跟著市場(chǎng)走，才能生存和發(fā)展。

編者按

見(jiàn)時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見(jiàn)的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。

這是《共贏合伙人》系列的第18位訪談對(duì)象。

作者 | 盧思葉

編輯｜童潔

文中圖片來(lái)自受訪者及品牌官方

本期訪談對(duì)象：

重慶珂瑞欣公司總經(jīng)理 徐偉亮

深耕西南市場(chǎng)的超級(jí)代理商徐偉亮在十余年間專注運(yùn)動(dòng)、潮流賽道，開(kāi)出過(guò)上百家門店，從早期代理的Hush Puppies、Wolverine等美式經(jīng)典品牌，到如今旗下包括耐克、阿迪達(dá)斯、F426等熱門品牌，始終將目光聚焦于年輕消費(fèi)群體。

一位國(guó)際品牌代理商為何入局國(guó)貨品牌？本期《共贏合伙人》，品牌數(shù)讀與重慶珂瑞欣總經(jīng)理徐偉亮對(duì)話，聊聊什么樣的品牌能進(jìn)入他的視野？

在徐偉亮看來(lái)，如今的國(guó)貨品牌憑借對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的深刻理解和快速反應(yīng)，成為了年輕人追捧的焦點(diǎn)，其不僅充分利用了國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，更懂得講好中國(guó)品牌自己的故事。

1

聚焦更懂年輕人的品牌

品牌數(shù)讀：先請(qǐng)你介紹一下目前代理的主要業(yè)務(wù)？

徐偉亮：重慶珂瑞欣主要專注于運(yùn)動(dòng)、潮流服飾品牌代理，目前代理的品牌包括傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)品牌耐克、阿迪達(dá)斯，潮流品牌SPRAYGROUND，國(guó)貨品牌F426，皮具品牌FION等等，都是我們的重點(diǎn)品牌。

我們從2009年開(kāi)始從事品牌代理業(yè)務(wù)，公司成立至今已經(jīng)有16年了，期間也代理過(guò)很多品牌，包括Hush Puppies暇步士、Levi's、GXG等。

我最開(kāi)始代理的是Hush Puppies和Wolverine，兩個(gè)都是美國(guó)的百年品牌，當(dāng)時(shí)在重慶一共開(kāi)設(shè)了五家Hush Puppies門店，在百貨商場(chǎng)的生意非常好，隨后陸續(xù)代理了Levi's、PONY、GXG等品牌，一直專注于潮流、運(yùn)動(dòng)、休閑板塊。

公司最高峰時(shí)開(kāi)設(shè)了100多家門店，整體銷售額接近2億元，我們一直主要經(jīng)營(yíng)西南市場(chǎng)，目前集中在重慶、成都和拉薩。

品牌數(shù)讀：創(chuàng)業(yè)之初為什么選擇這兩個(gè)品牌代理？

徐偉亮：Hush Puppies和Wolverine當(dāng)時(shí)都很有發(fā)展?jié)摿Γ琀ush Puppies是美式風(fēng)格，以休閑鞋和皮鞋為主，是非常熱門的品類。當(dāng)然，這些品牌現(xiàn)在依然存在，只是現(xiàn)在年輕人更傾向于穿運(yùn)動(dòng)鞋，而不是以前的商務(wù)休閑鞋。

品牌數(shù)讀：所以現(xiàn)在你們代理的品牌更偏向運(yùn)動(dòng)和潮流風(fēng)格？

徐偉亮：是的，順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，現(xiàn)在代理的品牌更偏向運(yùn)動(dòng)和潮流。我們公司在品牌選擇上一直比較聚焦，圍繞年輕消費(fèi)者展開(kāi)的，代理的品牌一定會(huì)與現(xiàn)有品牌矩陣產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，不可能女裝、男裝、商務(wù)裝什么都做，專注于年輕消費(fèi)者的生意。

品牌數(shù)讀：能具體談?wù)勗谶@個(gè)思路下如何選擇代理品牌嗎？

徐偉亮：中國(guó)作為服裝大國(guó)，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)強(qiáng)大，前幾年國(guó)外品牌之所以更受歡迎，是因?yàn)樗鼈兂恋淼臅r(shí)間更久，也更擅長(zhǎng)講述品牌故事。

但近幾年，更多的國(guó)貨品牌脫穎而出了，比如我們現(xiàn)在代理的新銳國(guó)潮品牌F426，充分利用了國(guó)內(nèi)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，并且很好地講述了中國(guó)品牌自己的故事，在線上線下的銷售表現(xiàn)都非常好，受到很多年輕人的追捧。

現(xiàn)在我們選擇代理品牌時(shí)，會(huì)著重關(guān)注整體的消費(fèi)趨勢(shì)。我覺(jué)得現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者對(duì)中國(guó)品牌的認(rèn)可度是前所未有的，使用國(guó)貨品牌不再是掉價(jià)或丟面子的事情，反而會(huì)覺(jué)得國(guó)貨品牌更懂中國(guó)消費(fèi)者、做得更好。

因此，我在選擇代理品牌時(shí)會(huì)順應(yīng)這個(gè)大趨勢(shì)，未來(lái)選擇的品牌，一定是更懂中國(guó)14億人口大消費(fèi)市場(chǎng)的品牌。

2

看好國(guó)貨品牌的潛力

品牌數(shù)讀：你覺(jué)得代理國(guó)際品牌和國(guó)貨品牌有什么不同嗎？

徐偉亮：各有優(yōu)勢(shì)，我曾經(jīng)在寶勝國(guó)際這樣的臺(tái)資企業(yè)工作過(guò)，旗下的品牌穿越過(guò)周期，非常穩(wěn)定。國(guó)貨品牌則更了解中國(guó)當(dāng)下的消費(fèi)市場(chǎng)，反應(yīng)速度更快，這是一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)。

做品牌之所以有趣，就是因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)、每個(gè)品牌都有不同的DNA，它們的品牌文化、管理文化、人文精神都不同。我們?cè)谶x擇品牌時(shí)，無(wú)論是國(guó)際品牌還是國(guó)貨品牌，都會(huì)選擇年輕化賽道，服務(wù)的消費(fèi)者群體是一致的，管理和運(yùn)營(yíng)效益也是可以疊加的。

品牌數(shù)讀：你從代理國(guó)際品牌到引入國(guó)貨品牌，運(yùn)營(yíng)能力是如何遷移的？

徐偉亮：舉例來(lái)說(shuō)，我們開(kāi)的F426全國(guó)首家專賣店在重慶大融城，當(dāng)時(shí)的考量是，我認(rèn)為國(guó)貨品牌應(yīng)該跳脫傳統(tǒng)國(guó)貨的氛圍，與國(guó)際品牌同臺(tái)競(jìng)技和競(jìng)爭(zhēng)，選址時(shí)周邊都是知名度較高的國(guó)際品牌，這些品牌也穿越過(guò)周期，辨識(shí)度和認(rèn)知度都很高，我們的國(guó)貨品牌與這些品牌在一起，形象、產(chǎn)品、銷售能力都有優(yōu)勢(shì)。

國(guó)貨品牌后續(xù)要考慮的是持續(xù)的產(chǎn)品力和穩(wěn)定性，包括我們的運(yùn)營(yíng)，把市場(chǎng)熱度保持得相對(duì)更長(zhǎng)久，這對(duì)品牌和代理商來(lái)說(shuō)都是有挑戰(zhàn)的。

品牌數(shù)讀：在開(kāi)店選址方面，有比較統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

徐偉亮：沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，是取決于品牌。有些品牌是高開(kāi)高打的策略，我們就提供A類商場(chǎng)、C位，有些品牌重匹配，我們就提供相應(yīng)的點(diǎn)位，這會(huì)根據(jù)不同品牌的市場(chǎng)策略來(lái)匹配。

品牌數(shù)讀：你深耕西南市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)有什么特點(diǎn)嗎？

徐偉亮：西南是一個(gè)非?！熬怼钡氖袌?chǎng)，年輕人也很多，時(shí)尚度很高，正因?yàn)槿绱?，西南市?chǎng)的品牌非常多，無(wú)論是潮牌、國(guó)貨品牌還是運(yùn)動(dòng)品牌，都把西南作為重點(diǎn)市場(chǎng)來(lái)培育。

但是，西南市場(chǎng)整體的購(gòu)買力與江浙滬地區(qū)相比還是有很大差距，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，真正能生存發(fā)展，還是要看品牌的內(nèi)功和代理商在當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)管理。

品牌數(shù)讀：目前比較受歡迎的品牌有什么突出特點(diǎn)？

徐偉亮：國(guó)貨品牌增長(zhǎng)勢(shì)頭非常迅猛，性價(jià)比高、上新速度快的品牌，既有性價(jià)比又有質(zhì)價(jià)比、品牌形象好、體驗(yàn)感好，絕對(duì)有發(fā)展空間的。

品牌數(shù)讀：比如F426，你認(rèn)為他們作為國(guó)貨品牌能夠成功的因素有什么？

徐偉亮：F426的創(chuàng)始人Bruce對(duì)市場(chǎng)的理解很敏銳，在品牌成立后也不斷積累自己的產(chǎn)品力和設(shè)計(jì)能力，爆款率很高，說(shuō)明他們對(duì)當(dāng)下服裝消費(fèi)者的洞察和理解、以及對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的理解，是比其他品牌更為深刻的。

現(xiàn)在大家對(duì)國(guó)貨品牌的認(rèn)知度提高了，消費(fèi)者已經(jīng)不是很在意是不是國(guó)際品牌，更多的是能不能帶來(lái)服務(wù)體驗(yàn)和情緒價(jià)值，我覺(jué)得國(guó)貨品牌是發(fā)展正當(dāng)其時(shí)，我們也選擇了加碼。

3

跟著市場(chǎng)不斷進(jìn)化

品牌數(shù)讀：如果現(xiàn)在要選擇一個(gè)新品牌代理，你會(huì)考察哪些因素？

徐偉亮：第一，公司的背景。這個(gè)公司的理念、團(tuán)隊(duì)、主營(yíng)業(yè)務(wù)以及是否有成功的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，這很重要。

第二，品牌的產(chǎn)品。產(chǎn)品是否有設(shè)計(jì)力和產(chǎn)品力，是否是市場(chǎng)上相對(duì)稀缺的，至少在賽道上近兩年很有競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，品牌講故事的能力如何。第四，尋找客戶、經(jīng)銷商和代理商合作時(shí)，合作條件是否有吸引力，能否快速打開(kāi)市場(chǎng)。

品牌數(shù)讀：什么樣的合作對(duì)你來(lái)說(shuō)是有吸引力的？

徐偉亮：從現(xiàn)階段來(lái)看，我覺(jué)得還是交易條件上的支持最直接。當(dāng)然，本質(zhì)上什么才是好的品牌？

只要能賺錢的品牌都是好品牌，關(guān)鍵在于如何在市場(chǎng)中占據(jù)消費(fèi)者心智，如何最大限度地挖掘消費(fèi)者潛力，以及如何更多地提煉產(chǎn)品。我覺(jué)得這是品牌方和代理商應(yīng)該共同思考的問(wèn)題。

品牌數(shù)讀：你做代理20多年了，公司經(jīng)營(yíng)的核心優(yōu)勢(shì)是什么？

徐偉亮：我們的優(yōu)勢(shì)在于一直跟隨消費(fèi)市場(chǎng)不斷進(jìn)步和迭代，這是我們最大的優(yōu)勢(shì)——對(duì)消費(fèi)者的洞察。我們就是“追熱點(diǎn)”，市場(chǎng)反應(yīng)很快，市場(chǎng)上到底需要什么，我們就去做什么，只有跟著市場(chǎng)走，才能生存和發(fā)展。

品牌數(shù)讀：為什么能實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)？

徐偉亮：我在這個(gè)行業(yè)也二十多年了，對(duì)消費(fèi)類品牌的理解比較深刻，也主動(dòng)尋求機(jī)會(huì)。近兩年我們還做了線上業(yè)務(wù)，包括商業(yè)零售IP，大家都能關(guān)注我們?cè)谧鍪裁?，我們未?lái)在做什么，很多品牌、商場(chǎng)都愿意跟我們合作。

品牌數(shù)讀：你目前在關(guān)注哪些新的機(jī)會(huì)和品牌嗎？

徐偉亮：合適的品牌肯定都有，都在不斷涌現(xiàn)，我們還在繼續(xù)觀察。因?yàn)榻衲甑恼w市場(chǎng)環(huán)境依然比較艱巨，我覺(jué)得無(wú)論做什么，只有在發(fā)展中才能解決問(wèn)題，只要是好的品牌、好的品類我們都會(huì)關(guān)注。

這個(gè)“好”不是曇花一現(xiàn)，而是真正具備我剛才說(shuō)的幾個(gè)要素：背后的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，品牌本身的產(chǎn)品力和設(shè)計(jì)力、講故事能力，以及如何開(kāi)拓中國(guó)這么大的市場(chǎng)。

品牌數(shù)讀：從業(yè)這么多年，你有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享嗎？

徐偉亮：我覺(jué)得唯一能分享的經(jīng)驗(yàn)就是“堅(jiān)持初心”。為什么選擇服裝、代理或零售這個(gè)行業(yè)，首先一定要發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔?ài)和喜歡，只有堅(jiān)持你的熱愛(ài)和喜歡，你才會(huì)覺(jué)得你的投入和付出是值得的。

零售行業(yè)確實(shí)有很多機(jī)會(huì)點(diǎn)，但也是一個(gè)很磨人、很注重細(xì)節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，不是今天投一個(gè)項(xiàng)目就能賺錢，過(guò)兩年再投一個(gè)項(xiàng)目也能賺錢的投機(jī)生意，需要根基、底蘊(yùn)和文化的積累，是長(zhǎng)期主義。

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