隨著A股五大上市險企年報披露收官，個險渠道最新代理人數(shù)量也浮出水面。

據(jù)《國際金融報》記者統(tǒng)計，截至2025年末，中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險五家上市壽險公司代理人數(shù)量合計133.34萬人，較2024年末的138.52萬人減少5.18萬人，同比降幅為3.7%。

制表：王瑩

歷經(jīng)多年“清虛提質(zhì)”，上市險企代理人數(shù)量基本實現(xiàn)企穩(wěn)。在業(yè)內(nèi)人士看來，代理人隊伍的轉(zhuǎn)型從來不只是為了壓縮規(guī)模，其核心目標(biāo)在于打造一支真正高效能的隊伍，提升核心人力占比。特別是當(dāng)前，保險銷售的內(nèi)涵已發(fā)生深刻變革，從過去單純的“拉保單”，逐步轉(zhuǎn)向為客戶提供覆蓋全生命周期的風(fēng)險保障解決方案，而專業(yè)化、職業(yè)化是銷售隊伍實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的唯一出路。

止跌企穩(wěn)信號顯現(xiàn)

一直以來，個險渠道都是我國保險行業(yè)增長的中堅力量。盡管過去一年銀保渠道業(yè)務(wù)實現(xiàn)跨越式發(fā)展，但多家上市險企明確表示，個險渠道仍將充分發(fā)揮主渠道作用。

從代理人規(guī)模來看，截至2025年末，中國人壽個險銷售人力以58.7萬人穩(wěn)居行業(yè)首位，其中營銷隊伍規(guī)模37.1萬人、收展隊伍規(guī)模21.6萬人；太保壽險保險營銷員18.5萬人，較2024年同期的18.8萬人減少0.3萬人；新華保險個險代理人規(guī)模人力13.34萬人，月均合格人力2.20萬人，同比基本持平；人保壽險營銷員規(guī)模人力76991人，月均有效人力19770人。

值得一提的是，截至2025年末，平安人壽個人壽險銷售代理人數(shù)量為35.1萬人。盡管較2024年末的36.3萬人減少1.2萬人，但相較2025年6月末的34萬人增加1.1萬人，隊伍呈現(xiàn)企穩(wěn)回升的積極跡象。

談及上市險企代理人隊伍企穩(wěn)的原因，北京排排網(wǎng)保險代理有限公司深圳分公司保險產(chǎn)品經(jīng)理蘇曉天在接受記者采訪時分析稱，一是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型見效，各大險企已從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向“精英化”策略，更加注重代理人質(zhì)量而非數(shù)量；二是數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，科技賦能提升了現(xiàn)有代理人的人均產(chǎn)能；三是隊伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，通過淘汰低產(chǎn)能、保留高產(chǎn)能代理人，實現(xiàn)了隊伍的提質(zhì)增效。此外，薪酬激勵機(jī)制改革和專業(yè)培訓(xùn)體系完善，也為代理人隊伍穩(wěn)定提供了支撐。

的確，代理人數(shù)量企穩(wěn)的同時，隊伍質(zhì)態(tài)也在不斷優(yōu)化。舉例來看，2025年新華保險個險渠道月均人均綜合產(chǎn)能1.12萬元，同比大增43%；平安壽險及健康險板塊代理人渠道新業(yè)務(wù)價值同比增長10.4%，人均新業(yè)務(wù)價值同比增長17.2%；太保壽險核心人力月人均首年規(guī)模保費63605元，同比增長17.1%。

“我們對于個險作為核心渠道的定位從來沒有改變，現(xiàn)在不變，未來也不會改變?！毙氯A保險總裁、財務(wù)負(fù)責(zé)人龔興峰在業(yè)績發(fā)布會上強(qiáng)調(diào)，個險隊伍是新華保險的合伙人，在與客戶之間的服務(wù)中具有得天獨厚的優(yōu)勢，在銷售長年期繳高保證的復(fù)雜性產(chǎn)品方面具備不可替代的獨特優(yōu)勢，是公司穿越中長期經(jīng)濟(jì)周期的核心支柱，公司會一如既往加大資源投入，培育、引領(lǐng)好這支隊伍的發(fā)展。

中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官郭曉濤表示，公司代理人在高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的道路上持續(xù)前行，且日益向好，人均產(chǎn)能不斷提高，績優(yōu)代理人在整個隊伍中的占比持續(xù)優(yōu)化，主管晉升比例也在穩(wěn)步提高?！斑@意味著代理人隊伍的戰(zhàn)斗力越來越強(qiáng)，能夠更加有效地在市場競爭中取得持續(xù)的業(yè)績發(fā)展”。

“專業(yè)化+職業(yè)化”發(fā)展

回顧行業(yè)發(fā)展歷程，保險代理人制度自1992年由友邦保險引入國內(nèi)，并迅速被本土各大保險公司效仿，成為人身險行業(yè)增長的主要動力，在服務(wù)客戶需求、推動行業(yè)發(fā)展、解決社會就業(yè)等方面作出積極貢獻(xiàn)。

特別是2015年，原保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于保險中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，取消保險營銷員資格考試，行業(yè)增員進(jìn)入高漲期。僅2015年到2019年，代理人數(shù)量就從471萬人一路狂飆至900萬人，幾乎每年以百萬級增速擴(kuò)張。

然而近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和社會大眾保險意識的提升，個人營銷體制潛在問題日益凸顯，無法適應(yīng)人身險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求。2020年起，保險代理人數(shù)量進(jìn)入下降通道?！?025中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，截至2024年末，我國人身險公司保險營銷員人數(shù)降至264萬人，與2019年高峰時期相比縮水超七成。

2025年4月，國家金融監(jiān)督管理總局印發(fā)《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》，要求“提升保險銷售人員專業(yè)化水平”“引導(dǎo)保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展”，為行業(yè)轉(zhuǎn)型劃定方向。

“個險營銷渠道改革已成為保險業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展躍遷的核心引擎之一?！钡虑趫蟾娣治龇Q，這場變革不僅關(guān)乎渠道效率提升，更是保險業(yè)回歸保障本源、服務(wù)民生大局的戰(zhàn)略選擇。通過強(qiáng)化跨周期風(fēng)險管理能力、深化康養(yǎng)生態(tài)協(xié)同、激活數(shù)據(jù)要素潛能，行業(yè)正從“風(fēng)險補(bǔ)償者”向“終身價值守護(hù)者”進(jìn)化。

而在這股轉(zhuǎn)型浪潮中，保險代理人職業(yè)能力的重構(gòu)無疑是核心任務(wù)。蘇曉天建議，保險代理人首先要提升專業(yè)素養(yǎng)，加強(qiáng)對各個險種的理解，向綜合財富管理人轉(zhuǎn)型；其次要轉(zhuǎn)變服務(wù)模式，從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶需求導(dǎo)向，提供個性化保險解決方案；再者要拓展能力邊界，掌握數(shù)字化營銷技能，提升風(fēng)險管理和資產(chǎn)配置能力；最后要調(diào)整職業(yè)規(guī)劃，向?qū)I(yè)化、顧問化方向發(fā)展，獲取更多專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證。

“只有主動適應(yīng)行業(yè)變革，樹立長期主義理念，才能在轉(zhuǎn)型期贏得更好的發(fā)展機(jī)遇?！碧K曉天說。

面向未來，中國金融智庫特邀研究員余豐慧認(rèn)為，保險代理人隊伍企穩(wěn)回升的發(fā)展趨勢或?qū)⒀永m(xù)，但回升的速度和幅度將較為溫和。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善和消費者對保險認(rèn)知度的提高，特別是對于健康險、養(yǎng)老險等長期保障型產(chǎn)品需求的增長，將為代理人提供更多的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會。同時，行業(yè)內(nèi)部的轉(zhuǎn)型和改革也將繼續(xù)推進(jìn)，為代理人創(chuàng)造更好的發(fā)展環(huán)境。