未來我會考慮投資額在30萬到80萬這個區(qū)間，且對人力成本需求不高的門店。

編者按

見時代之風，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第23位訪談對象。

作者 | 勾勾

編輯｜童潔

頭圖來源｜七八冷面官網(wǎng)

本期訪談對象：

何硯 七八冷面加盟商

前百勝中國開發(fā)經(jīng)理

擁有15年選址開店經(jīng)驗與6年餐飲品牌創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的資深餐飲人何硯，曾于百勝擔任開發(fā)經(jīng)理，后在東方餃子王、麻辣誘惑、碧桂園千璽機器人等企業(yè)出任開發(fā)總監(jiān)。

2020年，他走上加盟的道路，先是加盟李二鮮魚，后自主投資運營春餅店，還投資加盟了餐飲品牌七八冷面。

何硯認為，當前餐飲加盟市場中，品牌擴張需求頗為旺盛，然而具備實力與經(jīng)驗的優(yōu)質(zhì)加盟商卻日漸稀缺。

他還強調(diào)，在行業(yè)競爭極度激烈的當下，若想成功拓展門店，所選擇的品牌需具備差異化特質(zhì)；同時，選址需秉持科學性，除預估門店營收與回本周期外，還需詳細掌握區(qū)域消費特性，以規(guī)避“水土不服” 的風險。

本期《共贏合伙人》與何硯展開對話，相關內(nèi)容經(jīng)整理如下：

1

聚焦風險可控

從品牌選擇到模式評估

品牌數(shù)讀：最初選擇加盟七八冷面是因為什么？

何硯：主要是看中了品牌和品類的優(yōu)勢。前兩年該賽道正熱，拌飯操作相對簡單、客單價適中，在經(jīng)濟下行期，高性價比產(chǎn)品更受認可。同時，延邊旅游的火熱也帶動了消費者對相關民族特色美食的興趣和接受度。

品牌數(shù)讀：您怎么看待現(xiàn)在朝鮮族美食以及韓餐市場？

何硯：拌飯、冷面這類高性價比、操作標準化食物，可滿足日常剛需和休閑聚餐場景，并非網(wǎng)紅曇花一現(xiàn)，具有穩(wěn)定的市場需求基礎。相比火鍋等重投入、高客單、競爭白熱化的品類，更能滿足白領對正餐或快餐的需求，具有長久的生命力。

不過目前市場也發(fā)生一些變化，熱度經(jīng)過高峰期后有所回落，關注度沒有那么高了。拌飯品牌也在增多，大家分到的蛋糕就少了。

品牌數(shù)讀：品牌方有哪些支持動作，是您認為對加盟商有益的？

何硯：可以從幾個方面來說。在加盟商開店前期，品牌提供詳細的產(chǎn)品制作、服務流程、運營標準培訓很重要，店開起來后，定期每月數(shù)次派督導實地走訪，診斷問題、提供解決方案、再培訓也很關鍵。

選址方面，品牌方需要具備專業(yè)選址能力和原則，對加盟商意向點位進行科學評估。寧可放棄不合格點位，也要保障加盟商成功概率，并積極協(xié)助尋找更優(yōu)選擇。

營銷方面，希望品牌能夠提供營銷活動支持，在門店初期及關鍵節(jié)點提供如達人探店、平臺推廣、本地化宣傳等推廣支持，幫助加盟商引流。

另外，在加盟商遇到實際困難時，比如招工難時，總部能夠幫忙招聘，或派人支援等。

品牌數(shù)讀：未來在選擇品牌的時候，會重點考量哪些方面？

何硯：我之前做的門店面積都不小，投資額也相對較大，單店投資在100 萬到160萬之間。這樣一來，回本周期就比較長，中間存在的不確定性風險也大。

未來我會考慮投資額在30萬到80萬這個區(qū)間的品牌，同時希望對人力成本需求不高，大概兩三人或者五六人就能運營的店，產(chǎn)品操作要能標準化，方便大家學習掌握。目前的計劃是自主投資開一家社區(qū)小酒吧，投資額相對較小，如果把社群運營好，形成固定客群相對容易。

品牌數(shù)讀：像預制菜占比多一些，門店是不是也會更輕量化？

何硯：預制菜操作起來確實相對簡單，容易實現(xiàn)標準化，也便于復制擴張。自己加盟后，可能也不需要太多參與店面的經(jīng)營管理。但這也面臨一個問題，現(xiàn)在做預制菜的品牌不少，所以反而有一種趨勢是回歸餐飲本質(zhì)，大家希望能吃到有“鍋氣” 的菜品，也追求原汁原味。

所以我不會一味地只選預制菜，也不會非得選全靠大廚現(xiàn)炒的，會綜合評估產(chǎn)品的口感、已有門店的盈利情況、投資規(guī)模、回本周期、總部的政策支持以及加盟費等一系列因素。

2

深耕專業(yè)運營

從科學選址到成本優(yōu)化

品牌數(shù)讀：您在加盟過程中踩過坑嗎？

何硯：我最早加盟李二鮮魚的時候，這個品牌在湖北有700多家店，生意還不錯。我在北京延慶萬達開了一家店，租金略低，投了100多萬，日營收達到五六千才能保本，但當時我們的日營收只能做到一兩千的水平，虧損非常嚴重。

后來我們發(fā)現(xiàn)，延慶人只認本地水庫魚或現(xiàn)養(yǎng)魚，對湖北來的魚不接受。所以我覺得，加盟一個品牌之前，研究周邊人口對自身品類的消費習慣很重要。

另一個例子，我之前看到過一個日式拉面店。這個品牌在國貿(mào)等辦公區(qū)的店不錯，可到了通州萬達卻不行了。因為一碗四五十元的拉面更適合辦公白領當快餐，而通州萬達那邊更加本土化，愛吃有配菜、口味豐富的面，且辦公人口少，所以再好的位置也沒用。

品牌數(shù)讀：聽下來其實選址是很重要的，那您在選址方面有哪些經(jīng)驗可以分享？

何硯：我們選址有套科學的標準和流程，簡單說就是從城市規(guī)劃到商圈分析，再到具體選址標準。

比如要在杭州代理某個品牌，首先要把杭州的城市規(guī)劃摸清楚，有多少購物中心，其中優(yōu)質(zhì)的、日客流超5萬人次的有多少，以及這些購物中心的品牌層次、業(yè)態(tài)分布、店鋪營業(yè)額、租金、樓層分布等，由此能確定大概的開店數(shù)量和順序，雖優(yōu)先考慮好商場的好位置，但也要結合租金，科學預估營業(yè)額。比如預估月營業(yè)額60萬，扣除成本后剩10來萬，總投資100萬，約10個月回本，考慮好再決定是否選這個購物中心。

新店選址還需要參考同類型商圈的已有店，結合新店的客流、居民情況等做系數(shù)調(diào)整來預估營業(yè)額。若沒有足夠已有店，可參考業(yè)態(tài)、客單價相近的競品營業(yè)額，明確現(xiàn)金流和回本周期，進而決定是否選該位置。

品牌數(shù)讀：您如何看待現(xiàn)在的加盟環(huán)境？

何硯：現(xiàn)在想換加盟項目的人不少，一來是想把生意做大、走連鎖化；二來，是為了規(guī)避資金風險、實現(xiàn)資源互補。但真正有能力、資質(zhì)和經(jīng)驗的加盟商卻挺少。同時，開放加盟的品牌眾多，競爭激烈。

所以品牌方要多為加盟商著想，市場供給已經(jīng)變了，關鍵是要和加盟商互惠互利，做長期主義。像以前只追求數(shù)量、賺快錢的時代已經(jīng)不復存在，好多專門幫人大規(guī)模招商的第三方快招公司都倒閉了，現(xiàn)在要靠質(zhì)量、服務取勝，把加盟商當核心，才能成功。

品牌數(shù)讀：那在你看來，競爭加劇的背景下，門店類型會越來越細分嗎？

何硯：肯定是這樣的趨勢。因為現(xiàn)在大家的消費需求越來越多樣化，尤其不能走同質(zhì)化的路子。打個比方，米村拌飯火了之后，很快就冒出了樸大叔拌飯、敏丁拌飯等很多模仿者，一夜之間到處都是。但這些模仿者里面能夠做到彎道超車的卻不多，關鍵就在于沒做出差異化。

品牌數(shù)讀：對于整個餐飲市場現(xiàn)在的形勢，您有怎樣的看法？

何硯：當下大環(huán)境不好，各行各業(yè)都受影響，餐飲業(yè)自然也沒法置身事外?，F(xiàn)在開餐廳的太多，競爭格外激烈，很多商家都在打價格戰(zhàn)，損耗利潤。

不過，這并不意味著餐飲業(yè)整體不行了，還是有不少做得好的。比如，有的品類持續(xù)火熱，有的單店經(jīng)營得相當出色等等。而這些做得好的，不管是對企業(yè)還是個人，都提出了更高的要求。

其實開家店和管理公司差不多，從前期的人員招聘、日常管理、營銷推廣、選址，到經(jīng)營過程中的各類管理、后期運營，再到財務方面的事務，都得摸得門兒清，線上線下的運營玩法也得吃透。所以說，現(xiàn)在做餐飲對人的專業(yè)性要求特別高。

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