2025年下半年，個(gè)險(xiǎn)渠道“報(bào)行合一”進(jìn)一步深化推動(dòng)和預(yù)定利率下調(diào)切換同時(shí)進(jìn)行。

當(dāng)時(shí)也討論過(guò)將個(gè)險(xiǎn)、經(jīng)代渠道“報(bào)行合一”工作與利率切換工作統(tǒng)籌安排，對(duì)于個(gè)險(xiǎn)、中介的產(chǎn)品確定固定費(fèi)用分?jǐn)倕⒖贾怠?/p>

個(gè)險(xiǎn)渠道是壽險(xiǎn)的第一大渠道，透明化成本是大勢(shì)所趨。無(wú)論是人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的下調(diào)，還是進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)個(gè)險(xiǎn)渠道的“報(bào)行合一”，都反映了監(jiān)管和行業(yè)共同在踐行高質(zhì)量發(fā)展和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。其目的在于調(diào)降保險(xiǎn)公司負(fù)債端成本，以應(yīng)對(duì)適度寬松的貨幣政策主導(dǎo)下的“利差損”風(fēng)險(xiǎn)。

擴(kuò)大“兩差”

人身險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率下調(diào)在2025年7月25日正式落地。當(dāng)天，中保協(xié)公布普通型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率第二季度研究值為1.99%，后來(lái)10月下旬的研究值為1.90%，保持穩(wěn)定。

就在7月底預(yù)定利率下調(diào)正式落地時(shí)，頭部險(xiǎn)企，如中國(guó)人壽、平安人壽、太保人壽隨即表示，將調(diào)整新備案保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率最高值，其中普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率最高值為2%，分紅險(xiǎn)預(yù)定利率最高值為1.75%，萬(wàn)能險(xiǎn)最低保證利率最高值為1%，并在8月31日前完成新舊產(chǎn)品切換。這也是預(yù)定利率啟動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制以來(lái)，觸發(fā)第一次利率下調(diào)。

從2023年7月以來(lái)，人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率已下調(diào)三次，這被認(rèn)為是監(jiān)管和保險(xiǎn)行業(yè)為了防范“利差損”風(fēng)險(xiǎn)的有力舉措。

保險(xiǎn)公司若要盈利，不僅要看資產(chǎn)端投資收益表現(xiàn)，更要在負(fù)債端看“三差”?！叭睢?，即死差、費(fèi)差和利差，分別對(duì)應(yīng)死亡率差異、費(fèi)用差異和投資收益差異，構(gòu)成保險(xiǎn)公司主要的利潤(rùn)來(lái)源和風(fēng)險(xiǎn)管理指標(biāo)。

預(yù)定利率的下調(diào)對(duì)應(yīng)的是擴(kuò)大利差。利差指保險(xiǎn)資金實(shí)際投資收益與保單預(yù)定利率的差異，投資收益高于預(yù)定利率時(shí)產(chǎn)生利差益，反之則為利差損。

推進(jìn)個(gè)人渠道的“報(bào)行合一”則是擴(kuò)大費(fèi)差的行為，出發(fā)點(diǎn)和調(diào)降預(yù)定利率一致，持續(xù)引導(dǎo)行業(yè)降低負(fù)債成本及費(fèi)用率。

?費(fèi)差?指保險(xiǎn)公司實(shí)際運(yùn)營(yíng)成本與預(yù)定費(fèi)用率的差異，成本控制優(yōu)于預(yù)期形成費(fèi)差益，反之則為費(fèi)差損。

可以這么來(lái)理解，如果個(gè)人渠道所銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定費(fèi)用率為20%，實(shí)際費(fèi)用成本為15%，那省下來(lái)的5%的保費(fèi)就是費(fèi)差帶來(lái)的收益。

“報(bào)行合一”循序漸進(jìn)

“報(bào)行合一”，經(jīng)歷了從銀保渠道到經(jīng)代渠道再到個(gè)險(xiǎn)渠道的推進(jìn)過(guò)程。

銀保渠道打響了“報(bào)行合一”的第一槍。2023年8月，金融監(jiān)管總局向多家人身險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道傭金進(jìn)行約束。

所謂“報(bào)行合一”，就是保險(xiǎn)公司在實(shí)際銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)的手續(xù)費(fèi)（傭金等）支付標(biāo)準(zhǔn)，必須和當(dāng)初向監(jiān)管部門(mén)報(bào)備產(chǎn)品時(shí)提交的標(biāo)準(zhǔn)完全一致。

銀保渠道實(shí)行“報(bào)行合一”后，對(duì)于行業(yè)降負(fù)債端成本費(fèi)用效果顯著。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道“報(bào)行合一”推行近一年后，全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低30%。

“2024年銀保渠道‘報(bào)行合一’推動(dòng)手續(xù)費(fèi)及傭金大幅下降，降幅分別為太平壽（-20.7%）>新華壽（-13.2%）> 太保壽（-4.9%）> 平安壽（-4.5%）=國(guó)壽（-4.5%），手續(xù)費(fèi)及傭金/新單保費(fèi)比例均有明顯下調(diào)，推動(dòng)價(jià)值率大幅提升，2025年個(gè)險(xiǎn)‘報(bào)行合一’預(yù)計(jì)將繼續(xù)降低行業(yè)費(fèi)用率?！睆V發(fā)證券研報(bào)指出。

實(shí)行“報(bào)行合一”，一方面是為了維持市場(chǎng)秩序，遏制惡性競(jìng)爭(zhēng)，保障保險(xiǎn)公司的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)；另一方面，也是為了保護(hù)消費(fèi)者利益，畢竟“羊毛出在羊身上”，過(guò)高的手續(xù)費(fèi)最終會(huì)反映到產(chǎn)品價(jià)格，也就是保費(fèi)上。

個(gè)險(xiǎn)渠道“報(bào)行合一”的核心要求與其他渠道一致：保險(xiǎn)公司支付給代理人（或代理人團(tuán)隊(duì)/機(jī)構(gòu)）的所有傭金、獎(jiǎng)勵(lì)等費(fèi)用總和，必須嚴(yán)格控制在向監(jiān)管部門(mén)報(bào)備該產(chǎn)品時(shí)所承諾的費(fèi)用率上限之內(nèi)。

需要指出的是，盡管受2019—2022年代理人清虛影響，個(gè)險(xiǎn)渠道在保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道占比有所下滑，但依然占據(jù)主導(dǎo)地位。而且，因期交率高、保障型產(chǎn)品占比高，個(gè)險(xiǎn)渠道貢獻(xiàn)行業(yè)80%以上的新業(yè)務(wù)價(jià)值。

專(zhuān)業(yè)人士分析稱，與保險(xiǎn)業(yè)其他銷(xiāo)售渠道一樣，個(gè)險(xiǎn)渠道的“報(bào)行合一”能減少行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，保障投保人利益。此前，用高費(fèi)用驅(qū)動(dòng)的粗放增員模式難以為繼，這要求險(xiǎn)企淘汰“人海戰(zhàn)術(shù)”，推進(jìn)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型。對(duì)于保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，短期激勵(lì)不可避免會(huì)產(chǎn)生波動(dòng)。因此，險(xiǎn)企需要在推進(jìn)過(guò)程中為保險(xiǎn)代理人建立更可持續(xù)的收入結(jié)構(gòu)，如提升續(xù)期傭金比例、強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期服務(wù)回報(bào)等。

降負(fù)債成本

如上所述，個(gè)險(xiǎn)渠道是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售最傳統(tǒng)也是最重要的渠道，甚至可以說(shuō)是“壓艙石”渠道。

這或許可以解釋?zhuān)瑸槭裁础皥?bào)行合一”是緩慢推進(jìn)到個(gè)險(xiǎn)渠道的，因?yàn)槿绻跗诰驮趥€(gè)險(xiǎn)渠道的話，會(huì)對(duì)行業(yè)帶來(lái)“強(qiáng)震”。

不妨看看個(gè)險(xiǎn)渠道在我國(guó)的發(fā)展歷程，來(lái)理解它當(dāng)下為何要“轉(zhuǎn)型”。自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式引入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，個(gè)人代理渠道迅速發(fā)展，多年來(lái)已成為人身保險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，在服?wù)客戶需求、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、解決社會(huì)就業(yè)等方面作出了積極貢獻(xiàn)。

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和社會(huì)大眾保險(xiǎn)意識(shí)的提升，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制潛在問(wèn)題日益凸顯，比如傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體制激勵(lì)約束不足，個(gè)人保險(xiǎn)代理人專(zhuān)業(yè)化程度不高、職業(yè)歸屬感不強(qiáng)，保險(xiǎn)公司管理不到位等，無(wú)法適應(yīng)人身保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求。

2024年9月，國(guó)務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險(xiǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見(jiàn)》，明確要求“加快營(yíng)銷(xiāo)體制改革”。

2025年4月18日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制改革的通知》，針對(duì)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制當(dāng)前存在的主要問(wèn)題，以制度規(guī)范督促保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的約束和引導(dǎo)，同時(shí)發(fā)揮行業(yè)組織、監(jiān)管部門(mén)等合力，共同推動(dòng)個(gè)人代理渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而為保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

《通知》明確提出加快推動(dòng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型發(fā)展，在第六條深化執(zhí)行“報(bào)行合一”中，對(duì)于個(gè)險(xiǎn)的費(fèi)用預(yù)算管控提出了明確的要求，如加強(qiáng)費(fèi)用預(yù)算管控，做到精算假設(shè)費(fèi)用、預(yù)算費(fèi)用和考核費(fèi)用相統(tǒng)一。

東海證券認(rèn)為，對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道的“報(bào)行合一”深化執(zhí)行，有望有效降低銷(xiāo)售成本、優(yōu)化費(fèi)用結(jié)構(gòu)、提升運(yùn)營(yíng)效率，在投資端收益承壓的背景下，提升渠道和產(chǎn)品的價(jià)值率水平，進(jìn)而推動(dòng)費(fèi)差益的持續(xù)改善。

“雖然個(gè)險(xiǎn)渠道‘報(bào)行合一’實(shí)施不久，但從早已落地的銀保渠道實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，相關(guān)改革已達(dá)成階段性成果。據(jù)我們前期調(diào)研了解，部分險(xiǎn)企銀保渠道首年手續(xù)費(fèi)率已降至9%—12%，且部分尾部中小險(xiǎn)企被擠出市場(chǎng)，頭部險(xiǎn)企新簽了一定量的地方性銀行，行業(yè)馬太效應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化?！睎|海證券研報(bào)曾表示。

我國(guó)金融市場(chǎng)邁入低利率環(huán)境已有一段時(shí)間，從貨幣政策主管部門(mén)的“發(fā)聲”來(lái)看，低利率環(huán)境還將持續(xù)。8月1日，中國(guó)人民銀行召開(kāi)2025年下半年工作會(huì)議暨常態(tài)長(zhǎng)效推動(dòng)中央巡視整改工作推進(jìn)會(huì)。會(huì)議要求，繼續(xù)實(shí)施好適度寬松的貨幣政策。

從下調(diào)人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率到進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)個(gè)險(xiǎn)渠道的“報(bào)行合一”，都彰顯出監(jiān)管的“一番苦心”——不斷降低險(xiǎn)企負(fù)債端成本。

不過(guò)，從權(quán)益市場(chǎng)去年表現(xiàn)來(lái)看，險(xiǎn)企資產(chǎn)端表現(xiàn)更樂(lè)觀：2025年收盤(pán)，滬指沖上3968點(diǎn)，險(xiǎn)資在資本市場(chǎng)的活躍表現(xiàn)也讓險(xiǎn)企收獲頗豐。資負(fù)兩端“齊發(fā)力”，大中險(xiǎn)企在2025年的成績(jī)勢(shì)必優(yōu)秀。