15-17世紀(jì)，歐洲的航海家們?yōu)樽穼S金和香料，開(kāi)辟了多條改變世界的黃金航線。這與當(dāng)下分銷(xiāo)市場(chǎng)深耕中小企業(yè)智能化的動(dòng)機(jī)高度契合：都瞄準(zhǔn)了一片未被充分開(kāi)發(fā)的藍(lán)海，想開(kāi)辟出一條繁榮的商路。

智能化大航海時(shí)代已然臨近，但大量中小企業(yè)有著不會(huì)轉(zhuǎn)、不能轉(zhuǎn)、不敢轉(zhuǎn)的顧慮。如何把數(shù)字化、智能化能力和ICT技術(shù)注入中小企業(yè)，是其轉(zhuǎn)型升級(jí)的重點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題。所以，今年9月，華為常務(wù)董事汪濤在上海練秋湖發(fā)布了“4+10+N” 中小企業(yè)智能化方案以及面向分銷(xiāo)伙伴的“百&萬(wàn)計(jì)劃”（發(fā)展100家分銷(xiāo)鉆石伙伴、10000家精英工程商），全面助力中小企業(yè)躍升智能化。

當(dāng)時(shí)有不少人疑惑，為什么華為如此重視分銷(xiāo)市場(chǎng)？中小企業(yè)智能化真能成為增長(zhǎng)引擎嗎？華為還會(huì)進(jìn)一步加大投入嗎？這些問(wèn)題，華為都給出了明確解答。

10月30日，以“華為坤靈，助力中小企業(yè)躍升智能化”為主題的華為坤靈中國(guó)行2025，以上海為首發(fā)站，正式啟幕?，F(xiàn)場(chǎng)透露，企業(yè)業(yè)務(wù)在華為公司的營(yíng)收占比越來(lái)越高，其中面向分銷(xiāo)市場(chǎng)的華為坤靈，占比也逐步提升。

要知道，我國(guó)中小企業(yè)已超過(guò)5800萬(wàn)家，拉動(dòng)了超過(guò)80%的城鎮(zhèn)人口就業(yè)，產(chǎn)生了60%的GDP。但隨著AI時(shí)代的加速到來(lái)，中小企業(yè)由于在智能化認(rèn)知、技術(shù)能力和應(yīng)用落地等方面面臨的挑戰(zhàn)，大量需求被擋在了AI的高技術(shù)門(mén)檻之外。

可見(jiàn)，中小企業(yè)智能化，已是一條確定性的“黃金航線”。那么下一個(gè)問(wèn)題就是，如何讓更多分銷(xiāo)伙伴加入其中、共享增長(zhǎng)，共同推動(dòng)全國(guó)中小企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)？深入解析此次上海站的戰(zhàn)略、伙伴實(shí)踐，或許能夠找到答案。

里斯本港、鹿特丹港，是歷史上知名的黃金航線的始發(fā)港。航海家們會(huì)聚集在這些港口，與水手交流信息、購(gòu)置前沿裝備，為出發(fā)打下基礎(chǔ)。將分銷(xiāo)業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略重點(diǎn)的華為，為什么把上海作為2025中國(guó)行的始發(fā)港？

抗風(fēng)險(xiǎn)能力更低的中小企業(yè)，格外需要成熟的場(chǎng)景化智能方案與經(jīng)驗(yàn)，避免走彎路。上海站作為始發(fā)地，有幾個(gè)難以替代的優(yōu)勢(shì)：

1.中小企業(yè)的密度高。上海作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)龍頭，不僅是中小企業(yè)聚集地，而且企業(yè)的創(chuàng)新濃度全國(guó)領(lǐng)先。所以，上海作為中小企業(yè)躍升智能化的橋頭堡和樣板間，能為各地提供可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)。

2.分銷(xiāo)體系的成熟度高。上海本地合作伙伴協(xié)同能力極強(qiáng)，華為上海政企業(yè)務(wù)副部長(zhǎng)趙怡綸透露，上海已建成“1家鉆石+14家金牌+超700精英工程商”的三級(jí)網(wǎng)絡(luò)，且“運(yùn)行非常有效率”。也就是說(shuō)，上海已經(jīng)有了一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍，可以直接開(kāi)始落地。

3.企業(yè)客戶的要求高。作為中國(guó)最早開(kāi)埠、商業(yè)氛圍最務(wù)實(shí)的現(xiàn)代城市，上海的企業(yè)格外關(guān)注技術(shù)能否落地為業(yè)務(wù)價(jià)值，這一要求契合數(shù)字化轉(zhuǎn)型、智能化升級(jí)的本質(zhì)邏輯，就是業(yè)務(wù)成功。正如華為中國(guó)政企分銷(xiāo)銷(xiāo)售部部長(zhǎng)王猛所說(shuō)：技術(shù)只是手段，智能化的最終目標(biāo)是幫客戶賺錢(qián)、降本、提效。在上海跑通客戶受益、伙伴賺錢(qián)的分銷(xiāo)模式，能讓更多省市的企業(yè)借智能之力實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新突破。

中國(guó)龐大的中小企業(yè)基數(shù)，和它們提升智能化水平的渴求，孕育出一個(gè)未被充分開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。藍(lán)海已在眼前，華為坤靈的航船與上海的伙伴也已就位。

于是，在黃浦江畔，響起了華為坤靈中國(guó)行2025的第一聲汽笛。那是一條嶄新的黃金航線，召喚這個(gè)時(shí)代的英雄整裝出發(fā)。

開(kāi)一場(chǎng)會(huì)議，網(wǎng)絡(luò)卡頓；做一場(chǎng)電商直播，畫(huà)面直轉(zhuǎn)圈；辦一場(chǎng)宴會(huì)，賓客連不上網(wǎng)、視頻投不了屏……沒(méi)有過(guò)硬的ICT技術(shù)和產(chǎn)品，無(wú)法支撐中小企業(yè)穿越智能化的驚濤駭浪。

你可能會(huì)說(shuō)，這是因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒(méi)錢(qián)，不愿意在ICT上投入。但事實(shí)并非如此。

王猛提到，中小企業(yè)的“沒(méi)錢(qián)”是打引號(hào)的，預(yù)算低不代表沒(méi)預(yù)算，是需要一些高價(jià)值、低運(yùn)維、集成度高的方案。

（華為中國(guó)政企分銷(xiāo)銷(xiāo)售部部長(zhǎng) 王猛）

傳統(tǒng)的ICT市場(chǎng)，廠商更愿意集中研發(fā)力量服務(wù)大客戶，分銷(xiāo)市場(chǎng)只是順帶做做，缺少滿足中小企業(yè)需求的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

正如上海市中小企業(yè)發(fā)展服務(wù)中心副主任蔣志文在致辭中表示，中小企業(yè)在智能化轉(zhuǎn)型的道路上，仍面臨不少“成長(zhǎng)的煩惱”，而許多諸如華為公司這樣的科技企業(yè)以及華為坤靈“4+10+N”這類場(chǎng)景化方案，恰恰能為中小企業(yè)數(shù)字化痛點(diǎn)提供精準(zhǔn)解藥。

（上海市中小企業(yè)發(fā)展服務(wù)中心副主任 蔣志文）

為什么華為坤靈，恰好能承載中小企業(yè)的智能化需求？

場(chǎng)景化的方案，支撐高效轉(zhuǎn)型。華為坤靈將過(guò)去的產(chǎn)品分銷(xiāo)模式升級(jí)為一站式場(chǎng)景化方案的分銷(xiāo)模式，提出“4+10+N”場(chǎng)景化方案，以智能辦公、智能商業(yè)、智能教育、智能醫(yī)療四大核心場(chǎng)景為基石，打造10大一站式場(chǎng)景化方案，推出N款系列化明星產(chǎn)品，通過(guò)預(yù)集成、預(yù)驗(yàn)證的極簡(jiǎn)設(shè)計(jì)，中小企業(yè)不用再“從零搭建”，只需根據(jù)自身需求選擇適配方案，就能快速啟動(dòng)智能化升級(jí)。在此次上海站的華為坤靈場(chǎng)景智能展車(chē)上，不少觀眾都親身體驗(yàn)到了智能辦公、智能商業(yè)等相關(guān)場(chǎng)景一鍵開(kāi)局的絲滑。

創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品，精準(zhǔn)滿足需求。面向單個(gè)場(chǎng)景，華為坤靈打造出一批極具競(jìng)爭(zhēng)力的、適合中小企業(yè)的產(chǎn)品。比如說(shuō)AR180無(wú)線路由，兼具VPN+Wi-Fi+安全等8大功能，滿足了中小企業(yè)既要降成本，又訴求方案高品質(zhì)?，F(xiàn)場(chǎng)展車(chē)和展區(qū)還展示了直播寶、IdeaHub協(xié)作平板、安全網(wǎng)關(guān)等開(kāi)箱即用產(chǎn)品。

平臺(tái)化的交付模式，全過(guò)程極簡(jiǎn)省心。打破了原廠直接交付的傳統(tǒng)模式，通過(guò)華為坤靈APP實(shí)現(xiàn)一鍵下發(fā)，一鍵轉(zhuǎn)移項(xiàng)目、一鍵交付、線上運(yùn)維、遠(yuǎn)程運(yùn)維，解決中小企業(yè)的后顧之憂。

強(qiáng)落地的實(shí)踐，在同行業(yè)、同場(chǎng)景快速?gòu)?fù)制。中小企業(yè)的智能化投入，更需要有實(shí)效。在此次活動(dòng)中，華為坤靈的鉆石伙伴——上海龍由信息科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上海龍由”）作為代表，分享了某醫(yī)院通過(guò)與華為坤靈合作實(shí)現(xiàn)智能化升級(jí)的實(shí)踐成果。借助華為坤靈產(chǎn)品，針對(duì)醫(yī)院痛點(diǎn)進(jìn)行場(chǎng)景化方案設(shè)計(jì)，采用了華為坤靈防火墻，通過(guò)智能漫游技術(shù)，確保醫(yī)療終端（如PDA、查房車(chē)等）在AP間無(wú)感切換，還引入了網(wǎng)絡(luò)健康360服務(wù)，利用AI和專家經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行多維評(píng)估與故障根因分析，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并快速定位故障，顯著提升了醫(yī)院的安全管理水平和醫(yī)療效率。

可以發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)不是沒(méi)有ICT預(yù)算，只是此前一直沒(méi)找到適合自身需求的優(yōu)質(zhì)的一站式場(chǎng)景化智能方案。華為坤靈這艘航船，就是為中小企業(yè)在智能時(shí)代量身打造的遠(yuǎn)洋艦，讓智能化不再是大企業(yè)IT航母上的奢侈品，也能成為中小企業(yè)的升級(jí)標(biāo)配。

沒(méi)有任何一位航海家能獨(dú)自完成遠(yuǎn)航，中小企業(yè)智能化的航程，同樣不是孤軍奮戰(zhàn)，需要分銷(xiāo)伙伴、工程商的分工合作。

上海站不僅是全國(guó)巡展的首發(fā)站，也是分銷(xiāo)模式升級(jí)的一份說(shuō)明書(shū)。其有幾個(gè)特質(zhì)，值得重點(diǎn)關(guān)注：

分層，面對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)分散、需求多元的特點(diǎn)，華為坤靈構(gòu)建了分層分級(jí)伙伴體系。合作伙伴各司其職，高效協(xié)同。比如鉆石伙伴，以上海龍由為例，其定位是上海區(qū)域內(nèi)的能力中心、解決方案中心、交付服務(wù)中心，給下游伙伴提供一整套能力支撐。場(chǎng)景方案再通過(guò)健壯的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)快速下沉到工程商，精英工程商直面終端客戶，負(fù)責(zé)方案集成、落地交付與滿意度保障，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。這種服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有助于解決了伙伴能力不均、服務(wù)斷層的問(wèn)題，更好地服務(wù)全國(guó)中小企業(yè)。

秩序，伙伴盈利是合作伙伴體系的根基，王猛直言，伙伴的利益得不到保障、賺不到錢(qián)，大家的信心會(huì)逐步喪失。所以，今年以來(lái)，華為對(duì)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行了大刀闊斧的改革，分場(chǎng)景優(yōu)化秩序政策，秩序穩(wěn)定起到了顯著效果，并發(fā)布了“百&萬(wàn)計(jì)劃”，未來(lái)在全國(guó)發(fā)展約100家分銷(xiāo)鉆石伙伴與1萬(wàn)家精英工程商，確?；锇橘|(zhì)量與服務(wù)能力，確保每個(gè)鉆石伙伴都有足夠的能力、資源和區(qū)域覆蓋力。通過(guò)上述秩序治理，保障整個(gè)合作伙伴體系健康發(fā)展。

賦能，在層級(jí)清晰、伙伴體系健康有序的基礎(chǔ)上，華為也將進(jìn)一步加大對(duì)伙伴體系的賦能。比如通過(guò)每周產(chǎn)品培訓(xùn)、線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等方式，華為上海的練秋湖研發(fā)園區(qū)、對(duì)話室等資源為伙伴開(kāi)放，全方位助力伙伴開(kāi)展業(yè)務(wù)，利潤(rùn)切實(shí)提升。

綜上，意味著分銷(xiāo)伙伴的解決方案能力、交付能力、本地服務(wù)能力，都進(jìn)一步提升，將成為中小企業(yè)智能化過(guò)程中，一支格外優(yōu)秀的同行者和同路人。

中小企業(yè)智能化，是一條全新的黃金航線，許多省市的伙伴、工程商都想知道如何加入、如何做好分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

本次上海站活動(dòng)，也為其他省市提供了可復(fù)制的樣板與經(jīng)驗(yàn)。除了廣受矚目的華為坤靈一站式場(chǎng)景化方案展車(chē)，趙怡綸還分享了上海做好分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的方法論，可以簡(jiǎn)單總結(jié)為“三個(gè)一”：

（華為上海政企業(yè)務(wù)部副部長(zhǎng) 趙怡綸）

一張精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的伙伴網(wǎng)絡(luò)。上海在信息化建設(shè)，以及服務(wù)中小企業(yè)方面，積累了非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，打造了一張能夠深入中小企業(yè)各個(gè)層面的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，這樣一張本地伙伴網(wǎng)絡(luò)，讓當(dāng)?shù)仄髽I(yè)轉(zhuǎn)型更有效率。

一個(gè)全棧交付的優(yōu)質(zhì)伙伴。以上海龍由為例，該公司在數(shù)通、存儲(chǔ)、計(jì)算等多個(gè)方面都積累了非常強(qiáng)的交付和服務(wù)能力，為提升客戶滿意度、保障數(shù)智化水平打下了非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一個(gè)戰(zhàn)略重視分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的本地團(tuán)隊(duì)。趙怡綸提到，華為上海代表處從領(lǐng)導(dǎo)到員工，對(duì)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)給予了極大的關(guān)注和熱情。相信這份重視與投入，伙伴和客戶都能真切感知到，這也加速了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)在上海市場(chǎng)的滲透、伙伴合作信心的提升，以及整個(gè)分銷(xiāo)伙伴體系的快速成熟。

中國(guó)約有5800萬(wàn)中小企業(yè)，如今華為坤靈中國(guó)行2025的全國(guó)巡回活動(dòng)，已拉開(kāi)序幕。上海經(jīng)驗(yàn)將跟隨活動(dòng)的足跡，不斷復(fù)制到全國(guó)其他省市，必定會(huì)有越來(lái)越多的中小企業(yè)客戶接入分銷(xiāo)市場(chǎng)，邁入智能世界。

波瀾壯闊的數(shù)智大航海時(shí)代，正呼喚新的英雄登船起錨。華為坤靈，就是中小企業(yè)和伙伴共同前行的那艘航船。