本文節(jié)選自《外交談判（第二版）》前言。

幾個(gè)世紀(jì)以來(lái)，外交官與學(xué)者們一直在探討外交談判的本質(zhì)。有人認(rèn)為談判是藝術(shù)，因?yàn)樗蕾囌f(shuō)服力、共情力與時(shí)機(jī)把握的直覺展現(xiàn)，需要長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)打磨，也受個(gè)性與個(gè)人特質(zhì)的影響；也有人主張談判是科學(xué)，因?yàn)樗v求邏輯、策略與理論框架，需要談判者具有結(jié)構(gòu)化思維與理性分析的能力。在我看來(lái)，外交談判既是藝術(shù)也是科學(xué)。要真正理解它，我們不但要領(lǐng)會(huì)其藝術(shù)靈魂，還要掌握它的科學(xué)架構(gòu)。

外交談判是一門藝術(shù)。談判需要運(yùn)用談判者的創(chuàng)造力、情商以及洞察人際互動(dòng)中微妙變化的能力。就如同欣賞美術(shù)作品或音樂一樣，我們必須學(xué)會(huì)體會(huì)談判的節(jié)奏、妥協(xié)的藝術(shù)以及談判風(fēng)格剛?cè)岵?jì)之間的平衡之美。顯然，這無(wú)法被簡(jiǎn)化為公式，它源自談判者的直覺、共情和親歷的交往體驗(yàn)。從教學(xué)角度來(lái)看，將談判視為藝術(shù)，有助于培養(yǎng)學(xué)習(xí)者的文化敏感度、創(chuàng)造力、想象力與從容氣度，而這些也正是從事外交實(shí)踐工作不可或缺的高級(jí)素養(yǎng)。

外交談判也是一門科學(xué)。它可以通過系統(tǒng)方式加以研究，借助理論邏輯進(jìn)行分析，并依托結(jié)構(gòu)化的方法進(jìn)行實(shí)踐。大量的外交談判實(shí)例表明，每一次成功談判的背后，其實(shí)都蘊(yùn)藏著相對(duì)固定的邏輯架構(gòu)。有效的談判策略包括目標(biāo)設(shè)定、利益分析、替代方案、議程順序以及溝通策略等要素的組合，而這些要素都可以通過結(jié)構(gòu)化的方式進(jìn)行分析和實(shí)踐演練。如同科學(xué)家可以根據(jù)所觀察到的現(xiàn)象和經(jīng)驗(yàn)事實(shí)總結(jié)規(guī)律，談判者也能從歷史經(jīng)驗(yàn)、心理學(xué)與國(guó)際關(guān)系研究中汲取智慧，不斷提升談判能力。正如卡利埃在400多年前就說(shuō)過的那樣：“外交天才出自天分，而非人力。但盡管如此，有許多素質(zhì)仍可在實(shí)踐中形成，最大部分的知識(shí)只能靠不斷的外交實(shí)踐才能獲得�！�

在我的談判教學(xué)經(jīng)歷中，一直懷有這樣的信念，希望將藝術(shù)和科學(xué)這兩個(gè)維度聯(lián)系起來(lái)。自2007年在外交學(xué)院開設(shè)“外交談判”課程以來(lái)，我通過舉辦戲劇談判工作坊、角色扮演和外交談判案例分享等方式，嘗試引導(dǎo)學(xué)生掌握談判的科學(xué)法則，這個(gè)過程因其藝術(shù)特質(zhì)而更加豐富。這些教學(xué)活動(dòng)取得了很好的效果。作為教育者，我有幸親眼見證當(dāng)談判被當(dāng)作藝術(shù)來(lái)實(shí)踐時(shí)，它如何充分調(diào)動(dòng)談判者的情感、表現(xiàn)力與見識(shí)。通過融合角色扮演與表演技巧的工作坊，學(xué)生們能培養(yǎng)更深刻、更具沉浸感的談判認(rèn)知。然而，當(dāng)我著手撰寫這本教材時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)關(guān)于談判作為藝術(shù)的體驗(yàn)其實(shí)很難在教材中體現(xiàn)出來(lái)。因此，現(xiàn)在呈現(xiàn)出來(lái)的這本教材更多的是一個(gè)從科學(xué)視角學(xué)習(xí)與實(shí)踐談判的指南，它為學(xué)生提供必要的談判思維工具，以理解談判的核心要素、資深外交官使用的談判框架，以及從歷史案例與當(dāng)代實(shí)踐中提煉的實(shí)證經(jīng)驗(yàn)。

這本教材的第一版出版于2014年，很多高校的師生在使用或參閱這本書之后給了我很多有益的反饋，同行和讀者的鼓勵(lì)是我修訂這本教材的動(dòng)力。事實(shí)上，在過去的這十幾年間，外交談判實(shí)踐也發(fā)生了深刻的變革。地緣政治競(jìng)爭(zhēng)加劇、多邊主義受到?jīng)_擊、科學(xué)技術(shù)顛覆性發(fā)展以及全球范圍內(nèi)民粹主義的盛行，共同改變了國(guó)家處理對(duì)外關(guān)系的方式。特別是外交談判因在相當(dāng)程度上受國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格的影響，變得越來(lái)越高度個(gè)性化，甚至出現(xiàn)了交易式和表演式的外交談判方式，這些都打破了國(guó)際社會(huì)長(zhǎng)期建立的外交共同文化，為外交談判的研究與教學(xué)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。

我認(rèn)為，外交談判從本質(zhì)上不同于商業(yè)談判：商業(yè)談判可以追求短期的利益和貨幣化結(jié)果，而外交談判則關(guān)乎長(zhǎng)期關(guān)系管理和對(duì)穩(wěn)定國(guó)際秩序的貢獻(xiàn)，畢竟，外交談判是連續(xù)性的談判，而非一次性交易。因此，外交談判的核心仍在于談判者的相互妥協(xié)、更大的格局、長(zhǎng)遠(yuǎn)的視野以及對(duì)共贏結(jié)果的追求。

第二版在第一版的基礎(chǔ)上進(jìn)行了補(bǔ)充和完善，更新了很多談判案例。我衷心希望這本教材的再版能夠?yàn)橥七M(jìn)外交談判的教學(xué)與研究發(fā)揮作用。

熊煒

2025年10月于外交學(xué)院

內(nèi)容簡(jiǎn)介

本書理論結(jié)合實(shí)際，資料豐富新穎，重點(diǎn)論述了外交談判戰(zhàn)略的模式、外交談判的行為體、外交談判的準(zhǔn)備和計(jì)劃、外交談判的常用策略和技巧、調(diào)停談判和跨文化外交談判等方面的內(nèi)容。書中引用和分析了大量外交談判案例,不僅有助于讀者了解外交談判的特點(diǎn),而且也可以讓從事商業(yè)談判、法律談判的讀者從外交談判中得到有益的啟發(fā)。

作者簡(jiǎn)介

熊煒，外交學(xué)院外交學(xué)與外事管理系主任、教授，外交談判情景模擬與數(shù)據(jù)分析實(shí)驗(yàn)室主任，中華人民共和國(guó)外交史學(xué)會(huì)外交學(xué)研究分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。曾長(zhǎng)期從事涉外實(shí)務(wù)和外交工作，擔(dān)任過中國(guó)駐德國(guó)使館外交官、北京對(duì)外交流與外事管理研究基地執(zhí)行主任、外交學(xué)院科研處副處長(zhǎng)、外交學(xué)院研究生部主任等職務(wù)。目前主要從事外交學(xué)和外交談判等領(lǐng)域的教學(xué)科研工作。2019年入選北京市四個(gè)一批”人才。

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外交談判（第二版）

熊煒 編著

韓月明 責(zé)編

ISBN 978-7-301-36829-9

2025年10月出版

配備教學(xué)課件及數(shù)字資源

本書第一版獲評(píng)2020年北京高�！皟�(yōu)質(zhì)本科教材”（重點(diǎn)）

編輯：Yueming