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短短幾年間，“牌照紅利”已發(fā)生根本性逆轉(zhuǎn)。

本文首發(fā)于21金融圈未經(jīng)授權(quán) 不得轉(zhuǎn)載

作者 |林漢垚 涂盛青

編輯 |周炎炎 曾芳

排版| 黃玥

近期，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)股權(quán)在司法拍賣(mài)平臺(tái)上的表現(xiàn)持續(xù)低迷，過(guò)去曾被資本追逐的“保險(xiǎn)中介牌照”，如今正在明顯降溫。

自2026年3月以來(lái)，阿里資產(chǎn)司法拍賣(mài)平臺(tái)上，已有多筆保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)股權(quán)進(jìn)入拍賣(mài)或變賣(mài)程序，包括深圳盛安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司10%股權(quán)、寶誠(chéng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售有限公司100%股權(quán)、貴州中陽(yáng)保險(xiǎn)代理有限公司90%股權(quán)等。雖然部分項(xiàng)目吸引了不少?lài)^者，但真正報(bào)名參與競(jìng)拍的人并不多，流拍現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)。

從數(shù)年前資本競(jìng)相追逐的“稀缺資源”，到如今即便一再降價(jià)仍無(wú)人問(wèn)津，保險(xiǎn)中介行業(yè)正從“依賴(lài)牌照紅利”的初級(jí)階段，進(jìn)入以能力和效率為核心的成熟階段。

針對(duì)這一變化，北京大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后、教授朱俊生認(rèn)為，這并非簡(jiǎn)單的周期性波動(dòng)，而是一次由監(jiān)管、市場(chǎng)與能力結(jié)構(gòu)共同驅(qū)動(dòng)的深層重塑。短期來(lái)看，是機(jī)構(gòu)出清與利潤(rùn)承壓；中長(zhǎng)期來(lái)看，則是行業(yè)向?qū)I(yè)化、集中化與價(jià)值化演進(jìn)的過(guò)程。

“真正能夠穿越周期的中介機(jī)構(gòu)，將不再依賴(lài)費(fèi)用紅利，而是依托客戶(hù)、能力與服務(wù)，構(gòu)建可持續(xù)的長(zhǎng)期價(jià)值�！敝炜∩硎尽�

保險(xiǎn)中介股權(quán)遇冷

圖片來(lái)源：阿里資產(chǎn)平臺(tái)

從近期公開(kāi)信息來(lái)看，保險(xiǎn)中介股權(quán)交易轉(zhuǎn)冷并不是單一案例，而是一個(gè)較為普遍的市場(chǎng)現(xiàn)象。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近兩年來(lái)，阿里資產(chǎn)平臺(tái)上的保險(xiǎn)中介股權(quán)流拍率已超50%。僅2026年3月以來(lái)，就至少有5家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)股權(quán)被擺上拍賣(mài)臺(tái)，起拍價(jià)格大多在數(shù)百萬(wàn)元區(qū)間，整體市場(chǎng)反應(yīng)平淡。

阿里資產(chǎn)平臺(tái)公開(kāi)信息顯示，深圳盛安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司10%股權(quán)于2026年3月中旬進(jìn)行公開(kāi)拍賣(mài)，起拍價(jià)為303.36萬(wàn)元，439次圍觀，0人報(bào)名。

寶誠(chéng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售有限公司100%股權(quán)將于4月1日，以637.77萬(wàn)元的起拍價(jià)進(jìn)行變賣(mài)，501次圍觀，0人報(bào)名。

貴州中陽(yáng)保險(xiǎn)代理有限公司90%股權(quán)以307.20萬(wàn)元的起拍價(jià)進(jìn)行拍賣(mài)，這已是該標(biāo)的第二次掛牌。

礪劍保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)100%股權(quán)今年已是第6次登上拍賣(mài)臺(tái)，起拍價(jià)從5000萬(wàn)元一路降至1638.4萬(wàn)元。

圖片來(lái)源：阿里資產(chǎn)平臺(tái)

部分被拍賣(mài)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)已出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)異常。

拍賣(mài)公告顯示，貴州中陽(yáng)保險(xiǎn)代理已被納入經(jīng)營(yíng)異常名錄，其取得的《保險(xiǎn)中介許可證》簽發(fā)日期為2022年6月28日。公告特別注明：“因該公司長(zhǎng)期未營(yíng)業(yè)，對(duì)該許可有效性、可使用性，不做任何承諾�！�

礪劍保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的拍賣(mài)介紹顯示，“根據(jù)礪劍數(shù)字安全科技集團(tuán)有限公司反饋，其認(rèn)繳出資的5000萬(wàn)元未實(shí)際繳納。因通過(guò)登記的住所或者經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所無(wú)法聯(lián)系，礪劍保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司于2024年9月24日被列入經(jīng)營(yíng)異常名錄”。

從“牌照神話”到理性定價(jià)

如果把時(shí)間撥回到幾年前，保險(xiǎn)中介牌照曾是資本市場(chǎng)中的熱門(mén)資源。

2017年至2020年前后，保險(xiǎn)中介股權(quán)交易一度相當(dāng)活躍。彼時(shí)，全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照的市場(chǎng)報(bào)價(jià)普遍達(dá)到3000萬(wàn)元至4000萬(wàn)元，保險(xiǎn)中介股權(quán)拍賣(mài)市場(chǎng)鮮少出現(xiàn)流拍，部分優(yōu)質(zhì)標(biāo)的甚至還能溢價(jià)成交。如2017年四川交投誠(chéng)泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)20%股東權(quán)益起拍價(jià)261.2萬(wàn)元，最終成交價(jià)達(dá)431.2萬(wàn)元。

這種熱度背后，核心在于“牌照紅利”。一方面，監(jiān)管部門(mén)在2018年至2023年間暫停保險(xiǎn)中介牌照審批，供給收緊使牌照具有較強(qiáng)稀缺性；另一方面，當(dāng)時(shí)行業(yè)費(fèi)用空間較大，“報(bào)行合一”尚未全面落地，一些中介機(jī)構(gòu)依賴(lài)手續(xù)費(fèi)和費(fèi)用差即可獲得可觀收益。

然而，短短幾年間，這一局面已發(fā)生根本性逆轉(zhuǎn)。朱俊生在接受記者采訪時(shí)指出，近期保險(xiǎn)中介牌照價(jià)格由約3000萬(wàn)元下降至1000萬(wàn)元左右，且股權(quán)交易頻繁流拍，反映出資本對(duì)牌照價(jià)值的系統(tǒng)性重估。

這一變化首先源于牌照稀缺性的明顯下降。朱俊生分析認(rèn)為：“隨著行業(yè)集中度提升以及渠道政策逐步統(tǒng)一，牌照本身的進(jìn)入壁壘作用減弱，其所承載的‘輕松獲利’或‘通道價(jià)值’明顯下降，牌照從‘稀缺資產(chǎn)’逐步回歸為‘經(jīng)營(yíng)工具’�！�

其次，朱俊生表示，市場(chǎng)盈利預(yù)期也發(fā)生變化，“報(bào)行合一”等政策壓縮了傭金水平和費(fèi)用空間，使中介機(jī)構(gòu)的短期現(xiàn)金流與投資回報(bào)預(yù)期下降，直接影響資本定價(jià)邏輯。此外，投資邏輯趨于理性，資本市場(chǎng)開(kāi)始更加關(guān)注中介機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)能力、客戶(hù)資源和專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，而非單純持有牌照本身。

朱俊生表示，從學(xué)術(shù)視角看，這一變化標(biāo)志著中介行業(yè)從“依賴(lài)牌照紅利”的初級(jí)階段，進(jìn)入以能力和效率為核心的成熟階段。

“清虛提質(zhì)”加速行業(yè)出清

保險(xiǎn)中介股權(quán)拍賣(mài)轉(zhuǎn)冷，與近年來(lái)行業(yè)持續(xù)出清密切相關(guān)。

2026年2月27日，國(guó)家金融監(jiān)管總局披露，2024年至2025年，全國(guó)累計(jì)查處吊銷(xiāo)注銷(xiāo)保險(xiǎn)中介集團(tuán)3家，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介法人機(jī)構(gòu)57家；清退保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介分支機(jī)構(gòu)3730家，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)226家。截至2025年末，保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介法人機(jī)構(gòu)數(shù)量降至2513家，連續(xù)6年下滑。

國(guó)家金融監(jiān)管總局表示，下一步將圍繞防風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)監(jiān)管、促高質(zhì)量發(fā)展的工作主線，扎實(shí)做好保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作，完善保險(xiǎn)中介監(jiān)管制度，持續(xù)深入推進(jìn)保險(xiǎn)中介清虛提質(zhì)，優(yōu)化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

朱俊生在接受采訪時(shí)進(jìn)一步闡釋了監(jiān)管政策對(duì)中介盈利模式的深層影響。他指出，當(dāng)前保險(xiǎn)中介盈利模式的變化，本質(zhì)上是行業(yè)從“粗放擴(kuò)張”向“高質(zhì)量發(fā)展”的轉(zhuǎn)型過(guò)程，其核心驅(qū)動(dòng)來(lái)自政策、市場(chǎng)與機(jī)構(gòu)能力三方面。

首先，從政策層面看，以“報(bào)行合一”為代表的監(jiān)管政策，正在重塑中介機(jī)構(gòu)的盈利基礎(chǔ)。傭金結(jié)構(gòu)、渠道費(fèi)用以及整個(gè)價(jià)值鏈的透明度顯著提升，過(guò)去依賴(lài)高傭金和費(fèi)用差套利的模式已難以為繼。費(fèi)用被剛性約束之后，中介機(jī)構(gòu)不再能夠通過(guò)“費(fèi)用空間”獲取利潤(rùn)，而必須依靠真實(shí)的服務(wù)價(jià)值與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力。這一變化本質(zhì)上推動(dòng)行業(yè)從“費(fèi)用驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“能力驅(qū)動(dòng)”。

其次，從市場(chǎng)層面看，保險(xiǎn)公司在多渠道布局、產(chǎn)品差異化和成本控制方面的要求不斷提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步從價(jià)格導(dǎo)向轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)。在此背景下，中介渠道的利潤(rùn)空間被壓縮，中小機(jī)構(gòu)面臨明顯的盈利壓力，當(dāng)收入無(wú)法覆蓋不斷上升的合規(guī)與運(yùn)營(yíng)成本時(shí)，部分機(jī)構(gòu)選擇退出成為理性結(jié)果。

再次，從機(jī)構(gòu)自身能力看，缺乏客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、數(shù)據(jù)積累、風(fēng)險(xiǎn)管理以及數(shù)字化能力的中介機(jī)構(gòu)，其商業(yè)模式難以持續(xù)。在費(fèi)用紅利消失之后，這類(lèi)機(jī)構(gòu)缺乏替代性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，生存空間顯著收窄。

朱俊生認(rèn)為，當(dāng)前部分中介“難以為繼”，并非單一政策沖擊所致，而是政策收緊、市場(chǎng)理性化與能力分化疊加作用的結(jié)果。這一出清過(guò)程，有助于推動(dòng)行業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，使中介市場(chǎng)逐步走向?qū)I(yè)化與長(zhǎng)期價(jià)值創(chuàng)造。

資本從“買(mǎi)牌照”轉(zhuǎn)向“買(mǎi)能力”

在大量中小中介機(jī)構(gòu)退出、牌照價(jià)值縮水的同時(shí)，部分產(chǎn)業(yè)資本仍在積極布局保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)，行業(yè)分化正在加速。

近兩年，車(chē)企在保險(xiǎn)中介賽道上的動(dòng)作愈發(fā)頻繁。

2025年，寶馬獲批設(shè)立寶馬（中國(guó)）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司；長(zhǎng)城汽車(chē)通過(guò)收購(gòu)昭銀保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（北京）有限公司切入保險(xiǎn)中介市場(chǎng)，后將其更名為老友保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司；蔚來(lái)也在完成對(duì)匯鼎保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的收購(gòu)后，將其更名為蔚來(lái)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司。

除汽車(chē)企業(yè)外，具備渠道、場(chǎng)景或產(chǎn)業(yè)協(xié)同優(yōu)勢(shì)的大型機(jī)構(gòu)也在加快布局。2025年11月，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局批復(fù)同意中國(guó)郵政集團(tuán)開(kāi)展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)；更早之前，周大福旗下相關(guān)公司已完成對(duì)中捷保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)全部股權(quán)的收購(gòu)。

從市場(chǎng)總體表現(xiàn)來(lái)看，保險(xiǎn)中介渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模并未萎縮，保費(fèi)收入仍保持增長(zhǎng)。據(jù)《中國(guó)保險(xiǎn)年鑒2025》數(shù)據(jù)顯示，2025年，保險(xiǎn)中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5.1萬(wàn)億元，按可比口徑同比增長(zhǎng)5.9%；其中專(zhuān)業(yè)中介渠道保費(fèi)收入9622.3億元，同比增長(zhǎng)10.4%；保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入17424.9億元，同比增長(zhǎng)4.5%。

但保費(fèi)收入的增長(zhǎng)難掩結(jié)構(gòu)性分化。朱俊生指出，仍具股權(quán)吸引力的中介機(jī)構(gòu)通常具備以下特征：一是擁有穩(wěn)定且可持續(xù)的客戶(hù)資源（如企業(yè)客戶(hù)或高凈值客戶(hù)）；二是具備專(zhuān)業(yè)化服務(wù)能力（如風(fēng)險(xiǎn)管理或行業(yè)解決方案）；三是具備一定數(shù)字化能力或平臺(tái)屬性；四是在細(xì)分領(lǐng)域形成差異化優(yōu)勢(shì)。

朱俊生強(qiáng)調(diào)，總體來(lái)看，資本方入局保險(xiǎn)中介行業(yè)正在從“買(mǎi)牌照”轉(zhuǎn)向“買(mǎi)能力”。

行業(yè)走向?qū)I(yè)化、集中化與價(jià)值化

在盈利模式被重塑、經(jīng)營(yíng)成本上升的背景下，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)必須重新尋找增長(zhǎng)動(dòng)能。朱俊生認(rèn)為，其核心方向在于從“規(guī)模擴(kuò)張”轉(zhuǎn)向“價(jià)值創(chuàng)造”。

一方面，中介機(jī)構(gòu)需要從單純銷(xiāo)售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向提供風(fēng)險(xiǎn)管理與綜合服務(wù)。例如，在養(yǎng)老、健康等高增長(zhǎng)C端市場(chǎng)，通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與長(zhǎng)期服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)與高續(xù)保率。

另一方面，應(yīng)借助數(shù)字化工具提升運(yùn)營(yíng)效率，降低獲客與服務(wù)成本，從而增強(qiáng)跨周期盈利能力。

同時(shí)，通過(guò)整合多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品資源，為客戶(hù)提供多樣化、個(gè)性化解決方案，也有助于形成專(zhuān)業(yè)壁壘。

此外，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的協(xié)同合作，從傳統(tǒng)“渠道關(guān)系”轉(zhuǎn)向“價(jià)值共創(chuàng)關(guān)系”，也將成為重要方向。

從行業(yè)格局看，朱俊生預(yù)計(jì)，隨著機(jī)構(gòu)出清與牌照價(jià)值理性化，保險(xiǎn)中介行業(yè)的集中度有望持續(xù)提升，小微機(jī)構(gòu)退出加快，頭部與專(zhuān)業(yè)型機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步強(qiáng)化。長(zhǎng)期來(lái)看，行業(yè)將逐步形成以專(zhuān)業(yè)能力、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力和數(shù)字化能力為核心的梯隊(duì)結(jié)構(gòu)，服務(wù)質(zhì)量將出現(xiàn)分化，高水平機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)份額與客戶(hù)黏性將明顯提升。

更進(jìn)一步看，朱俊生指出，中介行業(yè)的功能定位也在發(fā)生轉(zhuǎn)變：由傳統(tǒng)的保單銷(xiāo)售渠道，逐步向“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與價(jià)值創(chuàng)造中心”演進(jìn)，未來(lái)有望成為連接保險(xiǎn)公司、健康管理、養(yǎng)老服務(wù)及科技平臺(tái)的重要節(jié)點(diǎn)。

朱俊生認(rèn)為，當(dāng)前保險(xiǎn)中介行業(yè)的調(diào)整，并非簡(jiǎn)單的周期性波動(dòng)，而是一次由監(jiān)管、市場(chǎng)與能力結(jié)構(gòu)共同驅(qū)動(dòng)的深層重塑。短期來(lái)看，是機(jī)構(gòu)出清與利潤(rùn)承壓；中長(zhǎng)期來(lái)看，則是行業(yè)向?qū)I(yè)化、集中化與價(jià)值化演進(jìn)的過(guò)程。在這一過(guò)程中，真正能夠穿越周期的中介機(jī)構(gòu)，將不再依賴(lài)費(fèi)用紅利，而是依托客戶(hù)、能力與服務(wù)，構(gòu)建可持續(xù)的長(zhǎng)期價(jià)值。