私域難做？或許你只是沒找對做私域的正確節(jié)奏！

今天要聊的這位操盤手，從 0 起盤糖尿病項目，用兩年時間打磨產(chǎn)品、交付和銷轉(zhuǎn)體系，后續(xù)靠流量爆發(fā)實現(xiàn)年營收破億；他做的 298 元體驗課，能穩(wěn)定能穩(wěn)定讓 50% 的人，選擇升單到 5000 元客單產(chǎn)品，線下高客單到店成交率更是做到 59%。

他就是宇川——大健康賽道億級營收項目操盤手、山丘聯(lián)康股東，聯(lián)合創(chuàng)始人、現(xiàn)老狙項目私域合伙人，擁有從 0 到 1 搭建千萬級私域體系的完整經(jīng)驗，他從不追流量紅利，擅長用“產(chǎn)品+交付+銷轉(zhuǎn)”的組合拳來打透私域。

近期，我們和宇川深度聊了他的操盤邏輯：為什么他認為“私域的本質(zhì)是沉淀1%-2%的忠實客戶”？298 元體驗課高轉(zhuǎn)化的核心在于“效果可視化”？大健康私域的下一個機會是“長線品類+信任復(fù)利”？

Ps.前采內(nèi)容是業(yè)務(wù)的基本情況介紹，宇川將在本周四 11 月 16 日晚 19:30，在運營操盤手俱樂部里做一場閉門分享，詳細拆解私域成交轉(zhuǎn)化的方法，歡迎你掃碼添加會員助理來了解。

01從投資人到項目操盤手：為什么選擇從糖尿病切入大健康私域？

小賢：先聊聊你的經(jīng)歷吧，之前的糖尿病項目是怎么起盤的？

宇川：我從 2019 年開始做糖尿病逆轉(zhuǎn)項目，是聯(lián)合創(chuàng)始人兼股東。當時我們從零起盤，80% 的團隊（除BD外）都由我負責，包括交付、產(chǎn)品、銷轉(zhuǎn)、流量等。這個項目現(xiàn)在還在上海運營，年營收穩(wěn)定在大幾千萬。

小賢：為什么會從投資轉(zhuǎn)向親自下場做糖尿病項目？

宇川：最早我們是做早期投資的，起盤糖尿病項目時就想走資本路線，奔著融資和上市去，所以打法偏正規(guī)醫(yī)療，和市面上“悶聲發(fā)財”的大健康團隊不一樣。但后來股東們更想穩(wěn)利潤、分分紅，不想再擴張，我的一些想法落不了地，就想出來看看更多項目。

小賢：你之前做管理咨詢和早期投資，對現(xiàn)在操盤項目有什么幫助？

宇川：做管理咨詢時服務(wù)過特步、七匹狼等上市公司，學會了「流程拆解」——比如把交付拆成「入營-評估-方案-跟蹤」4 個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)定 SOP；做早期投資時看了 90 多個項目，練出了「商業(yè)模式判斷力」——比如糖尿病項目早期就明確「靠復(fù)購賺錢，而不是首單暴利」，所以愿意花 2 年打磨體系。

小賢：怎么判斷一個項目值不值得做？

宇川：看 3 點。

品類是否長線（客戶生命周期 3 年以上）、交付是否可標準化（能復(fù)制給團隊）、流量是否可持續(xù)（別依賴單一平臺，比如抖音封私信后能否轉(zhuǎn)視頻號）。

小賢：現(xiàn)在大健康私域團隊轉(zhuǎn)化率低，核心問題是什么？

宇川：第一是「流量與產(chǎn)品不匹配」。比如賣高價保健品，卻用 9.9 元引流，客戶進來覺得「不值」，轉(zhuǎn)化率自然低；第二是「信任沒建立」。很多團隊只靠話術(shù)催單，不做效果體驗和專家背書，客戶防備心重。

小賢：您覺得未來大健康私域的機會在哪？

宇川：2 個方向：

第一，選對長線品類。避開「男科、短期瘦身」這類只能收割 3 個月的品類，做「酸麻脹痛僵、脾胃調(diào)理、睡眠改善」等客戶需要長期維護的領(lǐng)域。

第二，沉淀 1%-2% 的忠實客戶。現(xiàn)在流量成本越來越高，不如把 100 萬私域用戶里的 1%-2%（1-2 萬人）沉淀成「終身客戶」——他們認可你的服務(wù)，愿意每年復(fù)購，哪怕流量停了，靠這部分人也能持續(xù)運行 10 年。

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02糖尿病項目從0到1：如何做到流量一進來就爆發(fā)

小賢：糖尿病項目從 0 到 1，您是怎么一步步跑通的？

宇川：我們是按“交付→產(chǎn)品→銷轉(zhuǎn)→流量”的順序解決問題的，前前后后花了 2 年時間打磨基本功。

第一步：解決交付（花了 1 年）：糖尿病客戶最在意“效果”和“體驗”，我們線下交付細節(jié)磨了 1 年，線上交付又花了半年，小到客戶每天的血糖監(jiān)測提醒、飲食方案調(diào)整，都形成了標準化 SOP，復(fù)購率和口碑就是這時候打下來的。

第二步：打磨產(chǎn)品（花了 2 年）：早期客單價高、不好賣，我們用 1 年時間把高客單產(chǎn)品線磨透，2021 年初才覺得“能打了”；2021-2022 年初又打磨了中客單產(chǎn)品線。我定義“產(chǎn)品好”的標準很簡單：好不好賣、轉(zhuǎn)化率高不高，能不能精準擊中目標客戶的需求。

第三步：優(yōu)化銷轉(zhuǎn)（和交付、產(chǎn)品并行）：比如線下到店的高客單轉(zhuǎn)化，我們總結(jié)出“ 59% 成交率”的流程——醫(yī)生流量進來后，銷售的核心目標是“讓客戶到店見專家”，和民營醫(yī)院的到店邏輯類似，但我們更注重前期需求挖掘，比如 40 歲以下客戶怕影響生育、60 歲以上客戶子女買單痛點，這些都要在溝通中精準戳中。

第四步：解決流量（2021 年才啟動）：前面把交付、產(chǎn)品、銷轉(zhuǎn)都磨透了，才發(fā)現(xiàn)缺流量。那時候從零做抖音黃V賬號，0 粉起號，一年做到 100 多萬粉，高峰期一個月變現(xiàn)300多萬。流量一進來就爆發(fā)，因為前面的“地基”打得牢。

小賢：流量爆發(fā)后，您是怎么用私域承接的？私域在項目里的核心價值是什么？

宇川：我們私域分兩塊：“銷轉(zhuǎn)+交付”，這是和很多大健康團隊不一樣的地方——別人可能只做銷轉(zhuǎn)，但我們交付也重度依賴私域。

銷轉(zhuǎn)端：兩條線并行。醫(yī)生流量（線下BD、線上黃V、百度百家號）直接導高客單，線下到店轉(zhuǎn)化率 59%；非醫(yī)生流量（營養(yǎng)師白號）賣 298 元體驗課，里面包含實物產(chǎn)品，客戶能看到血糖指標變化，7 天營結(jié)束后，50% 能升到 5000 元客單，這個數(shù)據(jù)從 2022 年到現(xiàn)在一直很穩(wěn)定。

交付端：客戶買課后，私域里的健康管理師、營養(yǎng)師會跟進 3-6 個月，每天監(jiān)測數(shù)據(jù)、調(diào)整方案，甚至復(fù)購也是在交付中自然完成的。比如客戶血糖穩(wěn)定后，我們會挖掘“維持效果”的需求，告訴他“年齡增長代謝下降，需要長期調(diào)理”，復(fù)購率自然就起來了。

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03高客單轉(zhuǎn)化率59%，復(fù)購率50%的底層邏輯是什么？

小賢：298 元體驗課升 5000 元客單，50% 轉(zhuǎn)化率是怎么做到的？

宇川：核心是“精準篩選+效果可視化+信任閉環(huán)”。

298 元定價篩客戶：這個價格已經(jīng)篩掉了非目標用戶，進來的都是有付費意愿、對效果有期待的客戶。

體驗課含實物產(chǎn)品：和純知識付費不一樣，我們 298 元課包含實物產(chǎn)品，客戶吃 7 天后，80% 不脫落的人能看到血糖下降，效果肉眼可見，轉(zhuǎn)化說服力就強了。

流程和背書加持：流程上參考了教育行業(yè)的“七天營”，但我們 2022 年初就開始做了，比很多團隊早；背書上，我們有 100 多萬粉的專家黃 V，案例和資質(zhì)都夠硬，客戶信任度高。

小賢：高客單復(fù)購率也能做到 50%，這里面有什么方法論？

宇川：復(fù)購的本質(zhì)是“需求挖掘+信任延續(xù)”，我們總結(jié)了三個核心方向：

第一，初始需求的進一步滿足。比如客戶首單買了 3 個月服務(wù)，沒達到預(yù)期效果（可能是客戶期望值調(diào)整了），我們會告訴他“再續(xù) 3 個月能到什么標準”，用數(shù)據(jù)和案例說服他。

第二，維持效果的需求?？蛻粞欠€(wěn)定后，我們會強調(diào)“年齡增長代謝下降，需要長期調(diào)理維持”，結(jié)合醫(yī)生的專業(yè)建議，客戶接受度很高。

第三，延伸需求挖掘。糖尿病客戶常伴有睡眠、脾胃、性功能問題，這些在交付中慢慢滲透，比如聊血糖時順帶問“最近睡眠怎么樣？我們有針對糖友的睡眠調(diào)理方案”，自然過渡到復(fù)購。

小賢：你提到“每個客戶成交或不成交，都要分析原因”，這種痛點挖掘能力是怎么練的？

宇川：沒有捷徑，就是“笨辦法”——每個客戶成交后，復(fù)盤他為什么買單（是怕并發(fā)癥？還是子女催的？）；沒成交的，分析他猶豫的點（價格？效果不信任？）。

磨了一年，才總結(jié)出“ 40 歲以下客戶怕生育影響、60 歲以上客戶子女買單”這類精準洞察，然后把這些痛點寫進銷轉(zhuǎn)流程，一上來就戳中他們。

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04

從糖尿病項目的 0 到 1，到私域 50% 轉(zhuǎn)化率、59% 成交率的亮眼數(shù)據(jù)，宇川的操盤邏輯其實很清晰：先磨透產(chǎn)品和交付，再解決流量；私域不止是銷轉(zhuǎn)工具，更是長期服務(wù)客戶的載體。

如果你正在做大健康私域，或想入局這個賽道，這場直播或許能幫你少走兩年彎路。

現(xiàn)場將回答大健康操盤手常見問題：

體驗課怎么設(shè)計才不虧？

私域復(fù)購怎么做到50%？

用戶痛點挖不透怎么辦？

蹲好這場《大健康如何搭建私域成交體系，實現(xiàn)年銷數(shù)千萬？》實戰(zhàn)案例分享直播。

直播時間：11 月 6 日（本周四晚） 19:30-21:00，包含 1 小時左右的分享，以及 20 分鐘左右的 QA 互動。

運營操盤手俱樂部會員可以在會員群內(nèi)直接看直播。

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