庫(kù)存堆到頂、報(bào)價(jià)難開(kāi)口、價(jià)格倒著走，一位資深酒商看著倉(cāng)庫(kù)里堆積如山的貨品，坦言現(xiàn)在賣出一箱酒有時(shí)還虧錢。曾經(jīng)依靠渠道和信息差輕松盈利的時(shí)代，一去不復(fù)返。

“手上壓著幾百萬(wàn)的庫(kù)存，一轉(zhuǎn)身可能就血本無(wú)歸?！币晃粡臉I(yè)二十年的酒商面對(duì)庫(kù)存壓力時(shí)無(wú)奈表示。

他的團(tuán)隊(duì)還在沿用過(guò)去“人情銷售+關(guān)系營(yíng)銷”的模式，但當(dāng)品牌方要求他們“做市場(chǎng)、做服務(wù)、做數(shù)據(jù)”時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)卻面臨“不會(huì)做、沒(méi)系統(tǒng)、難執(zhí)行”的現(xiàn)實(shí)困境。

酒商這個(gè)曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的行業(yè)，正在經(jīng)歷一場(chǎng)前所未有的生存考驗(yàn)。利潤(rùn)去哪了？未來(lái)靠什么賺錢？這些問(wèn)題正困擾著行業(yè)中的每一個(gè)人。

01 渠道黃昏，從“黃金時(shí)代”到“微利時(shí)代”

曾幾何時(shí)，酒水生意被業(yè)內(nèi)稱為“躺著賺錢”的行業(yè)。那是一個(gè)真正的“渠道為王”的黃金時(shí)代。

酒商的盈利邏輯簡(jiǎn)單直接——利潤(rùn)取決于價(jià)差與銷量。品牌方、總代理、區(qū)域分銷、終端門店，每一層都有清晰的利潤(rùn)空間。

信息不對(duì)稱成為天然的盈利屏障。消費(fèi)者難以比價(jià)，渠道成員各自維護(hù)著自己的利潤(rùn)領(lǐng)地，酒商憑借手中的渠道資源和人脈關(guān)系，就能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定可觀的商業(yè)回報(bào)。

“當(dāng)時(shí)做酒生意，有渠道、有關(guān)系，貨就能流轉(zhuǎn)起來(lái)。”一位老酒商回憶道，“廠家給政策，我們找銷路，大家各賺各的，相安無(wú)事。”

這種模式持續(xù)了十多年，成就了一批區(qū)域酒商。

隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，渠道結(jié)構(gòu)變革，消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變，這套曾經(jīng)屢試不爽的盈利模式正在逐步失靈。渠道扁平化趨勢(shì)明顯，廠家直銷、電商平臺(tái)、直播帶貨等新渠道不斷涌現(xiàn)，層層分銷的價(jià)值被不斷壓縮。

“以前是信息差賺錢，現(xiàn)在是信息透明了，消費(fèi)者拿著手機(jī)就能比價(jià)。”一位轉(zhuǎn)型中的經(jīng)銷商坦言。

價(jià)格倒掛成為行業(yè)普遍現(xiàn)象——終端零售價(jià)甚至低于經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)。傳統(tǒng)的價(jià)差盈利模式，已經(jīng)走到盡頭。

02 生存困境，當(dāng)“搬運(yùn)工”無(wú)工可搬

“庫(kù)存堆到頂、報(bào)價(jià)難開(kāi)口、價(jià)格倒著賣”，這已成為當(dāng)下許多酒商和煙酒店的真實(shí)寫照。

高庫(kù)存壓力成為懸掛在酒商頭上的達(dá)摩克利斯之劍。一位華東地區(qū)的酒商透露，他的倉(cāng)庫(kù)里堆滿了各種酒品，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)從過(guò)去的30天延長(zhǎng)到現(xiàn)在的90天以上。

“不是不想變，但手上壓著幾百萬(wàn)的庫(kù)存，一轉(zhuǎn)身可能血本無(wú)歸。”這種擔(dān)憂在行業(yè)內(nèi)普遍存在。

利潤(rùn)空間被極度壓縮。曾經(jīng)穩(wěn)定的價(jià)差體系被打破，酒商面臨“賣一瓶虧一瓶”還是“不賣更虧”的兩難選擇。

更嚴(yán)峻的是，角色期待與現(xiàn)實(shí)能力的錯(cuò)位。廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求已經(jīng)從單純的“把貨賣出去”升級(jí)為“把品牌做起來(lái)”。

“做慣了‘搬運(yùn)工’，現(xiàn)在品牌方要我們做市場(chǎng)、做服務(wù)、做數(shù)據(jù)，團(tuán)隊(duì)不會(huì)、系統(tǒng)沒(méi)有、支持有限?！币晃恢行途粕炭嘈Φ?，“大家就像被推著學(xué)游泳，卻還沒(méi)找到浮板?！?/p>

轉(zhuǎn)型的意愿與轉(zhuǎn)型的能力之間，存在著明顯的鴻溝。傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)缺乏市場(chǎng)策劃、用戶運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析等現(xiàn)代營(yíng)銷能力；企業(yè)的管理系統(tǒng)也難以支撐精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的需求。

03 利潤(rùn)轉(zhuǎn)移，從“價(jià)差”到“價(jià)值”

行業(yè)調(diào)整期如同一面照妖鏡，映照出傳統(tǒng)模式的脆弱，也指明了未來(lái)發(fā)展的方向。

利潤(rùn)不會(huì)憑空消失，只會(huì)轉(zhuǎn)移。它們正從傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)移到更貼近消費(fèi)終端的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)——藏在服務(wù)終端的能力中、在鏈接用戶的深度里、在運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的效率上。

廠家的支持政策也在發(fā)生根本性變化。過(guò)去，廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持多體現(xiàn)為模糊的“市場(chǎng)基金”“模糊返利”或粗放的搭贈(zèng)。

如今，越來(lái)越多的酒廠正在從“價(jià)差模式”轉(zhuǎn)向?yàn)樯碳业脑鲋捣?wù)和有效的營(yíng)銷動(dòng)作付費(fèi)。新的利潤(rùn)公式逐漸清晰：利潤(rùn)=標(biāo)準(zhǔn)價(jià)差+服務(wù)傭金。

這意味著經(jīng)銷商的角色必須從傳統(tǒng)的渠道商，徹底轉(zhuǎn)向區(qū)域服務(wù)商和品牌運(yùn)營(yíng)商。

廠家對(duì)成熟產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格控價(jià)，經(jīng)銷商的基礎(chǔ)價(jià)差被設(shè)定在合理范圍內(nèi)，更多的利潤(rùn)則來(lái)自完成一系列標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)動(dòng)作而獲得的獎(jiǎng)勵(lì)。

這些動(dòng)作包括：開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)、定期維護(hù)、數(shù)字化巡店、生動(dòng)化陳列；組織核心消費(fèi)者品鑒會(huì)、執(zhí)行圈層營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)用戶社群、收集并反饋消費(fèi)數(shù)據(jù)等。

04 轉(zhuǎn)型路徑，打造不可替代的專業(yè)能力

認(rèn)識(shí)到從“賺差價(jià)”到“拼服務(wù)”的方向，僅僅是漫長(zhǎng)轉(zhuǎn)型的第一步。對(duì)于習(xí)慣了坐商思維的經(jīng)銷商而言，真正的挑戰(zhàn)在于將認(rèn)知轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行、可持續(xù)的組織能力。

酒商不應(yīng)寄希望于外部環(huán)境改善、被動(dòng)等待酒廠讓利或政策傾斜，而應(yīng)主動(dòng)鍛造專業(yè)化的執(zhí)行能力與體系化的運(yùn)營(yíng)架構(gòu)，形成自身的差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

專業(yè)化意味著深度而非廣度。與其代理數(shù)十個(gè)品牌卻都做得不深，不如精選幾個(gè)有潛力的品牌，做深做透。

建立專業(yè)的品鑒團(tuán)隊(duì)、用戶運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、活動(dòng)策劃團(tuán)隊(duì)，為終端和消費(fèi)者提供超出期待的服務(wù)和價(jià)值。

體系化則是可持續(xù)的保障。構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程、數(shù)字化的管理系統(tǒng)、可復(fù)制的運(yùn)營(yíng)模式，讓好的做法能夠持續(xù)，讓團(tuán)隊(duì)的能力可以積累，讓企業(yè)的價(jià)值不斷增長(zhǎng)。

專業(yè)化解決“做得好”的問(wèn)題，體系化解決“能持續(xù)”的問(wèn)題。兩者結(jié)合，才能形成真正難以復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

05 未來(lái)展望，酒商價(jià)值的重新定義

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商面臨轉(zhuǎn)型的陣痛，而那些能夠轉(zhuǎn)型成功的酒商，將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。未來(lái)，酒商的核心價(jià)值將體現(xiàn)在三個(gè)維度：

用戶鏈接的深度。誰(shuí)離消費(fèi)者更近，誰(shuí)就更具價(jià)值。酒商需要通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，建立自己的私域流量，與消費(fèi)者建立直接、深入、長(zhǎng)期的關(guān)系。

數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的能力。從銷售數(shù)據(jù)到消費(fèi)數(shù)據(jù)，從庫(kù)存數(shù)據(jù)到市場(chǎng)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)將成為酒商最重要的資產(chǎn)之一。基于數(shù)據(jù)的決策和運(yùn)營(yíng)，將極大提升效率和精準(zhǔn)度。

終端服務(wù)的專業(yè)度。從供貨商到服務(wù)商，酒商需要為終端提供包括選品建議、陳列優(yōu)化、動(dòng)銷支持、培訓(xùn)賦能等全方位服務(wù)，成為終端不可或缺的合作伙伴。

酒業(yè)的下半場(chǎng)，淘汰的不是酒商這個(gè)角色，而是不適應(yīng)新時(shí)代的酒商模式。從“渠道商”到“服務(wù)商”，從“賺差價(jià)”到“創(chuàng)價(jià)值”，這場(chǎng)轉(zhuǎn)型痛苦但必要。

那些能夠主動(dòng)擁抱變化，重新定義自身價(jià)值的酒商，將在行業(yè)洗牌后占據(jù)新的制高點(diǎn)。

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