一、體驗(yàn)是營銷最硬的通行證

干營銷這行久了，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)怪現(xiàn)象：很多人拿著PPT講"高端生活方式"，自己卻擠地鐵吃盒飯；教人"財(cái)富自由"的導(dǎo)師，銀行卡余額還沒學(xué)員多。

這不是笑話，這是行業(yè)通病。

你自己都沒體驗(yàn)過，憑什么讓別人信你？

賺錢的本質(zhì)，說穿了就是"專業(yè)的賺不專業(yè)的錢"。

但這個(gè)"專業(yè)"不是指你會(huì)背多少理論，而是你有沒有真正趟過那條河。

你想賺貴婦的錢，得先知道愛馬仕的配貨規(guī)則有多讓人上頭；你想賺創(chuàng)業(yè)者的錢，得先體會(huì)過凌晨三點(diǎn)盯著賬本的焦慮。

沒有體驗(yàn)，就沒有體感；沒有體感，就沒有說服力。

二、案例：那個(gè)賣游艇的窮小子

我認(rèn)識一個(gè)賣游艇的銷售，叫小陳，九八年生人，剛?cè)胄袝r(shí)月薪三千，連游艇的廁所都沒進(jìn)去過。

頭半年，他背熟了所有參數(shù)：發(fā)動(dòng)機(jī)型號、甲板面積、巡航里程。

客戶問起來，他對答如流。但成交率慘淡——十個(gè)人里九個(gè)搖頭。

有個(gè)老板當(dāng)面懟他："小伙子，你自己都沒出過海吧？"

這句話把他點(diǎn)醒了。

他咬牙借了錢，報(bào)了個(gè)帆船駕照班，周末去 marina 當(dāng)義工洗船，就為混上船體驗(yàn)。

半年后，他不再背參數(shù)了。客戶問"這船穩(wěn)不穩(wěn)"，他會(huì)說："去年臺風(fēng)天我在甲板上吐了三回，但船身紋絲不動(dòng)，您放心。"

客戶問"內(nèi)飾怎么樣"，他不說"意大利真皮"，而是說："駕駛艙的皮革曬一下午會(huì)發(fā)燙，但座椅通風(fēng)一開，三秒就涼，這個(gè)細(xì)節(jié)我特別喜歡。"

去年他賣了十二條游艇，提成過百萬。

他說了句大實(shí)話："我以前賣的是圖紙，現(xiàn)在賣的是記憶。

客戶買的不是船，是我描述的那種生活——而我真的活過那種生活。"

三、總結(jié)：如何靠"體驗(yàn)"建立信任壁壘

想把東西賣貴、賣好、賣得讓人心甘情愿，三條實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)送給你。

第一，先當(dāng)顧客，再當(dāng)賣家。你想賺誰的錢，就先成為誰的顧客。賣母嬰產(chǎn)品，自己先當(dāng)回爹當(dāng)回媽；賣企業(yè)服務(wù)，自己先創(chuàng)回業(yè)摔回跤。你受過的罪、花過的冤枉錢，都是日后跟客戶聊天的彈藥。

第二，把體驗(yàn)翻譯成"可感知的細(xì)節(jié)"。別說什么"高端大氣上檔次"，要說"真皮座椅夏天不粘腿"；別說什么"極致性價(jià)比"，要說"我對比了七個(gè)品牌，這個(gè)電池多撐兩小時(shí)"。具體，才有穿透力。

第三，敢于暴露"不完美的真實(shí)"。體驗(yàn)過的人都知道，沒有完美的產(chǎn)品。你敢說"這船油耗高，但動(dòng)力確實(shí)猛"，反而比一味吹捧更讓人信。真誠，是體驗(yàn)派營銷最大的護(hù)城河。

最后送各位一句話：營銷的最高境界，不是"我說服你"，而是"我懂你，因?yàn)槲揖褪悄?。

沒體驗(yàn)過的生活，別硬賣；沒花過的錢，別硬賺。先把自己活成目標(biāo)客戶的樣子，錢自然會(huì)追著你跑。

現(xiàn)在就去體驗(yàn)，去體驗(yàn)?zāi)阗u不起但想賣的東西——那是你未來最大的本錢。

我是贏銷參謀大贏,每天只研究一件事,那就是賣賣賣!