對(duì)汽修門店來(lái)說(shuō)，事故車維修這個(gè)曾被視作營(yíng)收核心支柱的業(yè)務(wù)，如今在“返點(diǎn)”的裹挾下，從“技術(shù)活”變成了“關(guān)系活”，讓這份生意變了味。

據(jù)嘉興新聞傳媒中心《小新說(shuō)事》報(bào)道，汽修店的張老板接了一臺(tái)老客戶的事故車，雙方因2000元返點(diǎn)僵持不下，多年信任破裂。車主理直氣壯，因多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都許諾了20%的返點(diǎn)，自己是照顧張老板生意才讓他修的；張老板則滿腹苦水，扣除原廠件成本和車主額外需求，毛利僅剩2000多元，再給返點(diǎn)就要虧本。

這起看似偶然的事件，實(shí)則是行業(yè)亂象的集中縮影：

在保險(xiǎn)公司主導(dǎo)的“保費(fèi)換送修”的模式下，汽修店為了爭(zhēng)奪事故車資源，不得不向車主支付返點(diǎn)作為“攬客成本”；而車主在市場(chǎng)規(guī)則的潛移默化中，將返點(diǎn)視作理所當(dāng)然的“理賠回扣”，事故車維修正在偏離正常的經(jīng)營(yíng)軌道。

更為關(guān)注的是，牢牢掌控定損權(quán)的保險(xiǎn)公司，仍在進(jìn)一步強(qiáng)化“保費(fèi)換送修”；而隨著返點(diǎn)內(nèi)卷愈演愈烈，汽修店在成本與返點(diǎn)之間夾縫求生也越來(lái)越艱難；同時(shí)車主對(duì)返點(diǎn)的預(yù)期還在不斷提高，三方圍繞各自利益的拉扯，讓事故車維修亂象更加難解。

究竟怎樣才能打破當(dāng)前僵局呢？

01、從暗箱操作到主動(dòng)索要，事故車返點(diǎn)亂象升級(jí)

據(jù)媒體報(bào)道，汽修店老板張老板和蔡先生認(rèn)識(shí)數(shù)年的好朋友，蔡先生的車一直在張老板店里維保。不久前，蔡先生的車遭遇碰撞事故（對(duì)方全責(zé)），第一時(shí)間就聯(lián)系了張老板，將車子拖至其門店維修。

本是順理成章的老客戶業(yè)務(wù)，卻在車輛修好后發(fā)生糾紛，核心矛盾聚焦在“事故車返點(diǎn)”上：蔡先生要求張老板私下支付2000元返點(diǎn)，但張老板直言“實(shí)在拿不出”。

據(jù)張老板解釋，保險(xiǎn)公司定損金額為24800元，而蔡先生堅(jiān)持要求使用原廠配件，僅從保險(xiǎn)公司渠道采購(gòu)配件的成本就達(dá)到了21500元；后續(xù)又按要求，額外更換了兩條新輪胎和一個(gè)新護(hù)板，這部分成本再增1000多元，最后毛利僅剩2000多元。面對(duì)蔡先生的返點(diǎn)訴求，張老板表示，為了維護(hù)老客戶，最多只能給1000元。

但蔡先生也有自己的考量，事故發(fā)生后，有4S店和多家汽修廠主動(dòng)聯(lián)系他，均許諾給到20%的返點(diǎn)，但他還是選擇了信任的張老板，默認(rèn)對(duì)方會(huì)給出同等比例的返點(diǎn)。

對(duì)此，張老板也承認(rèn)，當(dāng)初只是口頭提及“修好后若有利潤(rùn)會(huì)分一點(diǎn)”，但他最初預(yù)估的定損金額為3萬(wàn)元，實(shí)際理賠額比預(yù)期少了5200元，導(dǎo)致利潤(rùn)大幅縮水，無(wú)法滿足20%的返點(diǎn)要求。

盡管雙方在媒體的調(diào)解下，以“張老板支付1000元返點(diǎn)、保險(xiǎn)公司打款”結(jié)束，但這場(chǎng)因返點(diǎn)引發(fā)的糾紛，讓兩人徹底鬧翻了。

不難看到，在這起事故車糾紛中出現(xiàn)了一個(gè)最大的變化，是原本在這個(gè)“灰色游戲”中的車主，從被動(dòng)的接受方變成了主動(dòng)的談判者，將一句“別人家都返20%，你能返多少”作為標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)場(chǎng)籌碼。

而這種轉(zhuǎn)變的原因不難理解，在慘烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，大量汽修店將“高額返點(diǎn)”作為搶奪事故車的終極武器，各種渠道傳遞的核心信息高度一致，漸漸地讓車主的心態(tài)從疑惑到接受、再到主動(dòng)索要的蛻變。

當(dāng)車主選擇選擇汽修店的依據(jù)，從“誰(shuí)修得好、誰(shuí)更靠譜”變成了“誰(shuí)返得多”，車主與汽修店的關(guān)系也從“服務(wù)契約”變成“利益分賬”，雙方都是想從有限的定損金額中切除一塊更大的現(xiàn)金蛋糕，車子的安全風(fēng)險(xiǎn)則被擱置一旁，甚至?xí)蔀檫@場(chǎng)交易中最容易被忽視和犧牲的代價(jià)。

對(duì)汽修店來(lái)說(shuō)，堅(jiān)守合理利潤(rùn)就要在競(jìng)爭(zhēng)中吃虧；而敢于承諾高返點(diǎn)可能會(huì)短期獲利，但面對(duì)逐漸被市場(chǎng)行情“撐大胃口”的客戶，最后不僅口碑崩盤，維系經(jīng)營(yíng)也會(huì)步履維艱。

02、維修成本居高不下，事故車維修淪為“賠本賺吆喝”

有老板表示，一邊是車主的返點(diǎn)訴求，一邊還有保險(xiǎn)公司的定損壓價(jià)，稍有不慎就會(huì)賠本賺吆喝。正如所說(shuō)，汽修廠在事故車維修中的被動(dòng)地位，讓其陷入“有活兒干、沒(méi)錢賺”的消耗陷阱中。

首先在參與定損環(huán)節(jié)的話語(yǔ)權(quán)缺失，是汽修店的首要痛點(diǎn)。因?yàn)槭鹿受嚲S修的核心定價(jià)權(quán)掌握在保險(xiǎn)公司手中，且定損金額往往緊貼甚至低于市場(chǎng)平均維修成本線，而門店大多只能被動(dòng)接受。

上述案例中，張老板預(yù)估的定損金額能達(dá)到3萬(wàn)元，因此向車主許諾了返點(diǎn)，但最終保險(xiǎn)公司的定損為24800元，五千多元的差額直接壓縮了利潤(rùn)空間。

這種“預(yù)估與實(shí)際脫節(jié)”的情況，在行業(yè)內(nèi)十分普遍。

此前AC汽車在《定損1.2萬(wàn)卻給出7000元返點(diǎn)，事故車維修市場(chǎng)卷出了新高度？》報(bào)道，車主楊先生在“事故黃?！北绕船F(xiàn)金返點(diǎn)中選擇了7000元的最高報(bào)價(jià)，然而當(dāng)事故車轉(zhuǎn)賣給修理廠時(shí)，定損僅為12000元，扣除車主返點(diǎn)及信息費(fèi)，真正用于維修的費(fèi)用僅剩3800元，修理廠要么虧本維修，要么單方面毀約。

可以看到，定損標(biāo)準(zhǔn)往往“就低不就高”的同時(shí)，維修的硬性成本還在不斷上升。一方面是人工、場(chǎng)地、設(shè)備折舊等經(jīng)營(yíng)成本逐年上漲；另一方面，車主堅(jiān)持使用“原廠件”的要求不會(huì)降低，但保險(xiǎn)公司大多不按原廠件定損，這讓汽修店幾乎無(wú)利可圖。

更為重要的是，保險(xiǎn)公司的“保費(fèi)換送修”政策仍在主導(dǎo)事故車市場(chǎng)的資源分配。

這導(dǎo)致大量中小修理廠為了進(jìn)入保險(xiǎn)公司的合作清單、獲得穩(wěn)定的“送修”流量，不得不投入大量精力去營(yíng)銷車險(xiǎn)，甚至貼錢完成保費(fèi)任務(wù)。但即便被迫深度綁定的修理廠，也被削弱了議價(jià)能力。

特別是“返點(diǎn)”已經(jīng)成為失控的籌碼，如張老板所經(jīng)歷的，為了維護(hù)老客戶關(guān)系，在微利甚至無(wú)利的情況下仍給返點(diǎn)，不僅白忙活一場(chǎng)，而且還讓汽修店在客戶面前更加被動(dòng)。

不要保險(xiǎn)公司的流量行不行？A6工作室創(chuàng)始人魏然在峰會(huì)分享中表示，可以。但現(xiàn)在的現(xiàn)狀是，找黃牛買事故車資源，成本不低；做抖音投流已經(jīng)過(guò)了紅利期，成本還是無(wú)解的難題。

“沒(méi)有金剛（參數(shù)丨圖片）鉆，攬不了瓷器活兒”，這已經(jīng)成為汽修老板們當(dāng)前的普遍感受。

03、保險(xiǎn)公司和修理廠“相愛(ài)相殺”，還有解嗎？

“修理廠難嗎？很難。20年前一面漆的定損金額是300元，20年后依然還是300元，甚至可能還要少。”魏然表示，這也是為什么當(dāng)前行業(yè)主論調(diào)是“保險(xiǎn)公司越來(lái)越壓榨修理廠，而修理廠也在用各種方式和保險(xiǎn)公司對(duì)抗”的原因。

事實(shí)上是怎樣呢？

援引魏然的觀點(diǎn)，從整體保費(fèi)來(lái)看，從2017年至2024年，車險(xiǎn)保費(fèi)從7400多億元增長(zhǎng)至9600多億元；同時(shí)賠付金額也在增長(zhǎng)，從4300多億元增長(zhǎng)至5900多億元，2025年賠款金額將超6000億元。

同時(shí)事故車業(yè)務(wù)并沒(méi)有減少。數(shù)據(jù)顯示，今年1-10月份，全國(guó)車險(xiǎn)報(bào)案總量接近一個(gè)億，同比增長(zhǎng)近3%。

而行業(yè)之所以普遍感受“事故車業(yè)務(wù)減少”，是因?yàn)樾履茉窜嚨膹?qiáng)勢(shì)爭(zhēng)奪。

從保險(xiǎn)公司角度看，新能源車保費(fèi)占比約為20%，但年出險(xiǎn)率是燃油車的兩倍。也就是說(shuō)，同等條件下，燃油車的年出險(xiǎn)率在15%左右，而新能源車則達(dá)到30%。不難推斷，新能源車的維修量在快速攀升，但卻被鎖死在新勢(shì)力車企的售后生態(tài)閉環(huán)里。

數(shù)據(jù)顯示，新能源車在4S渠道維修金額占比達(dá)到80%左右，非4S渠道的占比僅有20%。

新能源車“賠付率、出險(xiǎn)率”雙高，讓保險(xiǎn)公司面臨巨大的賠付壓力；同時(shí)售后業(yè)務(wù)必須回4S店也讓修理廠無(wú)車可修。

魏然認(rèn)為，在新能源理賠和售后領(lǐng)域，保險(xiǎn)公司和修理廠有共同的“對(duì)手”，更應(yīng)該加深合作——通過(guò)資源傾斜與協(xié)同降本，保險(xiǎn)公司能有效完成控賠任務(wù)，修理廠也能獲得可持續(xù)的利潤(rùn)空間，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

過(guò)去幾十年，保險(xiǎn)公司和修理廠一直是“你離不開(kāi)我、我離不開(kāi)你”的利益共同體。當(dāng)前事故車維修的亂象恰恰說(shuō)明，舊有的博弈模式已經(jīng)難以為繼。

與其在“返點(diǎn)內(nèi)卷”中消耗彼此，雙方更需要坐下來(lái)重建規(guī)則，讓合作回歸維修價(jià)值和控賠效率的本質(zhì)，事故車維修亂象會(huì)迎刃而解。