當技術方案成為文字游戲，低價沖標成為唯一出路時，整個行業(yè)正在陷入劣幣驅逐良幣的困境。本文從親身經歷出發(fā)，剖析了G端項目投標的潛規(guī)則、企業(yè)生存困境，以及軟件開發(fā)行業(yè)整體下行背后的深層原因。

———— / BEGIN / ————

看到文章標題，我想大部分行業(yè)人員都已經產生了共鳴。

這篇文章寫出來，也是因為一次失敗的投標經歷，有感而發(fā)。

最低價沖標，居然還是被最高報價中了？

去年，參與了一個項目的投標，本來只是去陪跑的，結果差點演成“黑馬逆襲”。

項目參數(shù)不是我們提供的，但招標要求我們的產品都可以滿足。

按以往規(guī)矩，這種客戶關系早已被友商“鎖定”的項目，我們絕不摻和。但這次不一樣——甲方技術部門的領導主動叫我們去參合一腳。

原因很戲?。河焉淘谕苿舆@個項目，是直接繞過他，找的單位一把手。技術負責人感覺沒有得到應有的“尊重”，就想讓我們進來攪局，萬一中l(wèi)，他能確保我們順利驗收。

于是，我就熬了一個星期，做了一份上百頁的標書。

該項目招標方式屬于競爭性磋商，技術方案占60分，投標價格只占20分，商務參數(shù)占20分。

其實，我們沒有多大的勝算，就算20分的商務加分項可以拿滿，但技術方案這種主觀評價得分可能會扣的比較多。想贏，只剩下一條路：低價沖標。

項目預算是100多萬，我們估計友商報價不會低于100萬，畢竟打點關系需要真金白銀，可不能光靠嘴說就能做到。所以，我們還是有機會低價沖標的。

于是，我們就給了個“半價”，直接殺到幾十萬。

開標那天，本來投標就是走個流程，結果現(xiàn)場竟冒出6家公司，就算有2家“李逵”，但還是有4家企業(yè)參與了這個項目。以前這類項目湊三家都難，現(xiàn)在大家聞到肉味都來了。

評標會議從下午2：30開始，大家預計3：30就會結束。結果，持續(xù)到晚上快11點，當天還沒有公布結果。

評標專家、甲方和友商估計都沒有想到，這個項目居然會有這么多攪局的。

因為是線上投標，大家相互看不到，從這個時間和流程異常，我們就已經猜到，沒戲。估計他們正在后臺緊急“協(xié)調”，怎么讓最高價中標還能通過審計。

五天后結果公布：不出意外，友商以最高價中標。

事后，我們拿到了評分結果，果然，我們價格分高出十幾分，但技術方案被扣了20多分。懂行的都明白，技術方案這類文字游戲，專家通常不會狠扣分。

這次分差拉這么大，只能說“功夫在詩外”。

低價沖標，大家日子都不好過

現(xiàn)在做政府項目的人，應該都嗅到一股絕望的氣息：哪怕是一坨屎，都有成群的蒼蠅圍著爭。有些公司內部直接下死命令：虧錢也得中，先活下來再說。

同行間充斥著各種魔幻案例：預算千萬的項目，三百萬中標；成本核算都要一千五百萬的活，有人一千二百萬就敢接。

“這么低的報價，他們怎么賺錢嗎？”、“最后，搞不好項目交付不了，又一個爛尾工程”、“他們敢這么報價，內部一定有問題，就看下一次審計會不會查出來幾個人吧！”……

為什么大家都開始低價沖標呢？難道甲方就不知道這個項目價格太低最后可能出問題嗎？難道公司真的為了項目就不打算賺錢了嗎？

其實，在當前的大環(huán)境下，甲方當然知道這些項目要做下來企業(yè)能不能賺錢，畢竟前期參與方案編寫的企業(yè)都是算好賬的。加上當前的甲方能有一個項目資金審批下來就不錯了，巴不得把所有的采購需求都給塞進去。

但沒有辦法，這是公開招標。稍微在參數(shù)中有點偏向，就會有企業(yè)質疑，標都可能發(fā)不出來。但凡參數(shù)是公開的，大家都能滿足，最后必然是最低價中標。

如果客戶橫加干預，就是不讓最低報價的廠家中標，那就得想要充足的理由，要不后續(xù)的審計也難過。

企業(yè)的日子其實也不好過，大家都要有業(yè)績，沒有項目進賬，人員都沒有是想做。但項目越來越少，標的要搶到 ，只能是壓低報價，先中標再說。至少保證公司當年的業(yè)績數(shù)據(jù)不會太難看，員工不會閑著有活干。

更精明的玩家，早已設計好“二次博弈”：先以低價中標，再轉身壓供應商的價。

現(xiàn)在大家都缺項目，只要你可以把一個項目中下來，你就是爹，價格怎么都得“砍下來幾刀”。

有的甚至打著“不要尾款、不保售后”的算盤，只要放棄尾款和質保金，成本就能砍一大截。客戶怕項目爛尾，往往只能妥協(xié)。

只能是左右來回“殺價”，搞不好項目做下來還會有點利潤。

如此惡性循環(huán)，注定是劣幣驅逐良幣。哪個項目的交付都得出現(xiàn)問題，哪個項目參與的廠家都沒有啥收益。

大家集體不賺錢不說，結果項目低價中標，還讓財政預算花不出去，這“水”都放不出來。

軟件開發(fā)，正在變成一門爛生意

十年前，投身到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的研發(fā)、產品等崗位，那都算是香餑餑的工作。要是企業(yè)選的好，公司一上市，30幾歲就可以去大理享受風花雪月的退休生活。

這才短短十來年過去，最近幾年，大家明顯感受到互聯(lián)網(wǎng)的寒氣。

你看《逆行人生》電影的男主，就是一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的程序員。過去十幾天為公司辛辛苦苦干出了糖尿病，沒想到在40多歲的年紀被公司無情辭退。

電影中的故事就是真實世界的一個縮影，這幾年大量的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員面臨失業(yè)，找不到工作的危機。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)再也不是人人羨慕的高薪地帶。

為什么會這樣呢？

首當其沖的自然是經濟環(huán)境不好，大家都沒有錢。飯都吃不飽，哪還有資源去搞互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新。

當然，互聯(lián)網(wǎng)這二十年的發(fā)展，也已經滲透進了我們生活的方方面面，你能想到的互聯(lián)網(wǎng)+，都給你+上了。

我所在的G端行業(yè)也是如此，政府真的是沒錢了，很多單位發(fā)工資都要拖欠，就更別提拿出預算來做項目了。

上層也看到了這種問題，怎么節(jié)省各地的信息化建設經費呢？

好辦，搞統(tǒng)籌統(tǒng)建。

也就是，凡是涉及到軟件系統(tǒng)的開發(fā)項目，地方一律不允許做，等上面集中統(tǒng)一建設。話說，軟件系統(tǒng)確實也適合全國或全省一把統(tǒng)，服務器上部署好了系統(tǒng)，各地網(wǎng)絡通暢的情況下，開個賬號就可以用了。確實沒有必要重復建設。

政策的出發(fā)點是好，就是苦了這些年依附在這個行業(yè)搞信息化的企業(yè)。項目少了，經費沒了，可不就活不下去了。

其次，人工智能的發(fā)展，正帶來軟件開發(fā)的技術平權時代。

什么意思呢？

過去，你如果要開發(fā)一個APP或網(wǎng)站，必須要找軟件開發(fā)企業(yè)。而企業(yè)也得配齊項目經理、產品經理、UI設計師、前端工程師、后端工程師、測試工程師、運維工程師等一串的崗位人員才行。

這么多人力多投入，做一個APP或網(wǎng)站，自然也就不便宜。

但現(xiàn)在，人工智能來了，首先解放的就是程序員，再也不用當碼農了，因為AI寫代碼比你寫的更好，寫的更快，還要你有啥用？

最后，信息化發(fā)展這么多年，確實能做的都做了。大家日常工作生活中要用到的軟件也就那么多，再要想做的，其實都是錦上添花，可有可無的系統(tǒng)。

沒有新故事可以講，軟件的邊際成本投入效益遞減，客戶建設的興趣也大大降低了。

加上，這些年，從事互聯(lián)網(wǎng)的技術“牛馬”也成群結隊，一眼望不到邊。招一個程序員，比招保潔阿姨都要更容易，項目的開發(fā)門檻大幅降低，也就意味著這個行業(yè)開始變得“土木化”，大家真正成了“碼農”。

只要一個行業(yè)開始“土木化”，也就意味著這個行業(yè)開始進入到下行周期，大家都只能是拼命“內卷”。

別看一個公司一年幾千萬甚至幾個億的營收，可能到頭來還不如一個直接帶貨的小網(wǎng)紅一年的利潤高。這就是行業(yè)的現(xiàn)狀。

本文來自公眾號：武林 作者：肖武林

2025AI產品大會，將于12月20-21日在深圳開幕！

聚焦“AI+行業(yè)”的落地實踐，分享AI在物流、音視頻、內容、數(shù)字化、工業(yè)制造、大數(shù)據(jù)、協(xié)同辦公、出海、具身智能、智能硬件等等領域的具體案例。