中國(guó)白酒未來(lái)只有 “兩瓶半” 的賽道?！暗谝黄俊笔且悦┡_(tái)、五糧液為代表的高端酒，它們具有不可替代性；“第二瓶”是區(qū)域性酒企，尤其是縣市級(jí)企業(yè)，其扎根深、基礎(chǔ)牢，核心是要打好“防御戰(zhàn)”；“半瓶”則是定制化酒。

對(duì)承德酒業(yè)而言，賽道就藏在這“兩瓶半”之中的“一瓶半”中，既要借鑒頭部酒企的經(jīng)驗(yàn)，更要找準(zhǔn)自身的定位。

行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，近年來(lái)，中國(guó)白酒產(chǎn)量已從1400萬(wàn)千升降至如今的不到400萬(wàn)千升，這說(shuō)明了一切問(wèn)題。有三個(gè)方面的現(xiàn)象，需要大家重點(diǎn)關(guān)注：

第一，頭部集中度超出想象。我們常說(shuō)的“二八理論”，即20%的企業(yè)占據(jù)80%的市場(chǎng)份額，但現(xiàn)在酒行業(yè)還有更特殊的情況——千分之二甚至萬(wàn)分之幾的企業(yè)，占據(jù)了八成的市場(chǎng)銷(xiāo)售額，拿走了90%的利潤(rùn)，這是中小酒企需要長(zhǎng)期面臨的殘酷現(xiàn)實(shí)。

第二，區(qū)域酒企尚有深耕空間。白酒行業(yè)已進(jìn)入“赤膊競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代，特別是名酒下沉趨勢(shì)明顯，甚至連茅臺(tái)都提到了“一省一品”模式，這會(huì)進(jìn)一步擠壓區(qū)域酒企的生存空間。但與此同時(shí)，名酒下沉也激活了更大的市場(chǎng)和區(qū)域酒企的創(chuàng)新活力。所以，這幾年，我們看到了層出不窮的，由區(qū)域性酒廠推出的酒類(lèi)創(chuàng)新產(chǎn)品，也看到了區(qū)域經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢(shì)崛起的現(xiàn)象：洋河營(yíng)收已達(dá)三四百億元，而其同區(qū)域的今世緣酒業(yè)以差異化路徑，推出V系列產(chǎn)品，植根江蘇本土，也做到了100億元的規(guī)模；在全國(guó)酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈、號(hào)稱(chēng)“得中原者得天下”的輿論環(huán)境下，河南不少區(qū)域酒企借助創(chuàng)新和深耕，依然站穩(wěn)了腳跟，做到了幾十億元的體量，還有皇溝這樣的中小企業(yè)，從2億元營(yíng)收增長(zhǎng)到6億元；在山東，也涌現(xiàn)出云門(mén)、古貝春、泰山這些逆勢(shì)成長(zhǎng)、把體量做到了十個(gè)億甚至20億元左右規(guī)模的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌。這些案例都說(shuō)明，區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌，走對(duì)了路，也能承受住激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力，甚至在重壓之下，實(shí)現(xiàn)快速崛起。

第三，她消費(fèi)和新消費(fèi)正在興起。首先是女性消費(fèi)崛起，勁酒今年強(qiáng)勁增長(zhǎng)，有機(jī)構(gòu)調(diào)研顯示，女性加入其消費(fèi)行列，拉動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品增長(zhǎng)50%；寧夏紅今年也至少會(huì)有50%的增長(zhǎng)，其產(chǎn)品持續(xù)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力之一，是受到女性消費(fèi)者的喜歡；其次是新銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新，比如，依托特定場(chǎng)景、媒介資源打造的輕量化運(yùn)營(yíng)模式，已經(jīng)在市場(chǎng)中取得了不錯(cuò)的效果。

大家注意一個(gè)數(shù)字，及時(shí)消費(fèi)和閃購(gòu)數(shù)據(jù)的大幅增加，其實(shí)就是場(chǎng)景消費(fèi)的延伸。

這也印證了我一直在講的中國(guó)白酒“兩瓶半的”觀點(diǎn)：中國(guó)白酒未來(lái)只有 “兩瓶半” 的賽道?！暗谝黄俊笔且悦┡_(tái)、五糧液為代表的高端酒，它們具有不可替代性，承載著榮譽(yù)與尊嚴(yán)，我們無(wú)需試圖替代其位置；“第二瓶”是區(qū)域性酒企，尤其是縣市級(jí)企業(yè)，其扎根深、基礎(chǔ)牢，核心是要打好 “防御戰(zhàn)”—— 比如，有一家區(qū)域酒企，在本縣80多萬(wàn)人口中，市場(chǎng)占有率達(dá)到六七成，年?duì)I收穩(wěn)定在三四億元，就是很好的范例；“半瓶”則是定制化酒，酒企需圍繞個(gè)人、企業(yè)、家鄉(xiāng)或圈層的需求，賦予酒產(chǎn)品獨(dú)特的內(nèi)涵，強(qiáng)調(diào)的是“悅己”和“共鳴”，核心在于精準(zhǔn)選品與價(jià)值賦能。

對(duì)承德酒業(yè)而言，賽道就藏在這“兩瓶半”之中的“一瓶半”中，既要借鑒頭部酒企的經(jīng)驗(yàn)，更要找準(zhǔn)自身的定位。

承德酒業(yè)要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展，必須立足自身優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)差異化路徑：

第一，深挖核心優(yōu)勢(shì)，做足文化消費(fèi)與品質(zhì)賦能。承德的城市優(yōu)勢(shì)、生態(tài)氣候是天然稟賦，但行業(yè)內(nèi)不乏同類(lèi)資源，其關(guān)鍵是要打出 “人無(wú)我有、人有我優(yōu)” 的特色。塞罕壩林場(chǎng)的“最美青春”精神，是極具感染力的情懷IP；皇家文化不能只停留在“御酒”的概念上，要挖掘皇帝在承德長(zhǎng)期居住、飲酒的場(chǎng)景故事，讓文化更具煙火氣；品質(zhì)上，可依托涼爽氣候下細(xì)菌滋生少的特點(diǎn)，突出酒體“更干凈、更醇厚、更純凈”的差異化賣(mài)點(diǎn)。同時(shí)，要注重酒的最大屬性是精神層面，現(xiàn)在，酒類(lèi)消費(fèi)情感價(jià)值早已超越物質(zhì)層面，精神屬性遠(yuǎn)大于物質(zhì)屬性——酒本身口感并不討喜，為什么人們?nèi)詷?lè)此不疲？因?yàn)槿藗冿嬀聘嗍菫榱吮磉_(dá)情緒、傳遞情感。企業(yè)可以借鑒九龍醉拿下“藍(lán)帽子”的探索，用科技手段驗(yàn)證產(chǎn)品特性，再疊加皇家文化與生態(tài)優(yōu)勢(shì)，塑造獨(dú)特的品牌形象。

第二，聚焦酒體創(chuàng)新，打造專(zhuān)屬香型標(biāo)簽。當(dāng)前，行業(yè)香型競(jìng)爭(zhēng)激烈，品類(lèi)創(chuàng)新是區(qū)域酒企的生存關(guān)鍵。如果一味模仿茅臺(tái)鎮(zhèn)產(chǎn)區(qū)等傳統(tǒng)工藝，承德的氣候條件（缺乏40多度的高溫環(huán)境）并不占優(yōu)勢(shì)，很難形成競(jìng)爭(zhēng)力。我們要跳出跟風(fēng)思維，圍繞承德的原料、工藝、氣候特點(diǎn)，研發(fā)專(zhuān)屬“主體香”，講好與別人不一樣的品質(zhì)故事，避免陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。畢竟做濃香，我們做不過(guò)五糧液、瀘州老窖；做醬香，做不過(guò)茅臺(tái)；清香做不過(guò)汾酒······但是，我們可以做承德的特色，用承德的特產(chǎn)，在果露酒、特色白酒賽道發(fā)力。

第三，明確市場(chǎng)策略，兼顧產(chǎn)區(qū)共建與本地深耕。一是推動(dòng) “承德產(chǎn)區(qū)” 品牌全國(guó)化，用高勢(shì)能品牌進(jìn)行降維打擊。單個(gè)企業(yè)品牌不具備全國(guó)化影響力，但產(chǎn)區(qū)具有獨(dú)的特魅力和資源。所以，整合區(qū)域內(nèi)多家上規(guī)模酒企的資源，統(tǒng)一生態(tài)標(biāo)準(zhǔn)、共享產(chǎn)區(qū)商標(biāo)、走酒旅融合路線，讓“承德”成為全國(guó)知名的優(yōu)質(zhì)名酒產(chǎn)區(qū)；二是扎根本地市場(chǎng)。當(dāng)前，名酒都在下沉，做“線性化”深耕，區(qū)域酒企如果失去本地根基，就會(huì)無(wú)依無(wú)靠，一旦本地市場(chǎng)被搶占，再想奪回的概率微乎其微——畢竟，名酒有強(qiáng)大的治理支撐體系，區(qū)域酒企唯有扎實(shí)做好本地渠道、服務(wù)與客情，才能筑牢防線；三是打造場(chǎng)景化消費(fèi)生態(tài)。承德的山水風(fēng)光、避暑山莊是得天獨(dú)厚的資源，整個(gè)城市就是一個(gè)大風(fēng)景區(qū)，要推動(dòng) “酒旅融合”，把消費(fèi)者請(qǐng)到承德來(lái)，讓飲酒場(chǎng)景與景區(qū)體驗(yàn)深度綁定。同時(shí)，大多數(shù)酒企要走酒莊模式，鼓勵(lì)小型、小微企業(yè)打造精品酒莊，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)力。

第四，抱團(tuán)發(fā)展，構(gòu)建承德酒生態(tài)共同體。承德酒業(yè)高質(zhì)量發(fā)展大會(huì)一年一屆的舉辦形式很好，建議可以輪流在板城、山莊等不同企業(yè)舉辦，讓區(qū)域內(nèi)企業(yè)共享價(jià)值、共享文化、共享技術(shù)。未來(lái)，可爭(zhēng)取中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)的支持，打造 “世界特色承德產(chǎn)區(qū)”，突出中國(guó)生態(tài)酒產(chǎn)區(qū)的定位；同時(shí)，引導(dǎo)企業(yè)差異化發(fā)展，大型企業(yè)可依托產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì)向外拓展，中小微企業(yè)則聚焦精品酒莊路線，避免盲目追求規(guī)模，實(shí)現(xiàn)各梯隊(duì)協(xié)同發(fā)展。

當(dāng)下，白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不再是“大而全”的規(guī)模比拼，而是“小而美”的價(jià)值較量。承德酒業(yè)唯有牢牢抓住“產(chǎn)區(qū)共建”與“差異創(chuàng)新”兩大關(guān)鍵詞，以文化為魂、品質(zhì)為骨、場(chǎng)景為脈、協(xié)同為翼，才能在高端酒的光環(huán)之外、在名酒下沉的壓力之下，走出一條屬于承德酒業(yè)的特色發(fā)展之路。（本文系華夏酒報(bào)社社長(zhǎng)、中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)總編輯吳賢國(guó)在承德酒業(yè)高質(zhì)量發(fā)展大會(huì)上的發(fā)言）

編輯：馬越

校對(duì)：閆秀梅

監(jiān)制：王玉秋

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