說的不是上海二手房市場，說的更不是上海樓市

說的是上海中介環(huán)境現(xiàn)在的問題

雖然受市場環(huán)境有影響，但是這個工種在這個獨特周期里

很多未預(yù)料到的問題開始逐步暴露

各位知道，我最近掛牌了一套二手房

大概一個半月左右的時間最后賣掉了

這個周期在這個市場里我覺得這個速度還行（關(guān)于我怎么賣房的，這個我回頭再和大家好好聊聊）

一開始房子我掛牌鏈家

后來掛了一段時間之后我就放開在其他的中介

這四五十天的時間里，我完整的經(jīng)歷了客戶體驗，也完整經(jīng)歷了形形色色的中介兄弟

我想和大家聊聊當下這類群體

或者中介這個賽道如今面臨的境況

對于購房者，或者賣房的人，或許有一些參考

01

中介比房東更加焦慮

這是一個我真實的感受

現(xiàn)在房東的焦慮是自己的資產(chǎn)一直在縮水，且不知道什么時候可以變現(xiàn)掉

但是對于中介而言，如今面臨的可能是一年都沒有開單了

再沒生意可能就要斷糧了，基本的生存都要過不下去了

這不是個案

是很多個體的常態(tài)和日常

所以對于他們來說焦慮感不是樓市以后到底如何

他們更加焦慮的是，如何手頭趕緊先開一單

這種情緒下，不得不承認，中介成為行業(yè)內(nèi)最大的焦慮放大器

如果說以前樓市好的時候中介散播焦慮是為了推動成交，現(xiàn)在樓市不好中介散播焦慮就是因為他們真的焦慮

而這種焦慮第一個傳播的人其實就是房東

賣房市場，很多人著急，但也有房東其實是無所謂不著急的

但是現(xiàn)在的中介市場就會出現(xiàn)中介反向pua房東的情況

房子剛掛牌沒多久，客戶可能還沒帶看，就開始上來讓我房價先降

啥都不鋪墊就要求先降價

這就是我一開始掛牌的真實感受

我自問我也是個業(yè)內(nèi)的，太知道市場背景

而且賣房也隨行就市該多少就多少，完全不糾結(jié)

但是那段時間我心理壓力很大的就是

真的隔三差五中介就會和我開會或者面談

三個人對我一個人

和我從宏大敘事聊到門店感受

核心觀點就是：壓力大，要降價

我聽完比較火的一點在于，好歹是上千萬的交易，要付的傭金也不算少

怎么純打嘴炮不去帶看呢

隨之而來的

就是二手房的買賣個體對于中介個體專業(yè)性的懷疑

02

是的，極大的專業(yè)性懷疑

不僅對房東來說如此，對于買房人來說也同樣如此

因為如今的市場氛圍就在于，不論客戶多少錢買到房子，都不會特別開心

因為過一段時間房價又跌了

就是持續(xù)下探這件事讓買房這件事而言沒什么愉悅感

所以對于中介而言，用什么樣的溝通策略讓客戶去買房，這件事也很難

大部分中介只會反復說的是：這套比最低價還要便宜多少

但這種話術(shù)伴隨著后面的房子更便宜

很快就驗證了沒啥底氣

對于中介如今的焦慮不僅僅在于沒有開單，而是自己的工作習慣和話術(shù)都受到極大的挑戰(zhàn)

很多內(nèi)容已經(jīng)沒有辦法在專業(yè)維度上閉環(huán)

說出去的話處處打臉這種情況也是經(jīng)?？吹?/p>

這背后的終極原因在于中介始終沒有辦法圍繞著好房子的核心構(gòu)筑一套話術(shù)

中介讓人買房讓人賣房永遠都是圍繞著房價

這個話術(shù)在樓市上升期時候可以，但是下行期的時候沒辦法自圓其說

這其實很討厭

特別是又加上了焦慮的情緒，這個周期很容易讓客戶對中介整個賽道產(chǎn)生巨大的懷疑

03

另外，房子越賣越多，傳統(tǒng)中介完全不知道應(yīng)該賣哪套

面對著掛牌量越來越多

每天門店對應(yīng)的小區(qū)都有新增掛牌房源的涌入

面對這樣的趨勢，到底賣哪套給客戶，這也成為了一個致命的問題

到底為用戶選那套最便宜的

還是為用戶選那套最適合的

如果選擇最便宜的，客戶認不認

在自住為絕對主導的二手市場，買房人的關(guān)注點是不是便宜這個很值得打問號

如果選擇最合適的，什么價格是客戶能夠堅定選擇的

這個思緒會干擾動作變形

再加上焦慮的情緒都會被放大

比如有次我去門店就看到業(yè)務(wù)員在拼命推薦一套有抵押的房子

這個房東在小區(qū)內(nèi)還算有名，就是自身的債務(wù)問題是非常復雜和難搞的

但是哪怕在這種背景下，就是因為房價便宜，中介就玩命的推薦

這本質(zhì)上就是動作變形之后的結(jié)果

04

中介到底是服務(wù)房源還是服務(wù)客戶

在樓市上升期本質(zhì)上也不存在這個問題

房價上漲的時候中介的核心功能不是服務(wù)，而是斡旋

通過斡旋達成交易即可

在樓市下行期的時候，幾乎所有中介都在加強服務(wù)體系

但是當一個中介在面對購房者和房東的時候，到底側(cè)重點在哪里成為了關(guān)鍵

在這我先說下背景，雖然現(xiàn)在鏈家依然推行買房2個點賣房1個點的標準，但是其實在大部分中介已經(jīng)是買房賣房各一個點

甚至不少地方買房0.5都可以

而房東支付中介費的意愿越來越高

這背后就是客觀市場因素導致的

所以對于一個中介來說，他到底應(yīng)該服務(wù)客戶還是服務(wù)房源

當下來看，客戶是稀缺的也是更金貴的，但是房東是愿意付中介費的

這兩頭都有服務(wù)的理由

從我真實的體感上來說，當下的市場中介還是更多的服務(wù)客戶

哪怕類似鏈家，體系內(nèi)部已經(jīng)明顯的分化出專門的房源維護人，但是我實際的真實體感就是，這個維護人最后還是服務(wù)買房人的

所以現(xiàn)在對于房東來說，哪里掛牌真的不重要

重要的是不是找到一個站在你這邊的維護人，讓他幫助你找客戶，這一點實在太難了

05

所以目前在中介市場我感受到的情緒是什么

就是房子越賣越焦慮

市面上每成交一套，中介群體的焦慮情緒就會更大

因為那套成交的總是等不到自己

自己手里的客戶總是沒辦法轉(zhuǎn)換

所以現(xiàn)在出現(xiàn)一個比較瘋狂的現(xiàn)象，就是很多中介已經(jīng)不努力了，只做一件事情

就是等著看市場上哪套房子或者哪個客戶即將要成交，然后就在成交前的幾天瘋狂的翹邊

有人去慫恿買房人不要買那套房子，自己手上有一套更好而且更便宜的房子

也有人會去給房東打電話，說自己手上有一個真實的客戶出價更高而且一次性付款，讓你不要賣給房客

核心目的就是為了破壞這筆交易

讓你跟著他去買房賣房

這件事我也是真實體會到，到最后我?guī)缀蹙透粋€中介讓他穩(wěn)定帶看，覺得他的客戶相對質(zhì)量比較高

但是在最后要成交的那天晚上，我大量的接到各種電話、短信以及微信，無數(shù)中介和我說手上有客戶出更高的價格

這種感覺真的太瘋狂了

我當然沒有相信，只是覺得魔幻，在僧多粥少的時候，所有狼都盯著僅有的幾塊肉

而另一種焦慮叫，現(xiàn)在買房本質(zhì)上是零和博弈

就是房東或者房客，總有一方因為交易而不滿

要么是房東真的賤賣了賣完之后特別后悔，市面上還有客戶愿意出更高的價格

要么就是房客買完之后房價又降了，然后自己也不開心

所以哪怕是交易中的中介，后續(xù)的時間還會有蠻多的情緒

直接折射的就是中介費越來越難收了

在如此難的交易周期里，單筆成交的傭金降低也成為中介收入下滑的原因

06

這就是目前中介市場混亂的原因

在獨特的淡市周期中，中介團隊不論是企業(yè)還是個人，始終沒有辦法解決剔除房價去完成交易

不論是大品牌的鏈家還是小品牌的地頭蛇門店都是如此

但是如果圍繞著房價的談判，在這種市場環(huán)境只會越做越被動

這股力量會把大部分中介拖到某個臨界點

然后最后被淘汰掉

這次賣房我有一個很直觀的感覺，就是目前整個中介市場的人員規(guī)模可能還要再收縮一半

大部分中介看上去是因為沒有業(yè)績而離開，但是本質(zhì)上就是沒辦法圍繞著客戶需求以及社區(qū)產(chǎn)品做斡旋

固執(zhí)的陷在房價趨勢誤區(qū)里走不出來

但是問題的存在本身也代表著一些機會和趨勢

也會有一些新鮮血液的補充

能夠把好房子概念說清楚以及把客戶真實需求落地徹底，這樣的點狀個體會在市場上收到認可

但是不論如何，我感覺雙邊經(jīng)紀的模式很快就會到來

而且還不是鏈家這種房客分離，是真正意義上各自獨立的經(jīng)紀

各為其主，各施所長，各賺各的

在我眼前，我看到的是未來整個中介市場可能會經(jīng)歷類似房企開發(fā)品牌的重洗

整體的規(guī)模會萎縮，一些你以為強大的品牌會消失，一些點狀個體會崛起被人看到

不用幾年，可能現(xiàn)在臺面上的品牌真的要輪換一些了

07

如果下行周期不可避免

那么一些消失也就不可避免

以上為正文，來自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號的第6312篇原創(chuàng)文章