文 | 窄播，作者 | 麻花

對想找點加盟小店生意的人來說，開連鎖鹵味店顯然不是個明智的選擇。

絕味鴨脖母公司絕味食品在2025年的業(yè)績預(yù)告中寫到，公司預(yù)計2025年的營收為53億-55億元，同比下滑12.09%-15.29%，此外還會出現(xiàn)1.6億-2.2億的凈虧損，這將是它從2017年上市以來首次出現(xiàn)虧損。

絕味是連鎖鹵味行業(yè)的絕對龍頭，在2023年門店達(dá)到了最多的15950家，但根據(jù)窄門餐眼截至今年2月11日的統(tǒng)計，絕味鴨脖的門店已經(jīng)縮減到了10559家，兩年多內(nèi)關(guān)店幅度超過了30%。

作為「鹵味三巨頭」中的另外兩家，周黑鴨和煌上煌的營收在2023、2024兩年都出現(xiàn)了下滑。盡管在25年，兩家的凈利潤水平看上去都有所回升，但它們的營收仍在縮水，「賺得多」更像是原材料成本下降，以及縮減營銷費用和大幅關(guān)閉經(jīng)營不佳的門店換來的。

這門生意另一個讓人敬而遠(yuǎn)之的地方則在于它的凈利潤率。我們曾在分析西貝經(jīng)營困境的時候提到過，它常年3%-5%的凈利率，在餐飲行業(yè)絕對算不上理想。這個標(biāo)準(zhǔn)也可以拿來評判連鎖鹵味們。2022-2024年，絕味鴨脖連續(xù)三年凈利潤率在3%-5%之間徘徊，而周黑鴨和煌上煌，這三年的凈利潤率甚至到過1%+的超低位。

如今人們可以一口氣說出好幾個不再買這些連鎖鹵味的理由：賣得貴、稱重標(biāo)價不明確、口味創(chuàng)新少……但在2020年前后，加盟連鎖鹵味賣鴨脖看上去還算是個不錯的生意：絕味曾是餐飲行業(yè)最早達(dá)到萬店規(guī)模的品牌之一，在2019年門店就突破了1萬家，周黑鴨因為開放加盟，2020-2022年門店數(shù)量翻了一倍多，也的確有加盟商在品牌勢能上升期，靠一個小店每月凈賺近萬元。

從一片紅火到業(yè)績凋零，賣鴨脖子到底是怎么淪為壞生意的？

鹵味刺客，貴從何來

關(guān)于消費者為什么不再買「鹵味三巨頭」，大家最統(tǒng)一的答案是「貴」。曾有媒體做過統(tǒng)計，煌上煌北京某店的鴨腸和鴨舌，每斤價格分別是97元、328元，絕味鴨脖和周黑鴨的鴨腸和鴨舌，每斤價格則分別是130元和200元。在周黑鴨2025年的半年報里，盡管它的客單價已經(jīng)有所下降，但還是只從55.57元降到了53.56元。

周黑鴨2025年年中報

這種定價顯然超過了人們對休閑鹵味的心理預(yù)期。根據(jù)《中國新聞周刊》的消費者調(diào)研，消費者對休閑鹵味的花銷接受度主要集中在20—29元和30—49元，合計占比61.73%，其中20—29元價位的占比最高，占到了36.85%。更別提，絕味鴨脖還是散裝稱重模式，人們抱著二三十元的預(yù)算去，隨便選點上秤，就可能秤出兩頓簡餐的錢。

連鎖鹵味之所以貴，原因之一是它并沒有因為龐大的規(guī)模效應(yīng)而產(chǎn)生更大的成本優(yōu)勢。比如本質(zhì)上是在做加盟供應(yīng)鏈生意的絕味鴨脖，它25年上半年有83%的收入都來自把鴨脖、鴨掌等半成品賣給加盟商的「鹵制食品銷售」業(yè)務(wù)，需要工廠或者說中央廚房提前把東西做好，再配送到各個門店，于是要額外支出工廠、生產(chǎn)、倉儲、冷鏈物流成本和設(shè)備折舊費用。

至于有一定直營比例的周黑鴨，則要因為「鴨脖愛馬仕」這種更高端的品牌定位，付出更多的門店租金、裝修和人工成本，再加上它差異化的「氣調(diào)鎖鮮包裝」，同樣給鴨脖鴨翅平添了更多后端費用。

周黑鴨的氣調(diào)鎖鮮包

但休閑鹵味領(lǐng)域有不少一人經(jīng)營、或者夫妻二人互相幫襯的街邊小店，類似沙縣小吃般存在的衢州鴨頭，近年的門店總數(shù)也超過了3萬家。這些老板在社區(qū)租一個小門臉，一早起來自己挽袖子開鹵，可以把租金、人工成本省到極致。在這些小店的襯托下，連鎖鹵味多少顯得有點「規(guī)模不經(jīng)濟」。

在啟承資本投資人古心宇看來，連鎖休閑鹵味的競爭對手還并非只有街邊小店。零食折扣店里的標(biāo)價更加明確的袋裝辣鹵、商超渠道更強調(diào)現(xiàn)制的鹵味檔口，甚至是能夠填補熱量缺口、打發(fā)無聊時間的堅果炒貨，都可能在連鎖休閑鹵味面前分得一杯羹。

此外，休閑鹵味的消費頻次和單店營收也極為有限。拿連鎖化率極高的奶茶行業(yè)來對比，萬店規(guī)模且冷鏈配送為主的古茗，單店月均收入在22萬左右，而周黑鴨自營門店的單店月均營收只有7.5萬元。較低的單店營收天花板，也讓連鎖鹵味很難進一步分?jǐn)偹母黝惡蠖顺杀尽?/p>

品牌方的成本分?jǐn)偛幌氯ィ谛袠I(yè)增長見頂過后，連鎖休閑鹵味們還碰到了新的問題。

當(dāng)規(guī)模見頂之后

仔細(xì)觀察一下「鹵味三巨頭」們的店主要開在哪兒。

除了周黑鴨會更多出現(xiàn)在一二線城市的商場負(fù)一二樓和高鐵站等交通樞紐，不管是走下沉路線的絕味還更聚焦南方區(qū)域的煌上煌，它們的門店更多選址在社區(qū)，賭的是社區(qū)居民消費水平的持續(xù)走強，以及整個城鎮(zhèn)化進程。

但中國的城鎮(zhèn)化在經(jīng)過前期的高速發(fā)展后，已經(jīng)趨于穩(wěn)定。在中國政法大學(xué)商學(xué)院副教授熊柴對城鎮(zhèn)化率的解讀中，2001-2010年和2011-2020年，是中國城鎮(zhèn)化速度最快的兩個十年，城鎮(zhèn)化率年均分別提高了1.37和1.39個百分點，但在2021年-2024年，中國常住人口城鎮(zhèn)化率年均提高只有0.78個百分點。

這意味著依托社區(qū)來選址的連鎖鹵味們，在門店上已經(jīng)有了隱形天花板，而它們現(xiàn)在的客單價，很難進一步在下沉市場吸引到更多消費者。

一邊是自身無法再加密，以及消費者的貴價詬病，，一邊是街邊店、熱鹵品牌，包括上文提及的零食折扣店、商超渠道和其他休閑零食的分流，連鎖鹵味店的單店營收自然談不上理想。

周黑鴨2024年直營店和特許經(jīng)營門店的店均收入同比分別下滑了9.3%和9.9%，盡管25年上半年同店收入有了提升，卻是靠大幅關(guān)店換來的。而即使已經(jīng)在頻頻關(guān)店，煌上煌在25年上半年的老店單店收入同比仍然在持續(xù)下滑。

品牌規(guī)模和單店收入見頂了，但它們加盟店的成本卻并沒有見頂。零售自媒體「靈獸」曾在報道中提到某加盟鹵味店店主曾經(jīng)有一個30平米的門店，曾經(jīng)每月凈利潤在8000元以上，但去年客流量銳減的同時，其房租從2018年的5500元漲到了8000元，人工水電等費用也在上漲，最終每月勉強能凈賺3000元。

「小店在社區(qū)里能夠成立的很重要一點，是需求頻次和客單價的平衡，對一個單體鹵味店而言，如果頻次被競爭、自己的加密和消費者需求強度降低分流，整體成本結(jié)構(gòu)是撐不住的，如果還是加盟模式，那順風(fēng)就會超順，逆風(fēng)的話，加盟的盤子很容易繃不住?！构判挠罡嬖V《窄播》。

在各方面都進展不順的情況下，連鎖鹵味巨頭們在順風(fēng)期擴張的產(chǎn)能，在如今的逆境期還成了負(fù)擔(dān)。

古心宇提到，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈企業(yè)在擴張期普遍會遇到的一個問題是，在快速擴張時上很大的產(chǎn)能，但需求減弱，增速放緩甚至下降，之前上的產(chǎn)能就會逐漸成為一種拖累?！杆赡軙诂F(xiàn)在增長速度，線性外推去做供應(yīng)鏈擴產(chǎn)能的配置，但其實增速并不是一個線性外推的過程?！?/p>

公開資料顯示，絕味鴨脖的門店總數(shù)在2017年上市時為9000家，在2019年突破了10000家，隨后開啟瘋狂跑馬圈地，2023年門店數(shù)量到達(dá)頂峰時期的近1.6萬家。高速擴張版圖期間，絕味在2018年以發(fā)行可轉(zhuǎn)債的方式募資10億元，用于天津、江蘇、武漢、海南等地的產(chǎn)品建設(shè)加工項目，總產(chǎn)能近8萬噸，還在山東建設(shè)了一個3萬噸的倉儲中心。

2021年，絕味又發(fā)布公告稱，擬通過非公開發(fā)行股票的方式，募資總額不超過人民幣23.84億元，用于六個項目地、共計16萬噸鹵制肉制品及副產(chǎn)品加工建設(shè)項目。當(dāng)時已經(jīng)有分析師提醒，新建產(chǎn)能超過了集團彼時現(xiàn)有產(chǎn)能，如果下游消費市場出現(xiàn)較大變化，集團可能面臨新增產(chǎn)能無法消化的風(fēng)險。

隨后2022年，絕味再次募資超11億元，用于廣東阿花、廣西阿秀的兩個加工建設(shè)項目。直到2024年底，絕味當(dāng)年營收降幅超1成，凈利潤縮水超30%，它才決定將廣東、廣西兩個總產(chǎn)能超9萬噸的加工建設(shè)項目延期。

同樣的情況也發(fā)生在周黑鴨身上。它在2019年底宣布開放加盟，此后2020-2022年，門店增長了近1.6倍。供應(yīng)鏈方面，它從2018年便開始加速建設(shè)廣東、江蘇、四川、湖北的四大新工廠，并在2022年的財報會上提到，公司的產(chǎn)能可在當(dāng)年年底或者23年年初「滿足8000-10000家門店的需求」。而在2023年底周黑鴨規(guī)模擴張的巔峰時期，其門店數(shù)量也只有3800多家。

隨著「鹵味三巨頭」逐漸收縮門店，過剩的產(chǎn)能也意味著高昂的設(shè)備折舊費用和生產(chǎn)人員成本。

連鎖鹵味店的下一步

如今不只是「鹵味三巨頭」，更多的連鎖鹵味品牌，都開始了創(chuàng)新或者說自救。

依托現(xiàn)有產(chǎn)能，周黑鴨和煌上煌都在將自己的預(yù)包裝食品拓展進更多的商超渠道。周黑鴨目前的產(chǎn)品線，已經(jīng)覆蓋了盒馬、山姆、開市客等精品商超和鳴鳴很忙、萬辰集團兩大零食折扣集團。其商超渠道2024年的營收約為8000-9000萬元，2025年目標(biāo)在2億元左右，2026年計劃再次翻倍?；蜕匣蛣t和華潤萬家簽下了深度合作，雙方還在今年1月揭牌了共建的「生鮮定制加工工地」。

絕味鴨脖則于2025年10月在長沙開出了新的門店業(yè)態(tài)「絕味鮮鹵」，用購物中心里面積更大的商場店，替代傳統(tǒng)10平米左右的街邊店，產(chǎn)品除了傳統(tǒng)休閑鹵味，還增加了干果零食和烘焙糕點，定價策略則從原來的散裝稱重，改為盒裝的標(biāo)品一口價。有媒體報道稱，其素菜價格最低為7.6元/盒，鴨脖鴨鎖骨等核心產(chǎn)品最低標(biāo)價為9.9元/盒，無論是售價還是銷售方式，都更為親民。

絕味新門店「絕味鮮鹵」的產(chǎn)品形態(tài)

這種強調(diào)「新鮮現(xiàn)制」賣點的新店型，近一年正在加速擴張，幾多全、金粒門之外，鳴鳴很忙剛剛宣布進入這個市場。對于絕味來說，這類店型可以發(fā)揮其鹵味的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，同時用更豐富的品類改善門店UE模型，吸引到更多客流，也符合零售業(yè)態(tài)在「單品殺手-多品類組合」之間不斷演化的行業(yè)規(guī)律。

與此同時，絕味鴨脖旗下子公司和基金還持有熱鹵品牌盛香亭33%的股份，是其最大的機構(gòu)股東。后者以熱鹵為核心產(chǎn)品，在門店創(chuàng)新、優(yōu)化門店模型上做了很多探索，已經(jīng)推出了熱鹵+轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)火鍋典型，后續(xù)還計劃推出熱鹵+糖水鋪，熱鹵+三明治店。

盛香亭的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)熱鹵店

但無論是最傳統(tǒng)的鹵味零售，還是向堂食店型的拓展，連鎖鹵味都逃離不了餐飲生意的屬性。正如一位餐飲投資人所說，餐飲本就是一個消費者變化快、市場變化快的行業(yè)，千店萬店規(guī)模的餐飲零售化連鎖企業(yè)，不管是價格還是口味，過去在消費者心目中都沒有形成長期標(biāo)桿。過去的鹵味連鎖巨頭們，憑借早期的跑馬圈地或者加盟模式，「長期在賺舒服的錢，就會在變化中呈現(xiàn)出競爭劣勢」。

該名投資人表示，中國消費市場的口味變得實在太快，企業(yè)要「長期讓自己不舒服」，才能具有競爭力。