撰文｜咸閑

編輯｜咸閑

審核｜燁 Lydia

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折扣，一直都是零售行業(yè)各位玩家的主戰(zhàn)場(chǎng)。

商品打折，那不就是省錢(qián)嗎？

但現(xiàn)在，這里的玩法可完全變了。

它早就從過(guò)去的‘機(jī)會(huì)主義’，進(jìn)化成了一場(chǎng)徹底的‘效率革命’。

不再是人們熟悉的“促銷(xiāo)戲法”，而是一場(chǎng)將成本、供應(yīng)鏈與消費(fèi)者心理徹底重構(gòu)的商業(yè)模式革命。

面對(duì)商場(chǎng)超市各大高級(jí)商品人們已經(jīng)心靜如水，往往遇到折扣店，那是一個(gè)走不動(dòng)道。

那么，折扣店現(xiàn)在到底有著什么樣的魔力，讓消費(fèi)者們總是無(wú)法自拔？

價(jià)格邏輯：從驚喜到信任

第一步：信賴(lài)度

值得信賴(lài)，才能不離不棄。

一開(kāi)始，你有幸在折扣店里淘到一件名牌尾貨，欣喜若狂，但下次再去卻再也找不到那樣實(shí)惠的商品了？

后來(lái)你知道這種“尋寶游戲”式的購(gòu)物體驗(yàn)越來(lái)越少了，正在被一種全新的消費(fèi)模式所取代。

越來(lái)越多的硬折扣店出現(xiàn)，并且商品比商超里的便宜將近一半。

慢慢的，你不再追求尾貨，而是習(xí)慣性地走進(jìn)街角那家明亮整潔的硬折扣店。

這種選擇的改變并不只是消費(fèi)者們購(gòu)物方式的變化，更是品牌與消費(fèi)者關(guān)系的徹底重塑。

疫情期間，大量的供應(yīng)鏈商品受到了極大的停滯創(chuàng)傷，而軟折扣商店像是一位“獵手”，正是依靠著捕捉品牌尾貨、滯銷(xiāo)品等機(jī)會(huì)型貨源，為消費(fèi)者帶來(lái)不確定的價(jià)格驚喜。

這種交易關(guān)系中，是把消費(fèi)者的忠誠(chéng)度建立在“碰運(yùn)氣”之上。

今天有半價(jià)的名牌洗發(fā)水，但是當(dāng)消費(fèi)者開(kāi)始搶購(gòu)，這個(gè)商品明天可能就空空如也了。

漸漸地一場(chǎng)硬折扣革命悄然發(fā)生了。

一個(gè)全新的價(jià)值邏輯產(chǎn)生：各位零售巨頭們發(fā)現(xiàn)軟折扣留不住消費(fèi)者們，就不再依賴(lài)市場(chǎng)的波動(dòng)，而是通過(guò)極致的效率打造穩(wěn)定的低價(jià)。

這樣的低價(jià)，也讓大多消費(fèi)者們懷疑這還是不是2025年的正常物價(jià)？

各大企業(yè)們總是在尋找每一件商品，最低價(jià)可以買(mǎi)多少；最多贏利點(diǎn)是多少。

他們其中98%的商品都是自有品牌，直接與制造商合作，減少中間商獲利。

重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、優(yōu)化生產(chǎn)流程，減少一切不必要的成本——包括高昂的品牌營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)和華麗包裝。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的就不再是“打折的名牌”，而是“高性?xún)r(jià)比的信任品”。

從此，建立出了一種新型的契約關(guān)系：零售品牌承諾永遠(yuǎn)提供最低價(jià)和穩(wěn)定品質(zhì)，消費(fèi)者則回報(bào)以持續(xù)的信任和復(fù)購(gòu)。

這才讓該品牌的發(fā)展是持續(xù)和堅(jiān)實(shí)的，不依靠于“機(jī)會(huì)型采購(gòu)”。

供應(yīng)鏈之變：從借勢(shì)到造勢(shì)

第二步：自主性

一步一步，你深入了解到折扣店的供應(yīng)鏈發(fā)展，成功的成為了一名硬折扣店的“成本偵探”。

你發(fā)現(xiàn)軟折扣時(shí)代好似一場(chǎng)靈活的“游擊戰(zhàn)” 它的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠稚⑶冶粍?dòng)的。

采購(gòu)團(tuán)隊(duì)們主要通過(guò)搜尋品牌商庫(kù)存打折的機(jī)會(huì)，SKU不穩(wěn)定，品質(zhì)時(shí)好時(shí)壞，這樣就導(dǎo)致規(guī)模是難以突破的。

能做多大，往往還要看上游品牌是否“給機(jī)會(huì)”。

而今天，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者們對(duì)于消費(fèi)就變得逐漸理性，零售行業(yè)就變得更加多樣了。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境下降，有網(wǎng)友表示自己的工資變回幾年前，消費(fèi)也就變成幾年前，當(dāng)然要精打細(xì)算。

數(shù)據(jù)顯示，在經(jīng)濟(jì)不確定性的背景下，我們的消費(fèi)者對(duì)支出表現(xiàn)出日益謹(jǐn)慎的態(tài)度，不再輕易去嘗試價(jià)格較貴的產(chǎn)品了。

圖片來(lái)源：【CXG集團(tuán)】 中國(guó)奢侈品客戶(hù)情緒：2025趨勢(shì)解讀與未來(lái)應(yīng)對(duì)

數(shù)據(jù)來(lái)源：洞見(jiàn)研報(bào)— —【CXG集團(tuán)】 中國(guó)奢侈品客戶(hù)情緒：2025趨勢(shì)解讀與未來(lái)應(yīng)對(duì)

硬折扣企業(yè)，就恰如其分地回應(yīng)了這種普遍心態(tài)——它們不是在迎合低價(jià)，而是在重新定義性?xún)r(jià)比。

然而，它的出現(xiàn)打的是一場(chǎng)精密的重資產(chǎn)“系統(tǒng)戰(zhàn)”：

通過(guò)用極少的SKU來(lái)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的采購(gòu)，牢牢握緊自主議價(jià)權(quán)；

深入制造端，用自有品牌和聯(lián)合研發(fā)重構(gòu)產(chǎn)品，把成本拆解到每一滴水、每一塊餅干；

簡(jiǎn)化門(mén)店、優(yōu)化物流、提升人效，讓每一分成本消耗都逐漸轉(zhuǎn)化為價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

例如，德國(guó)知名硬折扣連鎖超市奧樂(lè)齊，堅(jiān)持以“精選商品+自有品牌”模式，通過(guò)高效供應(yīng)鏈來(lái)降低成本，商品價(jià)格就會(huì)比傳統(tǒng)超市低20%-30%。

本質(zhì)上，這些折扣店有一些并不是背后擁有各大供應(yīng)商的零售店。

而是一家偽裝成零售的供應(yīng)鏈效率公司。

不從既有成本里擠折扣，而是從零開(kāi)始重塑成本邏輯。

依靠自己“造勢(shì)”吸引消費(fèi)者，這才是硬折扣時(shí)代下真正的顛覆性所在。

競(jìng)爭(zhēng)壁壘之變——從資本到雙壁壘

第三步：結(jié)構(gòu)化支撐

隨著你的不斷探索，面對(duì)軟折扣向硬折扣的不斷發(fā)展，你選擇主動(dòng)擁抱這樣的變革。

這兩種不同的模式，構(gòu)筑了截然不同的“護(hù)城河”，意識(shí)到可以從不同路徑構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力。

軟折扣發(fā)展主要的支撐是由于供應(yīng)鏈上游的尾貨處理量，但零售行業(yè)對(duì)于此類(lèi)滯銷(xiāo)產(chǎn)品的品質(zhì)把控以及供貨量是有著極低的把握度。

零售行業(yè)的不斷競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)脫離了資本經(jīng)濟(jì)以及機(jī)會(huì)主義，硬折扣最終筑起的，是兩道真正屬于時(shí)間與系統(tǒng)的壁壘：

第一個(gè)“護(hù)城河”是規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

這并不是簡(jiǎn)單的“賣(mài)得多賺的多”，而是通過(guò)改變系統(tǒng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，把固定成本壓至到極限。

從物流、倉(cāng)儲(chǔ)到店效、人效，全部建立在最低限度的費(fèi)用率基礎(chǔ)上。

競(jìng)爭(zhēng)者哪怕融到巨資，也沒(méi)有辦法在同等成本結(jié)構(gòu)下實(shí)現(xiàn)盈利。

第二個(gè)“護(hù)城河”是心理壟斷壁壘。

當(dāng)“便宜≠劣質(zhì)、精簡(jiǎn)≠匱乏”成為消費(fèi)者的條件反射，品牌便擁有了自主的定價(jià)權(quán)。

ALDI、Costco 的成功，本質(zhì)上是一種實(shí)質(zhì)上的心理占領(lǐng)：它們不需要宣傳“低價(jià)便宜”，而是人們會(huì)將它們默認(rèn)成為“高性?xún)r(jià)比”的代名詞。

這種信任是無(wú)法靠其他營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行復(fù)制的，它需要的是十年如一日地履約，來(lái)構(gòu)建出消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

硬折扣的對(duì)手，從來(lái)不是另一家折扣店，而是舊商業(yè)生態(tài)中冗余的環(huán)節(jié)、低效的組織與模糊的價(jià)值主張。

他們比拼的是系統(tǒng)效率，更是人心的洞察。

所以，真正活下來(lái)的，不是最有錢(qián)的那個(gè)，而是在不斷適應(yīng)市場(chǎng)時(shí)，最靈活、可靠的那一個(gè)。

參考資料：

1. 洞見(jiàn)研報(bào)— —【CXG集團(tuán)】 中國(guó)奢侈品客戶(hù)情緒：2025趨勢(shì)解讀與未來(lái)應(yīng)對(duì)

2. 知危— —當(dāng)5塊錢(qián)12瓶的飲用水開(kāi)始出現(xiàn)：中國(guó)進(jìn)入了硬折扣時(shí)代

一點(diǎn)想法（北京）旗下矩陣公眾號(hào)

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