作者 |馬一新???

編輯 | 車卯卯

產(chǎn)業(yè)帶商家躍入下沉市場??????????????????????????????????????????????????

近幾年里，有關(guān)下沉市場的消費討論越來越多，這片中國零售業(yè)最廣袤的土地，正以不可忽視的勢頭和潛力，成為了電商行業(yè)的核心增長點。

旺盛的需求下，產(chǎn)業(yè)帶商家們始終面臨著相似的困境：無數(shù)中小商家扎根產(chǎn)業(yè)帶，有產(chǎn)品、有產(chǎn)能、有承接能力，渴望新擴張、新增長，卻難以觸及更廣闊的市場。

直到京東特價頻道的出現(xiàn)，終于能連接起產(chǎn)業(yè)帶源頭好貨和海量下沉用戶的橋梁。

在今天，京東特價頻道，正在成為產(chǎn)業(yè)帶商家的首選陣地。

對中小商家而言，并不僅僅是新的銷售渠道，而是一個可持續(xù)發(fā)展的增長伙伴。

從廣東揭陽的家居服產(chǎn)業(yè)帶，到浙江金華的電動車裝備，再到廣東廣州的廚具產(chǎn)業(yè)帶，無數(shù)商家通過京東特價頻道，實現(xiàn)了從內(nèi)卷掙扎到增量爆發(fā)的蛻變。

通過京東特價頻道，那些日常生活中不起眼但又不可或缺的小商品，正發(fā)散式流向下沉市場，創(chuàng)造出一個又一個爆款神話。

在潮汕做睡衣，

從“價格戰(zhàn)”到“價值戰(zhàn)”的破局

在廣東普寧輕紡城，知名的睡衣產(chǎn)品包攬了各地消費者日常所需，也滋養(yǎng)了批量中小商家和工廠。

早上七點，陳妍的工廠里，百名工人開始各自的位置上忙碌，睡衣生產(chǎn)線上，裁剪、縫紉、包裝、發(fā)貨，千萬件不同季節(jié)的睡衣，就是從這里走向全國各地。

時間退回到2013年，陳妍還是一個剛在這里起步的小老板，十幾年間，她從小檔口做起，又升級成小工廠，再到現(xiàn)在擁有約兩千平米廠房，算是潮汕人創(chuàng)業(yè)基因的典型代表。

同時，身處全國聞名的睡衣生產(chǎn)基地，陳妍雖然靠深耕產(chǎn)業(yè)帶獲得了十倍的規(guī)模擴張，但繁榮的背后，也有殘酷的同質(zhì)化競爭。

“有時候，我們自己家設(shè)計的產(chǎn)品出了一個爆款，過兩天就能看見同行在做同樣的款式，還比我們更低的價格?！?/p>

同行把價格壓下去，就意味著克重和質(zhì)量都要隨之下降，180克的睡衣同行降到130克，更低質(zhì)量的睡衣常常洗一下就會變松卷邊。

陳妍不想靠降質(zhì)量去打這個價格戰(zhàn)，更想讓別人提到她工廠生產(chǎn)的睡衣時，會說這個品牌貨“還不錯”。

怎么在保證品質(zhì)的前提下發(fā)展轉(zhuǎn)型，跳出價格戰(zhàn)，觸及到更多的下沉消費者，一度成為陳妍最頭疼的問題。

而事實證明，在同質(zhì)化的紅海中，堅守品質(zhì)，就是最有力的破局。

庫存和承接能力，是產(chǎn)業(yè)帶商家的核心優(yōu)勢

京東采銷工作人員最初注意到陳妍，正是因為發(fā)現(xiàn)她工廠里的一些睡衣套裝極具競爭力，于是即刻從北京前往廣東拜訪。

第一次見面，京東采銷就發(fā)現(xiàn)，初期溝通時聲稱自己“有點社恐”的陳妍，實際是非常熱情能干的潮汕姑娘，對于要怎么經(jīng)營生意盤思路也非常清晰。

經(jīng)過陳妍介紹，京東采銷更驚喜地發(fā)現(xiàn)，陳妍工廠的庫存和商品豐富度都遠(yuǎn)超預(yù)期，加之京東特價原本就有想和源頭商家合作的意向，很快，就在陳妍的積極配合下建立了合作。

常年扎根產(chǎn)業(yè)帶，坐落在生產(chǎn)第一線的商家，有著先天的地利優(yōu)勢。

加入京東特價頻道之初，由于陳妍非常清楚市面上大多睡衣類產(chǎn)品的情況，加之自家工廠有很強的設(shè)計生產(chǎn)力，僅一款睡衣就有40-50個花色，這樣能從選品起就避免同質(zhì)化，并覆蓋到各個年齡段的需求。

雙方經(jīng)過反復(fù)溝通，最終敲定以一款秋褲作為主打爆品。

一款秋褲有60余種花色

一款面料厚實、做工扎實的秋褲，日常售價10元，在京東特價頻道的補貼支持下，用戶能領(lǐng)到一張8元的券，僅需2元就能入手。

理所當(dāng)然，在精準(zhǔn)擊中了下沉市場用戶對“低價好貨”的需求后，這款秋褲在京東特價頻道一經(jīng)上線，就迎來了爆發(fā)式增長。

今年 11月2日，陳妍的產(chǎn)品在京喜自營單日成交訂單量為全月訂單量的15倍。在當(dāng)天，京東11.11超省特價日的24小時購物狂歡中，無數(shù)個產(chǎn)業(yè)帶商家，都迎來了相近規(guī)模的爆單——近12000個商品的商詳頁訪問數(shù)翻倍，7000個商品單量翻倍，其中抽紙、瀝水籃、迷你拖把等家居常用商品，流量和銷量都有不同程度翻倍增長。

除生活必需品外，做飯用的香葉、大米，和牙膏這樣的消耗品，都以黑馬的勢頭成為活動期的爆品，看得出京東特價頻道，成功包攬了下沉消費者的全方位生活。

京東11.11超省特價日數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)天特價活動商品整體訂單環(huán)比增長118%，京東特價頻道單日流量環(huán)比增長130%，超6000個商家當(dāng)天訂單環(huán)比翻倍，超2200個商家新參與活動并產(chǎn)生訂單。

活動當(dāng)天，也有數(shù)不清的中小商家，經(jīng)歷了一個燈火通明夜。

陳妍記得，爆單當(dāng)日，工廠打包的工人忙得不可開交，京東快遞的小哥更是早上八點前就上門完成收件，確保訂單及時發(fā)出。更讓陳妍驚喜的是，活動結(jié)束后，即便價格恢復(fù)原價，仍有不少用戶因為“極致性價比”留下的良好印象選擇回購。

通過京東特價頻道的合作，不僅為陳妍帶來了短期的銷售爆發(fā)，更幫她跳出了產(chǎn)業(yè)帶的價格內(nèi)卷。

例如經(jīng)過京東特價補貼后到手2元的優(yōu)質(zhì)秋褲，無論在哪個線級的城市、哪種銷售渠道中，都能占據(jù)“價值戰(zhàn)”的頭列產(chǎn)品，打破“降級即降質(zhì)”的產(chǎn)業(yè)帶內(nèi)卷循環(huán)，拿下下沉市場的好口碑。

一次精準(zhǔn)的“產(chǎn)品引爆”，幫她邁出了從產(chǎn)業(yè)帶工廠向外擴張的關(guān)鍵一步。如今的陳妍，無比期待下一次的特價頻道活動什么時候來。

一款放對位置的擋風(fēng)被，

輕松撬動2000%的增長

幾乎在同一時間，浙江金華的綠源電動車裝備事業(yè)部也經(jīng)歷著類似的蛻變。

在消費下沉成為中國零售行業(yè)核心增長極的當(dāng)下，無數(shù)扎根細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)帶商家，都面臨著“品質(zhì)與價格難平衡、下沉市場難切入”的行業(yè)共性難題。

綠源電動車裝備的電商經(jīng)理穆振北，早就注意到了這樣的問題，綠源電動車裝備作為綠源電動車近兩年剛成立事業(yè)部，長久以來，都因為客單價在電動車配件中偏高的原因，受困于增長瓶頸。

綠源電動車裝備配件均價達(dá)30元左右，客群始終固定在一二線城市，相較于同行平均20元以下的定價，讓他們在下沉市場的拓展中舉步維艱。

而京東特價頻道跑出來的“精準(zhǔn)選品+成本共擔(dān)+流量賦能”模式，正在成為破解這一行業(yè)痛點的普適性解決方案，這一點，在事實中亦得到印證。

穆經(jīng)理至今還記得加入京東特價頻道后的第一次爆單。

當(dāng)時在京東采銷的建議下，他們選擇了一款冬季擋風(fēng)被加入特價頻道，彼時浙江金華的氣溫還徘徊在38度，穆經(jīng)理心里多少有些不確定，團隊也對這款產(chǎn)品的爆發(fā)并沒有太大期待。

但他已經(jīng)和京東采銷團隊合作多年，過往的工作磨合建立起了深厚的信任基礎(chǔ)，最終決定聽取建議。

市場的反應(yīng)超出了所有人預(yù)期，10月15日到16日，隨著一場冷空氣南下，這款擋風(fēng)被的銷量迎來井噴式增長，兩天銷售額突破百萬，同比增長2000%。

好品質(zhì)是綠源電動車裝備的普遍評價

面對突如其來的爆單，很多同事都是臨時被從家里叫來，穆經(jīng)理也開始快速分配任務(wù)。

公司向來遵循軍事化經(jīng)營理念，面對突發(fā)事件向來有很強的反應(yīng)速度，有自成一套流程的應(yīng)急方案和備選方案。團隊溝通過供應(yīng)商后，又向集團反饋，并擔(dān)心耽誤發(fā)貨，提前向供應(yīng)商支付了一百多萬預(yù)付款。

“原本我們備了5萬件貨，結(jié)果通過京東特價頻道賣超了3萬件，之前的供應(yīng)商5萬已經(jīng)是飽和狀態(tài)了，就臨時找溫州的商家?guī)臀覀兩a(chǎn)了3萬件?！?/p>

京東特價頻道，不僅是爆單的引爆器，更是商家和產(chǎn)業(yè)帶打破增長天花板的推進(jìn)器。

對商家來說，京東特價頻道，是觸及縣鄉(xiāng)級消費的現(xiàn)象級流量入口，穆經(jīng)理分享，這是裝備事業(yè)部第一次達(dá)到電動車整車的銷售量級。

京東特價頻道結(jié)合下沉用消費偏好和數(shù)據(jù)幫商家完成了選品，并且和商家共同承擔(dān)補貼，以求最大限度降低商家的成本壓力。

日常賣30多的擋風(fēng)被，在京東特價補貼20塊的優(yōu)惠券后，消費者到手只要9.9元。在穆經(jīng)理看來，同樣做活動，自己平時的轉(zhuǎn)化率可以在7-8%，而京東的轉(zhuǎn)化率能達(dá)到25%左右。

“我們商家給優(yōu)惠券和京東特價給優(yōu)惠券，對消費者來說消費心理也不一樣，哪怕都是低價格，一個給人感覺是是便宜貨便宜賣，一個是平臺幫著把價格打下來的感覺?！?/p>

這次爆單，不僅讓綠源電動車裝備的銷售額實現(xiàn)了跨越式增長，更重要的是，幫他們打開了下沉市場的大門。

特價頻道也逐漸成為更多下沉消費者首選

京東特價頻道，在反復(fù)幫助商家用極短的時間完成用戶積累的過程中，也成了商家快速打入下沉市場的首選“快車道”。

經(jīng)過一次爆單，穆經(jīng)理已經(jīng)為后續(xù)活動可期待的爆單做準(zhǔn)備，打算不錨定周邊產(chǎn)業(yè)帶的供應(yīng)商，在全國各地多點合作，方便未來通過京東特價頻道多點開花式爆單做準(zhǔn)備。

事實證明，打入下沉市場，并不意味著需要盲目拼低價。

當(dāng)商家產(chǎn)品品質(zhì)過硬，再加上京東特價頻道的流量和補貼支持，中高端品牌也能在下沉市場找到自己的位置。

京東特價頻道，

產(chǎn)業(yè)帶商家掘金新增量的首選

全國分落在各地的產(chǎn)業(yè)帶中，由批量中小商家組成的并非是單一的工廠集群，而是一群充滿活力、不斷演進(jìn)的商業(yè)系統(tǒng)，各類不同發(fā)展階段的商家，互相依存、競爭、融合成了產(chǎn)業(yè)帶的過去現(xiàn)在和未來。

轉(zhuǎn)型商家、新興商家、成熟品牌正是這個生態(tài)系統(tǒng)中的三大關(guān)鍵角色。京東特價頻道的核心能力，就是能幫不同商家均完成新增量。

廣東中山、佛山一帶，向來是國內(nèi)廚具品類的核心產(chǎn)業(yè)帶，陳文聰作為擁有26年歷史的家居品牌代理商，或多或少親歷了傳統(tǒng)渠道的下滑。

眼看著商超大賣場縮水嚴(yán)重，線上平臺的低價沖擊、產(chǎn)業(yè)帶上的同質(zhì)化競爭，對成熟型品牌來說也增長瓶頸也始終存在。

直到加入京東特價頻道后，陳文聰則從老品牌里找到了新生機。

2012年就入駐京東的陳文聰，一直很看重平臺的品質(zhì)和流量，2024年，在京東采銷的推薦下，陳文聰抱著試一試的心態(tài)，決定加入京東特價頻道，當(dāng)時正值夏天，一個平時一天只能賣出200-300單的水杯，突然在京東特價頻道暴漲十倍，一個SKU就賣出3000-4000單。

“當(dāng)時很意外，覺得這頻道太超出預(yù)料了，就馬上聯(lián)系采銷問什么時候才能再有活動?！?/p>

在京東采銷的指導(dǎo)下，他們結(jié)合下沉市場的消費需求，又推出了“3.9元兩個臉盆”的極致低價商品，兩天就完成了日常一個半月的生意。

臉盆爆單期間等待發(fā)貨

主站和特價頻道一起做，主站正常經(jīng)營，用特價頻道幫忙處理一些周轉(zhuǎn)比較慢的商品，吸引下沉市場用戶，帶來了超過50%的訪客增長，形成一種互補的格局。

據(jù)京東特價頻道業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，今年11月對比3月，短短8個月時間內(nèi)，下沉市場用戶已經(jīng)初步顯現(xiàn)消費習(xí)慣的養(yǎng)成，通過京東特價目標(biāo)下單用戶數(shù)和主動訂單均增長4倍。

顯然，產(chǎn)業(yè)帶商家走進(jìn)下沉市場的大門已經(jīng)被打開。

同時期，產(chǎn)業(yè)帶上的成熟型廠家，面對訂單飛漲，在四川成都、廣東中山、浙江寧波擁有3個自有生產(chǎn)工廠的“椒小妹”，在入駐京東特價頻道后，更是成效顯著。

隨著頻道訂單量持續(xù)攀升，月均訂單突破5萬單，該企業(yè)位于成都的3.5萬平米中心倉及多個分倉都增加了打包、分揀等崗位需求，有效帶動了當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)。

事實證明，京東特價頻道不僅能幫助商家開拓下沉市場，更有拉動產(chǎn)業(yè)帶整體發(fā)展的連帶積極作用。

這三個來自不同產(chǎn)業(yè)帶、不同發(fā)展階段商家，揭示了同一個趨勢：

越來越多的產(chǎn)業(yè)帶商家，正通過京東特價頻道深入下沉市場。

店鋪通過京東特價頻道業(yè)績增高成普遍現(xiàn)象

“懂行”的選品，是成就爆款的前提。

京東特價頻道，能通過用戶數(shù)據(jù)洞悉下沉市場基本需求，結(jié)合采銷團隊的選品能力，才讓他們能發(fā)現(xiàn)睡衣的花色優(yōu)勢，識別綠源擋風(fēng)被的季節(jié)機遇。

平臺與商家共擔(dān)成本的補貼模式，成就了2元的秋褲、9.9元的擋風(fēng)被的“極致性價比”。今年11.11恰逢立冬節(jié)氣，特價頻道更聯(lián)動老字號品牌，推出“5萬份好運醋免費送”活動。產(chǎn)品瓶身特意定制了“餃子蘸醋，越吃越富”，“此醋一蘸，BUFF疊滿”等暖心祝福，讓消費者收獲實在福利，同時助力老牌子煥發(fā)新活力、圈粉年輕群體。

不需要壓低供應(yīng)商利潤，而是通過平臺讓利，既保證了品質(zhì)，契合了消費者對價格和質(zhì)量雙重的需求。

可持續(xù)的增長，是京東特價頻道陪伴商家成長的核心，并非只是一次性的流量突破，而是通過每月固定的活動、長期的頻道運營為商家?guī)碓鲩L。

顯然，京東特價頻道為產(chǎn)業(yè)帶商家?guī)淼某砷L，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了銷售數(shù)據(jù)的范疇。

產(chǎn)業(yè)帶商家們需要的不僅是一個銷售渠道，更是一個能夠指引方向、提供更多可能性的增長伙伴，共同撬動中國消費市場最深厚的地區(qū)：下沉市場。

*本文部分為化名