文｜郭夢儀

編｜王一粟

一款產(chǎn)品從“上新”到“賣爆”需要幾步？

在中國，平均每3分鐘，就誕生一個新品牌。一年內(nèi)，大概有90%的幾率，一個品牌會推出自己的新品。

新品對一個品牌的生存和增長至關(guān)重要，但同時，死亡率也高得驚人——尼爾森市場監(jiān)測數(shù)據(jù)表明，市場上的新品“死亡率”達到90％，不少新品的生命周期不足一年。

如果按照傳統(tǒng)營銷打法，新品推爆的成功率堪比中彩票。

但去年，小米手機兩款新品在京東上銷量一騎絕塵，確實給新品市場帶來不小的震撼——小米14 Ultra首銷當天破億，京東也成為其賣得最好的線上渠道。

而在當年的雙11期間，小米15也借助京東新品公式，首發(fā)即爆發(fā)，首銷日目標達成率高達123%。

從合作xiaomi Civi系列手機，再到新款xiaomi 15Ultra，京東已經(jīng)成為小米“打新”的重要陣地。

近幾年，電商平臺對于“打新”越發(fā)重視。比如近期，京東將之前的“打新”陣地“京東小魔方”升級成“京東新品”，而且推出了史上的最大資源投入。

事實上，京東近年來對新品的孵化和推廣，其成效已得到市場充分驗證。2024年共計有超2.5億的用戶在京東購買了新品，參與新品發(fā)布的商家數(shù)量同比2023年增長130%，新品的發(fā)售數(shù)量同比2023年增長160%……這一連串數(shù)據(jù)表明，新品正在京東呈現(xiàn)規(guī)?；l(fā)。

借著新品營銷，京東已經(jīng)不只是銷售平臺，更是營銷平臺。

01超頭部品牌，超預期“打新”

“首銷期間，超150%的銷售達成率，非常驚喜?！毙∶拙〇|渠道營銷運營負責人馬宇肖向商業(yè)數(shù)據(jù)派說道。

近年來，手機市場非常內(nèi)卷，同質(zhì)化也比較嚴重，新品如何一出世就能成為爆品？是每家手機廠商面臨的必答題。

在這樣的情況下，小米14 Ultra作為小米2024年的手機旗艦機型，當然希望做到“首戰(zhàn)即決戰(zhàn)”，于是找上了京東。

xiaomiUltra作為小米沖擊高端化手機的旗艦品牌，一直占據(jù)小米的重要地位。在馬宇肖看來，京東是所有平臺中，能夠輻射到更多3C高端用戶和京東高消費水準的用戶，而且種草和轉(zhuǎn)化相對較好的。

因此，京東也成了小米高端化戰(zhàn)略最重要的戰(zhàn)略陣地之一。

首發(fā)當天，小米14Ultra在京東的銷售額便成功破億，首銷期目標達成率高達155%。這個結(jié)果，離不開小米和京東的密切配合。

早在這款手機的上新儲備期間，京東和小米就開始合作，就產(chǎn)品方案設(shè)計資源支持進行溝通。

一般品牌和平臺方對接時，會有產(chǎn)品方案的宣講。根據(jù)產(chǎn)品的調(diào)性，京東會給品牌一些指導意見。

這樣的會議，小米和京東連著開了幾輪。京東反復對宣講方案提出意見，也會按照小米的品牌投入規(guī)模和需求，對支持方案進行迭代。

方案推出后，就到了蓄水種草階段。

但在這個環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的銷售玩法越來越玩不轉(zhuǎn)了，全域種草成了不可或缺的一環(huán)。

以前的電商平臺，上新的前期動作大部分是從供應鏈端直接談判，比如采銷拿到一個品，包銷，上架，進行售賣。

但近幾年，用戶信息獲取越發(fā)碎片化，抖快、b站、小紅書……這些平臺幾乎占據(jù)了用戶所有的空閑時間。如何將自己產(chǎn)品的適用場景和適用人群精準傳達給用戶？就是種草。

平臺要鏈接站內(nèi)外資源，將站外種草的用戶拉回流，再在站內(nèi)做自己的二次營銷，轉(zhuǎn)化率才會變高，這需要兩條腿走路。

京東一邊幫小米拉站內(nèi)外流量，讓達人做開箱測評提升曝光度，讓用戶了解產(chǎn)品的最新功能；另一邊，也通過多個平臺的合約廣告、開屏廣告等形式，提升“買小米上京東”的用戶心智。

馬宇肖向商業(yè)數(shù)據(jù)派表示，京東在站外的支持非常充足，資源包括媒介曝光及引流等。

其中，以京騰、京抖為代表的合約廣告，通過站外的開屏廣告提升站外對品牌的認知；在站內(nèi)，小米基本包下了京東的“屏幕”。

可以說，京東在小米14 Ultra上給予了各個場域的資源滲透。這種針對不同購物路徑的資源組合，能夠在不同場域上加深用戶對“小米上新”的認知。

“打新”結(jié)束后，小米沉淀了不少用戶，再進行二次觸達，刺激用戶不斷轉(zhuǎn)化，變成小米的用戶資產(chǎn)。

馬宇肖表示，整體合作下來，京東和其他平臺相比，全域整合比較好，能夠在提供品牌站外資源的同時也兼顧站內(nèi)的資源發(fā)展。因此，之后的小米新品，如小米15、紅米K80，以及最新的小米15 Ultra等等新產(chǎn)品，小米和京東的合作也更加頻繁。

02打造“逢新必爆”的新品公式

推新品難，推一款爆紅的新品更難。

在很多平臺只關(guān)注玩法和低價時，京東蹚出了一條身經(jīng)百戰(zhàn)的“打新”路，還是高客單價的。在“降本增效”的現(xiàn)在，這不僅讓超頭部品牌獲益，中腰部商家也能提高轉(zhuǎn)化率，讓部分品牌在京東推廣新品的投資回報率超過100倍。

到底什么樣的爆款公式，可以做到“逢新必爆”？

第一個是新品孵化期，可以通過用戶數(shù)據(jù)優(yōu)化新品。

比如一款油煙機，品牌認為賣點是“超薄”，但京東的新品創(chuàng)新中心（JDIC）做了仿真試驗后發(fā)現(xiàn)，用戶更多buy-in的還是大吸力，而不是超薄?！爱斘覀冞M行賣點調(diào)整之后發(fā)現(xiàn)，整體商詳當時的轉(zhuǎn)化率直接提升了2倍以上。”

再比如華為的一款電視。雖然技術(shù)能力強、買點多，但華為并不清楚營銷哪個點會大賣。京東通過JDIC的能力，幫華為提煉出1-2個賣點，點擊率和轉(zhuǎn)化率比較之前提升了將近1倍以上。

對于大盤新品的孵化推爆，京東則自創(chuàng)了“新品孵化三步法”。從私域預熱環(huán)節(jié)的店鋪預熱、新品禮金、內(nèi)容種草等，到借助廣告測款、加速推爆，幫助品牌新品減少試錯，贏在起跑線。

中腰部的品牌最在乎的是冷啟，先試水成本，再考慮全量。在這一方面，京東新品做到了準實時，基本上架后1-2小時就能完成上架冷啟，同時搜推冷啟免付費，新品扶持上不封頂，讓品牌“不花錢也能辦大事”。

第二個則是蓄水種草環(huán)節(jié)。在這一環(huán)節(jié)，京東全新升級了新品試用中心。依托試用中心，品牌可以積累用戶真實反饋。并通過試用全鏈路回購運營能力，幫助新品在推廣過程中進一步提升效率。

這種方式，不僅能搶奪用戶心智，不會讓用戶反感，也能觸達到核心用戶。品牌則可以不通過京東的廣告系統(tǒng)對站外投放，只要用京東的營銷云監(jiān)控的能力，也可以把用戶“洗”回京東。

如果說孵化、籌備和蓄水是戰(zhàn)斗前的糧草準備，那在首發(fā)引爆和新品續(xù)銷，京東新品更是展現(xiàn)出更游刃有余的能力。

新產(chǎn)品有個“魔咒”：生于痛點，死于增長。

在常規(guī)情況下，新品的成長曲線都是從0開始緩緩爬坡，但在京東新品打爆公式的加持下，竟然出現(xiàn)了首發(fā)即高點，大促再攀高的成長曲線。

03“爆款制造機”背后的全域營銷升級

如今的 京東不僅是普通 的 銷售平臺，更像是 “ 爆款制造機 ” 。

2025年，從“京東小魔方”升級為“京東新品”，京東推出了新品成長“百千億”計劃，即在2025年加碼百億流量和百億資金，并圍繞營銷能力與數(shù)字能力全面升級，目標是實現(xiàn)60000款新品年銷售破百萬、6000款新品年銷售破千萬、600款新品年銷售破億。

在行業(yè)人士看來，這次升級成京東新品，代表著京東“將往更全域的方向去做，不僅僅是站內(nèi)，還會有很多站外的聯(lián)動?！?strong>而這背后，是讓商家在京東做新品更簡單、更賺錢，讓消費者在京東能選到想要的新品。

通過全域營銷，京東可以幫助新品在全域營銷效率更高，速度打爆GMV，不斷論證自己的“打新”公式。

在“打新”過程中，讓大多數(shù)品牌最焦慮的，營銷投放能否得到回報。有的時候，投入幾乎是“無底洞”，有可能只能“花錢聽個響”。

為了幫助品牌解決這一問題，京東新品升級了新品頻道、重磅新品日、品牌開業(yè)、上新季、禮遇季、尖貨抽簽等新品IP矩陣。就拿“新品尖貨抽簽”舉例，有了這個預熱工具，品牌可以在新品預熱階段進行會員拉新，讓新品真正做到“未賣先熱”，告別不確定性。

京東新品整合容營銷資源升級，站內(nèi)外聯(lián)動高效轉(zhuǎn)化。數(shù)據(jù)最有說服力。石頭掃地機器人P10S Pro首發(fā)前一個月就充分運用種草投放工具，為預售蓄水做足了準備。在首發(fā)當天，預售成交量占據(jù)了驚人的93%，助力產(chǎn)品迅速突破4000萬的銷售額，登頂行業(yè)銷冠。

此外，京東還運用全球領(lǐng)先的3D立影互動廣告技術(shù)，為用戶帶來全新的3D動態(tài)視覺感受與購物體驗。在今年2月份xiaomi Buds 5 Pro上市時，小米便和京東新品合作了3D立影計劃?！?D商詳頁是長期在線的，能增長用戶的新品體驗時間，讓大家消費心智更強，對產(chǎn)品的體驗感更足”，馬宇肖說。

在筆者看來，把新品推爆，實際上就在重塑商業(yè)的爆發(fā)力。再談回一開始提及的營銷圈殘酷“魔咒”——面對高達90%的市場新品“死亡率”，以及不足一年的新品生命周期，真正的專業(yè)主義，是像京東這樣，擁有對抗“不確定性”的關(guān)鍵武器。