你不能想象得出的一筆尾款的收回竟會引發(fā)你我雙方都無從捉摸的博弈。

在印度那邊被稱為“三哥”的老賴，常常拖著債主的腿子不還債，并且耍賴賴到法院，搞得很多商戶在夜里都無法安然入眠；而在我國這邊，則摸索出一套對付他們的硬核手段，把他們變成了真正的提款機(jī)。

故事里沒有粉飾，只有真實(shí)的賬單和一線商人的心態(tài)。

我國歷史上第一次出現(xiàn)貿(mào)易順差超過1萬億的情況，屬于第一個。

一年的時間，依靠世界各地的買家，賺回了這么多。

其中有一個對外部環(huán)境影響很大的角色，那就是印度，人們常常稱它為“外貿(mào)圈里最難對付的對手”。

無論是老牌帝國，還是新興的工業(yè)國家，在與三哥接觸的時候就會發(fā)現(xiàn)，信譽(yù)和情面在他們的眼中幾乎沒有作用，能夠賺到什么就賺什么，關(guān)系與情感都是減項(xiàng)。

他給你的是賬單，而不是合作的溫度。

我們也沒有選擇放棄的余地，外貿(mào)人發(fā)明出了兩種對付這種伎倆的辦法。

第一招，拿到訂單就要求全款發(fā)貨。

它看起來是在撬別人的好人緣，但是實(shí)際上這是對方最難以抵擋的一條。

很多人會問：這么做不太講道理嗎？

答案很簡單，對方愿意全款發(fā)貨，我們就愿意發(fā)貨；不愿發(fā)貨，就等著結(jié)果，反正你那邊把全款談定，是對你自己的保護(hù)。

緊接著，咱們把單價抬高四倍來談首付。

意思非常簡單，原來的100塊錢貨現(xiàn)價是400塊，你先交30%作為定金。

即使你以前是不首付款就可以拿貨的，但是這一招一出，利潤和風(fēng)險就被重新分配了。

對手要么認(rèn)慫，要么繼續(xù)吃虧。

這不是一時的沖動，而是把“你敢坑我”變?yōu)椤澳愀覞q價，必須得付款才能發(fā)貨”的現(xiàn)實(shí)博弈。

第二招就是“硬核拆解，給多少錢、發(fā)多少貨、錢清貨全”。

一句話概括就是你出多少錢我發(fā)貨多少貨，尾款到賬前貨物即視為清空，資金到位為收貨。

這招的典型案例，發(fā)生在義烏的一單印度鞋。

對方開出一條非常實(shí)在的條件，即定金只占總貨款的30%。

按照三哥的脾性，理論上這雙鞋一旦到達(dá)印度就會被拖死。

結(jié)果，咱們按計劃把貨發(fā)了過去。

這時的結(jié)果讓人感到意外，發(fā)過去的不是整2000雙而是2000只，全部為右腳。

對方先是高興，然后就哭笑不得，左腳還在趕制中，貨款卻已經(jīng)分成了兩筆發(fā)走了。

你要付尾款，才能讓左腳也到貨。

整個過程的要點(diǎn)就是前期交付的比例、成品的方向性錯配都會使得拖尾款變得愈發(fā)困難，而且很容易把對方逼迫到必須支付尾款的地步。

像這樣用“硬核拆解”的方式去把握貨物流轉(zhuǎn)和買家心理的方法，正是對它的精明之處，即對于貨物流轉(zhuǎn)和買家心理的準(zhǔn)確把握。

再次談到一個非常直接、有沖擊力的實(shí)例，就是比亞迪生產(chǎn)的K9電動大巴。

印度買家本來要買1000輛，總價2億元人民幣左右。

這次談判里，印度堅(jiān)持要10%首付才發(fā)貨。

比亞迪堅(jiān)持的是“先全款發(fā)貨”的原則，即只有全款才能發(fā)貨。

經(jīng)由對比之后達(dá)成折中，先付50%，用人民幣付款。

三哥回去之后高興不已，以為手握了主動權(quán)，花了一半的錢便有了大頭貨，可以一路順風(fēng)。

結(jié)果比他所設(shè)想的更加嚴(yán)苛，到貨時只有一輛底盤，電池還未裝上。

比亞迪解釋說，電池正在趕制，你再付20%，即總價的70%，就可以拿到1000塊電池。

三哥硬著頭皮同意，又把錢打過去。

電池裝上之后，車輛不能啟動，儀表盤上只顯示著三個大字“未激活”。

三哥只能在壓力下，接受繼續(xù)付尾款的事實(shí)。

最終，在長期閑置的壓力下，他將尾款一分不少地還清了。

看起來冷硬的、帶有一點(diǎn)賭局味道的方案，其實(shí)映射出一個事實(shí)，在對方賴賬、拖延尾款的時候，企業(yè)方最先出手的并不是情緒的改變，而是交易結(jié)構(gòu)的重新規(guī)劃。

對于很多外貿(mào)人而言，當(dāng)看到對手把尾款變成可控變量時，心態(tài)就會從擔(dān)憂轉(zhuǎn)變?yōu)椴呗浴?/p>

將尾款設(shè)為必須遵守的指標(biāo)，可以將賬單從模糊、拖沓、不確定性中拉回明晰、可追溯、可執(zhí)行的狀態(tài)。

因此，這便很容易讓人把這件事情看成是以牙還牙的冷血較量。

在貌似對立的后面，實(shí)際上隱藏著一種極端的商業(yè)邏輯，即對方愿意賴賬，正好暴露出了他在交易中存在的一些不對等信息以及風(fēng)險點(diǎn)。

我們也在博弈中，學(xué)會了怎樣用更清晰的規(guī)則降低損失、提高回款的可能性。

網(wǎng)友可能會說，賴賬行為本身不可取，但是這些案例也說明了信譽(yù)不是唯一的武器，價格、交付、支付、技術(shù)手段等各方面的因素才是決定性的因素。

在這場對決中，印度三哥的尾款騙局被一步步地揭露出來，也使參與其中的人對全球貿(mào)易規(guī)則有了更多的認(rèn)識。

將尾款作為談判的焦點(diǎn)，將貨物分階段、分比例發(fā)出，此種手段并不罕見。

人民幣結(jié)算方式、對設(shè)備的遠(yuǎn)程操控、對交貨時間點(diǎn)的明確約定，在目前的國際貿(mào)易中都經(jīng)常被使用到。

極端案例能夠放大問題，也能夠把解決方案展開來說清楚，防止日后再踩相同的坑。

縱觀整個事件，我們也不得不承認(rèn)對方的百分之百賴賬在某種程度上也是一種極端的誠實(shí)。

他們敢把尾款拖成常態(tài)，正是說明市場上所有人的行為都在博弈中，沒有人敢保證沒有風(fēng)險。

采用此抗?fàn)幏绞揭郧蟮米约旱臋?quán)益不受損害同時又不失去對于行業(yè)規(guī)則的尊重，則是生存的一種智慧。