【文/財(cái)圈社&道哥說(shuō)車 麻建宇】合資大眾，賣“獨(dú)資”大眾，會(huì)有怎樣的效果？

4月2日，大眾安徽官方消息稱，大眾中國(guó)、大眾安徽與一汽-大眾簽署經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略合作備忘錄。雙方將在一汽-大眾部分經(jīng)銷商推出“店中店”模式，展示和銷售大眾安徽最新新能源車型，與眾08將成為雙方合作的首款車型。

值得關(guān)注的是，過(guò)去海外品牌在華的兄弟合資公司，如南北大眾、南北豐田等，在渠道端秉承的原則一般是“井水不犯河水”，畢竟從終端來(lái)看，它們本身就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。大眾此舉亦是其進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，首次針對(duì)大眾品牌的渠道端“拆墻”。

那么，這次“拆墻”會(huì)有何效果？

拉兄弟一把？

大眾在華三家子公司中，大眾對(duì)大眾安徽持股比例最高，達(dá)75%。行業(yè)內(nèi)一直有種戲謔的說(shuō)法，大眾安徽是大眾的“親兒子”。大眾針對(duì)渠道端的首次拆墻，某種程度上也算是為“親兒子”破例。

官方新聞中提到，一汽-大眾將在金標(biāo)大眾尚未全面覆蓋的約30個(gè)城市遴選部分授權(quán)經(jīng)銷商，為與眾08設(shè)立專屬展示、銷售空間，借助一汽-大眾經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)讓這款最新純電車型更加貼近消費(fèi)者。

從這一角度來(lái)看，金標(biāo)大眾占了大便宜。大眾安徽是大眾的“親兒子”，同樣也是“小兒子”，金標(biāo)大眾在華發(fā)展的一大阻礙就是渠道弱小。到目前為止，金標(biāo)大眾全國(guó)只有140多家門店，其好處在于好管理，但壞處則是對(duì)銷量提升作用有限。

所以，從過(guò)去來(lái)看，金標(biāo)大眾在華的市場(chǎng)表現(xiàn)其實(shí)是有失大眾水準(zhǔn)的，除了大眾在新能源方面的形象比較弱，另一個(gè)關(guān)鍵原因也在于，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，即便相中了金標(biāo)大眾，也不知道去哪里買。

相比之下，一汽-大眾作為具有35年歷史，累計(jì)產(chǎn)銷3000萬(wàn)輛的老牌合資車企，在渠道方面就成熟得多。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上，一汽-大眾渠道總體規(guī)模已突破1000家，幾乎是金標(biāo)大眾的十倍。某種程度上來(lái)說(shuō)，此次合作更像是大眾對(duì)一汽-大眾苦口婆心地說(shuō)了一句：“你拉你小兄弟一把唄。”

一汽-大眾能得到什么？

所謂“合作”，核心在于共贏。金標(biāo)大眾借一汽-大眾渠道快速觸達(dá)消費(fèi)者，那么一汽-大眾能得到什么？官方新聞提到，對(duì)于一汽-大眾來(lái)說(shuō)，此次合作，旨在為消費(fèi)者提供更豐富的車型選擇，并且充分發(fā)揮經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)潛力，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

似乎好處沒那么明顯。但其實(shí)不然，在新能源轉(zhuǎn)型背景下，燃油車銷量整體下滑，合資車企受到較大沖擊，這種沖擊在渠道端更加明顯。一個(gè)高單價(jià)的產(chǎn)品入網(wǎng)，對(duì)于一汽-大眾經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可能也意味著更大的毛利。

更為關(guān)鍵的是，現(xiàn)有展廳、售后、人員不用大改造就能賣金標(biāo)大眾，門店利用率大幅度提升。當(dāng)然，也是需要為金標(biāo)大眾騰出一塊地方的，官方提到，此次合作將采用銷售代理模式。

在經(jīng)銷商自愿的前提下，取得授權(quán)的經(jīng)銷商需組建專屬團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)ID.與眾品類車型的銷售。

事實(shí)上，在合資車企銷量承壓的新能源時(shí)代，此前不少車企已經(jīng)做出了渠道拆墻的嘗試，比如，豐田在部分單店城市（只有一家合資豐田4S店）試點(diǎn)，允許該店同時(shí)銷售廣汽/一汽豐田車型，福特在華更通過(guò)成立銷售公司全盤合并長(zhǎng)安福特和江鈴福特的銷售渠道……

這些變化的本質(zhì)也是提高門店利用率，進(jìn)而提升終端的盈利能力，維持渠道健康。值得一提的是，由于ID.系列前期銷量的低迷，一汽-大眾很難說(shuō)在新能源車型銷售方面積累了成功的經(jīng)驗(yàn)，與眾08的入網(wǎng)對(duì)于一汽-大眾來(lái)說(shuō)是個(gè)機(jī)會(huì)，為銷售ID.AURA序列積攢經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。

不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，好處這么多，為何沒有上汽大眾的事？本質(zhì)上，上汽大眾和一汽-大眾無(wú)論品牌還是渠道成熟度，都十分相似啊……

需要提到的是，這類合作在此前并未出現(xiàn)，并非毫無(wú)原因，畢竟，一個(gè)店賣兩個(gè)品牌，品牌差異弱化、產(chǎn)品內(nèi)耗、門店資源分散等都是合資中面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。當(dāng)然，今時(shí)不同往日，金標(biāo)大眾進(jìn)駐一汽-大眾的效果，不妨等與眾08上市、ID.AURA序列推出后再看。