便攜移動(dòng)能源是近些年跨境品類中最火熱、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的賽道之一。僅深圳跨境領(lǐng)域就有已經(jīng)上市的華寶新能Jackery、銷量領(lǐng)先的正浩EcoFlow、正沖擊港股的德蘭明海Bluetti、安克創(chuàng)新旗下Anker Solix等知名品牌，重慶傳統(tǒng)通機(jī)公司神馳機(jī)電、隆鑫通用等也開發(fā)了“即插即用”的移動(dòng)儲(chǔ)能產(chǎn)品。

在這個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)但需求旺盛的賽道里，RENOGY選擇了一條差異化的技術(shù)路徑——模塊化離網(wǎng)能源解決方案。這種方案通常應(yīng)用在更專業(yè)、更高用電需求的房車、游艇及各類特種車輛等場(chǎng)景。系統(tǒng)以儲(chǔ)能為核心，融合三種供電方式：光伏發(fā)電、市電接入以及行車充電，并通過AI算法完成動(dòng)態(tài)調(diào)度。

RENOGY 如果新能源，是李懿 2010年在美國路易斯安那州立大學(xué)讀博期間創(chuàng)立的品牌。實(shí)驗(yàn)室外，她參加大量新能源展會(huì)，注意到中國企業(yè)有很好的技術(shù)，但大多都是奔著在美國找貼牌代工的，沒有對(duì)本地場(chǎng)景的理解，也沒有自己的品牌。

恰逢電商在歐美走向爆發(fā)，eBay、Amazon、獨(dú)立站成為了中國商品走向海外最高效的方式，RENOGY也從新能源“DTC鼻祖”，發(fā)展成美國房車用電市場(chǎng)的第一品牌。

盡管與多數(shù)跨境品牌相比，RENOGY稍顯“異類”，但共通的是大家都經(jīng)歷了相同的資本周期、中美關(guān)系周期和AI周期，也走了相似的彎路。在美國開始的創(chuàng)業(yè)歷程讓李懿習(xí)慣從本土視角思考，當(dāng)行業(yè)在1塊錢的生產(chǎn)成本里內(nèi)卷時(shí)，她把戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)向在 4塊錢的本地流通與服務(wù)價(jià)值。

能源危機(jī)，需要的不只是“大號(hào)充電寶”

過去移動(dòng)能源并不是大眾賽道，隨著近兩年戶外產(chǎn)業(yè)發(fā)展、俄烏沖突、自然災(zāi)害頻發(fā)，讓便攜儲(chǔ)能和戶儲(chǔ)行業(yè)躍然臺(tái)上。

當(dāng)絕大多數(shù)跨境品牌聚焦在戶外露營的便攜儲(chǔ)能場(chǎng)景時(shí)，RENOGY選擇了模塊化離網(wǎng)解決方案，服務(wù)更專業(yè)、更高用電需求的應(yīng)用場(chǎng)景，如房車、游艇及各類特種車輛。

移動(dòng)能源的應(yīng)用大體分為戶外活動(dòng)、應(yīng)急備災(zāi)、工程應(yīng)急三類，其中戶外活動(dòng)場(chǎng)景的市場(chǎng)占比最高，競(jìng)爭(zhēng)最大。據(jù)LinkedIn（領(lǐng)英）中國營銷解決方案事業(yè)部總經(jīng)理蔡曉丹透露，領(lǐng)英上與光伏、移動(dòng)能源相關(guān)的企業(yè)數(shù)量全球已超過9萬家。

戶外活動(dòng)類型繁多，場(chǎng)景的差異對(duì)能源用電的需求不同，發(fā)展出了不同的產(chǎn)品技術(shù)路線。主流類型包括以EcoFlow、Jackery為例的集成式移動(dòng)儲(chǔ)能電池技術(shù)，和以Victron Energy、RENOGY為主的模塊化離網(wǎng)電力系統(tǒng)解決方案。

便攜儲(chǔ)能電池主打“即插即用”，類似一個(gè)大號(hào)“充電寶”，把電池、逆變器、控制器等全部封裝在一個(gè)盒子里，用戶不用懂電即買即用。

模塊化離網(wǎng)電力系統(tǒng)的核心，是一整套“光儲(chǔ)充放”解決方案：儲(chǔ)能作為系統(tǒng)的重要組成部分，用戶可根據(jù)自身用電需求靈活設(shè)計(jì)，并搭配太陽能板、控制器、逆變器、充電器等產(chǎn)品進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，更加適合追求性能與自由度的場(chǎng)景。

李懿對(duì)出海參考表示，“多數(shù)消費(fèi)者不知道需要什么樣的用電解決方案，標(biāo)準(zhǔn)化的便攜儲(chǔ)能大大降低了用戶使用門檻，提供了市場(chǎng)教育。但在移動(dòng)空間領(lǐng)域，比如長(zhǎng)6米、寬3米的房車，如果使用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品會(huì)減少車內(nèi)空間使用，反而，易于拆裝的分體式設(shè)計(jì)的產(chǎn)品可以提升空間使用率，滿足不同場(chǎng)景的需求。”

房車、游艇的生活用電是RENOGY的核心使用場(chǎng)景。美國1/10的家庭擁有房車，這種戶外旅居方式在美國并不罕見。房車不僅是交通工具，更是美國消費(fèi)者多元戶外生活方式的移動(dòng)基地。人們以房車為核心，結(jié)合個(gè)人愛好，將露營與釣魚、滑雪、打獵等多種興趣進(jìn)行結(jié)合。 在此期間，他們不依賴公共系統(tǒng)，脫離社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施自我解決所有問題，通過光伏等設(shè)備進(jìn)行供電，所以也被稱作“離網(wǎng)式生活（Off-Grid Living）”。

RENOGY全球GTM及營銷負(fù)責(zé)人Jacob Zhou告訴我們，“在與用戶的深入交流中，我們發(fā)現(xiàn)，無論是美國還是歐洲用戶，都熱衷于駕駛房車或游艇去享受戶外時(shí)光。但與此同時(shí)，他們也普遍面臨能源焦慮——因?yàn)楝F(xiàn)代生活的舒適，早已離不開冰箱、空調(diào)、咖啡機(jī)等電力設(shè)備，而在離網(wǎng)環(huán)境下，穩(wěn)定用電成為剛需?！?/p>

李懿補(bǔ)充道，“在房車、游艇等移動(dòng)空間領(lǐng)域，電力設(shè)備需要與主機(jī)廠商的認(rèn)證體系、行業(yè)法規(guī)進(jìn)行耦合，需要不同車型的定制化。標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品很難解決這些場(chǎng)景化的需求。而且房車的車型種類繁多，不同車型需要不同的產(chǎn)品尺寸比例、接口布局、燈光提示和交互方式，這都要圍繞場(chǎng)景進(jìn)行深度定制和研發(fā)。”

正是通過在房車場(chǎng)景的深度場(chǎng)景化服務(wù)，RENOGY打動(dòng)了這群歐美極客用戶與房車制造企業(yè)，成為房車用電領(lǐng)先品牌。

DTC新能源鼻祖盯上美國光伏安裝商

早在 2010 年創(chuàng)業(yè)初期，李懿注意到盡管光伏生產(chǎn)成本已經(jīng)平價(jià)，但高昂的售價(jià)使得光伏在終端消費(fèi)市場(chǎng)的滲透率并不高。恰逢電商在美國流行起來，李懿選擇通過這種流通效率更快、用戶觸達(dá)更直接、利潤更高的渠道開啟創(chuàng)業(yè)。這種銷售渠道很快讓李懿接觸到了賣家，但她收到的并不是好評(píng)，而是客戶的吐槽。

“我電話回訪了第一批購買我們產(chǎn)品的極客用戶，他們抱怨產(chǎn)品尺寸有問題，導(dǎo)致車頂空調(diào)的陰影擋住太陽能板，降低了發(fā)電效率?！边@些抱怨讓李懿意識(shí)到要從用戶使用場(chǎng)景出發(fā)，網(wǎng)店上的產(chǎn)品信息要為消費(fèi)者展示產(chǎn)品形狀與陰影的匹配問題，而不是講功率、效率。后來又有很多客戶提出極端氣候下的用電困擾，比如亞利桑那的酷熱、北極圈極冷等氣候條件下產(chǎn)品能否正常運(yùn)轉(zhuǎn)。這些反饋給RENOGY產(chǎn)品力帶來巨大挑戰(zhàn)，也讓李懿從講技術(shù)的科學(xué)家轉(zhuǎn)變成從用戶和場(chǎng)景出發(fā)的產(chǎn)品經(jīng)理。

2012年，隨著DTC模式的爆發(fā)，RENOGY成為了首個(gè)新能源DTC品牌。選擇這種電商模式不只是講新故事，核心在于DTC的可拓展性能夠更全面的服務(wù)好用戶。

RENOGY全球電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Bain Bei對(duì)出海參考說到，“RENOGY提供的不單單是即插即用的模塊化產(chǎn)品，而是一套解決方案。同時(shí)，我們用戶有很多不同的使用場(chǎng)景，需要我們?cè)谑矍案嬖V他們?nèi)绾芜x擇，做系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)，售后還要解決連接、安裝以及使用等問題。這對(duì)我們的服務(wù)和履約能力要求很高，第三方平臺(tái)很難滿足這種業(yè)務(wù)需求。”

如果電商是跨境品牌競(jìng)爭(zhēng)的上半場(chǎng)，那下半場(chǎng)的重點(diǎn)就是線下。

Jacob對(duì)我們說，“安裝商是RENOGY相當(dāng)重要的渠道構(gòu)成，他們能夠?yàn)橛脩粼谑矍昂褪酆筇峁┓浅：玫陌惭b服務(wù)，即便對(duì)離網(wǎng)零認(rèn)知的用戶也可以得到一套完整的離網(wǎng)系統(tǒng)。”

美國線下渠道非常扎實(shí)和全面，不只是跨境品牌關(guān)注的大型連鎖商超，專門提供房車、住宅電力改裝的安裝商網(wǎng)絡(luò)也十分龐大，商業(yè)規(guī)模達(dá)千億美元。

這些安裝商是離網(wǎng)電力 Off-Grid Power 和普通消費(fèi)者的核心紐帶，是RENOGY進(jìn)入更小白但更廣泛的房車用戶群體的必要合作方。

更重要的是，安裝商不只是銷售渠道和品牌背書，更是RENOGY解決用戶服務(wù)的關(guān)鍵。

專業(yè)的安裝商不僅能提供合規(guī)性保障，還能解決車頂或者屋頂鉆孔、布線暗埋等高技巧工作，避免用電引發(fā)火災(zāi)隱患。此外，安裝商還能為房車用戶提供離網(wǎng)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)服務(wù)和售后質(zhì)保，提供更全面的服務(wù)保障。

值得注意的是，當(dāng)前RENOGY的產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)是推出能夠讓小白用戶也可以自行安裝的產(chǎn)品。這種設(shè)計(jì)思路表明RENOGY已準(zhǔn)備好蠶食原本屬于便攜儲(chǔ)能的“露營”市場(chǎng)。

不要在1塊錢里內(nèi)卷，在4塊錢里創(chuàng)造增量

領(lǐng)英研究發(fā)現(xiàn)，過去幾年新能源企業(yè)海外崗位增長(zhǎng)中，市場(chǎng)、品牌、渠道與本地運(yùn)營崗位占比持續(xù)提升，這反映出行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)正在從單純的產(chǎn)品和技術(shù)能力，轉(zhuǎn)向品牌、服務(wù)和組織能力的綜合競(jìng)爭(zhēng)。

消費(fèi)級(jí)新能源企業(yè)在出海過程中普遍面臨幾項(xiàng)結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)：在新市場(chǎng)缺乏品牌認(rèn)知、本地化運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足，以及組織能力難以匹配快速擴(kuò)張的業(yè)務(wù)節(jié)奏。

全球化擴(kuò)張和本地化發(fā)展是全球化品牌成長(zhǎng)必不可少的對(duì)沖與磨合。

早期RENOGY內(nèi)部討論產(chǎn)品和市場(chǎng)中，有的人更強(qiáng)調(diào)快速推進(jìn)和結(jié)果導(dǎo)向，有的則更看重充分討論、流程清晰和分工明確。大家對(duì)“效率”和“進(jìn)度”的理解并不完全一致。

在李懿看來這并不是對(duì)錯(cuò)問題，而是不同文化背景下形成的優(yōu)勢(shì)差異。

在中國企業(yè)加速出海的背景下，“擠壓當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)機(jī)會(huì)”的質(zhì)疑始終存在。對(duì)此，RENOGY選擇以更具建設(shè)性的方式回應(yīng)——從本地市場(chǎng)真實(shí)需求出發(fā)，通過創(chuàng)造就業(yè)、輔助就業(yè)以及參與重構(gòu)本地服務(wù)與技術(shù)體系，推動(dòng)與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的共贏發(fā)展，避免陷入“單向市場(chǎng)占領(lǐng)”的傳統(tǒng)路徑。

李懿表示：“相比于多數(shù)出海企業(yè)以國內(nèi)外派為主的模式，RENOGY更強(qiáng)調(diào)因地制宜，充分發(fā)揮‘人×地×事’的協(xié)同優(yōu)勢(shì)——讓最了解本地市場(chǎng)的人，在最適合的區(qū)域，做最匹配的事情?！?/p>

基于這一理念，RENOGY并未在全球范圍內(nèi)推行單一管理模式，而是逐步構(gòu)建起“全球協(xié)同 + 本地有限授權(quán) + 前線參與”的組織體系。

“同樣是1塊錢生產(chǎn)成本的商品，在中國售價(jià)是2塊，在美國售價(jià)變成5塊。中國的流通成本和利潤是1塊錢，美國的金融、服務(wù)、流通等中間環(huán)節(jié)則占了4塊錢。”她認(rèn)為，“在美國1:5的加價(jià)關(guān)系下，我們不要在1塊錢上去爭(zhēng)搶，你賣9毛5、他賣9毛。如果我們能在4塊錢中去提升，讓本地電工、安裝服務(wù)體系、市政部門等合作方的工作更輕松、利潤更好、工作質(zhì)量和生活質(zhì)量更好，那他們就不會(huì)把我們當(dāng)成野蠻人。”

出海參考了解到，RENOGY 最新產(chǎn)品支持先進(jìn)通訊技術(shù)與 OTA（Over?The?Air）遠(yuǎn)程升級(jí)功能。用戶不僅可以遠(yuǎn)程更新系統(tǒng)固件，還能通過官方 App 實(shí)時(shí)監(jiān)控設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程診斷與故障排查，無需頻繁線下維護(hù)，大幅提升了使用便捷性與售后效率。

在“4塊錢里創(chuàng)造增量”的實(shí)踐提升了不少安裝商的加盟動(dòng)力，不過，不同國家市場(chǎng)對(duì)RENOGY認(rèn)知不同，新市場(chǎng)拓展周期困擾著RENOGY。

Jacob表示，“進(jìn)入每個(gè)新市場(chǎng)都投入大量的人力、物力和時(shí)間，這是最大挑戰(zhàn)。面對(duì)新市場(chǎng)的代理商和安裝商我們要花大量時(shí)間向他們介紹成功案例，提供合規(guī)證明，校驗(yàn)技術(shù)可行性等?！?/p>

他補(bǔ)充說，在很多新市場(chǎng)，合作關(guān)系往往在正式接觸之前就已經(jīng)通過行業(yè)網(wǎng)絡(luò)逐漸建立，因此提前建立品牌認(rèn)知和專業(yè)形象，對(duì)拓展渠道和合作伙伴非常關(guān)鍵。因此，團(tuán)隊(duì)也在通過像領(lǐng)英這樣的社交平臺(tái)展示RENOGY的技術(shù)能力和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，讓更多行業(yè)人士了解我們，建立起品牌信任。

移動(dòng)能源行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入場(chǎng)景、渠道與全球化能力的深層博弈。當(dāng)絕大多數(shù)品牌仍在便攜儲(chǔ)能賽道內(nèi)卷性價(jià)比、搶奪流量與貨架，RENOGY 憑借模塊化離網(wǎng)系統(tǒng) + 深度本土化走出了一條“另類”路徑，將自己嵌入到歐美的戶外生活方式與行業(yè)發(fā)展之中。

如今，Jackery、EcoFlow等頭部玩家正加速切入房車場(chǎng)景，同質(zhì)化壓力逼近；傳統(tǒng)巨頭Victron保持著積累了50年用戶品牌認(rèn)知和行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

在巨頭林立、眾人環(huán)伺的能源市場(chǎng)，面對(duì)AI的重構(gòu)與國際局勢(shì)的動(dòng)蕩，RENOGY這種深耕場(chǎng)景的“服務(wù)型”策略，能否在廣泛的能源競(jìng)爭(zhēng)中成為關(guān)鍵變量？這場(chǎng)將持續(xù)數(shù)十年的能源變革才剛剛拉開序幕。（文｜出海參考，作者｜王璐，編輯｜文丘）