞主體建設(shè)進(jìn)度、公區(qū)裝修、配件入場（電梯、門窗等）、園林進(jìn)度、大批樹種進(jìn)場等，這些都是和客戶息息相關(guān)，并且能作為宣傳內(nèi)容的，應(yīng)該主動(dòng)向置業(yè)顧問公布，能有效的提高對項(xiàng)目的信心。

物業(yè)服務(wù)動(dòng)態(tài)：小區(qū)內(nèi)的消殺工作、大掃除計(jì)劃、水池或泳池的大清洗等，以及物業(yè)新增設(shè)備（如除草機(jī)、洗地機(jī)等），還有電梯維護(hù)、加壓設(shè)備的維護(hù)，消防安全的演練……這些，內(nèi)容能有效體現(xiàn)公司對業(yè)主的態(tài)度，公司需要一線銷售人員作為傳遞信息者，把這些服務(wù)內(nèi)容傳遞到市場。

營銷工作計(jì)劃：這部分是為了團(tuán)隊(duì)管理層與一線銷售的節(jié)奏匹配，并且要傳遞出下一步工作的意義和要點(diǎn)。如果不把計(jì)劃和原理告訴銷售人員，僅僅是讓他們純粹機(jī)械式的執(zhí)行，那么得到的效果，肯定不如上下齊心的努力。所以，我們每個(gè)月的計(jì)劃和方向，是需要從上到下的傳遞，并達(dá)成共識，這樣才能力往一處使。理應(yīng)告知銷售人員的內(nèi)容包括：活動(dòng)計(jì)劃、推廣計(jì)劃、推廣主題、樓梯推售計(jì)劃、銷售政策變動(dòng)預(yù)告、公司（房開）新聞動(dòng)態(tài)等等。

總結(jié)

以上工具是分析工具，也就是說：是用來分析的，不是用來統(tǒng)計(jì)的。切記，這個(gè)不是發(fā)給員工，讓員工填寫的。它是集體用來分析原因的工具，不是KPI，不是報(bào)表。

我們是實(shí)際工作者，不是老板。老板只需要數(shù)據(jù)和結(jié)果即可，而我們不一樣，我們在一線管理，是要組織團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的，是要通過交流和引導(dǎo)來帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打仗的，所以“填數(shù)據(jù)”的行為不可取。

讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人講述自己的數(shù)據(jù)，大家一起把團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)累計(jì)出來，是一種“從個(gè)體匯入集體的過程“。誰是團(tuán)隊(duì)的驕傲、誰拖了團(tuán)隊(duì)后腿，這些都需要在匯聚過程中，自然的呈現(xiàn)，然后管理人引導(dǎo)大家去面對，給出建議和措施去補(bǔ)短板，這樣才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)步。

簡而言之，管理者要給冰冷的數(shù)據(jù)注入溫度，一起把水燒熱，所以添柴添火的動(dòng)作至關(guān)重要，這也是這篇文章的目的。

來源：江樹明個(gè)人分享基地。

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