北京時(shí)間 3 月 30 日晚間，東鵬飲料（605499.SH）發(fā)布了 2025 年四季度業(yè)績(jī)。整體上，在基本盤(pán)能量飲料持續(xù)降速的情況下，公司業(yè)績(jī)表現(xiàn)仍然一般，多項(xiàng)核心經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)均低于市場(chǎng)預(yù)期，具體要點(diǎn)如下：

1、營(yíng)收持續(xù)降速：4Q25 東鵬飲料實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 40.4 億元，同比增長(zhǎng) 22.6%，從趨勢(shì)上看經(jīng)歷了從一季度開(kāi)始連續(xù)的換擋降速，核心原因還是海豚君不斷強(qiáng)調(diào)的東鵬正處于特飲面臨增長(zhǎng)瓶頸而 “第二曲線(xiàn)” 由于低基數(shù)原因填補(bǔ)不了特飲增速下滑的 “青黃不接” 階段。

2、能量飲料首次滑落到個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)：分品類(lèi)看，能量飲料實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 30 億元，同比增長(zhǎng) 8.5%，單季度增速進(jìn)一步新低，除了自然增長(zhǎng)放緩?fù)猓ｋ嗑茰y(cè)也和四季度公司組織架構(gòu)調(diào)整、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)處于磨合期，東鵬主動(dòng)放緩了發(fā)貨節(jié)奏有關(guān)。

電解質(zhì)飲料實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 4.3 億元，同比增長(zhǎng) 50%，雖然不夠驚艷，但仍然達(dá)成了全年 30 億元的銷(xiāo)售目標(biāo)。唯一表現(xiàn)超預(yù)期的是其他飲料板塊實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 5.6 億元，同比增長(zhǎng) 166%，環(huán)比持續(xù)提速，海豚君推測(cè)主要是大咖、果之茶等產(chǎn)品仍處于渠道復(fù)用的快速鋪貨階段。

3.、基地市場(chǎng)進(jìn)入飽和期。分區(qū)域來(lái)看，由于公司變更了披露口徑（大本營(yíng)廣東并入了華南戰(zhàn)區(qū)），但海豚君結(jié)合調(diào)研信息推測(cè)，兩廣地區(qū)在網(wǎng)點(diǎn)極度成熟的情況下只有低個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)，而華北（京津冀、魯豫）和華西（川渝、西北）戰(zhàn)區(qū)由于網(wǎng)點(diǎn)密度遠(yuǎn)低于南方，仍處于滲透率快速提升階段。

4、費(fèi)用投放階段性走高，盈利能力承壓。從毛利率上看，由于低毛利的電解質(zhì)水、其他飲料的放量，導(dǎo)致公司整體毛利率小幅下滑 0.2pct 達(dá)到 43.9%。

費(fèi)用端，由于公司四季度加大了冰柜投放、銷(xiāo)售費(fèi)用率同比提升 0.5pct，而管理費(fèi)用由于 “五大戰(zhàn)區(qū)” 組織架構(gòu)的調(diào)整階段性也有所走高。

最終東鵬核心經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率下滑 1.5pct 達(dá)到 20.2%，不及預(yù)期。

5、財(cái)務(wù)指標(biāo)一覽

海豚君整體觀點(diǎn)：

三季報(bào)到現(xiàn)在，東鵬股價(jià)下跌超 25%，核心問(wèn)題還是在于業(yè)績(jī)暴露出來(lái)了支撐東鵬過(guò)去幾年高歌猛進(jìn)的基本盤(pán)——能量飲料面臨增長(zhǎng)瓶頸，而其他品類(lèi)短期又沒(méi)法彌補(bǔ)能量飲料放緩的缺口，導(dǎo)致資產(chǎn)被殺成長(zhǎng)性，而四季度的業(yè)績(jī)只能說(shuō)更加驗(yàn)證了這一趨勢(shì)。

為了解決這一增長(zhǎng)困局，東鵬在四季度做了一次史上最大的內(nèi)部組織架構(gòu)調(diào)整。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，可以理解成把曾經(jīng)隸屬于全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)本部下面的六大事業(yè)部（廣西、華中、華東、華北、西南、北方）獨(dú)立出來(lái)，和大本營(yíng)廣東重新整合后按區(qū)域劃分為華南、華東、華中、華北、華西五大戰(zhàn)區(qū)，直接向總部匯報(bào)。

在海豚君看來(lái)，實(shí)際上這次調(diào)整正式標(biāo)志著東鵬的打發(fā)從曾經(jīng)大單品驅(qū)動(dòng)、粗放式全國(guó)擴(kuò)張轉(zhuǎn)換為為多品類(lèi)協(xié)同、精細(xì)化區(qū)域深耕為主。

和此前的組織架構(gòu)相比，核心的兩點(diǎn)變化在于：

a）賦予了各大戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)人更大的財(cái)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)決策權(quán)：此前的組織架構(gòu)下，省區(qū)經(jīng)理權(quán)限普遍偏小，區(qū)域內(nèi)的大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、新品推廣、渠道費(fèi)用投放等關(guān)鍵決策均需要層層上報(bào)至全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)本部或深圳總部審批，決策鏈條長(zhǎng)、市場(chǎng)響應(yīng)速度慢。

調(diào)整為五大戰(zhàn)區(qū)后，公司按各區(qū)域市場(chǎng)容量、消費(fèi)特征與競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行了科學(xué)劃分，同時(shí)將人事任免、費(fèi)用投放、渠道運(yùn)營(yíng)等核心經(jīng)營(yíng)決策權(quán)充分下沉至戰(zhàn)區(qū)，各戰(zhàn)區(qū)能夠依據(jù)本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)及不同消費(fèi)場(chǎng)景差異，更加快速制定并落地針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)策略。

b）從特飲轉(zhuǎn)向全品類(lèi)考核：相較于此前重點(diǎn)考核東鵬特飲單一核心單品，目前五大新戰(zhàn)區(qū)全面推行全品類(lèi)綜合考核，各戰(zhàn)區(qū)不再只聚焦能量飲料基本盤(pán)，而是同步承擔(dān)東鵬特飲、補(bǔ)水啦電解質(zhì)水及其他新品三大產(chǎn)品線(xiàn)的推廣任務(wù)，以此推動(dòng)區(qū)域團(tuán)隊(duì)從單品驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向多品類(lèi)協(xié)同運(yùn)營(yíng)，加快第二、第三增長(zhǎng)曲線(xiàn)的培育。

綜合 a&b，可以看出東鵬實(shí)際上是在巨大的增長(zhǎng)壓力下，試圖通過(guò)組織放權(quán) + 考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，充分激活各區(qū)域一線(xiàn)的主觀能動(dòng)性，打破自身特飲單一核心大單品的增長(zhǎng)瓶頸，依托多品類(lèi)協(xié)同運(yùn)營(yíng)、拓展人群&新消費(fèi)場(chǎng)景，挖掘單店與區(qū)域增量，最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)的縱深拓展與整體業(yè)績(jī)的穩(wěn)健增長(zhǎng)。

更詳細(xì)價(jià)值分析已發(fā)布在長(zhǎng)橋App「動(dòng)態(tài)-深度」欄目同名文章。

以下為財(cái)報(bào)詳細(xì)解讀

一、營(yíng)收持續(xù)降速

4Q25 東鵬飲料實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 40.4 億元，同比增長(zhǎng) 22.6%，從趨勢(shì)上看經(jīng)歷了從一季度開(kāi)始連續(xù)的換擋降速，核心原因還是海豚君不斷強(qiáng)調(diào)的東鵬正處于特飲面臨增長(zhǎng)瓶頸而 “第二曲線(xiàn)” 由于低基數(shù)原因填補(bǔ)不了特飲增速下滑的 “青黃不接” 階段。

二、能量飲料回落至個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)

拆分品類(lèi)看，4Q25 能量飲料實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 30.4 億元，同比增長(zhǎng) 8.5%，單季度增速進(jìn)一步新低，除了自然增長(zhǎng)放緩?fù)�，海豚君推測(cè)也和四季度公司組織架構(gòu)調(diào)整、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)處于磨合期，東鵬主動(dòng)放緩了發(fā)貨節(jié)奏有關(guān)。

從推新的角度，2025 年?yáng)|鵬新推出的無(wú)糖型東鵬特飲（添加 L-α-甘磷酸膽堿）成功切入了白領(lǐng)、健身等對(duì)健康有更高要求的消費(fèi)場(chǎng)景，拓寬了能量飲料的消費(fèi)畫(huà)像，并且更加適配健身房、電競(jìng)館、共享辦公空間等新興場(chǎng)景，總體來(lái)說(shuō)，結(jié)合調(diào)研信息，無(wú)糖特飲要顯著高于整個(gè)能量飲料大盤(pán)的增長(zhǎng)。

再來(lái)看看市場(chǎng)更關(guān)心的是東鵬的 “第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)” 電解質(zhì)水的增長(zhǎng)情況。4Q25 電解質(zhì)飲料實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 4.3 億元，同比增長(zhǎng) 50.4%。雖然不夠驚艷，但仍然達(dá)成了全年 30 億元的銷(xiāo)售目標(biāo)。

除了網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張帶來(lái)的渠道自然增量外，補(bǔ)水啦的增長(zhǎng)更多依賴(lài)于消費(fèi)場(chǎng)景的拓展以及針對(duì)不同消費(fèi)場(chǎng)景推出的更加針對(duì)性的包裝規(guī)格：

具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)大的思路在于補(bǔ)水啦的定位從早期的專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)電解質(zhì)水，全面轉(zhuǎn)向日常高頻補(bǔ)水飲品：

針對(duì)戶(hù)外作業(yè)的體力工作者，Q4 東鵬加強(qiáng)了和與美團(tuán)、餓了么、順豐、京東物流的深度合作，在站點(diǎn)設(shè)置專(zhuān)屬堆頭和冰柜；在網(wǎng)約車(chē)司機(jī)的充電/休息區(qū)，也增加了自動(dòng)售賣(mài)機(jī)的投放，深化對(duì) “最后 100 米” 的覆蓋。

針對(duì)辦公樓白領(lǐng)、東鵬新增了 2 萬(wàn)臺(tái)寫(xiě)字樓冰柜，通過(guò)特飲 + 小補(bǔ)水同柜陳列，并標(biāo)注 “工位能量補(bǔ)給站”，有效提升了購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。

針對(duì)學(xué)生，在考研考點(diǎn)、高校商圈東鵬開(kāi)設(shè)了 “備考能量站”，通過(guò)打卡互動(dòng)（掃碼領(lǐng)券、免費(fèi)試飲），發(fā)放考研上岸禮包（含特飲 + 補(bǔ)水啦 + 備考資料）等形式，不僅精準(zhǔn)卡位了高頻次的腦力消耗場(chǎng)景，更有效地完成了學(xué)生群體的私域流量沉淀與品牌價(jià)值傳遞。

雖然公司沒(méi)有披露具體數(shù)據(jù)，但結(jié)合調(diào)研信息，380ml 小補(bǔ)水增速遠(yuǎn)高于 555ml 和 1L，背后反應(yīng)的就是日�；瘞�(lái)的增量。

其他飲料實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 5.6 億元，同比增長(zhǎng) 166%，環(huán)比提速，表現(xiàn)超預(yù)期。一個(gè)最新的動(dòng)作在于，12 月開(kāi)始東鵬開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì) 500ml 裝果汁茶進(jìn)行鋪貨，根據(jù)調(diào)研信息，截至 12 月，已經(jīng)鋪的網(wǎng)點(diǎn)有 20-30 萬(wàn)家，但動(dòng)銷(xiāo)相較于最開(kāi)始推出的 1L 裝來(lái)說(shuō)偏慢，在海豚君看來(lái)是因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)對(duì)大瓶裝性?xún)r(jià)比形成了感知度。

三、基地市場(chǎng)進(jìn)入飽和期

分區(qū)域來(lái)看，由于公司變更了披露口徑（大本營(yíng)廣東并入了華南戰(zhàn)區(qū)），但海豚君結(jié)合調(diào)研信息推測(cè)，兩廣地區(qū)在網(wǎng)點(diǎn)極度成熟的情況下只有低個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)，而華北（京津冀、魯豫）和華西（川渝、西北）戰(zhàn)區(qū)由于網(wǎng)點(diǎn)密度遠(yuǎn)低于南方，仍處于滲透率快速提升階段。

此外，海外方面，東鵬在四季度與印尼華商巨頭三林集團(tuán)（Salim Group）達(dá)成了深度合作，在印尼成立合資公司，標(biāo)志著東鵬在海外不再只是 “倒貨” 給經(jīng)銷(xiāo)商，而是開(kāi)始本地化生產(chǎn)與銷(xiāo)售，未來(lái)值得期待。

最后，從經(jīng)銷(xiāo)商全年的數(shù)量上看，華南和華東戰(zhàn)區(qū)已經(jīng)進(jìn)入到經(jīng)銷(xiāo)商減少階段，說(shuō)明當(dāng)前東鵬已經(jīng)度過(guò)了依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)疆拓土的階段，目前更看重的是經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量。結(jié)合調(diào)研信息，目前公司正在持續(xù)對(duì)各個(gè)大區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，而通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的 “清洗” 未來(lái)東鵬的單商經(jīng)營(yíng)質(zhì)量將會(huì)更高。

四、費(fèi)用投放階段性增加，盈利能力承壓

從毛利率上看，由于低毛利的電解質(zhì)水、其他飲料的放量，帶動(dòng)公司整體毛利率小幅下滑 0.2pct 達(dá)到 43.9%。

費(fèi)用端，一方面是公司四季度加大了冰柜投放、另一方面，結(jié)合調(diào)研信息，組織架構(gòu)調(diào)整后東鵬增加了銷(xiāo)售人員的薪資水平，最終銷(xiāo)售費(fèi)用同比增長(zhǎng) 27%，銷(xiāo)售費(fèi)用率提升 0.8pct 達(dá)到 19.6%。

而管理費(fèi)用由于 “五大戰(zhàn)區(qū)” 組織架構(gòu)的調(diào)整階段性也有所走高，提升 0.5pct 達(dá)到 4.1%，最終東鵬核心經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率下滑 1.5pct 達(dá)到 20.2%，不及預(yù)期

<此處結(jié)束>

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