文|歐陽(yáng)千里 酒水行業(yè)研究者

（ID：qianlizhiku）

發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求，茅臺(tái)又做到了。

茅臺(tái)沒(méi)變，消費(fèi)者也沒(méi)變，但賣茅臺(tái)酒的人思維變了。

10月20日，i茅臺(tái)上線整箱貴州茅臺(tái)酒（乙巳蛇年）可選生產(chǎn)日期數(shù)字化增值服務(wù)功能。消費(fèi)者可靈活選購(gòu)出廠日期在2025年1月1日至銷售當(dāng)日期間，已投放市場(chǎng)的整箱貴州茅臺(tái)酒（乙巳蛇年），或提前預(yù)購(gòu)出廠日期在當(dāng)月及下一個(gè)自然月內(nèi)的整箱貴州茅臺(tái)酒（乙巳蛇年）。

得知這則消息時(shí)，酒友們紛紛叫好，認(rèn)為茅臺(tái)聽到了消費(fèi)者的心聲。但是，具體哪里好，多數(shù)人往往說(shuō)不出來(lái)，僅僅是知道買到“生日”（特殊日期）的生肖酒更有“價(jià)值”和“意義”。

i茅臺(tái)的這一改變，恰恰是茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)張德芹所講“以消費(fèi)者為中心”“所有的白酒消費(fèi)要轉(zhuǎn)換到情誼邏輯上，踐行‘賣酒向賣生活方式轉(zhuǎn)變’”的體現(xiàn)。

思來(lái)想去，總結(jié)這么一句話，i茅臺(tái)上線整箱貴州茅臺(tái)酒（乙巳蛇年）可選生產(chǎn)日期功能，不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的購(gòu)買渠道創(chuàng)新與服務(wù)創(chuàng)新，更是品牌與消費(fèi)者建立深度連接的新方式，解決產(chǎn)品觸達(dá)問(wèn)題。通過(guò)滿足消費(fèi)者對(duì)特殊日期的情感需求，茅臺(tái)得以為消費(fèi)者提供更具個(gè)性化的情緒價(jià)值。

生肖+日期，價(jià)值放大進(jìn)而放大需求

打開i茅臺(tái)APP，可在主頁(yè)看到選購(gòu)整箱貴州茅臺(tái)酒（乙巳蛇年）日期酒的信息，點(diǎn)擊進(jìn)入購(gòu)買頁(yè)面，選擇“開始選購(gòu)”，便進(jìn)入到最關(guān)鍵的日期選擇部分。

可以看到，10月20日之前的日期，基本上每個(gè)月都有數(shù)量不一的日期可以選擇，但并未覆蓋全部日期。這其實(shí)回答了此前市場(chǎng)的一個(gè)重要疑問(wèn)，那就是整箱貴州茅臺(tái)酒（乙巳蛇年）并不能保證每一個(gè)日期都有充足的量供應(yīng)此次活動(dòng)，需要根據(jù)實(shí)際的庫(kù)存情況來(lái)進(jìn)行恰當(dāng)調(diào)整。

作為生產(chǎn)型企業(yè)，過(guò)往生產(chǎn)的貴州茅臺(tái)酒（乙巳蛇年）產(chǎn)品有明確的數(shù)量，這也決定了本次活動(dòng)產(chǎn)品一定程度上存在稀缺價(jià)值。

這種稀缺價(jià)值更多來(lái)自“過(guò)往之事不可追”的遺憾，對(duì)于茅臺(tái)而言，創(chuàng)新服務(wù)更需要以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，覆蓋更廣泛的消費(fèi)群體。不少經(jīng)銷商也反饋，此次活動(dòng)推出之前，已有很多消費(fèi)者常來(lái)店咨詢能否購(gòu)買包括生日在內(nèi)的特殊日期產(chǎn)品。對(duì)于消費(fèi)者而言，此次活動(dòng)不僅僅是滿足人們對(duì)特殊日期的產(chǎn)品需求，更重要的是在官方渠道購(gòu)買，確保了產(chǎn)品的真實(shí)性與渠道的可信度。

因此可以看到，自10月20日之后（包含10月20日）以及11月，每一個(gè)日期都可以進(jìn)行預(yù)選?？梢哉f(shuō)，茅臺(tái)正在可控范圍內(nèi)，用心貼近消費(fèi)者，為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的正向情緒價(jià)值，從而挖掘更多潛在的消費(fèi)需求。

對(duì)于茅臺(tái)而言，“茅友”及消費(fèi)者是生肖茅臺(tái)酒堅(jiān)定的持有者與體驗(yàn)者。當(dāng)消費(fèi)者擁有一瓶、一對(duì)、一箱生肖茅臺(tái)酒時(shí)，他會(huì)消費(fèi)、收藏或饋贈(zèng)，但當(dāng)他擁有一箱特殊意義的“生肖+日期”茅臺(tái)酒時(shí)，他大概率會(huì)永久珍藏，即使是飲后的酒瓶。

收藏+情緒，用戶持有從而穩(wěn)定價(jià)格

眾所周知，飛天茅臺(tái)酒是“硬通貨”（單品銷售額過(guò)千億元），近年來(lái)，宴請(qǐng)、饋贈(zèng)依舊是白酒消費(fèi)的主場(chǎng)景，但茅臺(tái)酒消費(fèi)的主場(chǎng)景還需要加上一個(gè)“收藏”。

以我為例，女兒在2023年出生，我便幫她買了2023年出廠的飛天茅臺(tái)酒及兔年生肖茅臺(tái)酒。家人想買其出生日期的飛天茅臺(tái)酒及生肖茅臺(tái)酒，實(shí)則是很困難的，最終也未能如愿。即使是其他名酒，也僅僅是買到了其出生日期的非核心大單品，原因是那天并未生產(chǎn)核心大單品。

所以，當(dāng)i茅臺(tái)上線可選出廠日期的蛇茅時(shí)，于我而言，便再次心動(dòng)。雖然已經(jīng)存有蛇年生肖茅臺(tái)酒，但母親、妻子皆是屬蛇的，能夠收藏一件她們生日的生肖茅臺(tái)酒，變得迫切起來(lái)。

預(yù)售+自營(yíng)，有據(jù)可依方得柔性生產(chǎn)

事實(shí)上，在國(guó)內(nèi)的白酒企業(yè)之中，目前有也只有茅臺(tái)能夠做好“預(yù)售”“自營(yíng)”。首先，茅臺(tái)作為中國(guó)的酒業(yè)龍頭，擁有無(wú)可比擬的市場(chǎng)號(hào)召力；其次，i茅臺(tái)運(yùn)行已久，當(dāng)前的累計(jì)注冊(cè)用戶已突破7800萬(wàn)人，成為僅次于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的茅臺(tái)數(shù)字化官方直營(yíng)渠道。

2025年，我對(duì)茅臺(tái)印象較深的兩件事皆與i茅臺(tái)相關(guān)。第一件事情是8月8日上午9:00，貴州茅臺(tái)酒（五星商標(biāo)上市70周年紀(jì)念）正式在i茅臺(tái)開售，25568瓶限量發(fā)行點(diǎn)燃市場(chǎng)熱情，開售后短時(shí)間內(nèi)即告售罄；第二件事情是9月30日9:00起，i茅臺(tái)在原有“快遞配送”“門店自提”之外，全新推出“即時(shí)配送”，依托上千家線下終端渠道，用戶下單飛天53%vol1L貴州茅臺(tái)酒、53%vol500ml貴州茅臺(tái)酒（精品）“最快30分鐘”收貨。

如今，i茅臺(tái)上線可選出廠日期的蛇年生肖茅臺(tái)酒，憑借強(qiáng)大的品牌號(hào)召力及流暢的i茅臺(tái)APP，又成為酒業(yè)創(chuàng)新實(shí)踐津津樂(lè)道的美談。對(duì)于消費(fèi)者而言，一瓶蛇年生肖茅臺(tái)酒也不只是一瓶可供飲用或收藏的產(chǎn)品，而是與自己或家人的生活歷程密切相關(guān)的、可以觸摸的情感“坐標(biāo)”，茅臺(tái)得以為消費(fèi)者提供極具個(gè)性化的情緒價(jià)值。

后記

思路一換天地寬，“賣酒向賣生活方式轉(zhuǎn)變”大有學(xué)問(wèn)。賣酒是個(gè)技術(shù)活兒，把酒賣好的人常被人點(diǎn)贊“用心”，賣生活方式更是個(gè)匠人活兒，能夠賣生活方式的人則被人夸贊為“走心”。如今，茅臺(tái)以用戶之心為己心，取得成功自然在情理之中，業(yè)內(nèi)業(yè)外也更加關(guān)心其下一次的“走心”營(yíng)銷。