做茶一年，又賺了一堆茶葉。

不掌握生產(chǎn)資料的茶老板們，看清山頭茶市場(chǎng)的三大矛盾，才發(fā)現(xiàn)：做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶，小而精，才能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)。

產(chǎn)能大，消耗慢

山頭茶，產(chǎn)得多，喝得慢。

2008年，云南茶園面積首次突破500萬畝，達(dá)到505.6萬畝。

2024年，云南茶園面積達(dá)到800萬畝左右，十六年間，增長(zhǎng)了大約300萬畝。

云南茶類眾多，綠茶、紅茶、花茶，白茶，普洱茶等均有生產(chǎn)。其中，普洱茶占據(jù)云茶產(chǎn)業(yè)的半壁江山。茶園面積的增長(zhǎng)部分，主要生產(chǎn)普洱茶。

2008年，普洱茶產(chǎn)量約7萬噸，到2024年，普洱茶產(chǎn)量達(dá)到18.5萬噸。

這些增長(zhǎng)的產(chǎn)能，有相當(dāng)一部分是山頭茶價(jià)格上漲后，茶農(nóng)毀林種茶，新種下去的中小樹茶。

喝茶喝到最后，要么巖茶，要么普洱茶。

茶葉容易上癮，但目前，茶葉的主要消耗渠道仍然是喝。雖然喝茶幾年，已經(jīng)是不可一日無茶的老茶癡，但茶葉，仍然屬于慢消品。

一個(gè)老茶客，一天三五泡茶，滿打滿算40克茶葉，一年365天，每天都喝，喝掉15公斤茶葉。這只是少數(shù)。

大多數(shù)茶客，每天一泡或者兩泡茶，每天8到15克，一年喝掉3到6公斤茶葉。

2019年，普洱茶內(nèi)銷約10.5萬噸。

這幾年，隨著直播推動(dòng)，大量喝綠茶、紅茶的茶客，通過直播間開始喝普洱茶，普洱茶內(nèi)銷市場(chǎng)，相比2019年，有了較大增長(zhǎng)。

但這個(gè)增長(zhǎng)速度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上茶葉產(chǎn)能的增長(zhǎng)速度。普洱茶產(chǎn)銷矛盾依然嚴(yán)峻。

這種行業(yè)現(xiàn)狀，表現(xiàn)在每一個(gè)茶商身上：做茶的茶商，誰的倉庫里沒有幾噸甚至幾十噸的茶葉？

產(chǎn)銷矛盾嚴(yán)峻，讓市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。某一款茶火了，第二天，整個(gè)茶圈都在賣這款茶。

茶老板只能感慨：茶葉賣不完，尤其中小樹茶，根本賣不完。

庫存重，現(xiàn)金流少

普洱茶，核心審美是越陳越香。

茶葉隨著時(shí)間轉(zhuǎn)化，表現(xiàn)出更好的品飲價(jià)值。做普洱茶，做的是以時(shí)間換轉(zhuǎn)化空間的生意。

茶老板們，無論想還是不想，都得存茶。大多數(shù)茶商，愿意主動(dòng)存茶，畢竟做茶是一輩子的事，普洱茶市場(chǎng)不會(huì)消失。做茶卻不存茶，以后沒有茶葉賣。

2018年之前，原料價(jià)格還不太貴。

有客戶要300公斤茶葉，做茶的時(shí)候，就做400公斤。量大能攤低成本，而且，用客戶的錢做茶，交了300公斤貨，100公斤茶葉就是純賺。

這100公斤茶葉，賣出去就是純賺。此時(shí)，茶商愿意主動(dòng)存茶。

2019年，勐庫茶原料價(jià)格又漲了一波。

原料貴了，批發(fā)原料的生意，不好做了。散客進(jìn)入茶山，跟茶商形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，原料價(jià)格繼續(xù)漲。

此時(shí)，茶商已經(jīng)不想存茶了。然而，茶商和散客都要古樹，茶農(nóng)為了把中小樹賣掉，茶商為了更低的價(jià)格拿到茶葉。

茶農(nóng)把古樹和中小樹捆綁賣，茶商收進(jìn)來，古樹賣了，中小樹成為庫存。

雖然做茶賺了點(diǎn)錢，最后又壓在茶上了。陷入一個(gè)循環(huán)：你的錢呢——收茶了——茶呢——賣了——賣得的錢呢——收茶了呀。

2023年，茶葉市場(chǎng)高開低走，消費(fèi)降級(jí)，茶葉越來越難賣。

有的茶商手里，七八年前的茶葉已經(jīng)有了轉(zhuǎn)化，品質(zhì)很不錯(cuò)。

可是，真到了開倉賣茶的時(shí)候，賣不動(dòng)。一個(gè)茶商，客戶有限，愿意買茶商的茶葉的人，都是信任茶商的客戶。

老客戶手里有喝不完的茶，而且，大多數(shù)人春茶就買夠了茶葉，消耗不了太多茶。最多就是買幾餅嘗嘗。

開發(fā)新客戶又很難，最后，隔三岔五，一餅一提地賣，回收的現(xiàn)金流非常有限。

此時(shí)才發(fā)現(xiàn)，茶葉，不是品質(zhì)好就能賣掉，更不是想賣就能賣掉。

茶老板們，看著茶葉幾十噸，資產(chǎn)千萬，實(shí)際上，窮得只剩茶。

高昂的原料，微薄的利潤(rùn)

如今的山頭茶市場(chǎng)，高昂的原料成本，夠每個(gè)茶商喝上一壺。

山頭茶的利益分類，茶農(nóng)和茶商是六四分成，稍有名氣的山頭，是七三分成。

2018年之前，茶葉能走大貨，

茶葉幾十公斤、上百公斤甚至成噸地賣，30%的毛利，一個(gè)春茶做完，一年的運(yùn)營(yíng)成本就夠了。

但2019年后，茶葉原料價(jià)格快速漲高，茶葉貴，很難再走量。微薄的利潤(rùn)，能支撐茶企正常運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)不錯(cuò)了。

茶農(nóng)和茶商利益分配差距太大，原料成本太高，茶商無法一次性付清原料款，很多在源頭一線收茶的茶商，欠著茶農(nóng)原料款。

欠茶農(nóng)錢，來年就得繼續(xù)收茶農(nóng)的茶葉（茶農(nóng)：不收茶也可以，先把以前欠的結(jié)清），雪球越滾越大，做茶做得負(fù)債累累。

茶商并不是沒有資產(chǎn)，倉庫里真金白銀收來的茶葉一大堆。

然而，茶葉難賣的大背景下，還沒等來庫存變現(xiàn)，現(xiàn)金流就已經(jīng)支撐不起高昂的原料成本、人員工資，以及房租水電等運(yùn)營(yíng)開支。

這樣的大背景下：這兩年，實(shí)體茶葉店大量關(guān)門，茶企也養(yǎng)不起那么多員工。

毫不夸張地說：這兩年，做貨真價(jià)實(shí)的山頭茶，能不負(fù)債，已經(jīng)很牛了。

但凡上進(jìn)點(diǎn)的茶商，早在高產(chǎn)能低消耗、錢少庫存重、茶農(nóng)吃肉茶商喝湯以及廠房建設(shè)的行業(yè)現(xiàn)實(shí)里，負(fù)債累累。

產(chǎn)能大，消耗慢，庫存重，

茶農(nóng)與茶商的利益分配不均，能改變嗎？

很遺憾，茶商靠茶為生，必然受制于茶行業(yè)的規(guī)則，茶老板們無力回天。

然而，普洱茶市場(chǎng)，并不會(huì)消失。

未來幾年，做山頭茶，只有小而精才能適應(yīng)市場(chǎng)。也就是說，茶商只有在保障茶葉品質(zhì)的前提下削減運(yùn)營(yíng)成本，才能活下去。

精，集中精力做好做精幾個(gè)山頭，以點(diǎn)帶面，不能把產(chǎn)品線鋪得太寬，不然，現(xiàn)金流會(huì)被拖垮。

同時(shí)，品質(zhì)決不能高開低走。不然，失去老客戶的支持，茶企更加活不下去（做茶，放棄品質(zhì)的茶企，都已經(jīng)被市場(chǎng)拋棄了。）

小，是運(yùn)營(yíng)成本減小。

做茶的成本，主要是原料成本和日常運(yùn)營(yíng)成本。

原料成本，一分錢一分貨，收茶，量大才能跟茶農(nóng)談價(jià)格，大多數(shù)茶商，降不下來太多。

但是，中小樹大積壓的茶葉市場(chǎng)，能賣多少做多少，適當(dāng)做一點(diǎn)看轉(zhuǎn)化和穩(wěn)市場(chǎng)，才是最明智的選擇。

至于房租等運(yùn)營(yíng)成本，2026年，是否依然為倉庫+喝茶地這兩個(gè)功能花費(fèi)高昂的房租，需慎重考慮。