我認(rèn)為并不是經(jīng)濟(jì)下行對(duì)市場(chǎng)有多大影響，而是作為加盟商，有沒(méi)有跟著市場(chǎng)去及時(shí)提升自己的敏感度和把控度。

編者按

見(jiàn)時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營(yíng)之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見(jiàn)的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程。

這是《共贏合伙人》系列的第40位訪談對(duì)象。

作者 | 王梓旭

編輯｜童潔

頭圖來(lái)自茉莉奶白官微

本期訪談對(duì)象：

上海伍玖艾貳餐飲管理有限公司總經(jīng)理 林輝

打開(kāi)林輝加盟版圖，就像在瀏覽一個(gè)小型購(gòu)物中心的美食樓層索引。以14家茉莉奶白門(mén)店為主力，他的投資組合橫跨了茶飲、甜品類的茶百道、野人先生、麥記牛奶公司，小吃類的滿巍明炸雞架、繼光香香雞，云梢雀小鍋米線，甚至還有萍姐火鍋。

在短短三年間，他從零起步，將這個(gè)品類龐雜的餐飲版圖擴(kuò)張到了50余家門(mén)店。

這種看似隨性、“什么火做什么”的多元化布局背后，卻是一套較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織化管理體系。林輝的加盟公司更像一個(gè)中型企業(yè)，下設(shè)行政、財(cái)務(wù)、人事、稽核、營(yíng)建等職能部門(mén)。營(yíng)運(yùn)條線更是層層劃分，由大區(qū)經(jīng)理、大店長(zhǎng)、門(mén)店店長(zhǎng)三級(jí)構(gòu)成。

這套高度流程化的打法，幾乎完整復(fù)刻自他的上一份工作。2021年辭職創(chuàng)業(yè)前，林輝在體制內(nèi)的任職，并且已經(jīng)做到了中層管理的位置。他習(xí)慣了高壓下的流程管理和對(duì)突發(fā)事件的嚴(yán)密把控，并將這套方法論帶入到了更為接地氣的餐飲加盟行業(yè)。

這套方法論要論最突出的體現(xiàn)，其實(shí)就藏在他對(duì)選址的要求當(dāng)中。在林輝的公司，評(píng)估一個(gè)點(diǎn)位，必須由專人分工作日和雙休日，在早市、午市、下午和晚市四個(gè)不同時(shí)段，去現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)、計(jì)數(shù)、拍視頻。同時(shí)，還要對(duì)周邊競(jìng)品進(jìn)行營(yíng)業(yè)額預(yù)估，并拍攝從商場(chǎng)主入口到店鋪的完整動(dòng)線視頻。

不過(guò) ， 這套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x址體系并沒(méi)有讓他變得遲鈍，相反在運(yùn)營(yíng) 決策上，他始終保持果斷。當(dāng)某炸雞小吃品牌在開(kāi)業(yè)兩個(gè)月后經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)仍不理想時(shí)，他會(huì)果斷翻牌止損，因?yàn)闆](méi)看到任何能堅(jiān)持下去的理由。

從體制內(nèi)“鐵飯碗”到餐飲加盟“弄潮兒”，林輝的轉(zhuǎn)型是如何完成的？3年開(kāi)出50多家店，他又做對(duì)了什么？以下是他和品牌數(shù)讀的對(duì)話。

1

前體制內(nèi)中層跨界加盟

品牌數(shù)讀：您好，我們了解到您加盟了不少品牌，能先介紹一下您目前主要在運(yùn)營(yíng)哪些品牌，大概有多少家店嗎？

林輝：我們現(xiàn)在做的也比較雜。主要品牌是茉莉奶白，店數(shù)最多，現(xiàn)在有14家左右。其他的品牌也比較雜，飲品、小吃、小攤位都做，包括茶百道、滿巍明、云梢雀、檸檬向右、野人先生、萍姐火鍋、麥記牛奶公司等等，總共大概50家左右。

品牌數(shù)讀：這些家店主要開(kāi)在哪里？這么多品牌和門(mén)店，您在管理上是怎么做的？

林輝：大本營(yíng)都在上海。我們是成立公司在管，公司里分了行政、財(cái)務(wù)、人事。營(yíng)運(yùn)這塊是幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理下面細(xì)分到大店長(zhǎng)，大店長(zhǎng)再帶門(mén)店店長(zhǎng)。另外也有專門(mén)的稽核和營(yíng)建的伙伴 。我沒(méi)有一個(gè)總的合伙人，但是不同的項(xiàng)目上可能會(huì)有不同的合伙人 。

品牌數(shù)讀：您在公司日常主要負(fù)責(zé)什么？

林輝：基本都會(huì)管。但事情比較雜，不可能每件事都細(xì)化到我。我們基本是每周一開(kāi)例會(huì)，把每家店的運(yùn)營(yíng)情況、平臺(tái)評(píng)分、各項(xiàng)參數(shù)都過(guò)一下 。有問(wèn)題的我就去看怎么完善，需要我解決的我就去跟進(jìn)。

品牌數(shù)讀：您是什么時(shí)候開(kāi)始做加盟的？方便聊聊您之前的經(jīng)歷嗎？

林輝：我是2021年開(kāi)始做的，在這之前我是在體制內(nèi)任職，到2021年9月份辭職出來(lái)自己做。當(dāng)時(shí)其實(shí)也算個(gè)小領(lǐng)導(dǎo)，但其實(shí)一直想自己創(chuàng)業(yè)。那年我30多一點(diǎn)，覺(jué)得如果再晚的話，可能真的沒(méi)有機(jī)會(huì)再去闖了。當(dāng)時(shí)就一咬牙一狠心，決定去做這個(gè)事情。

品牌數(shù)讀：那您出來(lái)做的第一個(gè)品牌是什么？

林輝：當(dāng)時(shí)第一家做的是茶百道，開(kāi)在外高橋那邊。但剛辭職開(kāi)第一家店沒(méi)多久，疫情就來(lái)了，所以那兩年基本就是一個(gè)過(guò)渡期和鞏固期。

品牌數(shù)讀：所以疫情之后，您就開(kāi)始快速擴(kuò)張了？

林輝：對(duì)，到了2023年疫情過(guò)去以后，我就想得干點(diǎn)事情。開(kāi)始嘗試多門(mén)店管理，茶百道又開(kāi)了四五家。也是在那個(gè)時(shí)候，開(kāi)始慢慢接觸一些其他品牌，包括茉莉奶白。

品牌數(shù)讀：您當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇茶百道？

林輝：2021年的時(shí)候，茶百道相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)穩(wěn)一點(diǎn)，熱度也可以。當(dāng)時(shí)幾個(gè)品牌對(duì)比下來(lái)，最直觀的感受是茶百道對(duì)加盟的要求更高。我當(dāng)時(shí)也認(rèn)為自己的起點(diǎn)相對(duì)會(huì)高一些，覺(jué)得可能門(mén)檻更高的一些品牌會(huì)更適合我。

品牌數(shù)讀：您先開(kāi)的是茶百道，為什么反而重倉(cāng)茉莉奶白？

林輝：茉莉奶白當(dāng)時(shí)最早的加盟門(mén)檻是特別高。當(dāng)時(shí)開(kāi)一家店的成本要比現(xiàn)在至少翻一倍 。

當(dāng)時(shí)鮮奶茶大火，茉莉當(dāng)時(shí)剛出來(lái)，我從品牌勢(shì)能、產(chǎn)品等方面綜合考慮了一下，決定開(kāi)茉莉奶白。現(xiàn)在回頭來(lái)看，我認(rèn)為它是分幾個(gè)階段的。它第一個(gè)階段是勢(shì)能最猛的時(shí)候，第二個(gè)階段它有一段時(shí)間的鞏固期跟沉淀期，但其實(shí)在那個(gè)沉淀期，我反而是看好茉莉奶白的，我更多的店其實(shí)是在那個(gè)時(shí)候開(kāi)的。

主要是看中了它的品牌調(diào)性，他始終能堅(jiān)持自己的風(fēng)格，具備傳播條件。同時(shí)也感受到了品牌的營(yíng)運(yùn)支持和態(tài)度，覺(jué)得可以信任。后來(lái)它也通過(guò)上新和周邊踩準(zhǔn)了節(jié)奏 。目前來(lái)說(shuō)，我做茉莉的盈利情況，比我當(dāng)時(shí)預(yù)期的要高很多，整個(gè)盈利模型還是比較健康的。

品牌數(shù)讀：您旗下有那么多品牌，能總結(jié)一下您的選品策略嗎？

林輝：主要看三個(gè)方面：產(chǎn)品力主要看它的差異性，差異性會(huì)體現(xiàn)在復(fù)購(gòu)率上。

品牌支持體系?！败浖鄙习ㄅ嘤?xùn)、運(yùn)營(yíng)支持；“硬件”上包括供應(yīng)鏈、有無(wú)自建倉(cāng)、配送頻率等等。

市場(chǎng)發(fā)展空間。這塊可能也有運(yùn)氣成分，主要看這個(gè)品牌能不能踏準(zhǔn)市場(chǎng)的風(fēng)口，能不能符合主要消費(fèi)群體的喜好。

2

決策要果斷

品牌數(shù)讀：您開(kāi)這么多茶飲，但好像沒(méi)有碰咖啡和烘焙，是為什么？

林輝：咖啡品牌沒(méi)有開(kāi)。我認(rèn)為它的產(chǎn)品差異性不會(huì)太大，差異性不大的前提下，它勢(shì)必就是打價(jià)格戰(zhàn)?，F(xiàn)在幾個(gè)巨頭在那邊，地位很難撼動(dòng)，能撼動(dòng)它的只有價(jià)格。如果去主動(dòng)卷入價(jià)格戰(zhàn)，我認(rèn)為意義不大。烘焙當(dāng)時(shí)研究過(guò)，投入太高了。它對(duì)人力、對(duì)技術(shù)有要求，設(shè)備也很貴 。

品牌數(shù)讀：您會(huì)考慮品類互補(bǔ)嗎？比如在一個(gè)商場(chǎng)里開(kāi)好幾家店來(lái)談優(yōu)勢(shì)？

林輝：現(xiàn)在基本上都是這么來(lái)操作的。我們現(xiàn)在其實(shí)最多門(mén)店的一個(gè)商場(chǎng)，在那邊有一家茉莉、一家萍姐、一家云梢雀、一家滿巍明、一家茶百道，還有一家繼光香香雞?，F(xiàn)在固定的搭配就是“奶茶+炸雞”，或者“奶茶+小餐”。

品牌數(shù)讀：您的大餐只開(kāi)了萍姐火鍋？

林輝：當(dāng)時(shí)火鍋其實(shí)也就是去嘗試了一下。因?yàn)檎媚骋粋€(gè)鋪?zhàn)铀幸粋€(gè)（火鍋）基礎(chǔ)在那邊，不用花更多裝修成本。但后來(lái)慢慢看，大餐的風(fēng)險(xiǎn)還是高，回本周期會(huì)不斷拉長(zhǎng)。

品牌數(shù)讀：您的小吃品牌里，哪家店最多？您在同時(shí)運(yùn)營(yíng)這么多品牌時(shí)，是如何考慮后續(xù)發(fā)展的？

林輝：小吃這塊現(xiàn)在最多的是云梢雀，做的是云貴風(fēng)味的小鍋米線。我們當(dāng)時(shí)拿的是上海代理。當(dāng)然，在多品牌運(yùn)營(yíng)中，我們會(huì)時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，如果一個(gè)品牌在發(fā)展過(guò)程中勢(shì)能有所減弱，我們通用的補(bǔ)救策略就是翻牌。

但目前我確實(shí)沒(méi)想過(guò)自己去做品牌，我認(rèn)為我們的強(qiáng)項(xiàng)就是選品牌、落實(shí)地方、推進(jìn)運(yùn)營(yíng)。從頭創(chuàng)一個(gè)品牌要花很久時(shí)間摸索，并不是我們的強(qiáng)項(xiàng)。

品牌數(shù)讀：您剛才提到了“翻牌”這個(gè)策略，在實(shí)際操作中，您有過(guò)這種果斷止損的經(jīng)歷嗎？

林輝：有過(guò)，當(dāng)時(shí)某個(gè)煸雞品牌開(kāi)了兩個(gè)月覺(jué)得不對(duì)，馬上就翻了，翻成了茶百道。主要是短期內(nèi)看，沒(méi)有必要去抱一些沒(méi)有依據(jù)的幻想。我沒(méi)有看到任何依據(jù)，說(shuō)我再堅(jiān)持半年它會(huì)好轉(zhuǎn)。

品牌數(shù)讀：您還開(kāi)了野人先生、麥記牛奶公司，這些店表現(xiàn)怎么樣？

林輝：野人先生我進(jìn)入的確實(shí)是比較晚了一點(diǎn)，大概在今年暑假，在南京東路步行街開(kāi)了一家。我其實(shí)被自己手下代理的其他品牌耽誤了，不然應(yīng)該早點(diǎn)做。麥記開(kāi)了一家店，在樂(lè)高樂(lè)園。它有它的周期性，現(xiàn)在整體看表現(xiàn)也很不錯(cuò)。

品牌數(shù)讀：您開(kāi)這么多店，肯定有一套自己的選址策略，能分享一下嗎？

林輝：我們公司選址有一套方法論。第一步是前期調(diào)研：會(huì)對(duì)鋪位做功課，看商場(chǎng)的體量規(guī)模、聚客點(diǎn)、周?chē)卸嗌賹?xiě)字樓、學(xué)校、交通樞紐 。

第二步是分析客群：分析消費(fèi)能力、區(qū)域特點(diǎn)（社區(qū)店還是白領(lǐng)店），包括看這個(gè)地方未來(lái)的規(guī)劃，比如會(huì)不會(huì)有新商圈或新住宅區(qū) 。

第三步是量化客群來(lái)源：我會(huì)要求他們給具體數(shù)字，比如周邊有幾個(gè)寫(xiě)字樓，大概有多少白領(lǐng)人群；有多少個(gè)小區(qū)，大概有多少人群。

第四步是實(shí)地蹲點(diǎn)：挑附近2-3家生意最好的競(jìng)品，分工作日和雙休日各一天。再分早市、午市、下午、晚市四個(gè)時(shí)段，去統(tǒng)計(jì)他們現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額，和外賣(mài)平臺(tái)的單量。

人流測(cè)算：在我們的意向店鋪，也是工作日和雙休日各一天，分四個(gè)時(shí)段，必須拍8個(gè)視頻回來(lái)。

動(dòng)線拍攝：讓他們從商場(chǎng)主要入口走到我們的店鋪，一邊拍一邊介紹周邊是什么，這邊是電梯等等。

第五步是評(píng)估租金：綜合這些情況，我們會(huì)有一個(gè)預(yù)估營(yíng)業(yè)額，然后看租金和營(yíng)業(yè)額是不是匹配，我們認(rèn)為合理的租金可能是在營(yíng)業(yè)額的10-15%左右。

品牌數(shù)讀：這套方法論的成功率如何？

林輝：因?yàn)橹翱赡茉隗w制內(nèi)做的比較多，這些理論性的東西會(huì)更多一些。我最早一兩家店我就是這么自己看的，慢慢店多了看不過(guò)來(lái)，我就會(huì)把這一套東西去要求我的伙伴也跟我一樣看 。

成功率相對(duì)我認(rèn)為還可以，一個(gè)是我們門(mén)店多了，風(fēng)險(xiǎn)可以平攤分散。第二個(gè)是看了那么多店，經(jīng)驗(yàn)會(huì)更豐富，這套選址動(dòng)作做下來(lái)，也能夠提高一些成功率。

3

選對(duì)品牌比努力更重要

品牌數(shù)讀：您對(duì)回本周期有硬性要求嗎？

林輝：投資總金額可能不會(huì)有太硬性的要求。回本周期會(huì)有一個(gè)預(yù)期，比如茶飲，我希望它能做到8-10個(gè)月回本。如果一家店遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及我的預(yù)期，并且我看不到堅(jiān)持下去的邏輯，我會(huì)果斷關(guān)掉，就像之前煸雞那個(gè)店一樣。

品牌數(shù)讀：您現(xiàn)在還在看新牌子嗎？會(huì)考慮在同一個(gè)區(qū)域“加密”開(kāi)店嗎？

林輝：最近倒沒(méi)有，我不太會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)位置，或者為了搭配現(xiàn)有的牌子，而去硬湊一個(gè)新牌子。加密開(kāi)店我也會(huì)比較被動(dòng)。我不會(huì)主動(dòng)去加密，因?yàn)閲L試過(guò)，效果不是很好。被動(dòng)的加密就是，比如我附近有個(gè)誰(shuí)要開(kāi)店了，我不開(kāi)他（別人）也得開(kāi)，那還不如我開(kāi)，處于防守策略。

品牌數(shù)讀：您對(duì)明后年的餐飲行業(yè)怎么看？

林輝：很多人說(shuō)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，我認(rèn)為經(jīng)濟(jì)環(huán)境一定是沒(méi)有前兩年好。但這不代表是大幅度下行，我認(rèn)為它對(duì)我們選品的要求更高了。之前你可能選前10名的品牌就能賺錢(qián)；目前，你可能只能選到前三名才可以賺錢(qián)。

所以，并不是經(jīng)濟(jì)下行對(duì)市場(chǎng)有多大影響，而是我們作為加盟商，有沒(méi)有跟著市場(chǎng)去及時(shí)提升自己的敏感度和把控度。按照這個(gè)理論，其實(shí)我對(duì)后幾年是有信心的。

品牌數(shù)讀：回顧這幾年，您覺(jué)得最大的教訓(xùn)是什么？對(duì)新手有什么建議？

林輝：我認(rèn)為，選對(duì)品牌比我后期的努力要重要得多，一定要踩準(zhǔn)。如果你沒(méi)有選對(duì)品牌，你后期無(wú)論如何努力，都是在做一個(gè)補(bǔ)救的事情。一個(gè)好的品牌不是把你當(dāng)韭菜，單純?cè)谫嵞愕腻X(qián)。他應(yīng)該是把加盟商當(dāng)伙伴，共同成長(zhǎng)，共同盈利。

不要盲目跟風(fēng)?，F(xiàn)在這個(gè)形勢(shì)下，一定要看準(zhǔn)數(shù)據(jù)，摸準(zhǔn)品牌的品類再入手，不要看今天這個(gè)火就沖進(jìn)去。

一定要去實(shí)地考察。很多小白做不到這點(diǎn)，只是聽(tīng)招商一說(shuō)就覺(jué)得很好。一定要自己去蹲點(diǎn)，看每個(gè)時(shí)段真實(shí)的客流和生意情況，做足功課再進(jìn)。

一定要看準(zhǔn)品牌的支持情況。不要光看高利潤(rùn)的承諾。一定要提前把控，比如物料斷供怎么辦？門(mén)店虧損時(shí)有沒(méi)有幫扶政策？這些才是當(dāng)門(mén)店有困難時(shí)，能幫你扛過(guò)去的東西。

本文為原創(chuàng)文章，如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)告知

作者 | A

主編｜蘇蘇

圖片 | 來(lái)自各大品牌官方渠道

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