上海林清軒生物科技股份有限公司（02657.HK，下稱“林清軒”）上市首日收獲9.3%的漲幅、盤中最高觸及91港元/股。1月5日收盤，林清軒股價報收81.05港元/股，跌幅4.76%，總市值為113億港元。

2025年12月30日，林清軒在香港交易所敲鐘上市，被稱為“國內(nèi)高端護(hù)膚第一股”，這也意味著國內(nèi)美妝上市公司營收座次迎來新變動：根據(jù)2025年上半年國貨美妝上市公司營收排名，林清軒以10.52億元的營收躋身第十名，與第九名福瑞達(dá)相差約0.4億元。

1月2日，林清軒創(chuàng)始人孫來春向包括經(jīng)濟(jì)觀察報在內(nèi)的媒體介紹，他提前一天完成了上市任務(wù)。

林清軒成立于2003年，主打“以油養(yǎng)膚”產(chǎn)品理念，聚焦抗皺緊致類護(hù)膚品賽道。2020年以前，林清軒以線下門店為主要銷售渠道，在全國擁有超300家直營店。

2020年春節(jié)前，孫來春按照習(xí)慣向供應(yīng)商、員工等結(jié)清貨款。可隨后因突如其來的疫情，全國數(shù)百家門店臨時閉店歇業(yè)。當(dāng)時，林清軒的線下門店占其營收的90%以上，資金鏈面臨斷裂風(fēng)險，孫來春回憶道：“大年初七在床上躺了一天，現(xiàn)金流只剩下6700萬元，只能再撐67天。”

危機(jī)之下，一直主張“不融資、不上市”的孫來春，改變了想法。2020年11月，他引入了SIG海納亞洲創(chuàng)投基金、頭頭是道基金等資本，并在四年內(nèi)共接受三輪融資，許下了“2025年12月31日前帶領(lǐng)林清軒上市”的承諾。同時，他一改往日對電商不理解、不信任的態(tài)度，積極擁抱直播電商，打造線上渠道。

自2020年從主攻線下轉(zhuǎn)至主營線上，電商直播一直是林清軒打造核心單品的重要銷售手段：包括孫來春本人在內(nèi)的家族成員，均是林清軒品牌的“帶貨主播”。在上市當(dāng)晚，孫來春照舊走進(jìn)了直播間。

依靠核心單品和積極的線上轉(zhuǎn)型，林清軒的業(yè)績得以恢復(fù)。據(jù)其招股書，2022年至2024年，林清軒營業(yè)收入分別為6.91億元、8.05億元、12.1億元。其凈利潤在2022年虧損593.1萬元，2023年恢復(fù)盈利錄得8451.8萬元，2024年達(dá)到1.87億元。

不過，隨著林清軒上市進(jìn)程的推進(jìn)，關(guān)于其大單品依賴、線上線下渠道協(xié)同以及孫來春個人工作重心等問題也備受外界關(guān)注。

林清軒的核心單品為山茶花抗皺修護(hù)精華油。據(jù)其招股書，該產(chǎn)品于2014年推出，近三年，精華油品類對林清軒的營收貢獻(xiàn)始終保持在35%左右，在所有品類中占比最高。

面對山茶花這一核心原料是否還有延展空間、能否支撐林清軒做到50億元、甚至100億元規(guī)模的問題，孫來春回應(yīng)，林清軒的多品牌戰(zhàn)略已提上日程。

其招股書也顯示，林清軒正計劃培育其他子品牌，包括針對年輕消費(fèi)者的品牌、以芳香療法為基礎(chǔ)的情緒護(hù)膚品牌，以及以線下連鎖店為特色的社區(qū)美容服務(wù)品牌，“擴(kuò)大山茶花籽油的應(yīng)用范圍，豐富以山茶花為核心的產(chǎn)品矩陣”。

目前，林清軒的線上渠道銷售收入已超過線下。對于線上流量見頂、線上線下融合的問題，孫來春介紹，林清軒采用產(chǎn)品分類、分渠道銷出的策略。例如，林清軒在抖音渠道主售低客單價、小容量規(guī)格的體驗(yàn)裝讓顧客降低消費(fèi)門檻，其中部分消費(fèi)者能夠回到線下門店進(jìn)行體驗(yàn)。

孫來春說，林清軒在抖音渠道的客單價在300—500元，線下門店在1000—1500元，“抖音能夠流量溢出至線下渠道，門店重體驗(yàn)、復(fù)購率也更高”。

孫來春說，林清軒的線上線下渠道占比約為6:4，相比國內(nèi)其他頭部化妝品公司，其線上渠道還有增長空間，該比例未來達(dá)到7：3抑或8：2，都是科學(xué)的，“我們不能在渠道增長的時候刻意抑制，而是要結(jié)合顧客需求匹配相適應(yīng)的規(guī)格產(chǎn)品，順勢而為”。

值得注意的是，在線上渠道持續(xù)發(fā)力的同時，林清軒的線下門店并未收縮。2022年至2024年，林清軒的門店數(shù)量從366家增至506家。

林清軒方面告訴經(jīng)濟(jì)觀察報，接下來，林清軒會繼續(xù)將線上平臺作為流量入口，線下門店提供高質(zhì)量服務(wù)，構(gòu)建完整的 OMO（線上線下融合）生態(tài)系統(tǒng)。該公司還計劃在一、二線城市加密門店布局，打造高品質(zhì)的旗艦直營店，以強(qiáng)化高端品牌形象。同時積極向更低線市場拓展，擴(kuò)大消費(fèi)者覆蓋面及增強(qiáng)品牌知名度。

至于孫來春自己，他自稱一直扮演著產(chǎn)品經(jīng)理的角色。“我2025年學(xué)到的最深刻的一課，就是老板要學(xué)會閉嘴。”孫來春說，“以前總覺得自己什么都是對的，但如今公司再開戰(zhàn)略會我不會發(fā)言。二十多個年輕人討論，想法都比我厲害。當(dāng)年輕人深度參與公司戰(zhàn)略，他們的創(chuàng)造力和投入度就會完全不同”。

這一經(jīng)驗(yàn)源自林清軒內(nèi)部依靠年輕團(tuán)隊打造出明星單品的成功案例。2025年7月，林清軒推出“小金珠”精華水，截至2025年12月31日，這款單品已獲得2.6億元的銷售額。在該項目推進(jìn)過程中，孫來春僅在“同意立項”一欄中簽字，并未參與定價及銷售策略制定等環(huán)節(jié)。這款產(chǎn)品的熱賣給了孫來春啟示：他要學(xué)會做“人才和組織的產(chǎn)品經(jīng)理”。

目前，林清軒在企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)建起了兩套管理體系，一是“IPD產(chǎn)品集成開發(fā)體系”，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的科研項目和成品質(zhì)量，敲定成本優(yōu)勢；二是“IPMS集成營銷體系”，負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷量和利潤計算。兩套體系共同幫助林清軒復(fù)制億級大單品。

2026年，林清軒計劃推出“雙百戰(zhàn)略”，即百位經(jīng)過鍛煉的內(nèi)部優(yōu)秀人才，以及百位來自名校的應(yīng)屆管培生。孫來春說，未來，林清軒會面臨從聚焦單品到多品牌孵化，再到邁向并購和全球化，林清軒還有“N座”大山要翻。

（作者 羅文利）

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羅文利

大消費(fèi)新聞部記者 長期關(guān)注文娛行業(yè)、零售消費(fèi)，專注探索產(chǎn)業(yè)和公司背后的人物和故事。新聞線索可聯(lián)系luowenli@eeo.com.cn