界面新聞?dòng)浾?| 王臻
界面新聞編輯 | 周姝祺

北京車展正在多出一項(xiàng)功能。它不只是中國汽車公司發(fā)布新車、爭(zhēng)奪國內(nèi)流量的舞臺(tái)，也正在成為海外經(jīng)銷商篩選品牌、評(píng)估產(chǎn)品和尋找生意機(jī)會(huì)的重要窗口。

車展首日，來自哈薩克斯坦阿拉木圖Orbis集團(tuán)董事會(huì)主席法拉汗·馬赫穆多夫，在不同汽車展臺(tái)之間穿梭。過去幾年里，他幾乎每年都要來中國數(shù)次，看新車談合作。如今，在Orbis集團(tuán)經(jīng)營的多個(gè)汽車品牌中，中國品牌占比已經(jīng)達(dá)到約40%，包括極氪和星途。

像馬赫穆多夫這樣的海外經(jīng)銷商，在上一屆北京車展上已經(jīng)出現(xiàn)。今年不同的是，他們?nèi)藬?shù)明顯增多，來源地也更豐富。海外經(jīng)銷商們?nèi)宄扇旱卮┧笥诟鱾�(gè)展臺(tái)之間，操著英語、俄語、法語、西班牙語和意大利語等多國語言，頻繁停下來拍照、駐足觀看新車型，了解新技術(shù)。

多位受訪經(jīng)銷商對(duì)界面新聞表示，他們未必會(huì)在車展當(dāng)場(chǎng)敲定一筆買賣，但一定會(huì)先看新車、看品牌、看產(chǎn)品節(jié)奏，再?zèng)Q定是否把判繼續(xù)推進(jìn)下去。

4月24日，第2026（第十九屆）北京車展現(xiàn)場(chǎng)。圖片拍攝/王臻

部分中國汽車公司也在主動(dòng)把海外渠道商組織到車展現(xiàn)場(chǎng)。本屆車展首日，奇瑞控股集團(tuán)旗下品牌捷途邀請(qǐng)了1000多名來自100多個(gè)國家和地區(qū)的經(jīng)銷商前往展臺(tái)看新品，隨后再赴安徽蕪湖總部參加海外經(jīng)銷商大會(huì)。

這讓北京車展正在顯現(xiàn)出某種“汽車廣交會(huì)”的功能。它仍是新車發(fā)布和品牌展示的舞臺(tái)，但對(duì)中國汽車公司而言，也開始承擔(dān)連接海外渠道、測(cè)試出海熱度和推進(jìn)合作洽談的作用。

海外經(jīng)銷商成團(tuán)來到北京車展，背后是中國汽車在海外市場(chǎng)的角色的變化。中國車仍然靠性價(jià)比打開海外市場(chǎng)，但已不再是廉價(jià)產(chǎn)品的代名詞。對(duì)這些經(jīng)銷商而言，中國品牌從補(bǔ)充產(chǎn)品線，變成能夠帶來銷量增量和利潤空間的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。

來自埃及的汽車經(jīng)銷商Arabiat副董事長塔梅爾·埃爾-阿納尼告訴界面新聞，在埃及市場(chǎng)，2025年中國汽車品牌銷量占比已達(dá)到39%，高于前一年的21%，且這一比例仍在繼續(xù)上升。

在他看來，過去三到四年里，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)中國品牌的接受度明顯提高。隨著質(zhì)量和設(shè)計(jì)方面的提升，中國汽車品牌開始被更多消費(fèi)者認(rèn)真考慮。

“賣中國車是有利可圖的。” 阿納尼表示，目前，埃及市場(chǎng)銷售的汽車主要以韓國和歐洲品牌為主，但中國品牌份額持續(xù)擴(kuò)大。他認(rèn)為，從長期趨勢(shì)看，未來市場(chǎng)將更趨向銷售中國品牌，甚至不排除未來只銷售中國品牌的可能。

4月24日，第2026（第十九屆）北京車展現(xiàn)場(chǎng)。圖片來源：視覺中國

在哈薩克斯坦，馬赫穆多夫也感受到類似變化。他表示，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者看重中國汽車的外觀設(shè)計(jì)和高性價(jià)比。新能源車型在當(dāng)?shù)匾膊⑽丛庥雒黠@排斥，近年來混合動(dòng)力車型增長較快。

來自沙特汽車經(jīng)銷商Altawkilat商務(wù)拓展經(jīng)理阿什拉夫·魯阿德·阿里則向界面新聞表示，中國品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的份額已超過30%。消費(fèi)者認(rèn)可中國車的外觀設(shè)計(jì)和性價(jià)比，但沙特新能源汽車市場(chǎng)仍未完全成熟，燃油車仍是主流選擇。

他此次來到北京車展，仍是為了繼續(xù)尋找新的中國品牌合作的機(jī)會(huì)。Altawkilat是沙特大型汽車經(jīng)銷商，公開資料顯示，其代理品牌包括紅旗、東風(fēng)等中國汽車品牌。

這些反饋集中說明，中國品牌在海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中的重要性在增加。中國車不只是一個(gè)性價(jià)比選項(xiàng)，也是一門仍在增長的生意。更快的迭代速度、更豐富的配置和相對(duì)可觀的利潤空間，都讓他們重新評(píng)估中國品牌。

不過，同樣是中國品牌出海，不同市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度并不一致。

在中東、非洲和中亞市場(chǎng)，中國品牌更容易憑借價(jià)格、配置和產(chǎn)品更新速度打開局面，幫助經(jīng)銷商拓展新用戶群體。但進(jìn)入歐洲這樣的成熟市場(chǎng)后，中國品牌所面臨的問題明顯更復(fù)雜。

法國一家專做中國品牌的渠道商Car East首席執(zhí)行官尼古拉·卡約向界面新聞表示，盡管法國消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)中國汽車公司的印象發(fā)生了180度轉(zhuǎn)彎，但它們?nèi)员豢闯筛咝詢r(jià)比品牌，而非科技企業(yè)。卡約表示，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者看來，雷諾和斯特蘭蒂斯等本土企業(yè)更具備汽車研發(fā)能力。

這給中國汽車企業(yè)提出了不同于國內(nèi)市場(chǎng)的考題。中國消費(fèi)者習(xí)慣于用智能座艙、高階智駕、補(bǔ)能效率和配置密度來理解一輛新能源車，但法國消費(fèi)者并不會(huì)以同樣的方式追逐技術(shù)創(chuàng)新。中國汽車企業(yè)不能簡(jiǎn)單把國內(nèi)市場(chǎng)的技術(shù)敘事復(fù)制到海外。

對(duì)中國品牌來說，單靠“科技感”不足以打動(dòng)法國消費(fèi)者。相比之下，使用成本、品質(zhì)和長期使用體驗(yàn)更重要。

售后服務(wù)正是其中的關(guān)鍵一環(huán)�？s認(rèn)為，中國整車企業(yè)仍然不夠重視這一環(huán)節(jié)。如果它們只是把車賣出去，卻不能提供維修服務(wù)和零部件供應(yīng)，這樣的生意只能是一錘子買賣。

4月24日，第2026（第十九屆）北京車展現(xiàn)場(chǎng)。展館外，海外經(jīng)銷商拍攝合影留念。圖片拍攝/王臻

售后和備件問題并不只出現(xiàn)在成熟市場(chǎng)，在一些增長更快的新興市場(chǎng)，供應(yīng)鏈穩(wěn)定性同樣影響著經(jīng)銷商的經(jīng)營。

阿納尼向界面新聞表示，受地區(qū)局勢(shì)影響，中國汽車在埃及市場(chǎng)仍存在缺貨問題。即便找到海運(yùn)船舶，也可能因?yàn)檎w運(yùn)力緊張而等待兩個(gè)月。零部件供應(yīng)周期過長，也已經(jīng)讓他們流失部分客戶。

他認(rèn)為，中國品牌若想在埃及市場(chǎng)長期經(jīng)營，需要在當(dāng)?shù)亟⒏笠?guī)模的倉儲(chǔ)體系，提前儲(chǔ)備整車和零部件，以縮短交付和維修更待時(shí)間。

在這些一線經(jīng)銷商看來，真正決定這門生意能否做長的，往往不是發(fā)布會(huì)上那幾輛新車，而是車輛賣出去之后，售后、備件和供應(yīng)鏈響應(yīng)速度。

而要解決這些問題，首先需要在當(dāng)?shù)亟⒏鼮橹苯拥匿N售和服務(wù)體系。部分中國汽車品牌已經(jīng)開始調(diào)整做法。

在比利時(shí)，奇瑞旗下歐萌達(dá)和杰酷品牌并非簡(jiǎn)單依賴進(jìn)口商代理，而是通過歐洲銷售公司在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分支機(jī)構(gòu)，并與本地經(jīng)銷商合作，試圖更直接在地搭建銷售和服務(wù)體系，將銷售、服務(wù)和用戶更緊密地連接起來。

奇瑞歐萌達(dá)和杰酷品牌比利時(shí)市場(chǎng)銷售總監(jiān)戈捷·埃勒皮特告訴界面新聞，奇瑞在當(dāng)?shù)亟N售渠道，本質(zhì)上是為了降低消費(fèi)者接觸中國品牌的門檻，讓他們有機(jī)會(huì)實(shí)際看到并試駕這些車型。

兩個(gè)月前，埃勒皮特剛從斯特蘭蒂斯集團(tuán)轉(zhuǎn)到歐萌達(dá)和杰酷比利時(shí)公司任職。雖然上任不久，但他已經(jīng)注意到，不少前來試駕很多來試駕歐萌達(dá)或杰酷車型的消費(fèi)者，原本都是其他品牌的用戶。

4月24日，第2026（第十九屆）北京車展現(xiàn)場(chǎng)。圖片拍攝/王臻

他還表示，中國品牌進(jìn)入歐洲后，需要向消費(fèi)者明確表達(dá)其品牌定位，而不只是強(qiáng)調(diào)配置和價(jià)格。隨著越來越多中國品牌進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，消費(fèi)者未必能迅速分辨不同品牌之間的差異。對(duì)這些新進(jìn)入者來說，能否建立清晰的品牌主張，將直接影響消費(fèi)者對(duì)中國品牌的興趣，能否從短期嘗鮮走向持續(xù)購買。

從這些海外經(jīng)銷商的反饋看，中國汽車出海已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)更復(fù)雜的階段。價(jià)格和配置仍然重要，但它們已不足以單獨(dú)支撐一門長期生意。

在中東、非洲和中亞，中國品牌正在通過性價(jià)比、產(chǎn)品更新和利潤空間吸引經(jīng)銷商加碼。而在法國、比利時(shí)這樣的成熟市場(chǎng)，它們則必須面對(duì)售后體系、政策、品牌認(rèn)知和本地化運(yùn)營的多重考驗(yàn)。

這也是中國汽車出海從產(chǎn)品輸出走向體系輸出的分界線。北京車展上的海外經(jīng)銷商看到的是機(jī)會(huì)，也在衡量風(fēng)險(xiǎn)。他們真正要評(píng)估的，是中國汽車公司能否把渠道搭建起來、把服務(wù)跟上去、并把這門生意長期做下去。