在征服客戶時(shí)，也許有諸多門(mén)票、諸多技能、諸多知識(shí)都要同時(shí)擁有，但其中門(mén)檻最低、價(jià)值最大，也最沒(méi)有理由不具備的，就是真誠(chéng)。誠(chéng)有了，其他要素才具備發(fā)揮作用的前提。正所謂“抱樸守拙，行穩(wěn)致遠(yuǎn)”。

作者：中外管理傳媒 任慧媛 楊光 辛國(guó)奇

來(lái)源：摘編自中外管理出品《萊克電氣的故事與哲理》

哲理的故事：

2009年，萊克電氣開(kāi)始創(chuàng)立自主品牌。由于前15年萊克在ODM模式下以貼牌生產(chǎn)為主，對(duì)于如何開(kāi)拓自主品牌市場(chǎng)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，既沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，也沒(méi)有渠道，更沒(méi)有資源，這無(wú)異于是從0到1的又一次創(chuàng)業(yè)。

首先就是招兵買(mǎi)馬組建國(guó)內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)，但團(tuán)隊(duì)不是那么容易就建起來(lái)的。所以當(dāng)時(shí)除了社會(huì)招聘之外，公司也發(fā)動(dòng)內(nèi)部工廠生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等管理人員跨界做銷售工作。一是他們對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品比較了解，二是希望解決“空降”人員沉不下去的問(wèn)題。

當(dāng)時(shí)，為了鼓勵(lì)內(nèi)轉(zhuǎn)干部敢于跨出這一步，公司還給予了原職位保留和充分的后備支持，等于是留了退路，讓他們沒(méi)有后顧之憂。

生產(chǎn)車間里年輕的竇主任積極報(bào)了名。

竇主任2005年大學(xué)畢業(yè)就加入了萊克，在基礎(chǔ)實(shí)習(xí)歷練一待就是8個(gè)多月，打下了扎實(shí)的一線基礎(chǔ)。之后在工廠領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)下，他憑著頑強(qiáng)的毅力，不斷學(xué)習(xí)與積累，并在隨后的兩年多時(shí)間里快速成長(zhǎng)，由管理幾名一線員工的組長(zhǎng)，成為帶領(lǐng)40多人流水線的線長(zhǎng)，繼而成為統(tǒng)管400多人的車間主任。

從生產(chǎn)中磨礪出來(lái)的能吃苦、執(zhí)行力必須到位、面對(duì)生產(chǎn)中各種不確定性必須快速響應(yīng)的能力，讓竇主任決定繼續(xù)勇攀高峰，超越自我。

于是，在這次萊克轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷創(chuàng)牌的動(dòng)員中，他決定跨界做銷售，去挑戰(zhàn)一種新的可能，甘愿從車間主任變成銷售員“小竇”。

經(jīng)過(guò)抽簽他被分配到了河南，這一去，小竇就沒(méi)想著再回總裝一廠，毅然決然地踏上了開(kāi)往鄭州的列車，不成功，便成仁。

河南是人口大省，市場(chǎng)空間自然足夠廣闊。但河南也是一個(gè)并不富裕且文化交織的地區(qū)，要想在河南辦成事并不容易。因此，這其實(shí)是一個(gè)并不好挖的富礦。

當(dāng)真正踏上河南這片土地時(shí)，小竇才真正感覺(jué)到什么叫陌生。對(duì)于整個(gè)河南，除了懸河與包公，他以前都沒(méi)什么特別的印象。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)激戰(zhàn)正酣，萊克一無(wú)渠道，二無(wú)名氣，他自己又無(wú)經(jīng)驗(yàn)，要想在“三無(wú)”當(dāng)中“無(wú)中生有”，談何容易！

“雖然初來(lái)乍到，人生地不熟，但我對(duì)產(chǎn)品熟悉，對(duì)品質(zhì)自信，對(duì)萊克自信，只要腳踏實(shí)地肯吃苦，就不信做不出個(gè)樣來(lái)?！毙「]給自己打著氣。

出發(fā)前公司對(duì)他們這批“特殊的銷售員”進(jìn)行了營(yíng)銷方法的系統(tǒng)培訓(xùn)，其中有一種拓新方式是“陌拜掃樓”，意思是挨家挨戶地去做推銷。雖然效率不高，卻鍛煉膽量。小竇如法炮制，下了火車稍作安頓，就去“掃”專賣店，“掃”家電市場(chǎng)，展開(kāi)了地毯式開(kāi)拓。他拿著一臺(tái)機(jī)器，一邊演示，一邊講解。一開(kāi)始，還真有些放不開(kāi)，說(shuō)得磕磕絆絆。但他心中始終有一種信念，銷售不是單純意義上的賣產(chǎn)品，而是設(shè)身處地地為客戶提供產(chǎn)品需求和服務(wù)，所以他堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)本分，有一說(shuō)一。

對(duì)于那些家電市場(chǎng)的人來(lái)說(shuō)，他們見(jiàn)慣了油腔滑調(diào)的美化與“忽悠”，反倒是顯得有些“笨拙”的真誠(chéng)，成了一種稀缺。很快，一個(gè)家電市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人注意到了小竇。由于他有著之前工廠生產(chǎn)的經(jīng)歷，所以當(dāng)負(fù)責(zé)人問(wèn)起質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品技術(shù)和一些專業(yè)的參數(shù)問(wèn)題時(shí)，他都能對(duì)答如流，兩人聊得挺投機(jī)。在交流過(guò)程中，負(fù)責(zé)人了解到萊克與眾不同的創(chuàng)新理念和領(lǐng)先一步的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，以及在國(guó)際市場(chǎng)取得的輝煌——“全球最大吸塵器研發(fā)和制造企業(yè)”。這讓那位負(fù)責(zé)人對(duì)于萊克的銷售員更多了幾分認(rèn)可與信賴。

只是由于那位負(fù)責(zé)人代理的品牌太多，自己暫時(shí)無(wú)暇再做萊克的代理，便把他推薦給了他在南陽(yáng)的一個(gè)朋友。這一下，有了中間人做背書(shū)，很快就打開(kāi)了突破口，3月中下旬就確定了合作。那天，就在小竇剛剛和南陽(yáng)的代理商簽完合同準(zhǔn)備返回賓館時(shí)，洛陽(yáng)的一位代理商打來(lái)了電話，這位代理商之前和小竇在鄭州聊過(guò)業(yè)務(wù)，如今想請(qǐng)小竇盡快到洛陽(yáng)做更深入的交流。

機(jī)不可失??！當(dāng)時(shí)，小竇看了看時(shí)間，已是下午5點(diǎn)鐘，同時(shí)他打開(kāi)了隨身帶著的一張列車時(shí)刻表，看到從南陽(yáng)到洛陽(yáng)最近的一班大巴車是5點(diǎn)45分，應(yīng)該來(lái)得及。于是他馬上趕往了汽車站，在日暮時(shí)分，踏上了開(kāi)往洛陽(yáng)的大巴。

高速上，車輛稀少，周圍一片漆黑，唯有默默行駛中的車燈照亮了前方的路，一如小竇內(nèi)心的信念，清晰而堅(jiān)定。

經(jīng)過(guò)一夜的顛簸與奔赴，小竇在凌晨4點(diǎn)多到了洛陽(yáng)，天還沒(méi)亮。由于當(dāng)時(shí)正趕上洛陽(yáng)牡丹節(jié)，游客繁多，導(dǎo)致賓館供不應(yīng)求，早就沒(méi)有了空余房間。于是，小竇只好在賓館大廳里坐等，直到早上8點(diǎn)鐘，代理商上班，才前去拜訪。

代理商看到小竇時(shí)非常驚訝，昨天才通過(guò)電話，沒(méi)想到他一大早就趕過(guò)來(lái)了。這讓代理商頗為感動(dòng)，本來(lái)就認(rèn)可了萊克的產(chǎn)品，又加上小竇的這份真誠(chéng)，所以當(dāng)即就決定簽了合同，而且預(yù)付款比規(guī)定的還多付了3倍。于是，河南的第二筆合作達(dá)成。

接著，南陽(yáng)下屬的區(qū)縣也開(kāi)始裂變分銷。最忙的時(shí)候，小竇要一天奔走4個(gè)區(qū)縣。越做越順，南陽(yáng)成為萊克開(kāi)拓銷售市場(chǎng)的標(biāo)桿樣板。之后他又以樣板為核心，向周邊推廣。

短短三個(gè)月的時(shí)間，南陽(yáng)、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng)、平頂山、信陽(yáng)、開(kāi)封、駐馬店……就像開(kāi)了掛一樣，都有了萊克的代理商。沒(méi)多久，省會(huì)鄭州的代理商也慕名而來(lái)?！叭R克”開(kāi)始在河南遍地開(kāi)花。經(jīng)過(guò)短短半年的努力，小竇就完成了河南市場(chǎng)的整體布局。那一年，萊克河南代理商的業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)排名第一。

當(dāng)初開(kāi)發(fā)的那批代理商后來(lái)基本上都有再轉(zhuǎn)介紹新客戶，愿意一而再，再而三地相信小竇，相信萊克。

“做銷售就好比挖井取水，一看挖不到就放棄了再?gòu)牧汩_(kāi)始挖，肯定挖不到水，有可能再堅(jiān)持一下，再努力一點(diǎn)水就涌出來(lái)了。所以必須勤奮，要有鍥而不舍的勁頭?！毙「]總結(jié)說(shuō)，做銷售，就是交朋友，要先把人做好，真誠(chéng)第一，說(shuō)到做到，不忽悠。只因他牢牢記住并領(lǐng)悟了董事長(zhǎng)倪祖根跟他說(shuō)過(guò)的那一句：“心誠(chéng)則靈?！?/p>

直到現(xiàn)在，小竇的腦子里還裝著一張河南省的地圖和一張交通時(shí)刻表，仿佛印上去了一樣，揮之不去。他用真誠(chéng)而又踏實(shí)的腳步丈量了這片中原市場(chǎng)。

小竇前進(jìn)的腳步?jīng)]有停止。2011年又轉(zhuǎn)戰(zhàn)江蘇，將原來(lái)在河南的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到了江蘇。他快速調(diào)整團(tuán)隊(duì)，并時(shí)刻告誡大家：“萊克創(chuàng)牌期間，務(wù)必做到勤奮、務(wù)實(shí)、真誠(chéng)，要用最好的狀態(tài)與代理商合作，讓代理商感受到萊克人的與眾不同?！蓖瑫r(shí)，小竇又加快對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、覆蓋與調(diào)整，把江蘇的代理商從11家發(fā)展到了23家；他還組織團(tuán)隊(duì)幫助代理商培訓(xùn)人員和組織推廣活動(dòng)，讓萊克在每個(gè)城市的核心商圈時(shí)刻保持熱度。僅用一年多的時(shí)間，便將江蘇地區(qū)的業(yè)績(jī)翻了2倍以上。

在江蘇的兩年時(shí)間里，小竇帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)，也使得總部領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)了他善于帶人的特質(zhì)，于是每年往江蘇區(qū)域輸入30多個(gè)大學(xué)生，希望小竇把江蘇市場(chǎng)打造成萊克內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的“黃埔軍?！?。果然，他不負(fù)眾望，2013年被調(diào)回總部，成為了萊克國(guó)內(nèi)銷售公司的領(lǐng)頭人。

期間，國(guó)內(nèi)銷售公司的業(yè)務(wù)模式也經(jīng)歷了幾次調(diào)整與起伏。但在他看來(lái)，變化是正常的，并且告誡萊克全體銷售人員：“以不變應(yīng)萬(wàn)變，我們唯一不變的是對(duì)消費(fèi)者的真誠(chéng)，并且要以這份真誠(chéng)來(lái)積極應(yīng)對(duì)變化與挑戰(zhàn)，做出全新改變，使整個(gè)國(guó)內(nèi)銷售公司業(yè)績(jī)持續(xù)向好。”

作為堅(jiān)守萊克自主品牌營(yíng)銷的線下業(yè)務(wù)主體，國(guó)內(nèi)銷售公司盡管在風(fēng)起云涌的線上業(yè)務(wù)中飽受各種沖擊與考驗(yàn)，但秉持開(kāi)拓進(jìn)取、堅(jiān)韌不拔和真誠(chéng)合作的精神，使他們依然在自己的陣地上開(kāi)花結(jié)果，創(chuàng)下了一個(gè)又一個(gè)豐收年。

故事的哲理：

美國(guó)一項(xiàng)針對(duì)銷售員的調(diào)查表明：優(yōu)秀銷售員的業(yè)績(jī)是普通銷售員業(yè)績(jī)300倍的真正原因，與長(zhǎng)相無(wú)關(guān)，與年齡大小無(wú)關(guān)，與性格如何也無(wú)關(guān)——而是和人格有關(guān)。即：誠(chéng)實(shí)守信，以誠(chéng)相待，是所有銷售學(xué)上最有效、最高明、最實(shí)際也是最長(zhǎng)久的方法。

在征服客戶時(shí)，也許有諸多門(mén)票、諸多技能、諸多知識(shí)都要同時(shí)擁有，但其中門(mén)檻最低、價(jià)值最大，也最沒(méi)有理由不具備的，就是真誠(chéng)。誠(chéng)有了，其他要素才具備發(fā)揮作用的前提。正所謂“抱樸守拙，行穩(wěn)致遠(yuǎn)”。（任慧媛）