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比大部分人早一步看見未來

規(guī)?？癖急澈?，運(yùn)營商云已經(jīng)走到發(fā)展十字路口，是要面子，還是要里子？

——是為序

這幾年，國內(nèi)云計(jì)算市場最惹眼的玩家，莫過于三大運(yùn)營商的云業(yè)務(wù)。天翼云、移動云、聯(lián)通云接連實(shí)現(xiàn)規(guī)模高增，紛紛沖進(jìn)國內(nèi)公有云市場的第一梯隊(duì)，看起來風(fēng)光無限。但剝開規(guī)模增長的外殼，運(yùn)營商云的增長瓶頸和盈利困境已經(jīng)越來越突出。

時至今日，還有不少人抱著慣性思維，覺得運(yùn)營商云應(yīng)該繼續(xù)走廣撒網(wǎng)的通用公有云路線，靠資源和渠道優(yōu)勢繼續(xù)沖規(guī)模。但現(xiàn)實(shí)是，這條路已經(jīng)走到了盡頭。運(yùn)營商云想要真正在云計(jì)算市場站穩(wěn)腳跟，構(gòu)建起長期的核心競爭力，唯一的出路，就是沉下心來深耕一到兩個空間足夠大的核心行業(yè)，轉(zhuǎn)型成為真正的行業(yè)云。

通用公有云的紅海，從來不是運(yùn)營商云的主場

國內(nèi)公有云市場發(fā)展到今天，已經(jīng)走過了十幾年的歷程，形成了極其穩(wěn)固的頭部競爭格局。阿里云、華為云、騰訊云這些老牌廠商，在通用云產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)、生態(tài)建設(shè)、迭代速度上，已經(jīng)筑起了極深的護(hù)城河。運(yùn)營商云過去幾年的規(guī)模爆發(fā)，本質(zhì)上并不是靠通用云產(chǎn)品的核心競爭力，而是吃了三波紅利：一是國資背景帶來的政企合規(guī)紅利，二是自身獨(dú)有的網(wǎng)絡(luò)資源和屬地化渠道優(yōu)勢，三是靠低價策略搶下的大量政企項(xiàng)目。但這三波紅利，都無法支撐運(yùn)營商云的長期可持續(xù)發(fā)展。

我們必須看清通用公有云的競爭底層邏輯。通用公有云拼的，從來不是誰的機(jī)房多、誰的帶寬便宜，而是底層虛擬化、分布式存儲、數(shù)據(jù)庫這些核心技術(shù)的持續(xù)迭代能力，是覆蓋全場景的產(chǎn)品矩陣完善度，是龐大的開發(fā)者生態(tài)粘性，是極致規(guī)?；瘞淼某杀究刂颇芰ΑＴ谶@些核心維度上，運(yùn)營商云和頭部云廠商的差距，不是靠短期砸錢、堆人就能補(bǔ)上的。

更現(xiàn)實(shí)的問題是，現(xiàn)在通用公有云市場已經(jīng)徹底進(jìn)入存量競爭階段，價格戰(zhàn)已經(jīng)卷到了極致，運(yùn)營商云靠低價沖上來的規(guī)模，大多是低毛利甚至負(fù)毛利的單子，最終陷入了 “越?jīng)_規(guī)模越不賺錢，越不賺錢越要靠低價沖規(guī)?！?的惡性循環(huán)。

運(yùn)營商云的核心壁壘，恰恰藏在行業(yè)場景里

很多人對運(yùn)營商云的優(yōu)勢認(rèn)知，一直都停留在表層。大家都覺得運(yùn)營商云的優(yōu)勢是帶寬成本低、機(jī)房數(shù)量多，可這些優(yōu)勢，根本構(gòu)不成長期的壁壘。運(yùn)營商云真正不可替代的核心競爭力，其實(shí)有三個，而且恰恰是互聯(lián)網(wǎng)云廠商無法復(fù)制的。

第一是全國無死角的屬地化服務(wù)能力，從省會到地市，再到區(qū)縣、園區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有現(xiàn)成的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)支撐體系，而互聯(lián)網(wǎng)云廠商的服務(wù)觸角，最多延伸到地市，根本觸達(dá)不到廣闊的下沉市場客戶。

第二是天生的云網(wǎng)一體能力，運(yùn)營商本身就是國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者和運(yùn)營者，低時延專線、全域邊緣節(jié)點(diǎn)、無縫覆蓋的網(wǎng)絡(luò)能力，是很多傳統(tǒng)行業(yè)場景最核心的剛需。

第三是國資背景帶來的安全合規(guī)信任，對于強(qiáng)監(jiān)管的傳統(tǒng)行業(yè)來說，數(shù)據(jù)不出域、安全可管控是不可突破的底線，運(yùn)營商云在這一點(diǎn)上，有著天然的信任優(yōu)勢。

而這些核心優(yōu)勢，恰恰和行業(yè)云的需求完美匹配，和通用公有云的競爭邏輯完全不契合。行業(yè)云的核心，從來不是賣算力、賣存儲這些底層資源，而是要深度理解行業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯，能把云網(wǎng)能力和行業(yè)場景深度融合，幫客戶解決實(shí)際的生產(chǎn)經(jīng)營問題，成為客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的長期合作伙伴。

但現(xiàn)在三大運(yùn)營商云的做法，恰恰是反其道而行之。政務(wù)、金融、工業(yè)、醫(yī)療、教育、交通，幾乎所有行業(yè)都想布局，結(jié)果就是每個賽道都只停留在底層資源出租的層面，最多疊加一點(diǎn)通用的 PaaS 組件，根本沒有行業(yè)深度，也形成不了自己的核心壁壘。在客戶眼里，你只是一個隨時可以替換的硬件供應(yīng)商，只要別家給出更低的報價，客戶隨時可以轉(zhuǎn)身離開，根本沒有任何粘性可言。

與其全賽道陪跑，不如聚焦 2-3 個行業(yè)做到頭部

這里必須想明白一個問題：為什么一定要聚焦2-3個行業(yè)，而不是全賽道鋪開？道理非常簡單，運(yùn)營商云的人才、資金、技術(shù)資源都是有限的，全賽道布局的最終結(jié)果，就是把有限的資源分散到十幾個賽道里，每個賽道都只能淺嘗輒止，根本不可能做深做透。

不是說不能做全賽道布局，如果你有深厚的、先進(jìn)的技術(shù)沉淀，有幾十萬開發(fā)者組成的龐大生態(tài)，有足夠的資金和人才儲備去支撐多賽道同步發(fā)力，當(dāng)然可以做全賽道布局，但以上這些條件，運(yùn)營商云目前根本不具備。與其在十個賽道里都做陪跑者，不如把所有資源集中起來，在兩到三個市場空間足夠大、和自身優(yōu)勢高度匹配的行業(yè)里，做到行業(yè)頭部，成為這個行業(yè)里客戶的首選服務(wù)商，這才是真正別人搶不走的護(hù)城河。

比如工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道，就是一個和運(yùn)營商云高度契合的選擇。這個賽道的市場空間不用多說，中國是全球第一制造業(yè)大國，幾十萬家制造企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是一個萬億級的長期市場。更關(guān)鍵的是，工業(yè)場景的核心需求，剛好能把運(yùn)營商云的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。工業(yè)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從來不是買幾臺服務(wù)器、拉一條專線就能完成的，它需要全域的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，需要低時延、高可靠的云網(wǎng)一體能力，需要屬地化團(tuán)隊(duì)隨時上門的本地化服務(wù)，需要生產(chǎn)數(shù)據(jù)不出園區(qū)的安全合規(guī)保障，這些都是運(yùn)營商云天生就能滿足的。

但要做好工業(yè)云，核心絕對不是賣資源，而是要懂工業(yè)。你要懂工業(yè)通信協(xié)議，懂生產(chǎn)制造的全流程，懂 MES、ERP 這些工業(yè)系統(tǒng)的云化適配，懂設(shè)備互聯(lián)互通、能耗優(yōu)化、質(zhì)量管控這些具體的業(yè)務(wù)場景。舉個很實(shí)際的例子，你給一家汽車零部件工廠做云服務(wù)，最終的核心價值，不是你給它提供了多少算力和存儲，而是你幫它把設(shè)備良品率提升了幾個百分點(diǎn)，把生產(chǎn)能耗降了多少，幫它實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)全流程的數(shù)字化管控。當(dāng)你把這些行業(yè) know-how 徹底吃透，打造出標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)解決方案，積累了足夠多的標(biāo)桿案例，你就有了不可替代的競爭力。哪怕別家給出更低的報價，客戶也不會輕易換掉你，因?yàn)槟愣臉I(yè)務(wù)，能給它帶來實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營價值。

再比如醫(yī)療行業(yè)，同樣是一個萬億級的黃金賽道，也和運(yùn)營商云的優(yōu)勢高度匹配。醫(yī)療行業(yè)的核心痛點(diǎn)非常清晰：一是各級醫(yī)院、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的信息孤島問題長期存在，數(shù)據(jù)無法互通共享；二是醫(yī)療數(shù)據(jù)有著極強(qiáng)的監(jiān)管要求，安全合規(guī)是不可觸碰的紅線；三是遠(yuǎn)程診療、影像會診這些場景，對網(wǎng)絡(luò)的時延和可靠性有著極致的要求；四是大量基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的數(shù)字化能力嚴(yán)重不足，沒有能力搭建自己的信息化系統(tǒng)。運(yùn)營商云完全可以憑借自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和屬地化能力，搭建區(qū)域醫(yī)療云，把一個地市、一個區(qū)縣的所有醫(yī)療機(jī)構(gòu)串聯(lián)起來，實(shí)現(xiàn)電子病歷、醫(yī)學(xué)影像的互通共享，給基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供輕量化的數(shù)字化系統(tǒng)，給遠(yuǎn)程會診提供端到端的云網(wǎng)一體保障。但和工業(yè)云一樣，要做好醫(yī)療云，你必須沉下心去懂醫(yī)療業(yè)務(wù)，懂醫(yī)院的信息化流程，懂醫(yī)保的相關(guān)政策，懂醫(yī)療數(shù)據(jù)的合規(guī)要求，還要和醫(yī)療設(shè)備廠商、行業(yè) ISV 深度合作，打造真正貼合醫(yī)療場景的解決方案，而不是簡單給醫(yī)院建個機(jī)房、租幾臺服務(wù)器。

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轉(zhuǎn)型行業(yè)云，必須完成這幾個根本性的改變

想要真正轉(zhuǎn)型行業(yè)云，運(yùn)營商云必須做出幾個根本性的改變，而不是只停留在喊口號的層面。

首先最核心的，是要做戰(zhàn)略上的徹底取舍，必須砍掉那些沒有優(yōu)勢、沒有前景的賽道，放棄全賽道布局的執(zhí)念，集中所有的人力、資金、技術(shù)資源，聚焦一到兩個核心行業(yè)，絕對不能貪多求全。

其次，要重構(gòu)自己的人才團(tuán)隊(duì)，不能再只招聘懂云技術(shù)的工程師，而是要大量引進(jìn)懂行業(yè)業(yè)務(wù)的專家，比如工業(yè)領(lǐng)域的工藝專家、自動化專家，醫(yī)療領(lǐng)域的臨床業(yè)務(wù)專家、醫(yī)院信息化專家，讓技術(shù)團(tuán)隊(duì)和行業(yè)專家深度綁定，真正把技術(shù)能力和行業(yè)場景融合起來。

第三，要改變項(xiàng)目交付的底層邏輯，從過去的 “賣資源、做系統(tǒng)集成”，轉(zhuǎn)向 “做解決方案、沉淀行業(yè)能力”，不能每個項(xiàng)目都從零開始定制化開發(fā)，而是要把行業(yè)里的共性需求沉淀下來，做成標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)產(chǎn)品和解決方案，既降低交付成本，也能逐步形成自己的核心產(chǎn)品力。

第四，要構(gòu)建行業(yè)專屬的生態(tài)體系，和行業(yè)里的頭部 ISV、設(shè)備廠商、科研機(jī)構(gòu)深度綁定，一起打磨產(chǎn)品，一起服務(wù)客戶，而不是總想著單打獨(dú)斗，把產(chǎn)業(yè)鏈上所有的錢都賺了。

最后，也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，要徹底改變內(nèi)部的考核機(jī)制，不能再把營收規(guī)模、市場份額作為唯一的考核指標(biāo)，而是要把行業(yè)滲透率、客戶復(fù)購率、行業(yè)解決方案收入占比、標(biāo)桿案例數(shù)量這些指標(biāo)，作為核心的考核導(dǎo)向，從根本上引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)去深耕行業(yè)，而不是靠低價沖短期的規(guī)模數(shù)據(jù)。

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告別跑馬圈地，行業(yè)云才是長期主義的唯一答案

國內(nèi)云計(jì)算市場發(fā)展到今天，已經(jīng)徹底結(jié)束了粗放式跑馬圈地的時代，通用公有云的流量紅利已經(jīng)基本見頂，接下來的主戰(zhàn)場，是行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深水區(qū)。

對于運(yùn)營商云來說，繼續(xù)在通用公有云的紅海里，和頭部廠商拼價格、拼規(guī)模，只會越走越窄，最終陷入規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的死局。只有沉下心來，放下對全賽道規(guī)模的執(zhí)念，聚焦一到兩個核心行業(yè)，一步一個腳印地深耕場景、積累經(jīng)驗(yàn)、打磨產(chǎn)品，從一個簡單的云資源供應(yīng)商，轉(zhuǎn)型成為真正的行業(yè)數(shù)字化專家，打造出別人無法復(fù)制的競爭壁壘，這才是運(yùn)營商云未來真正的、也是唯一的出路。

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