日前，人民日報專訪了胖東來創(chuàng)始人于東來。
在專訪中，于東來明確表示，胖東來的經(jīng)營模式雖有借鑒意義，但完全復制既不現(xiàn)實，也沒必要。
原因很簡單，胖東來的成功，是反人性的。
不過反的是長期以來在商業(yè)“規(guī)則”中，逐漸被異化了的人性。
這或許才是胖東來口碑爆棚的那么多年，卻始終未能走出河南的根本原因。

01
商人的天性是逐利，企業(yè)的本質(zhì)是賺錢。
這是一條商海中的鐵律。
不為賺錢，你經(jīng)什么商？搞什么企業(yè)？
于東來不想賺錢嗎？
當然不是，否則無法解釋胖東來遠高于其他超市的商品均價。
如果不看重利潤，你何不就按成本價賣給顧客？
于東來肯定是需要利潤的，但他賺錢的目的，不是為了揣進自己腰包，而是分給員工。

早在1999年，于東來就賺了1700萬元，但他把其中的一半都拿來分給了員工。
在那個年代，幾乎所有企業(yè)家都想的是如何把錢變成自己的，而非把利潤分出去。
直到現(xiàn)在，于東來還是如此。
在胖東來，基層員工的到手薪資不得低于9000元。
于東來曾經(jīng)說過，如果員工的月薪還不到4000元，這樣的企業(yè)不如直接倒閉。
因為顯然老板沒有盡到應(yīng)盡的責任，不如趁早把市場讓給更有能力和理想的人。
于東來違背了自己作為商人的天性，從而換回了人心。
而人心這種虛無縹緲的東西，在關(guān)鍵時刻可能比任何KPI都管用。
逛過胖東來的人可能都會注意到，胖東來員工的臉上是隨時掛著笑容的，哪怕他身邊根本沒有顧客。
因為他們的笑容是發(fā)自內(nèi)心的，他們的心在企業(yè)身上。
這是多少企業(yè)用無數(shù)績效和考核都無法換來的東西。
企業(yè)好，員工才好。
那如何能讓企業(yè)好？
答案是要讓顧客好。
所以胖東來的員工，是發(fā)自內(nèi)心地想為每一位顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
這種精神狀態(tài)是任何績效和考核都逼不出來的。
這里邊的邏輯說起來簡單，但為何別的企業(yè)復制不了？
無非是因為他們只學了胖東來的高薪和福利，卻沒有看到于東來是如何違背自己的天性。

02
說到復制，就要說胖東來反人性的第二點。
擴張，幾乎是一個商人的本能沖動。
當一個模式成功后，批量復制這一模式，擴張規(guī)模攫取更大利潤，這才是商海常態(tài)。
但于東來不是，他再一次違背了商人的天性。
人體細胞每一天都在進行不斷的復制和增殖，在上千萬次的重復過程中，終于有一些細胞產(chǎn)生了突變，變成了癌細胞。
企業(yè)也是一樣。
在企業(yè)開始大規(guī)模復制擴張后，帶來的品控和服務(wù)質(zhì)量下降，幾乎是無法避免的。
在這一點上，身為同行的山姆超市想必深有感觸。
當然，這不是說企業(yè)就不應(yīng)該進行復制擴張，只是這中間的平衡不容易把握。
于東來深知這一點，既然這個平衡很難把握，那就謹慎一點，不擴張。
這種謹慎甚至有點過了頭，一些仍在盈利的店都被他關(guān)掉了。
因為在于東來看來，經(jīng)營質(zhì)量的優(yōu)先級要遠高于盈利能力。
如果由于擴張導致一個店的管理跟不上，存在服務(wù)品質(zhì)下滑的可能，那他寧愿不要這個店。

于東來對擴張?zhí)煨缘目酥?，保證了胖東來的經(jīng)營質(zhì)量。
高品質(zhì)的經(jīng)營質(zhì)量，反哺了胖東來的盈利能力。
復制和擴張，是一個企業(yè)做大做強的基本途徑之一。
但對不想做大做強，只想做精做長的于東來來說，復制擴張就不再是必選項。
而在完成了對復制擴張的祛魅后，胖東來自然會有更多的利潤分給員工，在經(jīng)營邏輯上形成一個完美的閉環(huán)。

03
最后，要來到胖東來成功學最難的一點。
信任他人。
如果說逐利和擴張還只是“商人”的天性，那對他人保持基本的懷疑和警惕就是“人”的天性。
于東來反的，就是自己作為“人”的天性。
在信任成為稀缺資源的時代，于東來選擇大膽去相信員工和顧客。

很多企業(yè)在一邊為員工制定各種福利政策的同時，又一邊在防范員工占了企業(yè)便宜。
給員工許諾了各種假，卻在員工申請時搬出各種條款來卡。
每年的年終獎必定要拖到年后來發(fā)，否則員工拿了跳槽怎么辦？
生怕員工鉆了空子。
但于東來不管那么多。
在胖東來，普通員工每年必須有30天的帶薪年假，管理層則是40天，沒有任何附加條件。
如果算上每周二的閉店日和法定節(jié)假日，胖東來的員工每年可以休假145天以上。
這要在一些企業(yè)眼里，員工不是占了企業(yè)天大的便宜？
此外，胖東來有專門設(shè)置了幸福建議獎、勇敢正義獎、專業(yè)知識貢獻獎等。
只要你給企業(yè)提供了有價值的建議，或者你積極主動遞去幫助了別人，就能得到企業(yè)的獎勵。
這里面沒有空子可鉆嗎？
對有心鉆空子的人來說，這空子可能大得像篩子。
但于東來就是這么做了，他賭的就是人性積極向善的那一面。
對于顧客，于東來同樣如此。
就是一個投訴獎，不但無理由退換貨，還獎勵500元。
這要遇到有心人，一年要薅掉你多少羊毛？
但于東來還是這么做了。
他壓抑了自己作為一個“人”的懷疑天性，選擇先去相信對方。
即便確實有一些顧客不值得被信任，但更多的顧客看到了這種信任。
他們會用口碑和復購來回報這份信任，而這才是胖東來最堅固的護城河。
前幾年在討論企業(yè)革新時，有個詞很流行，叫“刀刃向內(nèi)”。
只是很多企業(yè)有意無意地，將這原本應(yīng)該指向老板和制度的刀刃，對準了員工。
那當然是割得越深，死得越快。
這才是胖東來的成功很難復制的根本原因。
于東來的刀，從來都是對準自己的。
砍掉自己的“人性”，換來員工和顧客的“人心”。
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