各位來賓，大家下午好。今天和大家分享的主題是“高客單項(xiàng)目”。小拇指在抖音上以小保養(yǎng)為主并成為標(biāo)桿，而我們則切入了一個(gè)許多“老大哥”不太喜歡碰的賽道：洗美裝（洗車、美容、裝飾）。

我們認(rèn)為將洗美項(xiàng)目與貼膜、裝腳墊、保養(yǎng)等項(xiàng)目放在同一維度考核有失公平，但平臺(tái)規(guī)則如此。我們從2022年開展抖音團(tuán)購至今已四年多，接下來將從我們的角度分享一些思考。

去年我也在這個(gè)會(huì)場做過分享，主題是“左手抓流量，右手抓留量”。今年我們依然圍繞線上運(yùn)營，核心仍是這兩個(gè)“流”。大家可能都在思考：這究竟是存量時(shí)代還是增量時(shí)代？每個(gè)人心中或有不同答案。

接下來，我分享吾行養(yǎng)車這幾年做線上的一些實(shí)踐。所謂“高客單”是相對(duì)的。以洗車為例，根據(jù)抖音數(shù)據(jù)，單次客單價(jià)100元以上就算較高。很多單店或連鎖的團(tuán)購不敢突破100元界限，但我們過去幾年賣得最好的有118元的精洗、288元的內(nèi)飾清潔等，這構(gòu)成了我們的差異化。

我們分析了合作門店，其中大部分是單體店。我相信所有單體店老板都感同身受，面臨著幾大趨勢(shì)壓力：
第一，線上化消費(fèi)習(xí)慣不可逆轉(zhuǎn)，且會(huì)越來越強(qiáng)。
第二，連鎖化趨勢(shì)同樣不可逆，無論是貓虎狗等頭部連鎖，還是油品、輪胎、配件為核心的連鎖。線上化與連鎖化結(jié)合，會(huì)形成更強(qiáng)的資源壟斷，單體店想與之爭奪流量難度更大。
此外，新能源車快速發(fā)展、經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)產(chǎn)能過剩，車主選擇眾多。你的差異化到底是什么？這是大家都面臨的問題。

對(duì)于單體店如何突圍，我們有幾點(diǎn)建議：
首先，考慮加入一個(gè)連鎖品牌矩陣。但加入是否意味著重投入、高加盟費(fèi)、管理費(fèi)和利潤分成？吾行養(yǎng)車選擇了不同的模式：我們不收取高額加盟費(fèi)、月度管理費(fèi)，也沒有強(qiáng)制采購額和利潤分成。賺錢的邏輯未必只能來自加盟費(fèi)。
其次，線上新媒體運(yùn)營能力不可或缺。短視頻和直播能力的要求只會(huì)越來越高。
再者，需要尋找差異化項(xiàng)目。傳統(tǒng)大項(xiàng)利潤越來越薄，線上沖擊明顯。我們持續(xù)帶領(lǐng)門店進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，例如針對(duì)新能源車大天窗的智能調(diào)光膜、原先用于奔馳S級(jí)（參數(shù)丨圖片）等豪華車的車載香氛系統(tǒng)（非傳統(tǒng)香膏）、自修復(fù)輪胎等，這些在利潤和客單價(jià)上較有優(yōu)勢(shì)。

接下來，匯報(bào)吾行養(yǎng)車在線上做的一些具體事情。
幾個(gè)真實(shí)數(shù)據(jù)：我們的平均客單價(jià)是143元。對(duì)于做洗美團(tuán)購的老板來說，這個(gè)數(shù)字應(yīng)該算比較高的。

我們有三個(gè)王牌套餐：普洗（39.9/49.9元）售出70多萬單，精洗（118/158/299元）約60萬單，內(nèi)飾驚喜（288/358/588元）20多萬單。
這些套餐在線上競爭激烈。例如，我們的普洗定價(jià)39.9元一次，有友商就做39.9元兩次；我們的精洗118元，友商可能定價(jià)68或98元。

我們一直堅(jiān)守一個(gè)理念：在抖音上，無論什么價(jià)位、什么產(chǎn)品，都有對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶群體。抖音上賣勞斯萊斯、別墅、游艇的都有，關(guān)鍵看運(yùn)營方式。認(rèn)為抖音只能做低價(jià)或來的都是“薅羊毛”客戶，這是一個(gè)認(rèn)知誤區(qū)。核心在于你想要吸引什么樣的客戶。

我們分析了現(xiàn)有的幾百萬訂單：72%為男性，80%年齡在24-40歲，60%集中在一二線城市，職業(yè)以新銳白領(lǐng)、城鎮(zhèn)青年、都市藍(lán)領(lǐng)和Z世代為主。這符合我們以洗美裝為主的門店需求，這類客戶到店后擁有更強(qiáng)的升單潛力和車輛消費(fèi)意愿。

一個(gè)愿意為118元精洗或288元內(nèi)飾清潔買單的客戶，通常更舍得在車上花錢。

許多門店會(huì)問：是否加入后就有流量？我們的感受是，抖音團(tuán)購越來越像美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)，越來越依賴搜索流量。我們約60%的流量來自客戶搜索。他們可能先被視頻或直播“種草”，有需要時(shí)直接搜索品牌或“洗車”、“保養(yǎng)”等關(guān)鍵詞。

這時(shí)，店鋪的基礎(chǔ)建設(shè)至關(guān)重要：店鋪評(píng)分、好評(píng)數(shù)、經(jīng)營分、歷史視頻和評(píng)論數(shù)量。因此，我們一直向門店宣導(dǎo)：“千條好評(píng)，霸榜同城”。設(shè)定一個(gè)小目標(biāo)：將店鋪分做到4.8甚至5.0分，并爭取在好評(píng)榜、熱銷榜等榜單中位列第一。不要小看這個(gè)“第一”，它能帶來可觀的額外自然流量。

例如，我們上海一家門店本月新增近400條好評(píng)，平臺(tái)為其額外推送了2000多次曝光，無需投流。平臺(tái)愿意把最好的店鋪推薦給消費(fèi)者。

通過案例說明，加入吾行養(yǎng)車不僅能獲得洗車訂單。以南通一家門店為例，它是去年我們的核銷訂單第一名（3197單），核銷品類包括普洗、精洗、內(nèi)飾、漆面打蠟、腳墊、膜品、代金券等。關(guān)鍵在于老板認(rèn)定抖音可做，且不局限于核銷洗車訂單。

如果你希望獲得腳墊或貼膜訂單，門店必須先在抖音上有相關(guān)訂單的核銷記錄。平臺(tái)通過數(shù)據(jù)算法識(shí)別：如果一家門店在后臺(tái)有腳墊訂單核銷并獲好評(píng)，平臺(tái)就會(huì)判定這家店能做腳墊業(yè)務(wù)，后續(xù)便會(huì)推送相關(guān)需求的客戶。

所以，當(dāng)你在蘇州搜索“南通貼膜”或“南通腳墊”時(shí)，這家店能排名第一，正是因?yàn)槠脚_(tái)判定它“靠譜”，項(xiàng)目覆蓋全。

另一個(gè)案例是浙江湖州一家原屬其他品牌的洗美店，老板明確想提升貼膜業(yè)績。我們溝通了上述理念后，他著手實(shí)施。2024年，他核銷的1000多單平均客單價(jià)達(dá)537元，其中膜類訂單595單。他明白了：用流水（訂單數(shù)據(jù)）去跟抖音交換想要的流量。抖音是商業(yè)公司，你需要用訂單數(shù)據(jù)告訴它你能做什么。

對(duì)于維保店，邏輯相同。江蘇泰州一家縣城門店，沒有洗美業(yè)務(wù)，只想提升保養(yǎng)進(jìn)店量。他用同樣的方法，做好標(biāo)簽數(shù)據(jù)，配合短視頻和直播，便能在同城搜索“保養(yǎng)”時(shí)獲得優(yōu)勢(shì)排名。

因此，抖音運(yùn)營已進(jìn)入精細(xì)化階段，無論對(duì)門店還是服務(wù)商都是如此。估計(jì)未來80%的抖音本地生活服務(wù)商會(huì)因不夠精細(xì)而被淘汰。

關(guān)于職人體系，我們也在市場上投入很大精力，發(fā)動(dòng)門店老板娘、店長、銷售自己參與短視頻和直播，并給予對(duì)應(yīng)傭金。例如，賣出118元精洗套餐，無論客戶在全國哪家店核銷，推廣者都能自動(dòng)獲得十幾元傭金，系統(tǒng)自動(dòng)結(jié)算。這機(jī)制效果很好：一方面提升了門店自身流量，另一方面讓不少老板每月能額外獲得幾千到兩萬元的傭金，同時(shí)也激勵(lì)他們學(xué)習(xí)這項(xiàng)新技能。

最后分享一句話：抖音是一片廣闊無邊的沃土，團(tuán)品就是你手上的種子。你想收獲什么果實(shí)，就播下什么樣的種子。無論想要什么客戶，只要研究、學(xué)習(xí)、適應(yīng)平臺(tái)規(guī)則并付諸行動(dòng)，都有可能獲得。當(dāng)然，不同客單價(jià)運(yùn)營方式有差異。

例如我們的膜品（吾行養(yǎng)車前身源于歐帕斯膜），平均客單價(jià)三四千元，很難靠一條視頻直接成交。流程更長：視頻種草、投流獲客、線索跟進(jìn)、邀約到店體驗(yàn)。但底層邏輯相通。

有同行問，吾行養(yǎng)車這幾年快速發(fā)展到約3000家店，憑的是什么？我們認(rèn)為，在這個(gè)階段，我們滿足了門店的幾點(diǎn)需求：

1. 模式選擇：告別傳統(tǒng)連鎖的高額加盟費(fèi)模式，我們舍棄了加盟費(fèi)、月度管理費(fèi)等。

2. 賽道選擇：以洗美裝為核心入口。讓車輛更干凈、舒適、健康、安全、好看，是未來年輕車主的普遍需求。

3. 運(yùn)營理念：強(qiáng)調(diào)“共創(chuàng)、共建、共享”。通過機(jī)制建設(shè)，讓大家共同參與打造一個(gè)行業(yè)共享品牌。

我們的目標(biāo)是五年內(nèi)成為門店數(shù)量第一的品牌，第一階段小目標(biāo)是3萬家。

最近我們與深耕行業(yè)30年的品牌“康眾”達(dá)成了合作。康眾擁有1200個(gè)前置倉和8萬多家修理廠客戶，這些修理廠同樣面臨客戶進(jìn)店難的問題。

作為上游供應(yīng)商，康眾需要幫助下游解決流量問題。他們有兩種選擇：一是自建團(tuán)隊(duì)從零開始做本地生活，這很重、成本高且時(shí)機(jī)不對(duì)；二是選擇與已有四年經(jīng)驗(yàn)、踩過所有坑的吾行養(yǎng)車合作，更高效。

此外，雙方供應(yīng)鏈高度互補(bǔ)：康眾強(qiáng)在配件、輪胎、電瓶、機(jī)油；我們強(qiáng)在膜品、腳墊、美容、自修復(fù)輪胎等。這種合作代表了未來一種趨勢(shì)：通過合作擴(kuò)大空間、提升效率。此后，也有其他品牌前來探討類似合作。

今天我用十幾二十分鐘分享了這些思考，希望對(duì)大家有所幫助。我們今年的口號(hào)是“搞人、搞事、搞錢”，也送給大家。預(yù)祝各位在2025年最后的一個(gè)多月里，所有夢(mèng)想都能實(shí)現(xiàn)！

謝謝大家。