▲這是靈獸第1763篇原創(chuàng)文章

閃電倉(cāng)本質(zhì)是“長(zhǎng)坡厚雪”的零售生意。

作者/十里

ID/lingshouke

1

“爆發(fā)”的閃電倉(cāng)

“最瘋狂的時(shí)候是外賣大戰(zhàn)時(shí)?！痹谖錆h投資閃電倉(cāng)項(xiàng)目的劉威向《靈獸》感嘆，各個(gè)平臺(tái)的補(bǔ)貼非常兇，門店單量被迅速抬高，訂單在某些時(shí)段密集涌入。

現(xiàn)在回想起當(dāng)時(shí)，劉威依舊用“震撼”形容。訂單像雪花一樣飛過(guò)來(lái)，即便提前做了準(zhǔn)備，仍然會(huì)被打個(gè)措手不及，場(chǎng)面混亂不堪，很難正常運(yùn)營(yíng)。而且，這些單子里虧錢的很多。

同時(shí)有著餐飲和零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的方政，在金華加盟了一家閃電倉(cāng)門店，同時(shí)還在昆明籌備新店。外賣大戰(zhàn)給他留下的印象同樣深刻。

“當(dāng)市場(chǎng)熱度升溫后，一批幾乎沒(méi)有零售經(jīng)驗(yàn)的“小白”被短期的補(bǔ)貼和流量吸引，迅速?zèng)_了進(jìn)來(lái)?！彼貞?，那段時(shí)間的行業(yè)氛圍像被推入了加速器，單量上漲、入局加速、開店擴(kuò)張成了主旋律?！伴W電倉(cāng)之所以能在那陣子瘋長(zhǎng)，補(bǔ)貼因素占了很大比重?！?/p>

用戶的習(xí)慣被大戰(zhàn)強(qiáng)行培養(yǎng)了出來(lái)。長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的補(bǔ)貼大戰(zhàn)后，消費(fèi)者的習(xí)慣從“買杯奶茶”擴(kuò)展到“買一切能立刻用上的東西”，即時(shí)消費(fèi)的需求被迅速催熟。

一些入局開戰(zhàn)的平臺(tái)猛撒補(bǔ)貼，看中的，是閃電倉(cāng)補(bǔ)齊供給的能力，將其視為搶占即時(shí)零售市場(chǎng)的王牌：通過(guò)給流量、給補(bǔ)貼，吸引商家快開店，試圖短時(shí)間內(nèi)織出一張更密集的供給網(wǎng)。

對(duì)一些伺機(jī)而動(dòng)的玩家來(lái)說(shuō)，這等于一句話：先把倉(cāng)開起來(lái)、把貨擺上，就可能吃到紅利。

于是，供給端在短期內(nèi)迅速膨脹，行業(yè)出現(xiàn)了跑馬圈地的狂熱。但也正因?yàn)槿刖痔臁⑻?，行業(yè)迅速?gòu)乃{(lán)海擠成了紅海，局部?jī)?nèi)卷頻發(fā)。

“大家開始盲目卷SKU，覺(jué)得貨越多越強(qiáng)，結(jié)果卷到了天花板?！眲⑼l(fā)現(xiàn)，價(jià)格戰(zhàn)打得如火荼，你家可樂(lè)賣1分錢，我家紅牛也賣1分錢。這種結(jié)構(gòu)下，爆單未必意味著賺錢。

方政也向《靈獸》透露，大戰(zhàn)期間很多單子都是靠補(bǔ)貼支撐的，客單價(jià)被拉得極低，甚至虧錢。單量越多，壓力反而越大。履約變得極其吃力，售后和投訴也跟著變多。

當(dāng)時(shí)還有一種誤判是，很多人以為閃電倉(cāng)就是“線上開店+等流量”的生意，卻忽略了它對(duì)零售基本功的極高要求。

閃電倉(cāng)的本質(zhì)還是零售，只是場(chǎng)景時(shí)效更高、服務(wù)要求更嚴(yán)。選品對(duì)不對(duì)，周轉(zhuǎn)快不快，損耗控沒(méi)控住，這些都需要硬功夫。補(bǔ)貼能暫時(shí)遮住問(wèn)題，但沒(méi)法替商家把這些課補(bǔ)上。

補(bǔ)貼退潮以后，虛高的訂單會(huì)降下來(lái)，但成本結(jié)構(gòu)不會(huì)改變。所以，當(dāng)補(bǔ)貼退坡，履約成本無(wú)法覆蓋客單價(jià)時(shí)，盈虧平衡點(diǎn)會(huì)把日均的單量拉高。至于那些把補(bǔ)貼當(dāng)能力、把風(fēng)口當(dāng)壁壘的玩家，很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，掉進(jìn)了一門極其辛苦的生意里。

回過(guò)頭看，閃電倉(cāng)這輪狂飆并不只是風(fēng)口，更像行業(yè)階段的跨越。

從2021-2023年的供需錯(cuò)配1.0，稀缺的不是商品，而是線上履約。所以，誰(shuí)先把貨搬到線上、把履約跑通，誰(shuí)就能吃到增量。而外賣大戰(zhàn)的補(bǔ)貼，把這種稀缺進(jìn)一步放大，用戶需求被集中釋放，供給端在短時(shí)間內(nèi)被迫擴(kuò)張。

但當(dāng)基礎(chǔ)供給被大量搬上來(lái)后，行業(yè)很快進(jìn)入供需錯(cuò)配2.0，這時(shí)貨更多了，差異反而更小，通用高頻SKU的重合度越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)就容易滑向抄品、擴(kuò)品與價(jià)格戰(zhàn)。

接下來(lái)真正的3.0階段，拼的將不再是有沒(méi)有貨，而是誰(shuí)能圍繞時(shí)間、空間與人群分層，創(chuàng)造更精準(zhǔn)的場(chǎng)景供給，把可持續(xù)的稀缺性做出來(lái)。

分化，就從這里開始。

2

補(bǔ)貼大戰(zhàn)退潮后的行業(yè)分化

外賣大戰(zhàn)補(bǔ)貼熄火后，閃電倉(cāng)行業(yè)的小白玩家，進(jìn)入了一個(gè)更難的階段。

補(bǔ)貼退潮、供給變密之后，閃電倉(cāng)從跑馬圈地轉(zhuǎn)向深耕細(xì)作，行業(yè)回到更透明的零售化競(jìng)爭(zhēng)。

在一線商家看來(lái)，“市場(chǎng)不再缺能把店開起來(lái)的人，而是缺能把店做穩(wěn)的人?！痹谥猩介_出4家松鼠便利的黃利向《靈獸》總結(jié)道。

黃利是86年出生的零售老兵，在行業(yè)里做了15年。2024年第一次創(chuàng)業(yè)做閃電倉(cāng)時(shí)，他把單店SKU做到8000個(gè)，站穩(wěn)了當(dāng)?shù)氐谝惶蓐?duì)。

但競(jìng)爭(zhēng)并未消失，甚至在2025年外賣大戰(zhàn)之際明顯加劇。

他回憶，在外賣大戰(zhàn)打得最兇的時(shí)候，按他對(duì)周邊主要商圈同類門店數(shù)量的粗略觀察，供給體感增長(zhǎng)接近40%。這種密度下，競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則變了。

“準(zhǔn)入門檻低，純打價(jià)格戰(zhàn)沒(méi)有意義，一定要有差異化?！秉S利向《靈獸》表示，很多缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的新商家，爆單后承接能力不足，客服響應(yīng)跟不上。他們更像是在押注短期紅利，而不是準(zhǔn)備做長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。

這樣一來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)、用戶體驗(yàn)不穩(wěn)定，行業(yè)進(jìn)入薄利高壓狀態(tài)。

黃利也強(qiáng)調(diào)，周圍倉(cāng)增加后，自己投資的回本周期也被拉長(zhǎng)了。單量還在，但“單量不等于利潤(rùn)”的矛盾被放大。

“還是要回到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?！秉S利認(rèn)為，短期補(bǔ)貼和灌流量，對(duì)閃電倉(cāng)這樣一門零售生意其實(shí)作用不大，甚至有副作用，關(guān)鍵還是日常的精耕細(xì)作，怎么樣服務(wù)好用戶的真實(shí)需求。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)也是他選擇加盟松鼠便利的原因之一，“品牌方會(huì)給供應(yīng)鏈上的支持，根據(jù)需求的商品汰換，也比較及時(shí)，商品可以高效輪轉(zhuǎn)，避免壓貨。系統(tǒng)也比較完善，我可以在后臺(tái)通過(guò)訂單明細(xì)定位虧損SKU，并比對(duì)同商圈競(jìng)爭(zhēng)情況，快速調(diào)整貨盤?！?/p>

在高度同質(zhì)化的商圈里，差異化往往不是再加SKU，而是把毛利、周轉(zhuǎn)和競(jìng)爭(zhēng)這筆賬算清楚，再反推貨盤。

這種利用數(shù)字化系統(tǒng)做精算的能力，成了專業(yè)玩家的護(hù)城河。更準(zhǔn)確地說(shuō)，分水嶺不在有沒(méi)有后臺(tái)，而在能不能持續(xù)復(fù)盤、執(zhí)行。

這也解釋了為什么行業(yè)越往后越像傳統(tǒng)零售，離開補(bǔ)貼快錢，門店拼的是缺貨率、取消率、差評(píng)率這些硬指標(biāo)。

發(fā)展初期供給稀缺，先進(jìn)入者吃紅利；密度上升后利潤(rùn)回歸均值幾乎必然，競(jìng)爭(zhēng)也隨之進(jìn)入深水區(qū)，從比擴(kuò)張轉(zhuǎn)向比模型與服務(wù)的穩(wěn)定性。

在浙江湖州經(jīng)營(yíng)一家閃電倉(cāng)的許萍向《靈獸》介紹，閃電倉(cāng)的經(jīng)營(yíng)核心前提是了解本地人的消費(fèi)習(xí)慣，再做針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。

比如，她在選址上，專門挑城中心相對(duì)偏僻、租金更低但交通便利的地方，一頭把固定成本壓下來(lái)，一頭保證騎手裝卸和配送效率。

而在選品方面，也是很有講究，她所在的城市，是旅游城市，游客臨時(shí)采購(gòu)時(shí)對(duì)“用著舒服”這件事格外在意。許萍就抓住這個(gè)特征，加大了一次性床單浴缸套、水槍、手機(jī)防水袋等商品的備貨。這些不一定是通用爆品，卻是當(dāng)?shù)貓?chǎng)景下的高確定性需求。

把這類需求摸透之后，她的閃電倉(cāng)平均一天能賣300單，夏季可以做到單月9000單?，F(xiàn)在已經(jīng)做到了湖州前幾名。

許萍的例子恰恰說(shuō)明，當(dāng)商圈進(jìn)入密集競(jìng)爭(zhēng)，閃電倉(cāng)的優(yōu)勢(shì)不在多開幾家，而在于能否形成一套可復(fù)用的方法，用選址和管理把成本打下去，用對(duì)本地需求的理解把動(dòng)銷拉起來(lái)，再用穩(wěn)定的體驗(yàn)把復(fù)購(gòu)留住。

這也是為何，閃電倉(cāng)不斷吸引傳統(tǒng)零售人轉(zhuǎn)型加入，根源就是依靠本地實(shí)體商家做本地生意，而各個(gè)地區(qū)，都有一批“更懂本地”的傳統(tǒng)零售人。

因此，眼下的洗牌更像一次正常的結(jié)構(gòu)調(diào)整，經(jīng)營(yíng)能力弱、靠短期紅利支撐的玩家會(huì)被自然出清。而把成本、周轉(zhuǎn)和服務(wù)做扎實(shí)的專業(yè)選手，會(huì)在分化之后獲得更清晰、更穩(wěn)定的空間。

3

閃電倉(cāng)未來(lái)

補(bǔ)貼退潮、供給變密之后，閃電倉(cāng)真正進(jìn)入了零售本質(zhì)的比拼。不再靠一次性流量沖刺決定勝負(fù)，而是看誰(shuí)能把商品結(jié)構(gòu)做對(duì)、把履約體驗(yàn)做穩(wěn)、把周轉(zhuǎn)與成本做細(xì)。

補(bǔ)貼退場(chǎng)后，分化邏輯從“流量驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)為“效率與確定性驅(qū)動(dòng)”。

首先，是拼商品。

行業(yè)目前存在兩類店，一類店SKU豐富，但沒(méi)有結(jié)構(gòu)，貨架上缺貨與滯銷并存，更像雜貨倉(cāng)。另一類店則圍繞即時(shí)需求，比如夜間應(yīng)急、酒水社交、母嬰家庭、出行天氣等高頻場(chǎng)景，去做結(jié)構(gòu)化選品。

當(dāng)供給密度上來(lái)，SKU本身不再是壁壘，真正拉開差距的是“動(dòng)銷率、周轉(zhuǎn)天數(shù)和結(jié)構(gòu)性缺貨率”這些指標(biāo)。

廣東博羅縣的林志偉經(jīng)營(yíng)的閃電倉(cāng)就是后者。他和妻子經(jīng)營(yíng)著當(dāng)?shù)氐谝患议W電倉(cāng)——吉慕超市。開業(yè)兩年多，單店單月美團(tuán)訂單能穩(wěn)定在7000單以上。林志偉告訴《靈獸》，縣城做的是口碑和熟人眼光，商品齊不齊、對(duì)不對(duì)路，一眼就能看出來(lái)。

廣東夏季多雨且漫長(zhǎng)，他們會(huì)據(jù)此做針對(duì)性選品安排。除了常規(guī)的零食日雜，會(huì)重點(diǎn)盯著本地人的需求，比如，應(yīng)季的泳衣、雨傘，甚至是益力多這種本地偏好的飲品，都會(huì)提前備足。

在他看來(lái)，縣城閃電倉(cāng)要做的不是全網(wǎng)爆款，而是本地剛需。這種對(duì)本地需求的精耕細(xì)作，才能在競(jìng)爭(zhēng)中擁有了更強(qiáng)的復(fù)購(gòu)。

其次，是拼服務(wù)。

當(dāng)外賣大戰(zhàn)熄火后，補(bǔ)貼變少，閃電倉(cāng)的補(bǔ)貼少了，沖單不再等于賺錢。用戶更看重的是體驗(yàn)是否穩(wěn)定。同一商圈密度大，店也多，用戶的可選擇性高，耐心也少。送貨不及時(shí)、缺貨、沒(méi)有即時(shí)響應(yīng)，都是取消訂單的理由。

寧夏的90后創(chuàng)業(yè)者張偉，帶著他的“鄰豚便利店”回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，把閃電倉(cāng)開進(jìn)了縣城居民區(qū)的底商。張偉發(fā)現(xiàn)，縣城居民的即時(shí)需求同樣有著明顯的場(chǎng)景特征。他的店雖然只有250平米，卻劃分出了出行、寵物、應(yīng)急、美妝、下午茶等多個(gè)細(xì)分場(chǎng)景。

為了保證服務(wù)的“確定性”，張偉的店24小時(shí)營(yíng)業(yè)。每到下午4點(diǎn)至晚上11點(diǎn)，訂單便進(jìn)入高峰期。尤其是夜間時(shí)段，周邊超市關(guān)門后的酒水、百貨應(yīng)急需求，更多時(shí)候要靠他的閃電倉(cāng)在約30分鐘內(nèi)完成送達(dá)。

對(duì)張偉來(lái)說(shuō)，24小時(shí)營(yíng)業(yè)和夜間穩(wěn)定接單，就是他的護(hù)城河，也是本地商業(yè)的一種“基礎(chǔ)設(shè)施”。

最后，是拼供應(yīng)鏈與運(yùn)營(yíng)，這決定了這門生意能不能做成。

閃電倉(cāng)終究還是零售生意，零售真正拉開差距的，往往是看不見(jiàn)的能力，補(bǔ)貨頻次、周轉(zhuǎn)天數(shù)、損耗控制、庫(kù)存準(zhǔn)確率，以及對(duì)數(shù)據(jù)化復(fù)盤的堅(jiān)持。

過(guò)去的價(jià)格戰(zhàn)很容易把毛利打薄，越到后期越考驗(yàn)人效和損耗率，這兩項(xiàng)如果穩(wěn)不住，單量越大反而越危險(xiǎn)。

正如方政所說(shuō)，“閃電倉(cāng)是一門經(jīng)營(yíng)性的生意，而不是投機(jī)生意?！?/p>

他經(jīng)歷了幾輪行業(yè)波動(dòng)后，感觸頗深。也一直堅(jiān)持凡事親力親為，從選址到選品，再到人員招聘和突發(fā)事件處理，每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)都要磨。而那些能長(zhǎng)期活下來(lái)的倉(cāng)，一定是那些細(xì)碎環(huán)節(jié)都做透的人。

補(bǔ)貼大戰(zhàn)雖然曾讓行業(yè)蒙眼狂奔，完成了最重要的一步，教育了用戶。但如今，流量回歸常態(tài)，補(bǔ)貼無(wú)法替商家完成經(jīng)營(yíng)。在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的深水區(qū)，商家更需要的是一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

當(dāng)然，平臺(tái)側(cè)也正在發(fā)生變化，重心正從單純追求擴(kuò)張，轉(zhuǎn)向更強(qiáng)調(diào)供給與履約質(zhì)量的治理，并嘗試在供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)工具等層面提供支持，給真正想長(zhǎng)期扎根的經(jīng)營(yíng)者留出空間。方政透露，松鼠便利品牌方也在逐步從供應(yīng)鏈、商品運(yùn)營(yíng)、門店日常經(jīng)營(yíng)等方面，給加盟商一些細(xì)化的支持。

再往前一步，3.0階段的競(jìng)爭(zhēng)可能不再只是“倉(cāng)與倉(cāng)”的競(jìng)爭(zhēng)，而是“生態(tài)聯(lián)盟”與“生態(tài)聯(lián)盟”的競(jìng)爭(zhēng)，品牌提供供給與產(chǎn)品，終端（閃電倉(cāng)）把本地需求翻譯成可執(zhí)行的貨盤與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，平臺(tái)用數(shù)據(jù)、流量與履約規(guī)則把供給匹配到正確人群。

當(dāng)三方能形成閉環(huán)，閃電倉(cāng)就不只是搬貨的前置點(diǎn)，而更像一個(gè)需求承接器，用本地?cái)?shù)據(jù)找到長(zhǎng)尾場(chǎng)景與商品缺口，再反向推動(dòng)品牌做小批量測(cè)試與快速迭代，把差異化落地。

這類協(xié)同，才更可能把行業(yè)從“抄襲—價(jià)格戰(zhàn)—利潤(rùn)歸零”的螺旋里拉出來(lái)。

由此可見(jiàn)，這場(chǎng)分化不是終點(diǎn)，更像一次提純。當(dāng)潮水逐漸平靜下來(lái)，把基本功做扎實(shí)的玩家會(huì)發(fā)現(xiàn)，閃電倉(cāng)的下半場(chǎng)，才剛剛開始。（靈獸傳媒原創(chuàng)作品，文中受訪閃電倉(cāng)商家均為化名）