豪門聯(lián)姻難助茶葉巨頭IPO？

作者 | 余寒

來源 |投資家（ID：touzijias）

一紙備案公告，讓泉州富豪圈的茶葉王國迎來關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

7月17日，深圳證監(jiān)局一紙備案公告，讓沉寂許久的八馬茶業(yè)重回資本市場(chǎng)視野。這家曾三度折戟A股的老牌茶企正式獲準(zhǔn)沖刺港股上市。距其首次遞交上市申請(qǐng)已過去整整12年，創(chuàng)下中國消費(fèi)品企業(yè)最漫長的上市拉鋸戰(zhàn)紀(jì)錄。

然而，就在備案獲批兩天后，港交所系統(tǒng)默默標(biāo)記了另一則消息：八馬茶業(yè)的招股書因滿六個(gè)月未完成聆訊而失效。這家號(hào)稱“中國最大高端茶企”的公司，在資本市場(chǎng)的征途上再次陷入尷尬循環(huán)。若八馬茶業(yè)能在未來三個(gè)月內(nèi)完成財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)更新并重新提交申報(bào)材料，其上市進(jìn)程將得以重啟。

在茶行業(yè)資本化浪潮中，三家頭部企業(yè)呈現(xiàn)不同命運(yùn)軌跡：中國茶葉于2024年7月終止A股IPO進(jìn)程；瀾滄古茶（6911.HK）歷經(jīng)八年長跑后，雖在2023年12月成功登陸港股，但上市首日即破發(fā)，截至2025年7月21日股價(jià)報(bào)收2.98港元，總市值3.75億港元，較峰值蒸發(fā)超八成。

作為當(dāng)前行業(yè)資本化焦點(diǎn)，八馬茶業(yè)沖刺IPO承載市場(chǎng)期待，但其招股書揭示的結(jié)構(gòu)性矛盾仍值得關(guān)注：全品類擴(kuò)張戰(zhàn)略下，加盟店單店年銷售額不足50萬元；曾貢獻(xiàn)半壁江山的主力產(chǎn)品鐵觀音，營收占比已萎縮至16%。這些數(shù)據(jù)無不揭示著這個(gè)“茶葉帝國”在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中的諸多挑戰(zhàn)。

當(dāng)前，八馬茶業(yè)沖刺IPO備受市場(chǎng)關(guān)注。但如果仔細(xì)翻看其招股書，就能發(fā)現(xiàn)一些值得注意的問題：在全品類擴(kuò)張的戰(zhàn)略下，加盟店單店年銷售額不足50萬元；過去貢獻(xiàn)一半收入的鐵觀音，營收占比已萎縮至16%。這些數(shù)據(jù)說明，八馬茶葉在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的路上，確實(shí)遇到了不小的挑戰(zhàn)。

一

安溪西坪鎮(zhèn)，鐵觀音的發(fā)源地。

300年來，濃香鐵觀音憑借醇厚口感征服南洋，成為僑銷茶之王。1992年，當(dāng)大學(xué)畢業(yè)的王文禮在深圳咖啡廳看到一杯咖啡售價(jià)20元時(shí)，家鄉(xiāng)的鐵觀音每斤卻只能賣到幾塊錢。彼時(shí)，中國茶葉市場(chǎng)“有品類無品牌”的時(shí)代痛點(diǎn)，讓王文禮覺察到了品牌的重要性。

王文禮的茶葉基因可追溯至清代——其先祖王士讓發(fā)現(xiàn)安溪鐵觀音并獲乾隆賜名，父親則是國有茶廠首席品茶師。

1997年，王文禮將家族茶廠更名八馬茶業(yè)，與其兄長王文彬在深圳開出首家“八馬茶業(yè)”連鎖店。當(dāng)同行扎堆清香型鐵觀音市場(chǎng)時(shí)，王文禮卻選擇劍走偏鋒——聚焦小眾濃香型鐵觀音，通過標(biāo)準(zhǔn)化工藝重塑行業(yè)規(guī)則。他建立從種植到銷售的全流程標(biāo)準(zhǔn)體系，將茶葉按價(jià)位分級(jí)包裝，并推出戰(zhàn)略單品“賽珍珠”，在2008年實(shí)現(xiàn)品類卡位，確立傳統(tǒng)濃香型鐵觀音領(lǐng)導(dǎo)者地位。

這一策略在2005年鐵觀音黃金期迎來爆發(fā)。2009年，八馬捕捉到政商活動(dòng)高頻帶來的高端禮品需求，攜手葉茂中策劃提煉出“商政禮節(jié)茶”定位，簽約許晴為代言人，并邀請(qǐng)香港設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)打造經(jīng)典“馬標(biāo)”視覺體系，完成了從產(chǎn)品品牌到高端禮品符號(hào)的躍遷。

安溪鐵觀音成就了八馬的崛起，卻也埋下了轉(zhuǎn)型的宿命。

危機(jī)在2012到2013年疊加爆發(fā)：農(nóng)殘風(fēng)波重創(chuàng)鐵觀音品類，與此同時(shí)，受政策影響，高端禮品市場(chǎng)受到重創(chuàng)，八馬茶業(yè)部分核心客群消費(fèi)驟降，企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸。

為此，王文禮被迫啟動(dòng)絕地反擊。

首先，關(guān)閉一二線城市虧損的旗艦店，終止合作部分低效加盟商，推出“自飲茶”產(chǎn)品線，高端禮品茶占比大幅壓縮。

同時(shí)，推出全品類戰(zhàn)略布局，2015年分設(shè)鐵觀音、普洱、紅茶、白茶四大事業(yè)部，到2017年完成全品類布局。

在渠道上，還推出“零加盟費(fèi)+托管式管理”模式，加盟店占比從45%飆升至82%。截至2023年，八馬門店數(shù)突破3400家，單店年均營收54.1萬元。

在品牌上，八馬的廣告語從“禮獻(xiàn)天下”改為“認(rèn)準(zhǔn)這匹馬”，弱化禮品屬性；打造子品牌“萬山紅”瞄準(zhǔn)年輕女性客群，構(gòu)建多品牌矩陣。

轉(zhuǎn)型代價(jià)直接體現(xiàn)在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變化中。曾占八馬營收82%的鐵觀音品類（2010年數(shù)據(jù)），到2022年收入占比已萎縮至16%；而普洱茶收入飆升至35%。多元化策略雖拓寬品類布局，但也引發(fā)市場(chǎng)對(duì)其品牌認(rèn)知聚焦度的質(zhì)疑。

增長失速問題更為嚴(yán)峻。2022年八馬營收14.06億元（公開披露數(shù)據(jù)），2023年若按招股書預(yù)測(cè)的19.2億元計(jì)算，同比增速為36.5%；但2024年前三季度營收增速放緩至0.95%，資本市場(chǎng)對(duì)其增長模式關(guān)注度提升。

二

中國的茶行業(yè)歷來如杯中清茶，低調(diào)內(nèi)斂卻蘊(yùn)藏?zé)o限玄機(jī)。

一方面增長放緩，另一方面八馬茶業(yè)卻在資本市場(chǎng)的棋局中悄然落子。在閩商群體中，王文禮家族的聯(lián)姻策略堪稱教科書級(jí)。其兄王文彬通過子女婚姻，將安踏體育、七匹狼、高力控股三家上市公司納入商業(yè)同盟。

長子王焜恒與安踏創(chuàng)始人丁世忠之女丁斯晴的婚姻，串聯(lián)起運(yùn)動(dòng)巨頭與茶企的資源網(wǎng)絡(luò)。丁世忠，是安踏體育的實(shí)控人。據(jù)2020年胡潤百富榜數(shù)據(jù)，丁世忠彼時(shí)以445億元資產(chǎn)規(guī)模位列榜單。這段婚姻關(guān)系將兩大閩商巨頭緊密聯(lián)結(jié)，形成覆蓋體育用品與茶業(yè)領(lǐng)域的商業(yè)紐帶。

次女王佳琳嫁予七匹狼創(chuàng)始人周永偉之子周士淵，則聯(lián)通了服裝巨頭與茶業(yè)翹楚的資本紐帶。周永偉同時(shí)持有港股上市公司匯鑫小貸（1577.HK）及百應(yīng)控股（8525.HK）最終控股權(quán)。據(jù)2020年胡潤百富榜數(shù)據(jù)，周永偉家族彼時(shí)資產(chǎn)規(guī)模達(dá)28億元。

幼女王佳欣嫁入高力控股，該集團(tuán)商業(yè)版圖覆蓋地產(chǎn)開發(fā)、能源投資、商業(yè)運(yùn)營、教育產(chǎn)業(yè)及資本運(yùn)作五大領(lǐng)域。高力父親高仕軍同登2020年胡潤榜單，以65億元資產(chǎn)規(guī)模位列其中。

粗略估算，王文彬的親家團(tuán)總財(cái)富超500億元。值得關(guān)注的是，八馬茶業(yè)、七匹狼、安踏體育均發(fā)跡于泉州商幫，也就是說，王文彬通過聯(lián)姻，串聯(lián)起一個(gè)閩南核心商業(yè)圈。

實(shí)際上，從業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)看，八馬與這些企業(yè)的直接交易規(guī)模極?。簭?018至2020年，八馬向七匹狼體系銷售茶葉的金額三年合計(jì)14.46萬元；同期向安踏體系銷售數(shù)據(jù)合計(jì)10.83萬元。相較于八馬年均超10億元的營收，這些交易幾乎可忽略不計(jì)。

但集團(tuán)的關(guān)聯(lián)交易版圖遠(yuǎn)不止于此。招股書顯示，2020年八馬關(guān)聯(lián)交易總額達(dá)3億元，八馬作為擔(dān)保方為關(guān)聯(lián)方提供2.2億元擔(dān)保，剩余部分則涉及向關(guān)聯(lián)方采購商品、出售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等常規(guī)商業(yè)行為。

針對(duì)關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險(xiǎn)，八馬在風(fēng)險(xiǎn)提示中明確：已建立專項(xiàng)制度規(guī)范交易，強(qiáng)調(diào)“嚴(yán)格控制非必要關(guān)聯(lián)交易”并確保公平性。但同時(shí)也坦言，若制度執(zhí)行不力，“若關(guān)聯(lián)交易制度執(zhí)行不力，存在損害中小股東權(quán)益的潛在風(fēng)險(xiǎn)”。這一表述既體現(xiàn)企業(yè)對(duì)規(guī)范的重視，也暴露出家族企業(yè)向公眾公司轉(zhuǎn)型的典型挑戰(zhàn)。

三

資本聯(lián)姻背后，八馬茶業(yè)的資本化道路也加速展開。

2013年創(chuàng)業(yè)板沖關(guān)未果，2021年A股主板IPO終止審查，2023年港股申請(qǐng)尚在推進(jìn)——三大資本市場(chǎng)折戟的焦點(diǎn)均指向持續(xù)盈利能力。最新備案文件揭示：2023年?duì)I收19.2億元（同比+8.7%），凈利潤1.28億元。雖維持行業(yè)最大規(guī)模，但增長率已從雙位數(shù)放緩至個(gè)位區(qū)間（數(shù)據(jù)顯示2018-2022年均增速：14.3%）。

2012年八馬茶業(yè)首輪融資引入IDG資本、天圖投資等機(jī)構(gòu)時(shí)，王文禮家族簽署了對(duì)賭協(xié)議：若未如期上市，需回購?fù)顿Y者股權(quán)。雖在新三板掛牌時(shí)暫解危機(jī)，但轉(zhuǎn)戰(zhàn)主板后回購條款可能重新激活。

尤為重要的是，全品類戰(zhàn)略引發(fā)監(jiān)管擔(dān)憂。

證監(jiān)會(huì)曾明確問詢八馬茶業(yè)：“多品類擴(kuò)張是否導(dǎo)致核心競(jìng)爭(zhēng)力分散？”事實(shí)上市場(chǎng)表現(xiàn)也令人警覺：普洱茶收入占比升至35%，但該領(lǐng)域有大益、中茶等勁敵；白茶市場(chǎng)則被品品香、綠雪芽瓜分。

行業(yè)分散化、標(biāo)準(zhǔn)化不足、品類地域化等頑疾，成為茶企上市路上無法回避的障礙。

八馬茶葉的加盟體系承受重壓。2023年加盟渠道貢獻(xiàn)76%營收，但單店投資回收周期延至3.2年。3400家門店的運(yùn)維成本占收入比達(dá)18.7%，成本管控成規(guī)模擴(kuò)張的關(guān)鍵挑戰(zhàn)。

多定位協(xié)同尚未驗(yàn)證。除賽珍珠占據(jù)濃香鐵觀音心智外，牛一、鼎紅尚未建立認(rèn)知優(yōu)勢(shì)。在普洱茶領(lǐng)域，八馬缺乏年份茶話語權(quán)；紅茶賽道，正山堂的金駿眉早已封王。

多品牌協(xié)同效應(yīng)尚未顯現(xiàn)：除核心產(chǎn)品“賽珍珠”穩(wěn)居濃香鐵觀音第一外，普洱品牌“牛一”與紅茶品牌“鼎紅”市場(chǎng)存在感薄弱。普洱茶因缺乏老茶定價(jià)話語權(quán)受限，而紅茶領(lǐng)域已被正山堂的金駿眉主導(dǎo)高端市場(chǎng)。

八馬的困境折射行業(yè)本質(zhì)矛盾。

中國茶企當(dāng)前普遍面臨幾重發(fā)展挑戰(zhàn)：規(guī)模化程度相對(duì)有限、品牌認(rèn)知在全國范圍內(nèi)較為分散、同時(shí)資本市場(chǎng)關(guān)注度有所下降。以新茶飲品牌奈雪的茶為例，其市值相較發(fā)行價(jià)已出現(xiàn)顯著回調(diào)，這也在一定程度上反映出市場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)茶企資本化路徑的更為審慎的態(tài)度。

更深層的張力存在于：中國傳統(tǒng)茶文化極其注重茶葉的地域特色和獨(dú)特風(fēng)味（如普洱講究山頭、巖茶劃分坑澗），這種非標(biāo)準(zhǔn)化特性與傳統(tǒng)資本所追求的規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制邏輯存在一定矛盾。而八馬茶業(yè)在此背景下，嘗試通過定制化的采購體系來協(xié)調(diào)廣泛品類覆蓋與產(chǎn)品品質(zhì)控制的需求，以此來探索自身發(fā)展的解決方案。

備案只是馬拉松起跑，注冊(cè)制下監(jiān)管更關(guān)注持續(xù)盈利。目前八馬茶葉2023年1.3億的凈利潤相對(duì)于整個(gè)消費(fèi)板塊來說業(yè)績(jī)并不突出，而且證監(jiān)會(huì)明確強(qiáng)化對(duì)“衣食住”企業(yè)的審核，這也是為何很多食品類公司IPO紛紛折戟。

從“商政禮茶”向大眾消費(fèi)品的轉(zhuǎn)身，不僅是八馬茶業(yè)十年戰(zhàn)略的縮影，更是茶葉消費(fèi)市場(chǎng)深刻下沉的寫照。當(dāng)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；淖詣?dòng)化生產(chǎn)線不斷涌入茶廠，中國千年茶業(yè)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)正經(jīng)歷著前所未有的沖擊——這無疑是中國茶葉資本化進(jìn)程中不可避免的陣痛。

八馬茶業(yè)能否叩開IPO大門？這場(chǎng)資本化征程的成敗，或?yàn)閭鹘y(tǒng)茶企資本化路徑提供重要參考。