編者按：2025年，經(jīng)濟(jì)觀察報以“我們的四分之一世紀(jì)”為年終特刊主題，旨在通過數(shù)十位時代親歷者的故事，共繪一幅屬于這段歲月的集體記憶圖譜。

經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 陳植

1991年，吳晉江帶著400塊錢南下深圳，開始追逐自己的人生夢想。

4年后，他做出一個決定——加入平安人壽成為一名保險代理人，作為自己闖出一番事業(yè)的新起點(diǎn)。由此，他也成為中國第一代保險代理人的一員。

“我來到深圳這個改革開放最前沿的城市，就是不想過著平庸生活，希望有朝一日有機(jī)會成為CEO?！眳菚x江說。

令吳晉江沒想到的是，這份工作一干就是30年。這也讓他親身經(jīng)歷了2000年以來中國保險市場從萌芽發(fā)展到爆發(fā)式增長，再到調(diào)整轉(zhuǎn)型，探索高質(zhì)量發(fā)展的各個階段。

其間，他組建了自己的代理人隊(duì)伍，趕上了行業(yè)“人海戰(zhàn)術(shù)”高速發(fā)展期，團(tuán)隊(duì)規(guī)模一度達(dá)數(shù)百人，也經(jīng)歷了告別粗放式發(fā)展后的迷茫，如今又投身新媒體和新技術(shù)浪潮下的營銷模式探索。

“每一輪行業(yè)變革，都是全新的創(chuàng)業(yè)征途?！眳菚x江說。但要走好每一個全新的創(chuàng)業(yè)征途，并非易事。

在他看來，在過去四分之一個世紀(jì)的時間洗禮中，保險代理人這個職業(yè)逐漸走向?qū)I(yè)化與精細(xì)化，成為居民生活保障與經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的重要參與者。在這個過程中，保險代理人的價值也在被不斷重塑，不再是單純的保險銷售員，而是居民人生風(fēng)險保障與財(cái)富守護(hù)傳承的規(guī)劃人。

過了一把“企業(yè)CEO”的癮

剛踏入保險代理人這個職業(yè)，吳晉江面對的是處于萌芽發(fā)展期的保險市場。

多數(shù)居民不知道保險為何物，甚至當(dāng)保險代理人走進(jìn)辦公樓宣傳保險理念時，會被保安視為“三無人員”，進(jìn)而遭到驅(qū)逐。

收入不穩(wěn)定、事業(yè)發(fā)展前景看不清、客戶對保險不理解，一度令吳晉江萌生退意。但是，創(chuàng)業(yè)的執(zhí)念讓他選擇了繼續(xù)堅(jiān)持。

中國經(jīng)濟(jì)在2001年加入WTO（世界貿(mào)易組織）后，迎來高速增長期，帶動居民財(cái)富大幅增加。同時，保險的市場認(rèn)可度開始上升，驅(qū)動國內(nèi)保險市場進(jìn)入高成長“黃金期”，也讓吳晉江等來了收獲季。

吳晉江坦言，2000年—2015年期間，保險真的“很好賣”，不少居民甚至主動找到他購買保險。

受訪者供圖

這背后是居民普遍將保險視為“創(chuàng)富工具”。由于當(dāng)時保險產(chǎn)品的預(yù)定利率較高，居民紛紛將存款轉(zhuǎn)投保險產(chǎn)品，獲取更高的收益。

令他印象深刻的是，當(dāng)時壽險與少兒險產(chǎn)品特別熱銷，不少居民通過投資房地產(chǎn)賺到“第一桶金”后，就將財(cái)富用于養(yǎng)老與子女教育。

受益于保險產(chǎn)品大賣，吳晉江在2007年前后收獲人生的首個百萬年薪。

那一刻，他感覺自己的創(chuàng)業(yè)正走向成功。

于是，吳晉江不再滿足單槍匹馬賣保險，開始組建自己的代理人隊(duì)伍，尋求更大的事業(yè)成就。

“只要是口才好、腦子活、人脈資源相對廣泛的人員，我都會把他招入團(tuán)隊(duì)?！眳菚x江回憶說。在短時間內(nèi)，他的代理人團(tuán)隊(duì)一度達(dá)到數(shù)百人，著實(shí)讓他過了一把“企業(yè)CEO”的癮。

當(dāng)時，國家相關(guān)部門也出臺一系列舉措，擴(kuò)大保險代理人規(guī)模。

數(shù)據(jù)顯示，2014年—2019年，國內(nèi)保險代理人數(shù)量從325萬人，一度躍升至峰值912萬人。

代理人團(tuán)隊(duì)的持續(xù)擴(kuò)容，也令吳晉江的收入蒸蒸日上，年收入連續(xù)多年保持在數(shù)百萬元。

這令他打算進(jìn)一步擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，用更大的“人海戰(zhàn)術(shù)”收獲更高的業(yè)績收入與創(chuàng)業(yè)成就。

“當(dāng)時，整個團(tuán)隊(duì)斗志高昂，每個工作日一大早做完培訓(xùn)就四處拜訪客戶簽單。團(tuán)隊(duì)每個人都覺得只要自己肯干愿干，就能很快躋身MDRT（百萬圓桌會員）隊(duì)伍，先成為業(yè)績卓越保險代理人，再自己組建團(tuán)隊(duì)單干，創(chuàng)造屬于自己的輝煌事業(yè)?！眳菚x江回憶說。

游學(xué)后的“開竅”

保險代理人隊(duì)伍的急速增長，無形間給保險市場埋下了隱患。一是保險代理人的素質(zhì)良莠不齊，導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)狀況增多，行業(yè)退保率居高不下，日益損傷保險的市場形象；二是中國經(jīng)濟(jì)增速有所放緩后，導(dǎo)致保險需求回落，令保險代理人行業(yè)出現(xiàn)“僧多粥少”的狀況。

2018年，平安集團(tuán)表示，壽險市場、環(huán)境、消費(fèi)者需求正發(fā)生很大變化，原來傳統(tǒng)的保險代理人人海模式逐漸無法適應(yīng)新環(huán)境，著手醞釀用2—3年研究推動壽險改革。

隨之而來的，是平安人壽內(nèi)部開啟了新一輪保險營銷改革，包括引入雙錄機(jī)制以遏制銷售誤導(dǎo)行為，禁止代理人通過自保單充業(yè)績。

那時的吳晉江，驟然感受到日益嚴(yán)峻的展業(yè)壓力，以及團(tuán)隊(duì)粗放式管理所衍生的一系列后遺癥。

首當(dāng)其沖的是團(tuán)隊(duì)成員的持續(xù)流失，有些是因?yàn)殡y以達(dá)成業(yè)績指標(biāo)而被迫離職，更多是因?yàn)榭床坏截S厚的保險銷售傭金收入前景而主動改換門庭。

這也讓吳晉江意識到，要維持自己以往的收入水平，自己需要將更多精力轉(zhuǎn)向個人拓客展業(yè)，以及保險服務(wù)能力提升。

然而，隨著經(jīng)濟(jì)增速放緩與居民的保險需求日益?zhèn)€性化，此前流行的保險銷售模式早已過時。

“當(dāng)時我告訴自己，必須破圈，打破原有的知識結(jié)構(gòu)與人脈資源，尋找新的客群與保險服務(wù)理念技巧，才能找到新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。”吳晉江回憶說。

于是，他決定斥資逾百萬元四處游學(xué)，一方面在游學(xué)期間結(jié)識眾多企業(yè)家與高凈值人士，擴(kuò)大自己的潛在客群范疇，一方面了解海外先進(jìn)的保險服務(wù)模式，將它們?nèi)谌胱约旱谋ｋU服務(wù)理念技巧。

在海外游學(xué)期間，他一度被歐美保險公司的“保險+”服務(wù)模式深深吸引。因?yàn)樵跉W美市場，那些業(yè)績持續(xù)卓越的保險代理人賣的不是保險，而是保險+醫(yī)療、保險+養(yǎng)老、保險+健康管理、保險+資產(chǎn)配置的綜合服務(wù)能力。正是這種綜合服務(wù)能力，讓代理人能在不同經(jīng)濟(jì)周期可以滿足居民的差異化人生風(fēng)險保障及資產(chǎn)配置需求，實(shí)現(xiàn)業(yè)績長青。

那一刻，吳晉江說自己突然“開竅”，找到了2019年以來保險代理人市場轉(zhuǎn)型調(diào)整期的破局之道。

2020年前后，平安集團(tuán)提出“保險+醫(yī)療康養(yǎng)”戰(zhàn)略。

“平安集團(tuán)的這個戰(zhàn)略，與我打算深耕保險+服務(wù)的想法非常契合，開啟了我的又一次創(chuàng)業(yè)征途?！眳菚x江說。

過去5年，吳晉江將大量精力花在如何提升“保險+”的服務(wù)能力上，包括花大量時間陪同客戶考察參觀平安集團(tuán)養(yǎng)老社區(qū)，傳遞“保險+養(yǎng)老”的服務(wù)理念；為客戶安排各類醫(yī)療資源，讓“保險+醫(yī)療”踐行在實(shí)處。

“我不認(rèn)為自己是一位單純的保險推銷員，而是醫(yī)療康養(yǎng)資源的鏈接者與居民人生風(fēng)險保障的規(guī)劃人。我也會告訴團(tuán)隊(duì)每個成員，保險代理人單純賣保險的時代已逝，未來能在激烈市場競爭環(huán)境下立于不敗之地的保險代理人，靠的是綜合服務(wù)能力。”吳晉江說。

變身“視頻博主”

新媒體與新技術(shù)的興起，又驅(qū)動他開啟新一輪創(chuàng)業(yè)征途。

如今，吳晉江變身“視頻博主”——每周都會不定期錄制短視頻節(jié)目，在視頻號、抖音等平臺發(fā)表最新的“保險+”服務(wù)見解，向公眾普及保險服務(wù)理念的同時，拉近自己與網(wǎng)友的距離。

這背后是，新媒體與新技術(shù)正在顯著改變保險代理人與客戶的“關(guān)系”，進(jìn)而推動保險展業(yè)模式的變革。

“2000年—2015年，我都是主動拜訪客戶，面對面向客戶講解保險理念與保險產(chǎn)品條款。現(xiàn)在，我在抖音或視頻號發(fā)布一個自己游學(xué)期間的所見所聞，以及自己對保險+的所感所想，就能吸引大量觀眾觀看與留言評論。這不但讓我一次性向很多人普及了保險知識，還挖掘了不少潛在客戶?！眳菚x江感慨說。

這讓他意識到，這一次創(chuàng)業(yè)征途能否走好，很大程度上取決于自己的私域流量運(yùn)營能力。

于是，他組建了專業(yè)新媒體運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，不斷更新自己的視頻內(nèi)容，甚至開啟了直播，向更多人分享自己的保險見解與最新游學(xué)歷程，與網(wǎng)友開展各類線上互動，提升潛在客戶轉(zhuǎn)化能力。

近日，吳晉江又開始琢磨如何用好AI（人工智能）技術(shù)，提升保險代理人與客戶、網(wǎng)友的溝通效率。吳晉江說，畢竟，沒人愿意主動提及生老病死這類話題，但它又是每個人繞不過的人生風(fēng)險。AI或許可以通過人們更能接受的方式，喚醒他們正視自己的生老病死問題，有助于保險代理人提供專業(yè)的人生風(fēng)險保障方案。

他發(fā)現(xiàn)，AI技術(shù)同樣對保險代理人的知識儲備與服務(wù)能力提出了新的考驗(yàn)。以往，保險代理人與客戶在保險方面存在“你懂我不懂”的信息不對稱問題，令保險代理人可以通過講解專業(yè)性的保險理念與保險保障條款，贏得客戶的認(rèn)可。隨著AI大模型的興起，客戶只需通過AI大模型就能快速全面掌握自己所需的保險知識，保險代理人若想要贏得客戶的認(rèn)可，必須在“你懂我也懂”的基礎(chǔ)上，比客戶懂得更多。

發(fā)起慈善基金

近年來，吳晉江除了擔(dān)任平安人壽業(yè)務(wù)總監(jiān)之外，還有另一個身份——錕辰兄弟慈善基金項(xiàng)目發(fā)起人。

這是一只資助青少年順利完成學(xué)業(yè)的慈善基金，它的資金來源主要是吳晉江給予兩個兒子的生日禮金。

驅(qū)動吳晉江發(fā)起這只慈善基金的一個重要因素是，他發(fā)現(xiàn)過去25年，經(jīng)濟(jì)社會的持續(xù)發(fā)展令越來越多高凈值人士的財(cái)富觀發(fā)生明顯變化。

2000年—2015年，高凈值人士樂于分享自己的創(chuàng)富故事，比如自己如何白手起家，將一家默默無聞的企業(yè)打造成上市公司；自己如何在風(fēng)云莫測的股市中積累了巨額財(cái)富；自己如何通過努力，從一位普通打工仔逆襲，掙到千萬年薪……2019年后，他們分享的話題，變成了如何用財(cái)富回報社會，讓自己的人生變得更有意義。

“這或許也是經(jīng)濟(jì)社會持續(xù)進(jìn)步的結(jié)果，越來越多的企業(yè)家在完成財(cái)富積累后，開始考慮如何將這筆財(cái)富用于社會所需、民生所需?！眳菚x江說。他也想通過慈善基金的實(shí)踐，為身邊的高凈值客群投身慈善事業(yè)提供啟發(fā)與借鑒。

吳晉江還注意到，過去5年，居民對保險的認(rèn)知發(fā)生了很大變化——希望保險能成為財(cái)富守護(hù)與財(cái)富傳承的載體。

在他看來，疫情或許是一個催化劑，加之人口老齡化的加速來臨，讓更多居民開始重視自己的健康、財(cái)富守護(hù)和傳承問題，也對保險的疾病風(fēng)險保障與財(cái)富安排產(chǎn)生了更高的接受度。

吳晉江正計(jì)劃將“保險+養(yǎng)老”“保險+醫(yī)療”“保險+健康管理”服務(wù)融入居民的財(cái)富守護(hù)和傳承需求，比如向合適客群推介保險金信托等產(chǎn)品。

“經(jīng)歷過去25年的保險市場多次變革，見證了保險市場從粗放式成長向精細(xì)化發(fā)展的轉(zhuǎn)型，我始終有一個疑惑：為何中國人口數(shù)量排在全球前列，但保險規(guī)模卻始終不如西方發(fā)達(dá)國家。近日，我總算找到了答案，是廣大居民的人生風(fēng)險保障與財(cái)富守護(hù)和傳承需求沒能得到很好的滿足。未來保險代理人的使命，就是用綜合服務(wù)能力彌合這種供需不平衡，讓居民有?？梢赖耐瑫r，推動中國保險市場規(guī)模不斷壯大?！眳菚x江說。

（作者 陳植）

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陳植

長期關(guān)注銀行、保險、外匯、黃金、企業(yè)出海、科技金融、產(chǎn)融結(jié)合等領(lǐng)域報道，敏銳深入洞察全球經(jīng)濟(jì)趨勢與中國經(jīng)濟(jì)前景。