在年?duì)I收超30億元的版圖中，5%的占比通常被視為“邊角料”。但對(duì)于擁有42年歷史的新界泵業(yè)而言，這5%的天貓成交額，卻是企業(yè)押注的未來(lái)。

對(duì)傳統(tǒng)機(jī)電企業(yè)來(lái)說(shuō)，線下采購(gòu)是雷打不動(dòng)的基本盤。但新界泵業(yè)敏銳覺(jué)察到，工業(yè)采購(gòu)的陣地正在發(fā)生遷移：天貓匯集了大量中小企業(yè)采購(gòu)用戶，且人群結(jié)構(gòu)相當(dāng)年輕，當(dāng)這批“電商原住民”成為采購(gòu)主力時(shí)，線上必將成為工業(yè)產(chǎn)品重要的銷售渠道。

因此，新界泵業(yè)早早開(kāi)始線上化布局。2013年，新界泵業(yè)入駐天貓，成為天貓上第一批工業(yè)品品牌。

當(dāng)初的前瞻性決策帶來(lái)了如今成交的快速增長(zhǎng)：今年開(kāi)年以來(lái)，它在天貓平臺(tái)的產(chǎn)品成交額增長(zhǎng)超過(guò)30%，成為該公司增速最快的銷售渠道。

新界泵業(yè)的選擇并不是個(gè)例。據(jù)了解，從2018年至今，淘寶天貓工業(yè)品的營(yíng)收從百億增長(zhǎng)至千億級(jí)別，其商品數(shù)量超過(guò)11億，被準(zhǔn)確識(shí)別到的中小企業(yè)采購(gòu)用戶超過(guò)5000萬(wàn)。

為了服務(wù)這些中小企業(yè)采購(gòu)用戶，平臺(tái)側(cè)也在發(fā)生變化。2024年9月，專門服務(wù)于中小企業(yè)采購(gòu)的平臺(tái)“淘寶企業(yè)購(gòu)”應(yīng)運(yùn)而生，陸續(xù)上線一鍵開(kāi)票、對(duì)公支付、采購(gòu)清單等功能，并通過(guò)AI能力持續(xù)迭代“批量尋源”等工具，讓B端采購(gòu)交易更加高效便捷。

在天貓，工業(yè)品是一個(gè)低滲透、高潛力的市場(chǎng)。從業(yè)者相信，品牌在天貓的經(jīng)營(yíng)將不再僅僅是業(yè)績(jī)的補(bǔ)充，獲取中小客戶的能力會(huì)是企業(yè)真正的經(jīng)營(yíng)壁壘。

深挖5%的份額

新界泵業(yè)的故事可以追溯到1984年。

它有一個(gè)充滿“浙商”氣質(zhì)的開(kāi)頭：創(chuàng)始人許善福在臺(tái)州溫嶺創(chuàng)辦了一家小水泵廠，靠一款螺桿泵填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空白，而后以“翻山越嶺、走村串戶”的方式推銷水泵，在一窮二白的年代為新界泵業(yè)打下了根基。

1989年，許善福之子許敏田回鄉(xiāng)接手企業(yè)。他一面強(qiáng)化質(zhì)檢體系，一面有意識(shí)地加強(qiáng)和天貓等電商平臺(tái)的合作，打破傳統(tǒng)工業(yè)品的流通壁壘，助推新界泵業(yè)走向全國(guó)市場(chǎng)。

對(duì)于新界泵業(yè)而言，深挖線上這5%的份額，本質(zhì)上是在用數(shù)字化的方式，重走一遍當(dāng)年的“翻山越嶺”之路——只不過(guò)這一次，路在云端。

據(jù)新界泵業(yè)產(chǎn)品線總經(jīng)理陳君圣介紹，目前，公司涉及到的細(xì)分行業(yè)包括漁業(yè)、農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)、儲(chǔ)能、樓宇暖通等。在天貓，新界泵業(yè)的全屋用水解決方案，或者，通俗地說(shuō)，“增壓泵”這個(gè)細(xì)分品類，也是行業(yè)領(lǐng)先。2025年，新界泵業(yè)天貓旗艦店的年銷售額突破5000萬(wàn)元，積累了數(shù)百萬(wàn)品牌買家。

新界泵業(yè)電商副總經(jīng)理劉偉判斷，家電行業(yè)的今天，就是水泵行業(yè)的明天。參照家電行業(yè)高達(dá)30%~40%的線上交易滲透率，水泵行業(yè)的數(shù)字化布局才剛剛揭幕。“天貓是行業(yè)領(lǐng)先者的平臺(tái)，我們要提前占住線上位置，把數(shù)字化布局做完。”劉偉說(shuō)。

“螞蟻雄兵”的潛力

和消費(fèi)品相比，工業(yè)品曾是一片電商荒原。

按采購(gòu)?fù)度胝急韧扑?，中?guó)的廣義工業(yè)品市場(chǎng)（含原材料、零部件、設(shè)備等）規(guī)模在2025年達(dá)到10~12萬(wàn)億元。但與此同時(shí)，中國(guó)工業(yè)品線上交易的滲透率僅為5%~8%。作為對(duì)比，美國(guó)的這一數(shù)字接近20%。

作為全世界唯一擁有全部工業(yè)門類的國(guó)家，中國(guó)并不缺少工業(yè)產(chǎn)能，缺的是聯(lián)通供需的數(shù)字化通路。

以新界泵業(yè)所在的浙江臺(tái)州為例，數(shù)據(jù)顯示，浙江臺(tái)州擁有27個(gè)產(chǎn)值超過(guò)百億的產(chǎn)業(yè)集群、近16萬(wàn)家制造業(yè)企業(yè)。其中，黃巖盛產(chǎn)模具和塑料制品，椒江、路橋是全球最大的工業(yè)縫紉機(jī)生產(chǎn)基地，溫嶺的小型水泵產(chǎn)量占到全國(guó)市場(chǎng)份額的70%以上。這個(gè)掩映在名山和果樹(shù)中的城市有著一顆強(qiáng)大的“工業(yè)心臟”，但急需更高效的跳動(dòng)頻率。

這意味著，除了大型企業(yè)的批量采購(gòu)之外，淘寶天貓所匯集的中小企業(yè)采購(gòu)用戶，也勢(shì)必要加入到工業(yè)品消費(fèi)當(dāng)中。

機(jī)械設(shè)備、零件耗材、電子元器件、緊固件……工業(yè)品在淘寶誕生之初就已生根。十年間，淘寶天貓工業(yè)品交易額從100億元增長(zhǎng)至超千億元，商品總量超過(guò)11億件，有5000多萬(wàn)名中小企業(yè)采購(gòu)用戶在天貓上被識(shí)別到。

淘寶天貓工業(yè)品行業(yè)負(fù)責(zé)人修谷表示：“獲取中小客戶的能力才是企業(yè)的壁壘，‘螞蟻雄兵’在資本估值里是很重要的。”

讓工業(yè)品交易更高效

對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)品品牌來(lái)說(shuō)，線上是一個(gè)陌生的場(chǎng)域。

為了完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型，他們亟需獲取新的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)：如何讓大量貨品快速匹配到需要的人？如何應(yīng)對(duì)詢單、開(kāi)票、對(duì)公支付等和C端消費(fèi)者不同的需求？

針對(duì)這兩個(gè)痛點(diǎn)，淘寶天貓進(jìn)行了一系列經(jīng)營(yíng)提效和服務(wù)升級(jí)動(dòng)作。2018年，工業(yè)品正式成為一級(jí)類目，并開(kāi)始建立工業(yè)品的SPU（標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品單元）庫(kù)，解決產(chǎn)品型號(hào)繁雜、搜索匹配度差的問(wèn)題。

2024年，淘寶上線了專門面向中小企業(yè)的采購(gòu)平臺(tái)——“淘寶企業(yè)購(gòu)”，推出對(duì)公支付、一鍵開(kāi)票、采購(gòu)清單等功能，讓線上交易充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，力圖讓工業(yè)采購(gòu)變得像買賣衣服一樣簡(jiǎn)單。

淘寶企業(yè)購(gòu)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人天厓介紹，隨著AI能力的成熟，天貓借助AI識(shí)別更精細(xì)的人群畫(huà)像，搭建5級(jí)全工業(yè)品類體系，加深對(duì)買家身份、決策行為和對(duì)商品供給精準(zhǔn)屬性的理解，并在AI導(dǎo)購(gòu)、AI客服和“批量尋源”等新工具的加持下，幫助傳統(tǒng)線下商家以更低的經(jīng)營(yíng)成本完成獲客和成交。

“我們的目標(biāo)是讓商家從繁瑣的、重復(fù)性的工作當(dāng)中解放出來(lái)，把精力真正投入到經(jīng)營(yíng)和服務(wù)中去，更高效地滿足中小微企業(yè)的采購(gòu)體驗(yàn)?！毙薰瓤偨Y(jié)。

劉偉表示，天貓是國(guó)內(nèi)少有的、能把C端成熟的數(shù)字化能力完整延伸到B端工業(yè)品領(lǐng)域的平臺(tái)，它具有海量用戶數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、成熟的交易體系和信任背書(shū)，能幫助企業(yè)直接觸達(dá)更豐富多樣的客戶群體，打破線下傳統(tǒng)經(jīng)銷商層級(jí)的壁壘?！熬€上轉(zhuǎn)型雖然周期長(zhǎng)，但也是企業(yè)最大的增量機(jī)會(huì)。”劉偉說(shuō)。

隨著消費(fèi)人群年輕化，中小企業(yè)采購(gòu)者在天貓工業(yè)品平臺(tái)加速匯集，線上采購(gòu)已成為工業(yè)品品牌的“必爭(zhēng)之地”。以這5%為支點(diǎn)，新界泵業(yè)等先行者們正在跳出傳統(tǒng)線下渠道的競(jìng)爭(zhēng)，在天貓搶占增量市場(chǎng)。