皮膚藥市場又出一款爆款創(chuàng)新藥。皮膚科誕生過百億美金自免藥王度普利尤單抗，這一高潛力市場還在持續(xù)爆金幣。

2026年3月，皮膚創(chuàng)新藥百盧妥?磷酸蘆可替尼乳膏上市當(dāng)天即創(chuàng)下中國創(chuàng)新藥自費(fèi)品種的銷售紀(jì)錄，京東健康上市當(dāng)天銷量5000+。這款藥物來自康哲藥業(yè)，是國內(nèi)首款用于白癜風(fēng)治療的外用JAK抑制劑，定價(jià)5800元/100g，上市一個(gè)月內(nèi)，僅京東健康銷量就已突破1萬+。

這一爆款產(chǎn)品的背后，是一場CSO（合同銷售組織）企業(yè)的自我革命。2022年，康哲藥業(yè)子公司德鎂醫(yī)藥與Incyte達(dá)成合作，拿下磷酸蘆可替尼乳膏在中國及東南亞的獨(dú)家研發(fā)、注冊及商業(yè)化權(quán)利?？嫡芩帢I(yè)以白癜風(fēng)為突破口，推動(dòng)蘆可替尼乳膏獲批用于12歲及以上患者伴面部受累的非節(jié)段型白癜風(fēng)。

這種模式打破了CSO只做賣水人的行業(yè)定式，康哲藥業(yè)開始向上游“挖礦”，以資本和渠道為杠桿，向上游創(chuàng)新資產(chǎn)延伸。磷酸蘆可替尼乳膏的大賣正是對這一轉(zhuǎn)型的最好注腳：有渠道力支撐的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新藥，爆發(fā)速度遠(yuǎn)超想象。

01

差異化適應(yīng)癥布局填補(bǔ)市場空白

老牌CSO康哲醫(yī)藥如何發(fā)掘出蘆可替尼這一大單品？時(shí)間回到2017年，彼時(shí)，以代理藥物業(yè)務(wù)為主的CSO企業(yè)受到原研藥專利斷崖、仿制藥一致性評價(jià)、集采降價(jià)壓力影響，業(yè)績增長面臨挑戰(zhàn)。在增長困局面前，康哲藥業(yè)決定全面轉(zhuǎn)型。

2018年，康哲藥物對外喊出未來將不再從事代理業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而采取合作開發(fā)分成或直接購買藥物資產(chǎn)的方式，向創(chuàng)新藥企轉(zhuǎn)型。并且公布了轉(zhuǎn)型目標(biāo)：未來帶來10個(gè)重磅創(chuàng)新藥在中國上市。2022年，康哲藥業(yè)選中了Incyte，與其達(dá)成合作，獲得了蘆可替尼乳膏（Opzelura?/百盧妥?）大中華區(qū)及東南亞權(quán)益。磷酸蘆可替尼乳膏無疑是10個(gè)重磅產(chǎn)品之一。

磷酸蘆可替尼乳膏能成為爆款首先是選品的成功。磷酸蘆可替尼乳膏是一種外用靶向JAK抑制劑，其核心作用機(jī)制圍繞抑制JAK-STAT信號通路展開，通過精準(zhǔn)阻斷異常免疫信號傳遞，減少對黑素細(xì)胞的攻擊并促進(jìn)其功能恢復(fù)，最終實(shí)現(xiàn)白癜風(fēng)皮損復(fù)色。蘆可替尼乳膏在縮小白癜風(fēng)皮損面積、恢復(fù)膚色方面具有療效且耐受性良好，隨著治療時(shí)間的延長，治療效果將持續(xù)改善。

中國真實(shí)世界研究中磷酸蘆可替尼乳膏治療24周的 F-VASI75 （即面部白斑面積或色素恢復(fù)實(shí)現(xiàn)了75%的改善）應(yīng)答率達(dá)49.5%。

這一產(chǎn)品也得到了指南認(rèn)可，根據(jù)《中國白癜風(fēng)診療專家共識（2024年版）》，系統(tǒng)性與局部外用糖皮質(zhì)激素及JAK抑制劑被列為首選治療方案。而蘆可替尼是國內(nèi)首個(gè)獲批用于白癜風(fēng)治療的JAK抑制劑。

其次是康哲藥業(yè)差異化適應(yīng)癥布局的成功。選中蘆可替尼后，康哲藥業(yè)首發(fā)適應(yīng)癥避開了擁擠的特應(yīng)性皮炎，錨定了白癜風(fēng)這一高潛力賽道。康哲藥業(yè)在做CSO時(shí)代理了多款皮膚病用藥，這讓康哲藥業(yè)對白癜風(fēng)領(lǐng)域的市場未滿足需求有著直觀的洞察。

從市場規(guī)模上看，白癜風(fēng)市場還未得到開發(fā)。在國內(nèi)皮膚病次級市場中，根據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，2024年，特應(yīng)性皮炎市場規(guī)模為121億元；銀屑病市場規(guī)模為188億元；慢性自發(fā)性蕁麻疹（CSU）市場規(guī)模為44億元；痤瘡市場規(guī)模達(dá)到50億元；而白癜風(fēng)2024年市場規(guī)模只有28億元。

中國皮膚病治療市場規(guī)模 數(shù)據(jù)來源：德鎂醫(yī)藥

白癜風(fēng)市場有著龐大的患者人群，且需求迫切。中國約有1000萬人患有白癜風(fēng)，其中820萬人患有非節(jié)段型白癜風(fēng)，而且近年來整體呈增加趨勢。白癜風(fēng)給患者帶來極大心理負(fù)擔(dān)，75%患者伴發(fā)焦慮、抑郁等，患者對創(chuàng)新療法需求迫切。

從競爭程度上看，相比于特應(yīng)性皮炎、銀屑病領(lǐng)域有賽諾菲（度普利尤單抗）、諾華（司庫奇尤單抗）這樣的成熟巨頭把持，白癜風(fēng)市場的競爭門檻更低。此前，中國并無獲國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)用于白癜風(fēng)色素再生的治療藥物。若干傳統(tǒng)的藥物治療方案均屬標(biāo)簽外使用。白癜風(fēng)的傳統(tǒng)療法存在顯著限制，精準(zhǔn)復(fù)色難，患者對于新的治療方案擁有迫切臨床需求。

白癜風(fēng)領(lǐng)域的低競爭門檻還帶來更快的入院速度和更大的定價(jià)空間。

一位創(chuàng)新藥企負(fù)責(zé)人曾表示，差異化適應(yīng)癥布局，在定價(jià)上也更有優(yōu)勢，如果首發(fā)適應(yīng)癥選擇患者人群規(guī)模大、參與者多的大適應(yīng)癥，產(chǎn)品定價(jià)空間會(huì)非常狹窄。同時(shí)，差異化的適應(yīng)癥定位在準(zhǔn)入和入院時(shí)也有更大優(yōu)勢，可以在院內(nèi)渠道快速鋪開。

對于皮科大市場臨床需求的深度洞察和精準(zhǔn)的選品，以及差異化的適應(yīng)癥布局，奠定了蘆可替尼的成功。

02

系統(tǒng)化產(chǎn)品運(yùn)營，為上市爆發(fā)積蓄勢能

作為老牌CSO企業(yè)，康哲藥業(yè)強(qiáng)大的渠道掌控能力和運(yùn)營能力也是蘆可替尼爆發(fā)的關(guān)鍵。其核心運(yùn)營動(dòng)作可拆解為三個(gè)階段：

在上市前，兵馬未動(dòng)糧草先行，先行先試，蓄勢積能。依托海南博鰲樂城“先行先試"政策，蘆可替尼在正式獲批前即已在國內(nèi)開展臨床應(yīng)用，提前建立專家共識，累計(jì)超萬名患者提前用藥。此舉不僅積累了寶貴的本土真實(shí)世界數(shù)據(jù)，更通過鼓勵(lì)患者打卡分享用藥體驗(yàn)與療效變化，在患者群體中建立起良好口碑，實(shí)現(xiàn)了科普教育與學(xué)術(shù)推廣的前置布局。當(dāng)其他創(chuàng)新藥還在獲批后才找患者時(shí)，蘆可替尼已經(jīng)在患者中等待獲批。

上市當(dāng)天利用多渠道運(yùn)營能力，閃電覆蓋。皮膚創(chuàng)新藥產(chǎn)品主要銷售渠道包括醫(yī)院、線下藥店、O2O電商等多種銷售渠道，需要企業(yè)建立全面多層次的銷售能力。

而皮膚科正是康哲的戰(zhàn)略腹地?？嫡茚t(yī)藥將其皮膚健康業(yè)務(wù)分拆由子公司德鎂醫(yī)療獨(dú)立運(yùn)營，2025年德鎂醫(yī)療已在港股遞表，管線對標(biāo)皮膚健康巨頭高德美，德鎂醫(yī)療2025年上半年?duì)I收4.98億元。德鎂醫(yī)療銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國超12000家醫(yī)院、超150000家線下零售藥店以及主流電商平臺(tái)。

借助康哲醫(yī)藥在皮膚科領(lǐng)域深耕多年的渠道，蘆可替尼上市入院神速：線下同步覆蓋全國30個(gè)省級行政區(qū)超1000家醫(yī)院，并打通超1300家零售藥店。

在線上渠道，康哲藥業(yè)也聯(lián)合京東健康做了深度運(yùn)營，推出“早鳥優(yōu)惠券”等數(shù)字化營銷工具，有效激發(fā)患者購買意愿，推動(dòng)產(chǎn)品快速實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化，最終達(dá)成上市后即爆發(fā)的市場表現(xiàn)。

回顧國內(nèi)上市即爆發(fā)的創(chuàng)新藥，獲批前運(yùn)營——閃電大規(guī)模入院——適應(yīng)癥拓展——醫(yī)?？杉靶蕴嵘蔀閯?chuàng)新藥商業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作。

康哲藥業(yè)在白癜風(fēng)這一需求巨大的細(xì)分市場建立了差異化優(yōu)勢，并迅速形成賽道統(tǒng)治力。不過，挑戰(zhàn)才剛剛開始。

一位業(yè)內(nèi)人士表示：“皮膚自免創(chuàng)新藥市場的核心痛點(diǎn)，可及性已并非當(dāng)下自免藥物競爭的關(guān)鍵門檻，能不能長期用藥，才是決定一款自免藥物是曇花一現(xiàn)，還是基業(yè)長青的大單品。讓藥物使用不僅僅停留在短期癥狀改善，而是真正改變疾病進(jìn)程，這是康哲藥業(yè)在皮膚科競爭的關(guān)鍵?！?/p>

03

CSO掃貨創(chuàng)新資產(chǎn)

除了康哲藥業(yè)外，其他CSO龍頭也正在密集掃貨創(chuàng)新資產(chǎn)。CSO企業(yè)正在打破“只賣水不挖礦”的行業(yè)定式。過去，CSO的角色是幫藥企賣藥，賺取銷售分成。但現(xiàn)在，CSO開始向上游延伸，通過投資孵化、股權(quán)收購、商業(yè)化權(quán)益鎖定等方式，提前綁定創(chuàng)新資產(chǎn)。

例如，國內(nèi)CSO龍頭百洋醫(yī)藥通過投資孵化、二級市場認(rèn)購、商業(yè)化合作等多元化方式，布局了骨質(zhì)疏松、乳腺癌、結(jié)核病等領(lǐng)域的創(chuàng)新藥，覆蓋了RDC、PDC、小核酸等熱門賽道。最近的一筆投資是以2700萬元投資小核酸賽道的思合基因，拿下10%股權(quán)的同時(shí)，鎖定了后者所有在研管線的全球優(yōu)先受讓權(quán)和商業(yè)化優(yōu)先談判權(quán)。器械領(lǐng)域，百洋醫(yī)藥投資了全球放療技術(shù)引領(lǐng)者ZAP Surgical Systems, Inc.的母公司Zap Medical，以及國內(nèi)人工心臟企業(yè)同心醫(yī)療。

百洋醫(yī)藥對外合作項(xiàng)目進(jìn)展（創(chuàng)新核藥锝99mTc佩昔瑞特加肽注射液（99mTc-3PRGD2已獲批）

國內(nèi)四大CSO之一的億騰醫(yī)藥則是通過換股方式反向收購嘉和生物，億騰醫(yī)藥以6.77億美元估值與嘉和生物1.97億美元估值實(shí)施換股合并。并購后將重點(diǎn)推進(jìn)GB268（抗PD-1/VEGF/CTLA-4，三特異性抗體）等管線的推進(jìn)。

與CSO掃貨形成鏡像的，是Biotech也紛紛剝離銷售權(quán)益。近期，澤德曼醫(yī)藥將本維莫德乳膏的國內(nèi)銷售權(quán)交給濟(jì)川生物，換取1.9億元的首付及里程碑付款；先為達(dá)生物把核心減重藥埃諾格魯肽的國內(nèi)商業(yè)化權(quán)益托付給輝瑞。

這種轉(zhuǎn)變背后有兩重邏輯：第一，渠道價(jià)值重估?？嫡?、百洋、億騰們手握成熟的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)、學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)和醫(yī)保準(zhǔn)入經(jīng)驗(yàn)，這些商業(yè)化基礎(chǔ)設(shè)施的價(jià)值，在創(chuàng)新藥井噴的時(shí)代被嚴(yán)重低估。CSO企業(yè)選擇主動(dòng)出擊，用資本鎖定優(yōu)質(zhì)管線。

第二，確定性溢價(jià)。Biotech迫切需要商業(yè)化確定性。國內(nèi)創(chuàng)新藥產(chǎn)品爆發(fā)，未來更多競爭聚焦在商業(yè)化領(lǐng)域，如何通過更強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)觸達(dá)更多人群是競爭關(guān)鍵。與有成熟渠道的企業(yè)合作，能夠以更低成本更早拿到商業(yè)化確定性，提高收入預(yù)期。另一方面，可以讓產(chǎn)品更快觸達(dá)更多患者，發(fā)揮產(chǎn)品協(xié)同價(jià)值，快速建立產(chǎn)品競爭力。而自建銷售團(tuán)隊(duì)成本高昂，對于管線單一的Biotech而言，這筆投入可能直接拖垮現(xiàn)金流。

這種模式也經(jīng)過了市場驗(yàn)證，將創(chuàng)新產(chǎn)品交給有成熟渠道的藥企放量更快。國內(nèi)自免龍頭荃信生物首款商業(yè)化產(chǎn)品賽樂信?（烏司奴單抗生物類似藥）由華東醫(yī)藥銷售，2025年上市第一年國內(nèi)銷售額近3億元，實(shí)現(xiàn)了快速放量。

在當(dāng)下，國內(nèi)biotech處于崛起階段，從弱小走向茁壯，獨(dú)木難支，合縱連橫將成為常態(tài)。未來，更多創(chuàng)新產(chǎn)品將通過這種合作模式跨越從獲批到可及的鴻溝，真正走進(jìn)臨床。

*封面圖片來源：AI生成

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