出品|圓維度

一家在國內(nèi)名不見經(jīng)傳的深圳公司，靠著上千人的地推團(tuán)隊，把充電寶和碎肉機(jī)賣進(jìn)了印尼超過4萬家“夫妻老婆店”，硬生生在東南亞砸出了一條IPO之路。

2026年1月20日，深圳市沃客非凡科技股份有限公司（以下簡稱“沃客非凡”）正式向港交所遞交招股書，擬在香港主板掛牌上市，由華泰國際獨家保薦 。這家由湖南籍“70后”許龍華創(chuàng)立的公司，在跨境電商紛紛追逐歐美大市場的潮流中，選擇了一條截然不同的路：深耕印尼，重倉線下。然而，在這份看似風(fēng)光無限的招股書背后，超過94%的收入依賴單一市場的結(jié)構(gòu)性問題、以及猶如“流沙”般流失的分銷商網(wǎng)絡(luò)，正讓這場IPO之旅充滿審視與問號。

重資產(chǎn)“降維打擊”

沃客非凡的故事始于創(chuàng)始人許龍華在TCL的七年歷練。2010年，當(dāng)大多數(shù)跨境玩家還在摸索如何通過第三方平臺賣貨時，許龍華已經(jīng)穿梭在雅加達(dá)的街頭巷尾。他發(fā)現(xiàn)，這個擁有超2.7億人口的世界第四人口大國，智能手機(jī)剛剛興起，對充電寶、數(shù)據(jù)線需求巨大，但線下渠道卻被極度分散的“夫妻老婆店”把持，充斥著劣質(zhì)產(chǎn)品，缺乏可靠的品牌 。

這是一個典型的“紅海”中的“藍(lán)海”，但開拓這片海域的方式絕非輕巧的互聯(lián)網(wǎng)思維。沃客非凡從一開始就選擇了最“重”的模式：自建品牌、自組地推鐵軍、自建倉儲物流。

這支被內(nèi)部稱為“地推鐵軍”的隊伍，截至2025年9月30日已超過1700人 。他們每天騎著摩托車，在印尼設(shè)立超過40家分公司，一家一家攻克那些分散的中小零售商。通過面對面的溝通、手把手的指導(dǎo)，甚至是幫助門店進(jìn)行形象改造、設(shè)立品牌專柜，沃客非凡將超過4萬家中小零售商納入了自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，覆蓋超過8.5萬個終端門店 。這種針對印尼線下渠道的“飽和式攻擊”構(gòu)建了極高的進(jìn)入壁壘，也帶來了實實在在的回報。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，以2024年零售銷售價值計算，沃客非凡是印度尼西亞排名第一的中國跨境3C配件公司 。

在產(chǎn)品端，沃客非凡同樣展現(xiàn)了深度本地化的能力。針對印尼家庭電力負(fù)載低、停電常見的情況，早期爆款充電寶增加了手電筒功能與數(shù)字顯示屏；針對“摩托車王國”的出行剛需，開發(fā)了便攜充氣泵和頭盔吸塵器 。這種基于本土痛點的微創(chuàng)新，為其自有品牌（如VIVAN、ROBOT、SAMONO）建立了用戶信任。財務(wù)數(shù)據(jù)驗證了這一模式的初步成功：招股書顯示，2023年、2024年及2025年前三季度，公司收入分別為9.08億元、10.49億元及8.81億元；毛利率更是呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢，從33.6%提升至36.9% 。

印尼“依賴癥”

然而，就在沃客非凡看似風(fēng)光無限的赴港上市背后，招股書中也袒露出其繁華之下的最大隱憂：極端的市場依賴。翻開招股書，一組觸目驚心的數(shù)據(jù)映入眼簾：2023年、2024年及2025年前三季度，沃客非凡來自印度尼西亞市場的銷售額占總收入的比例分別高達(dá)95.9%、95.8%及94.1% 。

這無疑是一場高風(fēng)險的“豪賭”。盡管公司試圖打造一個橫跨東南亞的平臺，但截至2025年前9月，越南、泰國及菲律賓等其他市場的收入占比仍不足6%，絕對值僅約5300萬元 。印尼政府對于進(jìn)口商品的認(rèn)證要求、海關(guān)政策、乃至社會政治環(huán)境的任何風(fēng)吹草動，都可能對沃客非凡的業(yè)務(wù)造成“精準(zhǔn)打擊”。招股書也坦言，相比地域布局更多元化的公司，來自該市場的任何不利變動，均可能對公司的業(yè)務(wù)營運與財務(wù)狀況造成重大不利影響 。

這種高度依賴不僅體現(xiàn)在地域上，還體現(xiàn)在渠道的根基松動上。超過4萬家分銷商是沃客非凡最引以為傲的資產(chǎn)，但這片看似堅實的土地，實際上可能是流動的“沙地”。招股書披露的數(shù)據(jù)揭示了渠道維護(hù)的巨大挑戰(zhàn)：報告期內(nèi)，每年都有超過9000名分銷商停止分銷沃客非凡的產(chǎn)品。僅2025年前三季度，就有9644名分銷商選擇離開，占期初分銷商數(shù)量的21.88%，導(dǎo)致期末分銷商總數(shù)較2024年減少了近3000名 。

這種高流失率背后，折射出競爭的白熱化。對于大多數(shù)小型零售商而言，誰的產(chǎn)品好賣、利潤高就賣誰的產(chǎn)品，品牌忠誠度極低。這也直接導(dǎo)致了分銷模式下的平均銷售單價（ASP）從2023年的22元下滑至2025年前三季度的18元 。沃客非凡的護(hù)城河，似乎需要不斷加固才能防止?jié)⒌獭?/p>