餐飲品牌如何跨過“斬殺線”？

這次大會(huì)的主題是“競(jìng)合·共贏”。競(jìng)合很有意思，要不要競(jìng)爭(zhēng)？肯定要競(jìng)爭(zhēng)，但同時(shí)還要合作共贏。

餐飲行業(yè)哪些要合作，哪些要競(jìng)爭(zhēng)？同樣是賣米粉的，同一個(gè)商場(chǎng)兩家店挨著，要不要競(jìng)爭(zhēng)？肯定要競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橄M(fèi)者一頓只能吃一碗米粉。但這一碗米粉背后，有供應(yīng)鏈，有倉(cāng)配服務(wù)，有產(chǎn)業(yè)端——這些東西難道都要獨(dú)立嗎？如果都獨(dú)立，整個(gè)產(chǎn)業(yè)最后會(huì)變得無比低效。

這是我做的一些思考，也給大家?guī)硪韵潞?jiǎn)短的分享。

△華鼎冷鏈科技總經(jīng)理王君

01.怎么讓更多優(yōu)秀的品牌跨過“斬殺線”？

“斬殺線”這個(gè)詞這兩年比較火，最早來自游戲——當(dāng)你的血量低于對(duì)手的一次大招，就危險(xiǎn)了。放到餐飲行業(yè)，這兩年中國(guó)餐飲行業(yè)的發(fā)展，連鎖化率持續(xù)提升，頭部集中度越來越高，這些都是往好的方面，但這背后，也意味著以后有一堆品牌可能會(huì)被快速淘汰掉。

很多人說這是行業(yè)大洗牌，我更喜歡叫它產(chǎn)業(yè)升級(jí)或產(chǎn)業(yè)進(jìn)化。

前兩周，我去美國(guó)考察了當(dāng)?shù)氐牟惋嬒M(fèi)市場(chǎng)以及供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，今天無論是歐美還是日本，產(chǎn)業(yè)進(jìn)化都相當(dāng)成熟了，所以不太存在大量的新生和淘汰，反觀中國(guó)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，產(chǎn)業(yè)進(jìn)化也極其慘烈，每年都面臨大量的新生和大量的淘汰。

△圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

我從美團(tuán)、百度到投身餐飲供應(yīng)鏈行業(yè)，已經(jīng)8年了。近兩年，我看到很多身邊甚至我們服務(wù)的品牌，在很短時(shí)間內(nèi)倒下。

很多餐飲人認(rèn)為，市場(chǎng)不好的時(shí)候，選擇收縮或控制成本，看上去還可以擠出一點(diǎn)生存空間。但他們忽略了一點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常殘酷的。

這所謂的“斬殺線”，指的是當(dāng)你的整體經(jīng)營(yíng)狀況一旦低于這條線，當(dāng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)來的時(shí)候，很多品牌根本沒有還手之力。

怎么讓更多優(yōu)秀的品牌跨過斬殺線？讓他們能夠健康良好成長(zhǎng)，沒有后顧之憂，進(jìn)而專注地把心思花在產(chǎn)品、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)上，為消費(fèi)者創(chuàng)造更多的好產(chǎn)品？

華鼎是做供應(yīng)鏈服務(wù)的，今天跟大家分享的主題是《跨過“斬殺線”，用科技讓食材供應(yīng)鏈成為價(jià)值創(chuàng)造引擎》，我想通過供應(yīng)鏈服務(wù)去回答這些問題。

這兩年，行業(yè)流行的一句話叫“沒有最低只有更低?！?.9元已經(jīng)不夠低了，還有人比這更低，價(jià)格斬殺成了普遍現(xiàn)象，利潤(rùn)被一點(diǎn)點(diǎn)吃掉，因?yàn)樵摽氐某杀究夭幌聛恚?guī)模上不去，只能犧牲利潤(rùn)。

再看生存斬殺：連續(xù)兩年餐飲的閉店率和開店率都在50%，2025年更夸張，超過60%。連鎖品牌，例如小龍蝦、牛蛙等品類，單店關(guān)得更快，一個(gè)月關(guān)店的比比皆是。

背后透露一個(gè)信號(hào)，靠一招鮮打市場(chǎng)的時(shí)代過去了。今天中國(guó)餐飲消費(fèi)市場(chǎng)拼的是綜合實(shí)力，包括產(chǎn)品力、門店模型、經(jīng)營(yíng)能力、管理能力以及供應(yīng)鏈能力。

我們?nèi)ッ绹?guó)看了熊貓快餐，2500家店，幾十年穩(wěn)扎穩(wěn)打，每年只新增一百多家店，慢，但非常扎實(shí)。未來中國(guó)需要更多像這樣穩(wěn)扎穩(wěn)打的餐飲品牌。

“斬殺線”背后的共同性特征，首先是“快”。因?yàn)橐?，所以很多東西都不扎實(shí)，尤其是供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)容不得你投機(jī)取巧的地方。

很多餐飲人，抱怨這兩年房租成本高，生意難做，房東還不肯降租，價(jià)格戰(zhàn)、品類內(nèi)卷，包括這兩年很少聽到有資本投餐飲了，但這些都是表象，核心不是這里。

核心在于，餐飲人沒有給自己打下一個(gè)穩(wěn)扎穩(wěn)打的基礎(chǔ)，以及一個(gè)讓自己能夠快速向上發(fā)展的扎實(shí)底盤。這才是這一切背后的隱形推手。

02.讓食材供應(yīng)鏈變?yōu)槔麧?rùn)杠桿

第一是具備硬的基礎(chǔ)設(shè)施，比如遍布全國(guó)的倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò)，就像人體的血管一樣，這個(gè)管道和網(wǎng)絡(luò)要極其通暢，且背后還要有一套高效清晰邏輯的大腦，能夠快速指揮和應(yīng)對(duì)各種情況，這才是中國(guó)連鎖餐飲真正需要的供應(yīng)鏈底層基礎(chǔ)設(shè)施。

第二是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，向細(xì)節(jié)要利潤(rùn)。

我曾經(jīng)跟一個(gè)幾千家店的小吃快餐創(chuàng)始人聊，他說現(xiàn)在很難賺錢，利潤(rùn)太低，怎么節(jié)約成本。我說，你其實(shí)忽略了背后有一塊更大的凈利潤(rùn)——損耗。

△圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

我問他，你平均每家店每年浪費(fèi)多少錢？他說不知道。我說你先把門店的進(jìn)銷存變得透明化，知道浪費(fèi)多少，下一步再談怎么節(jié)約。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是誰能給你更高的配送頻次、更短的配送時(shí)效，讓門店不用一次備好幾天的庫(kù)存。今天中國(guó)這些門店的加盟商店長(zhǎng)，他們具備很強(qiáng)的計(jì)劃性嗎？顯然不具備。

在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上，日本的連鎖企業(yè)值得我們學(xué)習(xí)。日本的711為什么干得那么好？因?yàn)槊恳患业甓甲龅搅艘蝗杖洌械呢浂紨[在貨架上，沒有倉(cāng)庫(kù)，沒有庫(kù)存，背后都是凈利潤(rùn)。

最重要的是食安溯源。有幾個(gè)人敢拍著胸脯說，我所有食材全鏈條都可控，沒有一個(gè)環(huán)節(jié)在我掌控之外？這兩年我們對(duì)外宣傳，華鼎希望成為合作客戶的供應(yīng)鏈部門，或者叫深度信任的供應(yīng)鏈伙伴，有一點(diǎn)非常重要，就是信任關(guān)系。

供應(yīng)鏈企業(yè)想要贏得餐飲企業(yè)的信任，需做到以下兩點(diǎn)：

第一點(diǎn)，真正以客戶為中心。

以華鼎為例。我給華鼎的售后、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)制定的KPI指標(biāo)不是他們?yōu)槿A鼎創(chuàng)造了多少收入、利潤(rùn)，而是他們服務(wù)客戶的供應(yīng)鏈銷量、響應(yīng)及時(shí)率和滿意度。

第二點(diǎn)，將運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)的成本與流程完全透明化。

華鼎在幫客戶優(yōu)化供應(yīng)鏈效率、提升配送時(shí)效、降低成本的過程中，我敢把所有運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本攤開給客戶看。這幾年華鼎收獲了很多連鎖品牌的戰(zhàn)略合作。這里面核心就是信任關(guān)系和默契的經(jīng)營(yíng)配合。

舉個(gè)例子，定存管理。很多客戶不愿意把定存管理權(quán)交給服務(wù)商，自己又估不準(zhǔn)，指令下發(fā)有早有晚，庫(kù)存浪費(fèi)就來了。八年前我入行時(shí)就提出來：定存管理我包了。合同里約定，如果因我的責(zé)任導(dǎo)致門店斷貨，我賠你營(yíng)業(yè)額；如果因我的原因?qū)е履愣鄠湄?，費(fèi)用我免。當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)很多人都不認(rèn)可，說我一個(gè)外行瞎干。有沒有賠過？確實(shí)賠過。但到今天，我認(rèn)為這件事是對(duì)的。

因?yàn)槎ù婀芾碓诓惋嫻芾韴F(tuán)隊(duì)里是件難事。對(duì)客戶很難的事情，對(duì)華鼎來說，我們幫客戶管庫(kù)存，相對(duì)容易一點(diǎn)。我還能把多家?guī)齑妗⒍嗉覇纹氛显谝黄?，加上AI、算法，哪怕只比客戶好一點(diǎn)，這件事也有意義。

此外，提升供應(yīng)鏈效率還離不開科技工具的支撐。尤其是近兩年無人車、無人機(jī)、智能設(shè)備等技術(shù)的快速發(fā)展。例如，華鼎目前計(jì)劃在城配中應(yīng)用無人車，預(yù)計(jì)單件成本可下降30%，并實(shí)現(xiàn)所有訂單T+1配送，基本控制在12小時(shí)內(nèi)完成，這些數(shù)據(jù)均依托智能化設(shè)備進(jìn)行支撐。

回到今天大會(huì)的主題——“競(jìng)合·共贏”。合什么？合資源，尤其是合供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施的資源，合上游產(chǎn)業(yè)端的資源。然后競(jìng)爭(zhēng)，該競(jìng)爭(zhēng)的還是要競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槭袌?chǎng)一定會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)下不斷迭代升級(jí)，讓整個(gè)餐飲消費(fèi)產(chǎn)業(yè)越來越好。

本文為華鼎冷鏈科技總經(jīng)理王君在“2026中國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)節(jié)”上的演講實(shí)錄，紅餐網(wǎng)整編發(fā)布。封面圖來源：圖蟲創(chuàng)意。