七項(xiàng)改革措施與三大攻堅(jiān)方向背后，區(qū)域酒企的突圍之路布滿荊棘。

今年8月，老白干酒交出了一份看似穩(wěn)健的半年成績(jī)單——營(yíng)業(yè)收入24.81億元，凈利潤(rùn)3.21億元，同比微增0.48%和5.42%。然而，在這表面平穩(wěn)的數(shù)字下，卻隱藏著營(yíng)收增長(zhǎng)近乎停滯的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。

與2021-2023年保持兩位數(shù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)相比，老白干酒如今增速已降至個(gè)位數(shù)。尤其是第二季度營(yíng)收同比下降1.95%，突顯增長(zhǎng)動(dòng)能不足。

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武陵酒成為利潤(rùn)支柱

2025年上半年財(cái)報(bào)顯示，老白干酒100元以上產(chǎn)品收入13.17億元，同比微增5.1%，而百元以下產(chǎn)品收入11.53億元，同比下降3.81%。表面看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有所優(yōu)化，但中高端產(chǎn)品53%的占比仍顯著低于行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)——口子窖（96%）和舍得（73%）。

這種結(jié)構(gòu)性矛盾在終端市場(chǎng)表現(xiàn)更為突出：天貓旗艦店銷(xiāo)量前五名全為百元以下產(chǎn)品，定價(jià)1688元的“老白干1915”系列月銷(xiāo)量不足暢銷(xiāo)款的1%，在千元價(jià)格帶遭遇茅臺(tái)、五糧液的全面壓制。

不過(guò)，在整體增長(zhǎng)乏力的背景下，武陵酒成為集團(tuán)最亮眼的增長(zhǎng)極。2025年上半年，該品牌以21.2%的營(yíng)收占比（5.26億元）貢獻(xiàn)了近60%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（2.46億元），凈利率高達(dá)34.8%，這一表現(xiàn)遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

值得注意的是，在經(jīng)濟(jì)下行周期中，武陵酒仍保持逆勢(shì)增長(zhǎng)，2025年上半年?duì)I收較2024年同期增長(zhǎng)20.8%，達(dá)到5.92億元，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

武陵酒自2015年啟動(dòng)渠道變革以來(lái)，徹底摒棄傳統(tǒng)多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商體系，建立“廠家→終端→消費(fèi)者”的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。這種模式不僅減少了流通環(huán)節(jié)損耗，更通過(guò)與終端形成的“利益共同體”，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格體系穩(wěn)定和市場(chǎng)精準(zhǔn)管控。數(shù)據(jù)顯示，該模式使終端毛利率提升至40%以上，遠(yuǎn)高于行業(yè)25%的平均水平。

從產(chǎn)品來(lái)看，武陵酒聚焦300-2000元價(jià)格帶，其中高端產(chǎn)品占比達(dá)70%，形成“龍匠系列”為核心的產(chǎn)品梯隊(duì)。這種定位巧妙避開(kāi)與茅臺(tái)的直接競(jìng)爭(zhēng)，在區(qū)域市場(chǎng)打造差異化優(yōu)勢(shì)。2024年推出的“鐵蓋龍匠”系列進(jìn)一步強(qiáng)化高端形象，推動(dòng)產(chǎn)品噸價(jià)同比提升9.6%。

與此同時(shí)，通過(guò)HiShop海商等技術(shù)伙伴的支持，武陵酒構(gòu)建的數(shù)字化用戶運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)控和消費(fèi)者精準(zhǔn)觸達(dá)。其會(huì)員復(fù)購(gòu)率達(dá)38%，遠(yuǎn)超行業(yè)20%的平均水平，形成穩(wěn)定的基本盤(pán)。

不過(guò)，武陵酒雖然為老白干的整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)了力量，但其存在的短板也很明顯：一是產(chǎn)能限制，現(xiàn)有基酒庫(kù)存能否支撐20億銷(xiāo)售目標(biāo)；二是全國(guó)化擴(kuò)張時(shí)如何保持模式優(yōu)勢(shì)。因此，老白干酒若要在行業(yè)深度調(diào)整期實(shí)現(xiàn)突破，也需將武陵經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他子品牌，推動(dòng)整體轉(zhuǎn)型升級(jí)。

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河北大本營(yíng)遭遇圍攻

2025年上半年財(cái)報(bào)顯示，老白干酒在河北市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收14.82億元，占總收入比重仍高達(dá)59.7%，這一依賴度較2024年的58.54%進(jìn)一步上升。這種過(guò)度依賴導(dǎo)致企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力薄弱，尤其當(dāng)省內(nèi)市場(chǎng)遭遇叢臺(tái)酒業(yè)、沙城老窖等本土品牌的強(qiáng)勢(shì)“圍剿”時(shí)，更是如此。

值得一提的是，叢臺(tái)酒業(yè)通過(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略，2023年?duì)I收已達(dá)26億元，以30%的增速超越老白干成為河北市場(chǎng)新晉龍頭。而沙城老窖等區(qū)域品牌也在中端市場(chǎng)持續(xù)發(fā)力，形成對(duì)老白干的合圍之勢(shì)。

雖然2018年老白干酒通過(guò)收購(gòu)豐聯(lián)酒業(yè)形成了“多品牌分區(qū)域作戰(zhàn)”的格局：武陵酒主攻湖南，文王貢酒扎根安徽，孔府家酒堅(jiān)守山東。但實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，各品牌呈現(xiàn)嚴(yán)重分化：2025年上半年，武陵酒所在的湖南市場(chǎng)同比增長(zhǎng)11.34%，而文王貢酒主導(dǎo)的安徽市場(chǎng)卻暴跌18.52%，孔府家酒負(fù)責(zé)的山東市場(chǎng)同樣表現(xiàn)不佳。

《觀瀾商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，這種分化暴露出兩大問(wèn)題：一是品牌間缺乏協(xié)同，各子品牌仍延續(xù)收購(gòu)前的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)模式；二是渠道建設(shè)失衡，湖南市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量達(dá)8501家，遠(yuǎn)超河北大本營(yíng)的2010家，反映資源投放的嚴(yán)重不均衡。

可以說(shuō)，當(dāng)前的老白干酒正處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，而2025年上半年0.48%的營(yíng)收增速已敲響警鐘。除了亟需穩(wěn)住河北基本盤(pán)的同時(shí)，還加快全國(guó)化布局的系統(tǒng)性整合，否則在行業(yè)集中度持續(xù)提升的背景下，恐將面臨更大的市場(chǎng)擠壓風(fēng)險(xiǎn)。

畢竟，叢臺(tái)酒業(yè)已經(jīng)不是10年前那個(gè)叢臺(tái)酒業(yè)了，沙城老窖也已經(jīng)在河北省內(nèi)，成為了不可忽視的存在，而這都將成為老白干在河北省內(nèi)市場(chǎng)的勁敵。

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新任管理層的突圍之路

2025年5月，老白干酒完成關(guān)鍵人事調(diào)整，具有28年銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的王占剛接任董事長(zhǎng)。這位從基層業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)起來(lái)的新掌舵者，曾成功打造“深度分銷(xiāo)+終端攔截”的渠道模式，對(duì)白酒行業(yè)的渠道變革有著深刻認(rèn)知。

履新后，王占剛迅速在4月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上推出“七項(xiàng)變革”戰(zhàn)略框架，核心包括：消費(fèi)者中心主義、動(dòng)態(tài)政策調(diào)節(jié)機(jī)制、供需精準(zhǔn)匹配等創(chuàng)新理念，明確提出以“韌性經(jīng)營(yíng)”應(yīng)對(duì)行業(yè)深度調(diào)整。

7月，在公司召開(kāi)的半年度述職會(huì)議，王占剛進(jìn)一步明確了下半年三大攻堅(jiān)方向：深化核心市場(chǎng)渠道精耕、強(qiáng)化宴席場(chǎng)景差異化運(yùn)營(yíng)、加速數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)體系落地。酒業(yè)公司總經(jīng)理趙旭東要求推動(dòng)工作目標(biāo)可量化、過(guò)程可追蹤、效果可驗(yàn)證。

老白干酒的困境是整個(gè)白酒行業(yè)深度調(diào)整的縮影。2024年，白酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)僅5.30%，增速明顯放緩。行業(yè)庫(kù)存高企，60%的企業(yè)面臨價(jià)格倒掛問(wèn)題。

在年輕一代對(duì)白酒接受度降低，消費(fèi)場(chǎng)景縮減的背景下，老白干酒還面臨現(xiàn)金流承壓的挑戰(zhàn)。2025年上半年，公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~為-0.46億元，同比下降120.51%。同時(shí)，合同負(fù)債（經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)付款）余額同比下降31.56%，反映經(jīng)銷(xiāo)商打款意愿減弱。

盡管新管理層提出的改革方案具有前瞻性，但實(shí)施仍面臨三大挑戰(zhàn)：渠道變革需要平衡存量經(jīng)銷(xiāo)商利益，武陵酒模式能否成功復(fù)制至其他區(qū)域存在不確定性；數(shù)字化投入與短期業(yè)績(jī)壓力的矛盾，2025年研發(fā)費(fèi)用同比增長(zhǎng)40%將考驗(yàn)現(xiàn)金流承受能力；年輕消費(fèi)者培育需要長(zhǎng)期投入，與即期業(yè)績(jī)要求形成戰(zhàn)略張力。

當(dāng)前老白干酒正處于轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，新管理層的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與改革決心為突圍提供可能。但要在行業(yè)深度調(diào)整中實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，仍需在戰(zhàn)略定力與執(zhí)行效率間找到最佳平衡點(diǎn)。隨著"七項(xiàng)變革"的逐步落地，2025年下半年將成為檢驗(yàn)改革成效的重要時(shí)間窗口。