2026年的信托行業(yè)，一股寒意正從機(jī)構(gòu)傳導(dǎo)至每一位基層從業(yè)者，多家信托公司的降本增效舉措，最終落在了最前線的理財(cái)經(jīng)理身上。

近日，在某中型央企信托公司的一場(chǎng)普通的提成調(diào)整，讓一位勤懇的理財(cái)經(jīng)理陷入了“賣得多、虧得慘”的尷尬境地。

非標(biāo)產(chǎn)品提成從0.2%驟降至0.05%，他為拓展業(yè)務(wù)提前墊付了0.15%介紹費(fèi)，最終讓2億規(guī)模的業(yè)績(jī)，變成了30萬的個(gè)人虧損。這背后，是無數(shù)信托人在行業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛中的無奈縮影。

01

賣2億非標(biāo)政信虧30萬

據(jù)這位不愿具名的理財(cái)經(jīng)理向信托圈內(nèi)人稱，他在行業(yè)深耕多年，靠著扎實(shí)的客戶資源和口碑，勉強(qiáng)在非標(biāo)收縮的浪潮中穩(wěn)住了業(yè)務(wù)。

2025年下半年，通過不同朋友的介紹，他陸續(xù)服務(wù)了一批個(gè)人投資者，這些投資者的投資規(guī)模不等，大多在100萬至500萬之間，歷經(jīng)幾個(gè)月的對(duì)接，最終累計(jì)銷售了近2億元的政信信托業(yè)務(wù)。

這在當(dāng)下優(yōu)質(zhì)非標(biāo)“一標(biāo)難求”、個(gè)人投資者顧慮增多的市場(chǎng)中，本是一筆足以支撐全年業(yè)績(jī)的“硬單子”。

為了促成每一筆合作，也為了維系與各位介紹人和投資者的信任，他不僅提前支付給每位介紹人0.15%的介紹費(fèi)，還承擔(dān)了對(duì)接客戶的瑣事，比如逐一收集客戶身份證、資產(chǎn)證明等材料、預(yù)約雙錄時(shí)間、督促客戶完成視頻雙錄，常常忙到深夜。

按照2億元的總規(guī)模計(jì)算，他墊付的介紹費(fèi)總額為30萬元。

彼時(shí)，他核算過收益：公司非標(biāo)政信產(chǎn)品提成約定為0.2%，2億元總規(guī)?？赡玫?0萬元提成，扣除30萬元介紹費(fèi)，自己還能凈賺10萬元。

看似微薄的利潤(rùn)，背后卻是他日復(fù)一日的瑣碎付出。每一位100萬、200萬的個(gè)人投資者，都要走完整套資料審核、雙錄流程，有的客戶資料不全，他要反復(fù)溝通補(bǔ)充；有的客戶對(duì)雙錄流程不熟悉，他要全程指導(dǎo)操作，甚至有時(shí)候客戶無法提供合格投資者證明，還要幫著偽造資產(chǎn)證明和2年前的投資記錄。

在業(yè)績(jī)壓力層層傳導(dǎo)的當(dāng)下，這樣的“薄利”已經(jīng)算是不錯(cuò)的結(jié)果。

參考資料顯示，2026年信托行業(yè)非標(biāo)資產(chǎn)供給銳減，部分核心區(qū)域產(chǎn)品數(shù)量同比下降超過50%，理財(cái)經(jīng)理為了搶占稀缺的項(xiàng)目資源、留住個(gè)人投資者，不僅要主動(dòng)讓利給介紹人，還要投入大量時(shí)間精力處理各類流程瑣事，甚至墊付相關(guān)費(fèi)用以促成交易。

在2026年初，公司突然出臺(tái)薪酬調(diào)整政策，將非標(biāo)產(chǎn)品提成大幅打折，從原來的0.2%直接降至0.05%。這意味著，這位理財(cái)經(jīng)理原本預(yù)期的40萬元提成，最終僅能拿到10萬元。

而他之前承諾給各位朋友的30萬元介紹費(fèi)，早已提前墊付，無法收回；更不用說，他為對(duì)接數(shù)十位個(gè)人投資者，在資料收集、雙錄預(yù)約、客戶溝通上耗費(fèi)的時(shí)間和精力，連一點(diǎn)補(bǔ)償都沒有。

一進(jìn)一出之間，10萬元提成與30萬元介紹費(fèi)的缺口高達(dá)20萬元。這位理財(cái)經(jīng)理稅前月薪1萬元，一年底薪12萬元，這筆20萬的缺口，即便扣完他一整年的全部底薪，還得自己再貼8萬元填補(bǔ)。

在他的核算里，自己投入的時(shí)間精力尚且不算成本，單是資金上的虧損，就已經(jīng)超出了自身承受范圍。

“當(dāng)初為了拿這些個(gè)人投資者的單子，天天跑對(duì)接、收資料、預(yù)約雙錄，還要一遍遍解釋，想著能賺點(diǎn)業(yè)績(jī)和提成。現(xiàn)在公司說降就降，我們基層從業(yè)者連一點(diǎn)緩沖的余地都沒有，前期的付出全打了水漂。”這位理財(cái)經(jīng)理的吐槽，道出了無數(shù)信托一線人員的無奈。

事實(shí)上，他的遭遇并非個(gè)例。

2026年歲末年初，多家信托公司密集啟動(dòng)降本增效舉措，非標(biāo)類產(chǎn)品提成大幅縮水成為普遍現(xiàn)象：有的公司將非標(biāo)提成打至兩折，有的直接取消非標(biāo)提成，僅將其納入考核業(yè)績(jī)，不少理財(cái)經(jīng)理既要承擔(dān)大量個(gè)人客戶的流程瑣事，又要面對(duì)到手工資銳減的困境，甚至難以覆蓋生活成本。

02

基層理顧轉(zhuǎn)型的悲歌

這場(chǎng)提成“腰斬再腰斬”的調(diào)整，背后是信托行業(yè)難以回避的轉(zhuǎn)型困局。

長(zhǎng)期以來，非標(biāo)資產(chǎn)作為信托行業(yè)的“利潤(rùn)引擎”，以高收益率和高提成比例驅(qū)動(dòng)著規(guī)模的狂飆突進(jìn)，也支撐著基層理財(cái)經(jīng)理的核心收入來源。

過去，不少業(yè)務(wù)突出的理財(cái)經(jīng)理，年度獎(jiǎng)金可達(dá)基本工資的數(shù)倍，年收入幾十萬甚至上百萬都不是夢(mèng)。

但隨著監(jiān)管政策持續(xù)收緊，信托行業(yè)徹底告別“影子銀行”舊角色，回歸“受人之托、代人理財(cái)”本源，非標(biāo)資產(chǎn)投資被嚴(yán)格限制，單一融資方融資業(yè)務(wù)被禁止，傳統(tǒng)非標(biāo)模式已然走到十字路口。

信托公司的盈利壓力，最終傳導(dǎo)到了基層從業(yè)者身上。

一方面，房地產(chǎn)、城投平臺(tái)等傳統(tǒng)非標(biāo)重點(diǎn)領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)暴露，項(xiàng)目違約事件時(shí)有發(fā)生，存量管理壓力巨大，新增業(yè)務(wù)近乎停滯；

另一方面，向標(biāo)準(zhǔn)化信托、服務(wù)信托轉(zhuǎn)型需要大量前期投入，且短期難見規(guī)模效益，在收入端承壓、轉(zhuǎn)型成本高企的夾擊下，控制人力成本成為最直接的降本手段，而非標(biāo)提成打折，便是其中重要一環(huán)。

更令人無奈的是，行業(yè)轉(zhuǎn)型節(jié)奏與個(gè)人能力迭代存在明顯時(shí)差。

基層理財(cái)經(jīng)理長(zhǎng)期深耕非標(biāo)領(lǐng)域，日常工作大多是對(duì)接個(gè)人投資者、處理資料收集、雙錄預(yù)約等瑣碎流程，客戶資源也多集中于偏好固定收益的個(gè)人群體，轉(zhuǎn)向標(biāo)品銷售不僅需要重新學(xué)習(xí)投研知識(shí)，還面臨銀行理財(cái)“固收+”產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，短期內(nèi)難以形成新的收入支撐。

就像這位倒貼30萬的理財(cái)經(jīng)理，他坦言，自己從事信托相關(guān)行業(yè)8年，一直做城投非標(biāo)業(yè)務(wù)，每天打交道的都是個(gè)人投資者和各類對(duì)接流程，對(duì)股票、債券等標(biāo)品投資一竅不通，即便公司大力推廣標(biāo)品信托，他也難以向習(xí)慣了固定收益的個(gè)人客戶推介，只能繼續(xù)在稀缺的非標(biāo)領(lǐng)域“掙扎”，耗費(fèi)大量精力對(duì)接小額個(gè)人投資者、處理繁瑣流程，卻沒想到遭遇提成“砍半”的打擊。

有人調(diào)侃，如今的信托理財(cái)經(jīng)理，早已從“金領(lǐng)”跌回“藍(lán)領(lǐng)”，甚至面臨“賣一單虧一單”“忙一年倒貼錢”的尷尬局面。

而這背后，折射出的是整個(gè)信托行業(yè)轉(zhuǎn)型的陣痛：信托公司在合規(guī)與盈利之間艱難平衡，基層從業(yè)者在生計(jì)與轉(zhuǎn)型之間茫然無措，曾經(jīng)風(fēng)光無限的非標(biāo)業(yè)務(wù)，如今已然成為“燙手山芋”。

業(yè)內(nèi)人士表示，信托行業(yè)的非標(biāo)收縮并非短期波動(dòng)，而是中國金融體系深化治理、信托行業(yè)脫胎換骨的必然結(jié)果，它標(biāo)志著以“剛性兌付”為特征的舊理財(cái)時(shí)代徹底落幕，一個(gè)更規(guī)范、更透明的“真資管”時(shí)代已然來臨。

但在這場(chǎng)深刻的變革中，如何在轉(zhuǎn)型中兼顧企業(yè)生存與個(gè)體權(quán)益，如何讓薪酬體系與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型同頻共振，如何為基層從業(yè)者提供轉(zhuǎn)型賦能，成為每一家轉(zhuǎn)型中的信托公司亟待解答的問題。

對(duì)于那位倒貼30萬的理財(cái)經(jīng)理而言，他不知道這樣的困境還要持續(xù)多久，也不知道自己是否能跟上行業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐。

他能做的，只是默默承擔(dān)起這筆虧損，繼續(xù)奔波在拓展業(yè)務(wù)的路上，或許是嘗試學(xué)習(xí)標(biāo)品知識(shí)，或許是繼續(xù)尋找稀缺的非標(biāo)項(xiàng)目，或許，是在迷茫中等待行業(yè)的轉(zhuǎn)機(jī)。

非標(biāo)寒冬未過，信托行業(yè)的轉(zhuǎn)型之路仍充滿荊棘。這不僅是一個(gè)人的悲歌，更是整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)型期的一個(gè)縮影。

當(dāng)潮水退去，有人被迫離場(chǎng)，有人艱難堅(jiān)守，而唯有那些能夠順應(yīng)趨勢(shì)、主動(dòng)迭代的人，才能在這場(chǎng)行業(yè)變革中，找到屬于自己的生存之地。

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