作者|二毛

編輯|江岳

01多事之秋

位于廣州十三行商圈的龍城交易中心前幾日著火了，它的對(duì)面，是十三行的著名標(biāo)的“新中國(guó)大廈”，據(jù)了解，著火的樓層是倉(cāng)庫(kù)區(qū)，里面存放著樓下檔口和對(duì)面新中國(guó)大廈檔口的貨物。相比于店鋪著火，倉(cāng)庫(kù)著火損失更大也更令人無(wú)法接受。

有同行發(fā)短視頻稱(chēng)，涉及到的老板這次肯定要傾家蕩產(chǎn)了。一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)記者在圍觀的群眾里找到一名被波及的檔口老板，他的倉(cāng)庫(kù)在大火中付之一炬，面對(duì)記者的多番提問(wèn)，他沒(méi)有看鏡頭，只是注視著被燒成廢墟的現(xiàn)場(chǎng)，眼里甚至看不到痛苦，唯有麻木和呆滯。

就在十三行著火的前幾日，服裝人的話題還在另一個(gè)商圈：

廣州沙河服裝批發(fā)市場(chǎng)剛剛發(fā)生了一場(chǎng)“地震”，淘寶大戶(hù)“少女凱拉”老板攜款潛逃，這是一家擁有553萬(wàn)粉絲的五金冠店鋪，卷走了沙河檔口300多家供應(yīng)商的貨款，據(jù)統(tǒng)計(jì)，大約4000萬(wàn)元左右。

一直以來(lái)，廣州都是服裝行業(yè)的耶路撒冷。在服裝行業(yè)流行兩句話，一句是：中國(guó)八成服裝來(lái)自廣東，廣東八成服裝來(lái)自廣州；另一句話是：服裝看沙河，沙河一漲全國(guó)漲。如今，一場(chǎng)大火燒向這座耶路撒冷，同時(shí)也把服裝人的境遇“燒”到臺(tái)前，更多痛苦被展示在公眾面前。

事實(shí)上，沒(méi)有這場(chǎng)火，服裝人也已經(jīng)水深火熱了。

鄭北是這次“少女凱拉”跑路事件的受害者之一。他在沙河經(jīng)營(yíng)著一個(gè)網(wǎng)絡(luò)批發(fā)檔口，主營(yíng)低端女裝，這次他被逃了4萬(wàn)多。在同行平均損失10萬(wàn)左右的境況下，他的折損不算多，不過(guò)，相應(yīng)的，他檔口的規(guī)模也不大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，“上半年算是白干了”，他無(wú)奈道。

從一個(gè)服裝車(chē)工到一名網(wǎng)絡(luò)批發(fā)檔口的小老板，鄭北走了15年，漫長(zhǎng)的從業(yè)經(jīng)歷，讓他連經(jīng)歷被跑路的次數(shù)都比別人多。

前年，服裝行業(yè)發(fā)生過(guò)一次更大級(jí)別的“地震”。淘寶平臺(tái)加起來(lái)有2000萬(wàn)粉絲的五金冠店鋪 “試衣間SYJ”和“超會(huì)購(gòu)supermall”老板跑路，那是一對(duì)夫妻經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)店鋪，他們的欠款規(guī)模高達(dá)7000萬(wàn)，不幸的是，鄭北也在欠款名單中。

“那次我被跑了差不多快10萬(wàn)，每天晚上都睡不著，白頭發(fā)都長(zhǎng)了好幾根�！蹦谴螏�(lái)的成長(zhǎng)是，他在之后經(jīng)歷跑單時(shí)，不會(huì)因?yàn)橥纯喽吡恕?/p>

“服裝批發(fā)這個(gè)行業(yè)，沒(méi)有一個(gè)商家沒(méi)有被跑路過(guò)，太正常了�！眮�(lái)自晉南的服裝批發(fā)商李源告訴首席人物觀，“基本上只有欠賬的生意能做大，不欠賬做不大，或者說(shuō)，不能欠賬的檔口肯定做不大，而且是生意越不好，越給客戶(hù)賒，客戶(hù)越大，越要壓賬期�！�

根據(jù)鄭北了解的情況，“少女凱拉”這類(lèi)店鋪與供貨商的結(jié)賬周期大約在1個(gè)月左右，即本月底結(jié)清上個(gè)月的貨款，也就是說(shuō)，先拿貨，等資金回款了再來(lái)結(jié)賬給檔口。

類(lèi)似的商業(yè)模式在房地產(chǎn)行業(yè)也常見(jiàn)：先賣(mài)房子，等房子賣(mài)出去了才能給工程承建商結(jié)款。如果房子賣(mài)不出去呢？現(xiàn)實(shí)社會(huì)已經(jīng)給出了答案，看看企業(yè)信息網(wǎng)站里的建工類(lèi)目如今有多少個(gè)老賴(lài)吧。

這樣的結(jié)賬方式，讓服裝批發(fā)商們?cè)诮灰字蟹浅１粍?dòng)�？蛻�(hù)的實(shí)力越大，危險(xiǎn)系數(shù)反而越高，“就跟玩股票似的，收益高的風(fēng)險(xiǎn)也高。但凡跑路一個(gè)，一年就白干了”，鄭北苦笑道：你惦記一件衣服賺人家?guī)讐K錢(qián)，人家惦記的是怎么白嫖你的本金。

但流量在哪里，錢(qián)就在哪里。

鄭北提到，“可可里”“三木子”等粉絲大幾千萬(wàn)的淘寶店鋪，都在沙河市場(chǎng)有供應(yīng)商，經(jīng)營(yíng)模式高度相似。但作為市場(chǎng)商家，就算知道有暴雷風(fēng)險(xiǎn)，也不敢主動(dòng)放棄這些客戶(hù)。“他們有銷(xiāo)量。我們?nèi)绻桓麄兒献�，只怕是‘死’得更快�！?/p>

服裝行業(yè)早就被卷成了紅海。

鄭北每天出貨量在百八十件左右，但一件衣服的利潤(rùn)只有三五塊。“我們這種規(guī)模的供貨商在網(wǎng)紅店面前是沒(méi)有議價(jià)能力的，開(kāi)支一除，所剩無(wú)幾。但你要不給他們供貨，他們?nèi)e的店或者直接跟工廠合作，那就更沒(méi)有搞頭了�！�

盡管跑路在這個(gè)行當(dāng)里經(jīng)常發(fā)生，但今時(shí)不同往日，往年總有幾款爆品來(lái)拉高收入，對(duì)沖壞賬，但現(xiàn)下爆款難求，價(jià)格內(nèi)卷：“做一批貨出來(lái)，賣(mài)不了幾件，可能連拍個(gè)圖的費(fèi)用都不夠，真的是越來(lái)越?jīng)]意思了。”

15年的從業(yè)經(jīng)歷，鄭北眼看著行業(yè)的跌宕起伏，自己仍無(wú)法破局，只能走一步看一步。

02苦不堪言

不知從什么時(shí)候開(kāi)始，服裝業(yè)也屬于重資產(chǎn)行業(yè)了。

服裝大戶(hù)羅西算過(guò)這樣一筆賬，以她單月280萬(wàn)元的銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)，最終確認(rèn)收貨的回款只有80萬(wàn)元，而在平臺(tái)的推流要花20萬(wàn)，快遞成本10萬(wàn)，其中平臺(tái)還有抽成5萬(wàn)，再加上衣服本身的成本、庫(kù)存、貨損以及人工，水電，物業(yè)的成本，到頭來(lái)只是賣(mài)了一場(chǎng)熱鬧。最終她得出結(jié)論：至少要干到月銷(xiāo)700萬(wàn)以上才會(huì)有盈利。

有人問(wèn)她：300萬(wàn)入局服裝業(yè)可以嗎？她回復(fù)道：不如去賣(mài)煎餅。

“服裝現(xiàn)在問(wèn)題最大的是越來(lái)越高的退貨率，女裝現(xiàn)在平均的退貨率是70~80%，其他品類(lèi)可能會(huì)少一點(diǎn)，但據(jù)我觀察，今年的退貨率也都在增高，屬于是“賣(mài)了不賺，賣(mài)的多虧的多，不賣(mài)不虧”的一個(gè)狀態(tài)，若沒(méi)有強(qiáng)大的資金量和供應(yīng)量，根本無(wú)法撐起這么高的退貨率�！绷_西非常直接地給出了自己的觀點(diǎn)。

在社交平臺(tái)上搜索有關(guān)服裝行業(yè)的信息，“退貨率高”是所有商家都會(huì)提到的點(diǎn)。在價(jià)格力和用戶(hù)體驗(yàn)成為電商平臺(tái)通識(shí)的當(dāng)下，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)幾乎成為標(biāo)配。但對(duì)于商家而言，退貨成本遠(yuǎn)不止增加的那些運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，投流、物流、人工、運(yùn)營(yíng)和倉(cāng)庫(kù)，都是看不見(jiàn)的成本。

另一方面，電商平臺(tái)里的女裝生意，本身就已經(jīng)卷到了極致。

做到一個(gè)五金冠店鋪有多難？

一位業(yè)內(nèi)人士給出了回答：5個(gè)金冠需要1000萬(wàn)個(gè)好評(píng)才能獲得，這也就意味著它起碼要完成幾千萬(wàn)單才能有這個(gè)成績(jī)。由此來(lái)看，“少女凱拉”應(yīng)該不是從開(kāi)始就在策劃詐騙局。事發(fā)后，老板回應(yīng)的大意也是：原有的經(jīng)營(yíng)模式出了問(wèn)題，六年心血半生努力，雖拼盡全力但仍擋不住傾家蕩產(chǎn)的結(jié)局，后續(xù)會(huì)努力給大家還錢(qián)。

那問(wèn)題究竟出在哪里？

大部分同行將原因歸諸于它的低價(jià)：一件衣服進(jìn)價(jià)30元，“少女凱拉”賣(mài)35元，利潤(rùn)只有16%。比如李源就提到，自己認(rèn)識(shí)的服裝電商同行，利潤(rùn)率大多在60%左右，不然就會(huì)賠本。

“一件衣服除了進(jìn)貨成本，還要包括運(yùn)營(yíng)，物流，人工，倉(cāng)庫(kù)等費(fèi)用，電商平臺(tái)買(mǎi)量更是一筆大開(kāi)支。就算是“少女凱拉”這樣的大戶(hù)，利潤(rùn)率也得在40%才能盈利�！�

在他看來(lái)，現(xiàn)在退貨率高企，低價(jià)產(chǎn)品的生意做得越大，風(fēng)險(xiǎn)也就越高�！安荒苤豢翠N(xiāo)量”，李源解釋?zhuān)?00萬(wàn)的銷(xiāo)售量，最終實(shí)際成交可能只有30萬(wàn)，利潤(rùn)可能還不到5萬(wàn)�！澳檬裁慈over開(kāi)支？一旦某個(gè)小環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，資金鏈就整個(gè)斷掉了，不跑也是破產(chǎn)�！�

有人戲稱(chēng)，服裝產(chǎn)業(yè)誕生了一個(gè)新的商業(yè)模式：不坑消費(fèi)者，只炸供應(yīng)鏈。

現(xiàn)在服裝行業(yè)面對(duì)的情況是，流量的高度幾乎與價(jià)格完全對(duì)等，所有電商平臺(tái)都具備“一件比價(jià)”的功能，外形相同的商品，平臺(tái)會(huì)將流量向低價(jià)產(chǎn)品傾斜，甚至還會(huì)貼心提醒商家，他們因?yàn)閮r(jià)高失去了多少曝光，以此倒逼商家降價(jià)。

賣(mài)貴了沒(méi)有銷(xiāo)量，賣(mài)便宜了沒(méi)利潤(rùn)，若想在低價(jià)的基礎(chǔ)上產(chǎn)生利潤(rùn)，優(yōu)化供應(yīng)鏈配置就顯得無(wú)比重要，但這恰恰是中小商家無(wú)法具備的。作為服裝生意大戶(hù)的羅西感慨，那些資金實(shí)力不夠強(qiáng)，供應(yīng)鏈資源不好，且沒(méi)有自有品牌的中小商家，在低價(jià)的戰(zhàn)火中已經(jīng)失去了盾牌。

搖擺與矛盾隨處可見(jiàn)。

比如鄭北，他一邊在短視頻平臺(tái)上呼吁同行商家把價(jià)格賣(mài)得高一點(diǎn)，利潤(rùn)做得大一點(diǎn)，這樣大家都好活一些，另一邊，他又不得不卷入與同行的價(jià)格戰(zhàn)。

前有沃爾頓在沃爾瑪?shù)纳虡I(yè)圣經(jīng)里告訴創(chuàng)業(yè)者“如果降價(jià)讓你不賺錢(qián)，就不要做”，后有鈴木敏文在《零售的哲學(xué)》中告誡創(chuàng)業(yè)者：價(jià)格戰(zhàn)會(huì)讓企業(yè)陷入即使產(chǎn)品熱銷(xiāo)也沒(méi)有任何利潤(rùn)的惡性循環(huán)，但在真實(shí)的服裝生意里，大佬的商業(yè)真經(jīng)是失效的。

以沙河批發(fā)市場(chǎng)為例，這里的檔口面積平均在5-18平方米不等，年租金在10萬(wàn)~200萬(wàn)之間，具體數(shù)字因大小、位置而定。十三行更夸張，月租金10萬(wàn)~60萬(wàn)不等，這也就意味著這群服裝人每天睜開(kāi)眼就有300元~20000元不等的錢(qián)沒(méi)了，他們只能想辦法出貨才能擁有現(xiàn)金流。

前段時(shí)間，兩位女性創(chuàng)業(yè)者旺仔和貝貝在短視頻平臺(tái)向她們的粉絲宣布退出服裝行業(yè)，事實(shí)上她們做得還不錯(cuò)，直播數(shù)據(jù)也很好，但卻始終是一個(gè)“壓貨不賺錢(qián)”的狀態(tài)，最后讓她們下定決心放棄的，是供應(yīng)商提供的一個(gè)消息：一個(gè)單場(chǎng)能賣(mài)七八百萬(wàn)，單品還曾做到過(guò)一個(gè)億的品類(lèi)頭部，去年一個(gè)冬天就虧損了幾百萬(wàn)。

而那位供貨商，原本已經(jīng)擁有自己的工廠，設(shè)計(jì)師和成熟的直播團(tuán)隊(duì)，在聽(tīng)聞消息不久之后，放棄了老本行，做起不退不換的尾貨生意。

“這個(gè)行業(yè)總有人在成功，我們沒(méi)成功肯定有自己的原因，但確實(shí)覺(jué)得，若繼續(xù)留在這個(gè)行業(yè)也沒(méi)什么意義了�！�

竭澤而漁，則明年無(wú)魚(yú)；焚藪而田，則來(lái)獸無(wú)獸。殊不知，惡果已經(jīng)產(chǎn)生。

03茍一個(gè)希望

2017年央視訪談節(jié)目《對(duì)話》邀請(qǐng)了董明珠、余承東和李寧三位大佬，在談及中國(guó)制造最重要的要素是“品牌”還是“品質(zhì)”時(shí)，前兩者都選擇了品質(zhì)，只有來(lái)自服裝行業(yè)的企業(yè)家李寧給出了“品牌”的選擇。

對(duì)此，李寧給出了自己的解釋?zhuān)浩放评锩嬗泻芏鄡?nèi)容，包括質(zhì)量，不過(guò)更重要的是產(chǎn)品體驗(yàn)。

7年過(guò)去了，服裝行業(yè)似乎在與產(chǎn)品體驗(yàn)背道而馳。

看起來(lái)，不管商家還是平臺(tái)，都在努力“討好”消費(fèi)者，但行業(yè)內(nèi)卷的結(jié)果，落到用戶(hù)身上，不都是美好。

比如預(yù)售制。曾經(jīng)有用戶(hù)吐槽，春天下單的衣服，預(yù)售30天，到手時(shí)已經(jīng)是夏天。某種程度上，它是高退貨率的附屬品。根據(jù)旺仔和貝貝的解釋?zhuān)缃竦念A(yù)售，并不是字面意思，即商家拿到訂單之后再制作衣服，實(shí)際上，他們手中是有現(xiàn)貨的，只是需要時(shí)間差來(lái)消化庫(kù)存壓力。

按照女裝80%的退貨率，假設(shè)商家售出1000單，但真正成交的可能只有200單，所以商家也只會(huì)做200單，按照消費(fèi)者拍下產(chǎn)品的時(shí)間排隊(duì)發(fā)出，后面的消費(fèi)者，則需要等待前面的人退貨，才能排上。

很多時(shí)候，店鋪里的二批預(yù)售、三批預(yù)售，實(shí)際上都是第一批用戶(hù)退回去的貨。

“一件比價(jià)”的功能，多少也有些變形。

它的設(shè)計(jì)初衷是便于消費(fèi)者找到最具性?xún)r(jià)比的商品，但實(shí)際上，很多人發(fā)現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)回來(lái)的服裝“貨不對(duì)版”。其中一個(gè)重要原因，就是有商家在鉆“一件比價(jià)”的空子，竭盡全力壓低成本，比如，使用廉價(jià)面料，細(xì)節(jié)上也各種偷工減料。為了趕速度，一些檔口甚至只是看圖，就憑感覺(jué)做衣服，最后，就是劣幣驅(qū)逐了良幣。

行業(yè)艱難落在了宏觀數(shù)字里。

根據(jù)廣東省服裝服飾行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：

2023年廣東服裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)累計(jì)完成服裝產(chǎn)量31.74億件，占全國(guó)16.36%，比上年同期下降12.8％；工業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)值累計(jì)2302.80億元，比上年同期下降8.3%；工業(yè)增加值598.91億元，比上年同期下降7.4%。2023年廣東規(guī)上服裝服飾企業(yè)資產(chǎn)合計(jì)1759.03億元，比上年同期增長(zhǎng)0.9%；負(fù)債累計(jì)888.93億元，比上年同期增長(zhǎng)3.5%；主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2288.07億元，比上年同期下降7.1%。

除此之外，服裝產(chǎn)業(yè)鏈也陷入到升級(jí)難的惡性循環(huán)里。

利潤(rùn)不理想，服裝廠給不到高工資，從而招工難；條件有限，加工廠會(huì)拒絕工藝嚴(yán)苛面料復(fù)雜的打版，只承接版型簡(jiǎn)單面料易得的訂單，利潤(rùn)空間有限。周而復(fù)始，產(chǎn)業(yè)便困在了低價(jià)里。

被困住的感覺(jué)，同樣籠罩在沙河、十三行、四季青等批發(fā)市場(chǎng)的檔口里。有人用虧損離場(chǎng)換取自由，有人也還在苦苦堅(jiān)持。

鄭北屬于后者。他見(jiàn)過(guò)行業(yè)好的時(shí)候，相信情況不會(huì)一直糟糕下去。他的很多同行也在行動(dòng)，比如努力在社交平臺(tái)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道。關(guān)于賬期，如今，沙河市場(chǎng)的很多小老板，回歸到一手交錢(qián)一手交貨的傳統(tǒng)模式。

危境之下，比起將生意做大，他們現(xiàn)在只想先活著。

而“少女凱拉”跑路事件在羅西眼中有不一樣的解讀：

跑路在行業(yè)里經(jīng)常發(fā)生，但“突破圈層“的跑路卻不多。這不是一件壞事。她選擇“茍著”，就是在等待一個(gè)契機(jī)，等待平臺(tái)在大事件的影響下完善規(guī)則，讓買(mǎi)賣(mài)之間的關(guān)系回歸某種平衡。

他們都在等待一個(gè)希望。