文/ 投融灣產(chǎn)業(yè)投行/觀點/投融灣創(chuàng)始人胡華成

過去兩年，因為「投融灣」的緣故，我見了不下四十位地方政府招商負責(zé)人。

他們大多是從公眾號上找到我，加微信，約時間，然后出現(xiàn)在我辦公室。有蘇南的，有蘇北的，有浙江的，也有安徽的，還有湖北的。有時候一周能來兩三撥。

聊的內(nèi)容，其實都差不多。

他們會先介紹自己那邊的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、營商環(huán)境、基金配套，然后會問一些問題。問得最多的是這幾個：

“胡老師，您幫看看我們這個產(chǎn)業(yè)方向行不行？”“這個項目您聽說過嗎？靠不靠譜？”“我們政策給得比XX市還好，為什么人家不來？”

有一個問題，從來沒人直接問，但我能從他們的語氣里聽出來：

“萬一我招錯了，怎么辦？”

那天送走一位客人之后，我就在想：如果我們這兩年積累的東西，能系統(tǒng)性地輸出給這些人，會怎樣？

于是有了今天這個專欄。

01 一個觀察：地方政府招商的“三個問題”

這兩年接觸下來，我發(fā)現(xiàn)地方政府招商面臨的困擾，可以歸納成三個。

第一個：看不準。

一個項目過來，怎么判斷它值不值得招？

傳統(tǒng)的做法是看投資額、看創(chuàng)始人背景、看有沒有知名機構(gòu)投過。但這些真的夠嗎？

我見過一個項目，創(chuàng)始人背景很光鮮，BP寫得也很漂亮，拿了某知名機構(gòu)的天使輪。結(jié)果落地之后才發(fā)現(xiàn)，那個知名機構(gòu)只投了100萬，而且是創(chuàng)始人朋友幫忙牽的線，根本沒做盡調(diào)。后來項目做不下去，地荒在那里。

也見過另一個項目，一開始看著不起眼，創(chuàng)始人是技術(shù)出身，不太會講故事。但我們接觸下來發(fā)現(xiàn)，他們在細分領(lǐng)域的技術(shù)壁壘其實很高，幾個核心專利的引用次數(shù)都是行業(yè)前三。后來這家企業(yè)成了細分賽道的隱形冠軍，當(dāng)年沒搶到的城市，現(xiàn)在后悔也來不及了。

問題不是“看不看”，而是“怎么看”。用什么樣的框架去看，用什么樣的標準去篩，這比看本身更重要。

第二個：夠不著。

好項目根本輪不到你。

這不是客氣話，是現(xiàn)實。那些真正頭部的項目，還在天使輪就被北上廣深的機構(gòu)圍住了。等到需要落地擴產(chǎn)的時候，早就被合肥、蘇州、深圳簽走了。

我認識一個做芯片的創(chuàng)始人，他的項目剛?cè)谕闎輪，估值已經(jīng)過了10億。我問他，現(xiàn)在有多少城市來找你？他說，每周至少三個。我問，你怎么選？他說，先看有沒有產(chǎn)業(yè)基金，再看有沒有產(chǎn)業(yè)鏈配套，最后才看政策。

對于大多數(shù)城市來說，問題不是“怎么談”，而是“怎么讓這種級別的項目愿意坐下來跟你談”。

第三個：留不住。

項目落地了，政策也給了，三年后它還是走了。

為什么？因為除了政策，你給不了別的。

沒有上下游配套，企業(yè)擴產(chǎn)找不到供應(yīng)商；沒有資本跟進，下一輪融資還得去外地找；沒有大客戶引薦，企業(yè)在這邊拿不到訂單。

企業(yè)和你的關(guān)系，就是“拿政策換落地”的一次性買賣。政策期一過，隔壁城市出個更優(yōu)惠的條件，它憑什么不走？

我見過一個反例。蘇州工業(yè)園區(qū)有一家做生物醫(yī)藥的企業(yè)，創(chuàng)始人跟我說，他們當(dāng)年也收到過其他城市的邀約，條件比蘇州更優(yōu)厚。但最后選擇留下，理由很簡單：“我們需要的檢測機構(gòu)、臨床資源、甚至同行交流，在這里走路就能解決。換個地方，這些都沒了。”

這才是留人的核心：不是政策，是生態(tài)。

02 一個回答：這個專欄想做什么

這三個問題，我在不同場合聊過很多次。

聊到最后，往往落在一個點上：地方政府缺的不是招商的熱情，而是“怎么看項目、怎么找項目、怎么留項目”的系統(tǒng)能力。

這套能力，在投資機構(gòu)里叫“投研+投后”，在投行里叫“盡調(diào)+賦能”。

我們叫它“投行思維”。

這不是什么玄乎的東西，就是一套方法論：像投資人一樣看產(chǎn)業(yè)，像做盡調(diào)一樣篩項目，像投后管理一樣服務(wù)落地企業(yè)。

這套方法論，智和島這些年做IPO咨詢、做資本加速、做產(chǎn)業(yè)賦能，一直在用。

所以我想開這個專欄，把這些東西系統(tǒng)性地寫出來。

「投融灣產(chǎn)業(yè)投行」是什么？

簡單說，就是把我們在服務(wù)企業(yè)過程中積累的方法、工具、視角，分享給地方政府、產(chǎn)業(yè)資本、投資機構(gòu)、以及有落地需求的企業(yè)創(chuàng)始人。

我們是這么定位自己的：

一個鏈接政府、資本與產(chǎn)業(yè)的決策參考平臺。

不為誰站臺，不替誰吆喝，只做一件事：

把產(chǎn)業(yè)和資本的真相，用聽得懂的話，講給決策者聽。

這個專欄寫給誰看？

如果你是地方政府的朋友，這里每一篇文章，都值得你轉(zhuǎn)給同事。

如果你是投資機構(gòu)的朋友，你會看到政府在想什么、企業(yè)需要什么。

如果你是企業(yè)創(chuàng)始人，正在考慮去哪里落地，這里會告訴你，哪些城市真的懂企業(yè)。

03 一份底氣：為什么是我們來寫

這兩年，找我的人不少。有地方政府招商負責(zé)人，有園區(qū)管委會主任，也有分管招商的副市長。

他們?yōu)槭裁磥恚?/p>

不是因為我的咨詢做得有多好，也不是因為智和島的名氣有多大。原因其實特別簡單：

因為「投融灣」每天報道的那些企業(yè)，正是他們最想招的。

我們寫什么？寫融資。

一家企業(yè)剛?cè)谕闍輪，我們寫；融完B輪，我們寫；準備報材料了，我們也寫。兩年下來，長三角那些融過資的、有潛力的、未來三五年可能上市的企業(yè)，基本都在「投融灣」出現(xiàn)過。

對地方政府來說，這就是一個“項目池”。

他們天天盯著看——今天哪個賽道又跑出來一家，明天哪個企業(yè)開始招兵買馬了，后天哪個項目準備擴產(chǎn)能了?？吹搅撕线m的，就想辦法聯(lián)系上，然后來找我：

“胡老師，這家企業(yè)您熟不熟？能不能幫我們牽個線？”

所以每次有人來辦公室，聊到最后總會問一句話：

“您最近手里有沒有好的項目，適合我們那邊的？”

這就是我們的底氣。

第一，是項目池。

「投融灣」做了兩年，1.5萬精準用戶，長三角每一筆值得關(guān)注的融資，我們都有記錄。更重要的是，那些融過資的企業(yè)，我們接觸過、報道過、跟蹤過。哪家靠譜，哪家創(chuàng)始人實在，哪家技術(shù)有壁壘，心里大致有數(shù)。

數(shù)據(jù)是死的，但數(shù)據(jù)背后的人，是活的。

第二，是方法論。

智和島這些年做IPO咨詢、做資本加速、做產(chǎn)業(yè)賦能，積累了一套「九看系統(tǒng)」“怎么看企業(yè)”的東西。

好企業(yè)什么樣？創(chuàng)始人實在，技術(shù)你能聽懂核心壁壘，財務(wù)數(shù)據(jù)可能不好看，但你知道為什么。

壞企業(yè)什么樣？什么都想要，什么都說不清；聊到技術(shù)，永遠是“全球領(lǐng)先”；聊到客戶，永遠是“不方便透露”。

這些“識人辨貨”的本事，是做出來的，不是看出來的。

項目池+方法論，這就是我們能寫、能聊、能幫上忙的原因。

04 一張路線圖：接下來我們會寫什么

這個專欄正式啟動后，我們會圍繞四個方向持續(xù)寫。

方向一：產(chǎn)業(yè)風(fēng)向標

基于「投融灣」的數(shù)據(jù)，定期發(fā)長三角的投融資觀察。比如，過去三個月資本流向了哪些賽道；哪些賽道已經(jīng)開始擁擠；哪些城市正在成為某個產(chǎn)業(yè)的新中心。

讓錢流向哪里，你先看到。

方向二：深案例·新打法

解剖合肥、蘇州、深圳這些地方的產(chǎn)投模式，拆解“場景招商”“資本招商”“產(chǎn)業(yè)鏈招商”的最新玩法。

別人走過的路，你不需要重新趟。

方向三：思想市場

讓投資人講他們怎么看城市，讓創(chuàng)始人講他們怎么選地方，讓招商局長講他們的真實困惑。

讓四方看見彼此，少一些誤解，多一些共識。

方向四：工具與方法

把投行的盡調(diào)框架、估值邏輯、談判技巧，轉(zhuǎn)化成招商場景下能直接用的東西。

比如：

《用10分鐘判斷一個項目含金量的5個問題》

《招商談判中，最容易踩的4個坑》

《如何從一份BP里，看出企業(yè)的真實估值》

這些工具，你可以直接拿去用。

一周2-3篇，3000-5000字，只寫原創(chuàng)，只寫干貨。

05 一個邀請

寫到這里，想起開頭那句話。

那位客人走的時候，我沒問他叫什么，也沒說“下次再來”。但他說的一句話我一直記得：

“胡老師，要是早點有人跟我們聊這些，可能就不會踩那個坑了?！?/p>

所以，這個專欄不只是寫給看的人，也是寫給所有在這個崗位上，希望把事情做對的人。

如果你在招商一線，歡迎關(guān)注。

如果你在投資機構(gòu)，歡迎關(guān)注。

如果你是企業(yè)創(chuàng)始人，正在找地方落地，歡迎關(guān)注。

最后，如果你來常州，想找我喝茶，微信上說一聲就行。

但今天，先從關(guān)注開始，我們下一篇見。