上個(gè)月直播解讀海天味業(yè)的過(guò)程，加深了我對(duì)一些基本數(shù)據(jù)的印象，比如說(shuō)：

海天擁有7個(gè)年收入10億級(jí)以上大單品系列，為中國(guó)調(diào)味品行業(yè)大單品數(shù)量最多的企業(yè)；

擁有25個(gè)年收入1億級(jí)以上產(chǎn)品系列，以2023年收入計(jì)，億級(jí)以上產(chǎn)品系列合計(jì)占產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的75.1%。

在閱讀千禾味業(yè)年報(bào)的過(guò)程中，這些數(shù)據(jù)會(huì)自動(dòng)在腦子里蹦出來(lái)，讓我更直觀地感受到海天和千禾根本就不是一個(gè)圖層的選手。

一、千禾味業(yè)為什么不披露焦糖色的收入？

如下表所示，千禾味業(yè)在按產(chǎn)品對(duì)收入進(jìn)行分類(lèi)的時(shí)候，只提到了醬油和食醋，其中：

醬油收入19.63億元；

食醋收入3.70億元；

兩者合計(jì)為23.33億元。

但是大家不要忘了千禾味業(yè)2024年的總收入為30.73億元，那么這剩下的7.4億元的收入到底是什么？為什么這些產(chǎn)品的收入超過(guò)了食醋的收入，但是千禾味業(yè)卻選擇不披露呢？

雖然千禾味業(yè)沒(méi)有在收入中列示焦糖色的收入，但是我們可以從參控股公司里找到這些數(shù)據(jù)。

千禾味業(yè)的子公司柳州恒泰和濰坊恒泰，主要生產(chǎn)、銷(xiāo)售焦糖色等食品添加劑，2024年兩家公司的營(yíng)業(yè)收入合計(jì)為2.38億元。

千禾味業(yè)以0添加為賣(mài)點(diǎn)賣(mài)醬油，消費(fèi)者聞食品添加劑而色變；要是大家知道其實(shí)千禾味業(yè)一直以來(lái)都在售賣(mài)焦糖色等食品添加劑，那么，千禾的0添加產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)不會(huì)受到影響，這還真不好說(shuō)。

焦糖色等食品添加劑并不是洪水猛獸，怕就怕民眾不管真相是什么，輿情洶洶；因此，千禾味業(yè)在年報(bào)里弱化焦糖色的存在，似乎是合理的。

如前所述，2024年千禾醬油食醋以外的產(chǎn)品收入為7.4億元，去掉食品添加劑2個(gè)多億的收入，剩下的約5個(gè)億的收入，是哪些產(chǎn)品貢獻(xiàn)的呢？

剩下的是料酒、蠔油、復(fù)合調(diào)味料等調(diào)味品。

可能這些產(chǎn)品的收入規(guī)模太小，不觸及披露條件，就跟2個(gè)多億的焦糖色等食品添加劑一樣，可披露可不披露，所以就選擇了不披露。

二、為什么2024年千禾味業(yè)收入下滑

如下表所示，2024年千禾味業(yè)醬油、食醋和其他產(chǎn)品的收入都是下滑的，并且醬油收入不到20個(gè)億，食醋收入不到4個(gè)億。

海天擁有7個(gè)年收入10億級(jí)以上大單品系列，擁有25個(gè)年收入1億級(jí)以上產(chǎn)品系列，海天味業(yè)只賣(mài)大單品的收入，遠(yuǎn)超千禾味業(yè)醬油食醋收入的和。

所以說(shuō)千禾和海天完全不是一個(gè)圖層的選手，且海天味業(yè)2024年的營(yíng)業(yè)收入較2023年增長(zhǎng)了23個(gè)億，而千禾味業(yè)2024年的醬油食醋收入合計(jì)只有23個(gè)億。

2024年，海天味業(yè)又長(zhǎng)出來(lái)一個(gè)千禾味業(yè)。

并且，規(guī)模小不代表有想象空間；規(guī)模大不代表沒(méi)有了成長(zhǎng)性。

如下圖所示，在2022年0添加劑事件之前，海天味業(yè)每年的收入增量，比千禾味業(yè)一整年醬油食醋的銷(xiāo)售額還要多；2024年，海天味業(yè)又重回增長(zhǎng)渠道，千禾味業(yè)收入下滑。

至于千禾味業(yè)收入下滑，這跟公司經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)據(jù)下降有明顯的關(guān)系；我們先從千禾味業(yè)經(jīng)銷(xiāo)收入增長(zhǎng)說(shuō)起。

⒈千禾味業(yè)經(jīng)銷(xiāo)收入增長(zhǎng)階段

千禾味業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)收入突飛猛進(jìn)是從2022年第四季度，也就是辛吉飛高喊“科技與狠活”、海天被爆國(guó)內(nèi)外添加劑添加標(biāo)準(zhǔn)不同，就是那個(gè)時(shí)候開(kāi)始的。

2022年第三季度，千禾經(jīng)銷(xiāo)收入36209.21萬(wàn)元；

2023年第四季度，千禾經(jīng)銷(xiāo)收入58316.71萬(wàn)元。

增長(zhǎng)幅度為61.05%。

千禾經(jīng)銷(xiāo)收入快速增長(zhǎng)，與其快速增長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量密切相關(guān)；

如下圖所示，截至2024第一季度末，千禾味業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量達(dá)到了3356家；而在兩年前，也就是添加劑風(fēng)波之前的2022年3月底，該數(shù)值為1899家。

⒉千禾味業(yè)經(jīng)銷(xiāo)收入開(kāi)始下滑

如下圖所示，2024年三季度起，千禾味業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量開(kāi)始下滑；與此同時(shí)，去年的2、3季度，千禾味業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)收入明顯下滑，這也是2024年千禾味業(yè)收入下滑的重要原因。

那么，去年千禾2、3季度收入下滑，是因?yàn)樾袠I(yè)環(huán)境不好嗎？

但是去年海天味業(yè)每個(gè)季度的收入都高于2023年，且二、三季度的收入都超過(guò)了60億元；

行情好的時(shí)候，業(yè)績(jī)好都是因?yàn)槲易约旱哪芰?；行業(yè)不好的時(shí)候，業(yè)績(jī)差都是外部的原因。這樣解釋并不合理，但這是很多人的思維慣性。

打鐵還需自身硬，千禾味業(yè)和海天味業(yè)目前的銷(xiāo)售渠道都以經(jīng)銷(xiāo)為主，但是兩家公司的經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量有明顯差距。

海天味業(yè)年度銷(xiāo)售規(guī)模1,000萬(wàn)元以上的經(jīng)銷(xiāo)商貢獻(xiàn)了40%以上的收入；我們按2024年的收入269億計(jì)算，40%的收入為108億元；

截至去年9月底，海天味業(yè)共有6722家經(jīng)銷(xiāo)商，合作超過(guò)5年的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量超過(guò)3000家，貢獻(xiàn)的收入超過(guò)60%。

60%的收入約為160億元，按3000家測(cè)算，平均每位經(jīng)銷(xiāo)商貢獻(xiàn)的收入超過(guò)了500萬(wàn)。

去年前三季度，海天味業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)收入為180億元，按6722家經(jīng)銷(xiāo)商測(cè)算，則每位經(jīng)銷(xiāo)商貢獻(xiàn)的收入約為180萬(wàn)。

根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，我們能測(cè)算出千禾味業(yè)單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的收入，高峰時(shí)期只有26萬(wàn)，去年2、3季度，下滑到了14萬(wàn)。

經(jīng)銷(xiāo)模式是一種利益分配機(jī)制，是向經(jīng)銷(xiāo)商分錢(qián)；只有經(jīng)銷(xiāo)商賺到了錢(qián)，它才會(huì)賣(mài)你的產(chǎn)品。

千禾跟海天經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量變化會(huì)告訴我們很多，即：

千禾2年時(shí)間里增加了大約1000家經(jīng)銷(xiāo)商，但是2024年下半年起經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量開(kāi)始減少；

海天味業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量在經(jīng)歷了2022年、2023年的下滑之后，2024年又恢復(fù)了增長(zhǎng)。

我在去年5月份的文章里寫(xiě)的那段話(huà)，放在今天同樣不違和，就以此結(jié)尾吧：

海天味業(yè)有很多問(wèn)題。

比如，2023年年報(bào)里流露出來(lái)的形式主義和陰陽(yáng)怪氣，比如它的傲慢，它應(yīng)對(duì)效率的遲緩，等等。

但是不可否認(rèn)的是，海天依舊是一家具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。

千禾味業(yè)有它做的好的地方。

比如，它應(yīng)對(duì)的高效，它在年報(bào)里體現(xiàn)出來(lái)的干練。

但是，它的產(chǎn)品真的有市場(chǎng)無(wú)懈可擊嗎？它的經(jīng)銷(xiāo)商能夠持續(xù)賺到錢(qián)嗎？這些都有待時(shí)間檢驗(yàn)。